訪問販売営業が向いている人の5個の特徴や必要なスキル・適正とは？
2021年1月28日
訪問販売の仕事についてをここで詳しくご紹介させていただきます
ビジネスの世界で必要不可欠なステップとして営業があります。
営業と聞くと辛い、大変というイメージがつきものですが、まさに訪問販売は辛いんです。
訪問販売がなぜ辛いと言われているのか、具体的な業務内容や、どんな人が向いているのかについてを今から詳しくお話しさせていただきますので、皆さんが訪問販売のメリットも知れるいい機会になればと思います。
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目次
閉じる訪問販売はどんな仕事？
そもそも訪問販売とはどのような仕事なのでしょうか？
それまで付き合いのなかった新規のお客様に“直接”商品を売り込むことです。
営業の中でも、ハードルの高い仕事と言えるでしょう。
訪問販売の大まかな仕事内容
アポ取り
お客様に商品を紹介する時間を確保する為、事前に電話等で交渉する段階のことを“アポ取り”と言います。
「直接、モノを売りに行く」という形態をとっている以上、相手が商品知識を持っていないことがほとんどです。
そのような状態で「めちゃくちゃ良い商品なので買ってください！！」と言っても買ってくれる人は少ないですよね。
そこで、商品のニーズをリサーチし、興味を持ってくれるお客様を探すことが必要なのです。
トーク（訪問、販売、見込み）
次に、ひたすらアポ取りしたお客様へ商品を売り込みに行きます。
ここで大切なことは、「自己紹介→ 商品説明→ 販売」という流れをスムーズに行うことです。
多くの人が勘違いしていることですが、喋るのが上手いかどうかはあまり関係ありません。
なぜなら、多くの企業は“トークマニュアル”を用意しているからです。
まずは、トークマニュアルに沿って会話をスタートすることができればOKです。
では、ここで必要とされるスキルは何でしょうか？
それは、相手との信頼関係を築くことができるかどうかです（清潔感・身だしなみ・受け答え・訪問するタイミングetc...）。
人が信頼に至るまでの要因は様々ですが、トークという場面で考えると、面倒を解消することがポイントになってくるかと思います。
「何の商品なの？」「どんな良いことがあるの？」等、基本的な商品情報はもちろん、これ以上分からないことがないという状態まで質疑対応するということが大切です（一流の営業マンは相手に聞いてほしい疑問を言わせて誘導するテクニックを持ちます）。
そして、お客様に商材を「買った方が良いかも」と思わせることができたら成果に繋がるのです。
ただ、トークの場面で前提として考える必要があるのは、“見込みのお客様”を作ることです。
「アポイントも取ったし、話を聞いてくれるだろう」というつもりで伺っても、門前払いされることがあります。
時間に正確に、誠実な対応を心掛けましょう。
また、この段階でいきなり「買って下さい」と言っても、断られることがほとんどです。
あくまで「説明」という形で訪れていることを忘れてはいけません。
クロージング
「クロージング」とは、営業活動において顧客と契約を締結することを言います。
多くの営業の場合、後日伺い成約するという流れがあります。
しかし訪問販売の場合、その場で契約締結まで進めることがほとんどです。
なぜなら、
- ①お客様が製品情報に詳しくなる → 様々な疑問が出てくる → 面倒くさいな → やっぱり買わなくていいやと思ってしまう
- ②商品の値段が少額の為、費用対効果が悪い
等が挙げられます。
要するに、訪問販売のクロージングはその場で行うに尽きるのです（中には、しっかりとご検討の上、購入して頂く方もいます）。
余談ですが、訪問販売の商品によっては契約書を必ずもらうようにする店舗もあります。
こちらがいくら誠意を尽くした対応をしたとしても「記憶にない」と言って契約を反故にしてくる人もいます。
自衛の為にも、またクレーム対策の為にも、契約書をもらうこともテクニックです。
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訪問販売の仕事はどんな人に向いている？
