IT営業と聞くと、「難しそう!」「私には無理かも…」という反応をする人が多いですが、全くそんなことはありません。

IT営業はIT業界未経験からでもできる仕事であり、IT分野はまだまだ圧倒的売り手市場です。

今回はIT営業が向いている人の特徴や、求められるスキル・特性などをまとめてお伝えします。

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IT営業とはどんな仕事?

IT営業はWEBサービスやiPhoneアプリの制作から、システム開発、クラウドサーバー提供など幅広い範囲に渡るIT(インフォメーション・テクノロジー)関連のサービスを販売する仕事です。

取り扱う商品がIT関連のサービスなので、当然システムやプログラムに関する最低限の知識は必要となってきます。

しかし、プログラミングなどの技術がなければIT営業ができないかというと、そんなことは全くありません。

アパレル業界で販売業をしている人が、服を作った経験が無ければ仕事ができないということはありませんよね。

深い知識はエンジニアに任せて、自分は営業の仕事に専念する方が多いので、必ずしもITの技術的な経験がなければいけないということはありません。

IT営業の大まかな仕事内容

IT営業は、ITに関する製品やサービスを求めるお客様のもとに出向き、お客様の課題をヒアリングして、課題に沿った製品の内容や特徴、導入した時のメリットを説明して契約に結びつけることが仕事です。

IT営業というと、一般的に「IT関連の製品を売り込んでいく営業」というイメージを持たれる方が多いです。

しかしIT営業の仕事は単純に製品を販売するというよりも、ITソリューションという言葉が有名であるように、お客様が抱えている課題を解決していく提案型の営業です。

プレゼンテーション力が必要というよりもコンサルティング的な要素が強いということですね。

システム開発やWebサイト制作などは特にそうですが、パッケージ製品の販売でもお客様に沿ったカスタマイズが必要ですし、全体的に受注生産的な色合いが強い業界なのです。

既製品のスーツを販売するのではなく、お客様の体型にあったオーダースーツを販売していくといったイメージですね。

複数のシステム、サービスを組み合わせて販売することもあるので、営業さん一人の知識では足りません。

IT営業は自分ひとりで進める仕事ではなく、プログラマーやシステムエンジニアなどの技術部門と連携して仕事をしていくことが必要になります。

ただし、お客様へのファーストアプローチとしての営業活動の内容は、製造業などの他の業種と基本的に変わりません。

企業にもよってきますが、IT営業が新規案件を獲得するためにリストを作成し、電話や飛び込み訪問といった形でガンガンアプローチしていくこともあります。

ただ、IT営業の主流は飛び込み営業で訪問というよりは、WebサイトやDM、その他の宣伝媒体から商品を知ったお客様から問い合わせがあり、それに応じてIT営業担当者が商品説明のため訪問する、というケースが多くなっています。

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IT営業が向いている人の4つようにの特徴とは?

IT営業と言っても業態が様々で幅広いのですが、一般的に考えてIT営業が向いているであろう人の特徴を4つご紹介します。

チームを組んで連携して仕事を進めるのが得意

IT営業はお客様と開発部門・技術部門とのパイプ役となり、社内外の専門的技術者と連携して課題解決にあたる仕事です。

IT営業は既製品をただ売るわけではなく、製品をお客様に沿ってカスタマイズしたり、複数の商品を組み合わせてパッケージ化し、提案します。

大規模なシステムになると、大勢の人が関わり、協力会社と連携してサービスをカスタマイズします。

そのため、社内外の多くの人間とチームを組んで仕事をすることが多いのです。

お客様から時には理不尽といえる要望や、曖昧な希望を言われてしまうこともあります。

その要望に対して、自社で可能なカスタマイズや機能付加で応えられるかどうかを開発部門と相談してお客様に対応していく必要があります。

お客様からの要望をいただく中には、どうしても対応できませんと断らざるを得ないこともあるでしょう。

そういったことも含めて、課題に対してチーム内で調整を図りつつクリアしていく能力が試されます。

このようにIT営業はコミュニケーション力や関連部署やお客様との調整能力が求められる仕事であるため、ひとりで淡々と仕事をするよりも、チームを組んで仕事をすることが好きな人が向いています。

