ビジネスの世界で必要不可欠なステップとして営業があります。

営業と聞くと辛い、大変というイメージがつきものですが、その営業の中でも辛いと言われているものをご存知ですか?

それが訪問販売です。

訪問販売の仕事がなぜ辛いと言われているのか、どんな内容なのか、どんな人が向いているのかについて紹介していきたいと思います。

訪問販売はどんな仕事?

そもそも訪問販売とはどのような仕事でしょうか?

それまで付き合いのなかった新規のお客様に“直接”商品を売り込むことです。

営業の中でも、ハードルの高い仕事と言えるでしょう。

訪問販売の大まかな仕事内容

アポ取り

お客様に商品紹介のための時間を確保するため、事前に電話などで交渉する段階のことを“アポ取り”と言います。

直接ものを売りにいくという形態をとっている以上、相手が商品知識を持っていないことがほとんどです。

そのような状態で「めちゃくちゃいい商品なんで買ってください!!」と言っても買ってくれる人は少ないですよね。

そこで、商品のニーズをリサーチし、興味を持ってくれるお客様を探すことが必要なのです。

トーク(訪問、販売、見込み)

次に、ひたすらアポ取りしたお客様に商品の売り込みに行きます。

ここで大切なことは自己紹介、商品説明、販売という流れをスムーズに行うことです。

多くの人が勘違いしていることですが、喋るのが上手いかどうかはあまり関係ありません。

なぜなら、多くの企業は“トークマニュアル”を用意しているからです。

まずは、トークマニュアルに沿って会話をスタートすることができればOKです。

では、ここで必要とされるスキルはなんなのでしょうか?

それは、相手との信頼関係を築くことができるかどうかです。(清潔感・身だしなみ・受け答え・訪問するタイミングetc...)

人が信頼に至るまでの要因は様々ですが、トークという場面で考えると面倒を解消することがポイントになってくるかと思います。

「なんの商品なの?」「どんないいことがあるの?」など、基本的な商品情報はもちろん、これ以上わからないことがないという状態まで質疑対応するということが大切です。(一流の営業マンは相手に聞いてほしい疑問を言わせて誘導するテクニックを持ちます。)

そして、お客様に商材を「買ったほうがいいかも」と思わせることができたら成果につながるのです。

ただ、トークの場面で前提として考える必要があるのは、“見込みのお客様”を作ることです。

「アポイントもとったし、話を聞いてくれるだろう」というつもりで伺っても門前払いされることもあります。

時間に正確に誠実な対応を心がけましょう。

また、この段階でいきなり「買ってくれ〜」と言っても、断られれることがほとんどです。

あくまで「説明」という形で訪れていることを忘れてはいけません。

クロージング

クロージングとは、営業活動において、顧客と契約を締結することを言います。

多くの営業の場合、後日伺い成約するという流れがあります。

しかし、訪問販売の場合、その場で契約締結まで進めることがほとんどです。

なぜなら、

  • ①お客様が製品情報に詳しくなる → 色々な疑問が出てくる → めんどくさいな → やっぱり買わなくていいやと思ってしまう
  • ②商品の値段が少額のため、費用対効果が悪い

などが挙げられます。

要するに、訪問販売のクロージングはその場で行うに尽きるのです。(中には、しっかりとご検討の上、購入していただく方もいます。)

余談ですが、訪問販売の商品によっては契約書を必ずもらうようにする店舗もあります。

こちらがいくら誠意を尽くした対応をしたとしても「記憶にない」といって契約を反故にしてくる人もいます。

自衛のためにも、また、クレーム対策のためにも契約書をもらうこともテクニックです。

訪問販売の仕事はどんな人に向いている? 