営業という仕事はつまるところモノを売るということなので、コミュニケーションさえ取れれば誰でもできます。
しかし、「ガツガツしてるイメージだから自分には無理」と勝手に線引きしている人が多いように思います。
ここでは、そのハードルを下げる為にいくつか紹介していきたいと思います。
人が好きな人
営業のスタイルは十人十色と言われていますが、恐らく共通して言えることは「人に好かれる」ということです。
恋愛と同じで、好意的な印象の人を、人は好きになるものです。
ちょっとしたことですが、そういう人は案外訪問販売に向いています。
自分の魅力を高めたい人
訪問販売のように付き合いの短い営業スタイルの場合、第一印象が重要な要素となってきます。
それは顔だけの話ではなく、髪型・服装・話し方・匂い等様々な要素で決まってきます。
一流の営業は、そういった要素を完璧に自分のスタイルに落とし込んでいます。
今まで、おしゃれや趣味等自己研鑽に励んできた人は向いてると言えます。
また、人が要らないと考えている商品を、自分を通すことで必要性を感じ取ってもらえるというところにモチベーションを持っている人も実際多いです。
がっつり稼ぎたい人
これは多くの営業に共通することで、お金がモチベーションとなっている人は沢山います。
一見いやらしく聞こえるかもしれませんが、バックボーンは人それぞれです。
どんな人でも稼げるチャンスがあることが営業職の魅力だと私は思っています。
初めは専門的な知識を必要としない営業の世界では、それだけで頑張れるものです。
逆に訪問販売の仕事に向いていない人の特徴は？
基本的に営業の仕事は誰でもできると考えています。
しかし、いずれ成績が頭打ちになってしまうかもしれない人の特徴を、ここでは紹介していきたいと思います。
当てはまるなと思う人は、変えられる部分なので意識して改善してみてください。
こだわりが強く、プライドが高い人
訪問販売は、BtoC（顧客が消費者）です。
そのような世界では、訪問した数が成約率を引き上げます。
前提として必要性が分からない人たちに説明しに行く為、雑な対応をされることもしばしばあります。
しかし、そういう人でもお客様です。
「こういう人たちとは関わりたくない」という考え方を捨てきれない人には、辛い世界でしょう。
受け身な人
訪問販売で扱われる商材は、商材自体はよく知られたものでもニッチな差別化をしているものが多いです。
自分で情報を集めて説明する必要のある場面が出てきます。
加えて、相手によってアプローチを変えて行く必要があります。
言われたことをただやるだけの人には向いていないかもしれません。
倫理感のない人
未だに営業に対して悪いイメージを持っている人が多いですが、それは営業の歴史を見ていると分かります。
結果が全ての営業の世界では、寝たきりの方の印鑑を勝手に使ったり、ビルやマンションに忍び込んで営業行為を行ったり、という話がありました。
そういう負の歴史を受け、近年ではセキュリティがかなり厳しくなっています。
最悪の場合、当事者解雇の上損害賠償という話もあり得ます。
売れれば何しても良いんでしょ？という時代は終わりました。
そういう人には向いていません。
短気な人
営業の見た目の華やかさとは裏腹に、成果を上げるまでには地道な作業が多いです。
また獲得できた後も、上司に報告したり全体共有したりと地味な作業が待っています。
できる営業ほど、仕事に関しては真摯な人が多いです。
そういった一つ一つの対応を疎かにしてしまう人は、向いていないでしょう。
訪問販売の仕事をする為に活かせる、今までの経験は？
訪問販売と聞くと、普通のアルバイトとは違い敷居が高いイメージがあると思います。
実際、アルバイト契約よりも業務委託契約で雇う会社が多いです。
ただ、どんな仕事でも責任感は付きものです。
責任感を意識するかしないかの違いのような気もします。
多くの人のきっかけとなるように、ちょっとした活かせる経験を紹介していきたいと思います。
どれだけ多くの人と話してきたか
訪問販売は、お客様と話した数で成績が決まると言っても過言ではありません。