新しい技術を学ぶことが好き

IT業界は非常に技術進歩の速い業界なので、長い期間同じ業界にいても業界内の情報収集や勉強は日頃から必要になります。

新しいことを覚えたとたんに過去のものになる、と言われてしまうくらい技術進化のスピードが速く、常に最新情報をキャッチして知識を吸収していくことが大事なのです。

とても大変なことに見えますが、見方を変えれば常に最先端の技術に触れることができ、これから世の中に広まっていく技術が創り出す新しい世界を、世間一般より早く見ていくことができるとも言えるでしょう。

IT営業は新しい技術について学ぶことが好きだったり、普段から勉強することが好きな人が向いている仕事だと言えます。

相手の立場で物事を考えられる

IT営業において提案から契約へと繋げるためには、提案がお客様のニーズと合致していることが必須です。

そのため、お客様の立場に立ってヒアリングし、何が必要なのかを一緒に考えるという視点が大事になってきます。

お客様が現在抱えている悩みや課題、実現させたいことは何かを聞き出していく中で、今起きている現象とは一見離れたところにクリティカルな課題があったり、お客様が考えている方向と全く違う方向からのアプローチが必要なこともあります。

単純に「こういうシステムを作っています。すごく役に立つのでお宅の会社にもどうですか?」と伝えるだけでは、契約してくれるお客様はほとんどいません。

こちらが勧めたいサービスをただ勧めるだけでは、契約には繋がらないのです。

お客様の視点に立ち、お客様と一緒に考えて解決していくことができる、という適正があると良いでしょう。

論理的な思考が得意

IT営業において大事なことは、ITに関する専門知識の有無よりも、論理的なものの考え方や解決法をしっかり理解していることです。

技術発展が進んでいるので、ITというと今や何でもできてしまうイメージがあるかもしれませんが、そうは言ってもシステムは魔法の箱ではありません。

マントをつければ空を飛べるというわけにはいかないように、論理的に矛盾したシステムはつくれないのです。

お客様の理不尽な要求や曖昧な希望に対して「なんとかなるだろう」と安請け合いし、開発スタッフに「お客様に言われたから、なんとかやってくれ」と泣きつくようではいけません。

仕事が前に進まないどころか、場合によってはお客様の信頼を失うことにも繋がります。

無理なことは無理としっかり説明しつつ、論理的にも物事を考え、適切な解決法を提案してお客様に理解していただくことが必要です。

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IT営業が向いていない人の3個の特徴とは?

逆に、こんな人はIT営業ではなくて他の仕事をした方が良さそう、という人の特徴を3個ご紹介します。

一人で黙々と仕事がしたい

社内外の人と連携して仕事を進めるIT営業では、パソコンに向かって一人で黙々と作業したい人は向いていません。

決まった製品を売るだけでなく課題解決型の色合いが強いので、ヒアリングしていく中で理不尽な要望を言ってくるお客様もいます。

そういった依頼をサラッとかわして仕事を前に進めることのできるコミュニケーション力がIT営業には必要になります。

ノルマ、目標設定に耐えられない

営業である以上、ノルマや目標を掲げて数字を追っていくことが大事です。

目標や数字を追うことを楽しんでやれる人と、プレッシャーやストレスにしか感じられない人では営業職に向いているか向いていないかくっきりと分かれます。

ノルマや目標を追うことで、自分の成長を感じられないという人は、ITに限らず営業職には向いていないと言えるでしょう。

感覚的に伝えるのは上手だが論理的に伝えようとするのは苦手

自分がいくら良い!と信じてオススメしたところで、会社の業務全体に影響を与えかねないシステムを扱っている場合においては、論理的根拠を提示することが必要です。

ほとんどの場合、お客様自身がお客様方の上司にも正確に伝えられるような説明が必要だからです。

マス向けの営業であれば感覚的に伝えることが得意な人が結果を出すことも十分ありますが、ほぼ100%法人を相手にするIT営業の分野では、感覚的な人が本領発揮することは難しいでしょう。

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IT営業の仕事経験は、その後どんな職種・仕事に活かせる?