営業という仕事は、つまるところモノを売るということなので、コミュニケーションさえ取れれば誰でもできます。

しかし、「ガツガツしてるイメージだから自分には無理」と勝手に線引きしている人が多いように思います。

ここでは、そのハードルを下げるためにいくつか紹介していきたいと思います。

人が好きな人

営業のスタイルは十人十色と言われていますが、おそらく共通して言えることは、人に好かれるということです。

恋愛と同じで好意的な印象の人を、人は好きになるものです。

ちょっとしたことですがそういう人は案外訪問販売に向いています。

自分の魅力を高めたい人

訪問販売のように付き合いの短い営業スタイルの場合、第一印象が需要な要素となってきます。

それは、顔だけの話ではなく、髪型・服装・話し方・匂いなど様々な要素で決まってきます。

一流の営業マンは、そういった要素を完璧に自分のスタイルに落とし込んでいます。

今まで、おしゃれや趣味など自己研鑽に励んできた人は向いてると言えます。

また、人がいらないと考えている商品を、自分を通すことで必要性を感じ取ってもらえるというところにモチベーションを持っている人も実際多いです。

がっつり稼ぎたい人

これは多くの営業マンに共通することで、お金がモチベーションとなっている人はたくさんいます。

一見いやらしく聞こえるかもしれませんが、バックボーンは人それぞれです。

どんな人でも稼げるチャンスがあることが営業職の魅力だと私は思っています。

はじめは専門的な知識を必要としない営業の世界ではそれだけで頑張れるものです。

逆に訪問販売の仕事に向いていない人の特徴は?

基本的に営業の仕事は誰でもできると考えています。

しかし、いずれ成績が頭打ちになってしまうかもしれない人の特徴をここでは紹介していきたいと思います。

当てはまるなと思う人は、変えられる部分なので意識して改善してみてください。

こだわりが強く、プライドが高い人

訪問販売は、BtoC(顧客が消費者)です。

そのような世界では、訪問した数が成約率を引き上げます。

前提として必要性がわからない人たちに説明しに行くため、雑な対応をされることもしばしばあります。

しかし、そういう人でもお客様です。

こういう人たちとは関わりたくないという考え方を捨てきれない人には辛い世界でしょう。

受け身な人

訪問販売で扱われる商材は、商材自体はよく知られたものでもニッチな差別化をしているものが多いです。

自分で情報を集めて説明する必要のある場面が出てきます。

加えて、相手によってアプローチを変えて行く必要があります。

言われたことをただやるだけの人には向いていないかもしれません。

倫理感のない人

未だに営業に対して悪いイメージを持っている人が多いですが、それは営業の歴史を見ているとわかります。

結果が全ての営業の世界では、寝たきりの方の印鑑を勝手に使ったり、ビルやマンションに忍び込み営業行為を行ったりという話がありました。

そういう負の歴史を受け、近年ではセキュリティがかなり厳しくなっています。

最悪の場合、当事者解雇の上、損害賠償という話もあり得ます。

売れれば何してもいいんでしょ?という時代は終わりました。

そういう人には向いていません。

短気な人

営業マンの見た目の華やかさとは裏腹に、成果を上げるまでには地道な作業が多いです。

また、獲得できた後も上司に報告したり、全体共有したりと地味な作業が待っています。

できる営業マンほど、仕事に関しては真摯な人が多いです。

そういった一つ一つの対応をおろそかにしてしまう人は向いていないでしょう。

訪問販売の仕事をするために活かせる、今までの経験は?

訪問販売と聞くと、普通のアルバイトとは違い敷居が高いイメージがあると思います。

実際、アルバイト契約よりも業務委託契約で雇う会社が多いです。

ただ、どんな仕事でも責任感はつきものです。

責任感を意識するかしないかの違いのような気もします。

多くの人のきっかけとなるよう、ちょっとした活かせる経験を紹介していきたいと思います。

どれだけ多くの人と話してきたか

訪問販売は、お客様と話した数で成績が決まるといっても過言ではありません。

お客様との会話の中で思わぬニーズを引き出せたなんて話はよく聞きます。

趣味嗜好は人によって様々ですが、会話に一花咲かせることができる人はそれだけで信頼感に繋がります。

チームスポーツ経験

チームスポーツは練習中、試合中ともに仲間とコミュニケーションをとることが不可欠です。

営業という仕事もお客様との会話が不可欠なものです。

スポーツで培った何気ない会話をすることが営業にも活かせます。

実際、就活シーンにおいて体育会系の人気があるのはそういう側面からです。

訪問販売の仕事をするメリットとは?