お客様との会話の中で思わぬニーズを引き出せた、なんて話はよく聞きます。
趣味嗜好は人によって様々ですが、会話に一花咲かせることができる人はそれだけで信頼感に繋がります。
チームスポーツ経験
チームスポーツは練習中、試合中共に仲間とコミュニケーションを取ることが不可欠です。
営業という仕事も、お客様との会話が不可欠なものです。
スポーツで培った何気ない会話をすることが営業にも活かせます。
実際、就活シーンにおいて体育会系の人気があるのはそういう側面からです。
訪問販売の仕事をするメリットとは？
ストレス耐性が付く
上述の通り、「営業＝悪」と考えている人は多いです。
そういう人たちに買ってもらわなければいけない為、門前払い、質問責め、酷い時には理由なく罵倒されることもあります。
最初は辛いと感じることも多いかもしれませんが、そういう人たちにもパターンがあります。
また、そういう人から買ってもらえた時こそ達成感があるものです。
コミュニケーション力が付く
会社の顔となるのが営業の仕事の為、否が応でもお客様と話さなければいけません。
しかし、ある程度こなしていくと、会話にはパターンがあると気付くはずです。
それは、日常生活でも同じで、自然と会話する力が付きます。
稼げる
営業に悪いイメージがありながらも、未だに根強い人気があるのはやはり稼げるからでしょう。
アルバイトでさえ2万円/件という案件があります。
学生でありながら、サラリーマンと同じくらい稼ぐ人もいます。
スキルアップもできて稼げることを考えると、メリットは大きいと言えるでしょう。
事務処理能力が付く
訪問販売は企業の営業職とは違い、アポ取り〜クロージング、進捗管理まで1人で行うことが多いです。
どの地域を回ったのか、何件取れたのか、なぜ断られたのか等、全体共有の為のミーティング資料の作成まで行ったりすることもあります。
事務処理・報告まで一貫して行うことで、知らず知らずの内に処理能力が上がります。
その後のキャリアについて
この仕事に就いた後のキャリアアップの道は？
営業のキャリアについて、モノを売っているだけの人にキャリアアップが目指せるのかという疑問はよくありますが、もちろんあります。
- ① 営業統括マネージャー
- ② 更に専門性を磨く
以上の二つが考えられます。
① 営業統括マネージャー
営業統括マネージャーとはいわゆる管理職のことで、営業職員たちの目標設定や進捗管理をする人のことです。
自分が営業として培ったノウハウを部下に共有することで、会社全体の売り上げアップに繋げることができる為、より規模の大きな仕事と言えるでしょう。
②更に専門性を磨く
上記の通り、訪問販売には成約までのいくつかのステップがあります（アポイントを取るのが上手い人、説明が上手い人、驚異のクロージング力を持つ人、トラブルシューター等）。
自分の得意な専門性を磨き上げることで、代理店として様々な企業の営業を助けるという道も考えられます。
「一生現場で働きたい」という人にはオススメの環境です。
他の仕事にもこの経験を活かせる？
商品企画
営業とは、往々にしてお客様からの質問責めに会う機会が多い為、誰よりも商品知識を持っている必要があります。
また、誰よりも商品の不便なところを知っています。
その知識はより便利で売れる商品を作る為の情報です。
凡庸性の高い商品を扱っていた営業の場合は、転職市場でも価値を発揮するでしょう。
プロジェクトマネージャー
コミュニケーション能力はどの仕事にも必要なことです。
どのような良い企画であっても、コミュニケーション不足が原因で企画倒れしてしまうことがあります。
相手がお客様から同僚・取引相手に変わったと考えれば、チームでプロジェクトを進める際に潤滑油として役立てることでしょう。
まとめ
以上、営業の中でも「辛い」と言われている訪問販売についてでした。
なぜ「辛い」と言われているのか伝わったでしょうか。
決して楽な仕事とは言えませんが、最近ではアルバイトとして学生やフリーター、主婦の方にも身近にできるものとなっています。
特に学生の方には、早い内に社会に触れられる経験としてオススメです。
自分の人生を決めるのは自分次第ですので、興味がある方は是非やってみてください。