他の営業職

日々新しい知識を必要とされ、お客様のニーズを正確に把握する必要があるIT営業職を経験したのであれば、扱う製品が変わったとしても他の営業職で十分通用するはずです。

社内外の人と調整しながら仕事を進められる力も、どの営業職に進んでも通用する力だと言えるでしょう。

ITの技術職

逆のパターンもありますが、 IT営業から技術職への転身も可能です。

一度お客様側の視点を身につけると、開発側に回った時にどんなプロダクトが求められているかを正確に把握できます。

その視点は非常に営業からありがたいと思われることでしょう。

いきなり営業から技術職になるのは難しいですが、自力で勉強して技術を身につけることができれば、技術職への転身は可能です。

今はそういったサポートをしてくれるアカデミーやエージェントも多数あります。

コンサルタント

お客様視点に立って課題解決にあたるIT営業では、コンサルタントとしての能力も鍛えることができます。

違うのは、「売る」ことが目的になるのか、「ソリューション」することが目的になるのか、という形で着地点が異なること。

お客様データを直で扱ったりするコンサルとは異なる能力が求められることもありますが、IT営業にあたる中でもコンサルタントと共通する能力を養うことは十分にできるでしょう。

他社、ITの他分野での営業職

ITと一口に言っても幅広いので、IT営業には他社やITの他分野の営業職に転職する方が多いです。

会社を変えるだけでも、チームで動くIT営業の働き方はだいぶ変わってきます。

また、AIやAR/VRのようにITの中でも新しい分野は次々出てくるので、IT営業はこの先も常に求められる仕事と言えるでしょう。

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これからIT営業の仕事をはじめるには、どうしたらいい?

未経験の方は、まずは勉強して資格をとって・・・と考える人もいるかと思いますが、とにかく実務経験を積んだ方が圧倒的に早いです。

まずは転職活動をしましょう。

何よりできるだけ若いうちに転職をした方が、企業からすれば即戦力としてのスキルを求めるよりも、情熱などポテンシャルの面から見てくれます。

IT営業の仕事を探すためには?

IT業界は細分化が進んでいるので、一口に「IT業界」と言っても、その業態は非常に様々です。

そのためIT営業として働くと言っても、どんな仕事ができるのか、どの会社に応募すればいいのか、面接で何をアピールすべきなのか、といったことを未経験者が1人で判断するのは大変です。

自分で探すよりも、まずは転職サイトに登録をして、転職エージェントに相談しながら転職活動を進めていくのがおススメです。

エージェントと話ができる転職サイトとしておススメなのが、DODA、リクルートエージェント、マイナビエージェントあたりでしょうか。

DODAは転職者満足度No.1(電通バズリーチ調べ)、リクルートエージェントは案件数が多く、転職成功実績No.1、マイナビエージェントは20代~30代の若い世代に対して強いエージェントです。

複数の会社に登録して、それぞれのエージェントさんの対応の中から感触良いものを選んでいくと良いです。

あとはエージェントと相談しながら、IT分野の中でも何の分野が自分の希望と合うのか、会社によって求められている能力は何なのか、しっかりマッチングさせながら転職活動を進めましょう。

必要なスキルや経験は?

IT営業に転職するにあたっては、何かしらの他の業界での営業経験か、もしくはITの技術職の経験があれば有利ではあります。

ただ、IT業界は今でも圧倒的な売り手市場です。

DODAの調査では2018年7月時点で全体の求人倍率が2.25倍なのに対して、IT業界は5.44倍。

ダントツTOPの求人倍率です。

未経験者であっても、なぜIT営業として仕事をしていきたいのか、その志望動機が明確であり、情熱を伝えることができれば転職するチャンスは充分あるでしょう。

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まとめ

IT分野は今後も発展していく売り手市場で、未経験でもキャリアチェンジするチャンスが充分にある市場です。

また、お客様の視点に立って共に解決していく提案営業型のIT営業を経験していくことで、今後のキャリアを更に広げていくことのできる経験を積むことができるでしょう。

興味があるなら、早速転職サイトに登録をして、エージェントと相談することをオススメします。

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