ストレス耐性がつく

上述の通り、営業=悪と考えている人は多いです。

そういう人たちに買ってもらわなければいけないため、門前払い、質問責め、ひどいときは理由なく罵倒されることもあります。

最初は辛いと感じることも多いかもしれませんが、そういう人たちにもパターンがあります。

また、そういう人から買ってもらえた時こそ達成感があるものです。

コミュニケーション力がつく

会社の顔となるのが営業の仕事のため、否が応でもお客様と話さなければいけません。

しかし、ある程度こなしていくと会話にはパターンがあると気づくはずです。

それは、日常生活でも同じで自然と会話する力がつきます。

稼げる

営業に悪いイメージがありながらも、未だに根強い人気があるのはやはり稼げるからでしょう。

アルバイトでさえ¥20,000/件という案件があります。

学生でありながらサラリーマンと同じくらい稼ぐ人もいます。

スキルアップもできて稼げることを考えると、メリットは大きいと言えるでしょう。

事務処理能力がつく

訪問販売は、企業の営業職とは違いアポ取り〜クロージング、進捗管理まで1人で行うことが多いです。

どの地域を回ったのか、何件取れたのか、なぜ断られたのかなど全体共有のためのミーティング資料の作成まで行ったりすることもあります。

事務処理・報告まで一貫して行うことで知らず知らずのうちに処理能力が上がります。

その後のキャリアについて

この仕事についた後のキャリアアップの道は?

営業のキャリアについて、モノを売っているだけの人にキャリアアップが目指せるのかという疑問はよくありますが、もちろんあります。

  • ① 営業統括マネージャー
  • ② さらに専門性を磨く

以上の2つが考えられます。

① 営業統括マネージャー

営業統括マネージャーとは、いわゆる管理職のことで営業職員たちの目標設定や進捗管理をしたりする人のことです。

自分が営業マンとして培ったノウハウを部下に共有することで社全体の売り上げアップにつなげることができるため、より規模の大きな仕事と言えるでしょう。

②さらに専門性を磨く

上記の通り、訪問販売には成約までのいくつかのステップがあります。(アポイントを取るのが上手い人、説明が上手い人、驚異のクロージング力を持つ人、トラブルシューターなど)

自分の得意な専門性を磨きあげることで、代理店として様々な企業の営業を助けるという道も考えられます。

一生現場で働きたいという人にはオススメの環境です。

他の仕事にもこの経験を活かせる?

商品企画

営業マンとは、往々にしてお客様からの質問責めに会う機会が多いため、誰よりも商品知識を持っている必要があります。

また、誰よりも商品の不便なところを知っています。

その知識はより便利で売れる商品を作るための情報です。

凡庸性の高い商品を扱っていた営業マンの場合は、転職市場でも価値を発揮するでしょう。

プロジェクトマネージャー

コミュニケーション能力はどの仕事にも必要なことです。

どのような良い企画であっても、コミュニケーション不足が原因で企画倒れしてしまうことがあります。

相手がお客様から同僚・取引相手に変わったと考えれば、チームでプロジェクトを進める際に潤滑油として役立てることでしょう。

まとめ

以上、営業の中でも辛いと言われている訪問販売についてでした。

なぜ辛いと言われているのか伝わったでしょうか。

決して楽な仕事とは言えませんが、最近では、アルバイトとして学生やフリーター、主婦の方にも身近にできるものとなっています。

特に学生の方には、早いうちに社会に触れられる経験としてオススメです。

自分の人生を決めるのは自分次第ですので興味がある方はぜひやってみてください。


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