銀行員って、何をしているんだろうなぁと思ったことはありませんか。

定期預金の作成や振込で、銀行窓口に行った時に、対応してくれる窓口の銀行員の仕事は、なんとなく想像がつく人も多いでしょう。

では、例えば、銀行の建物の2階や奥のほうに進んでみましょう。

そこにいる銀行員はなにをしているのでしょう。

銀行員の仕事は大きく【事務(後方事務含む)】、【営業】、【本部機能(国際部、審査部、ディーリング部、調査部、プロジェクト部、システム部等)】にわけられます。

なかでも【営業】は、新入行員の多くが体験するものです。

銀行員の仕事は、銀行営業を知り、そこから専門性を高め、後の本部機能等の仕事に繋がっていくものです。

つまり、銀行員にとって、銀行営業とは、銀行員としての登竜門であり、試練であり、また銀行員としての大きな醍醐味を感じられるものなのです。

今回は、そんな銀行営業の仕事内容や向いている人・向いていない人の特徴、活かせる経験について、経験者である私が解説します。

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銀行営業の大まかな仕事内容

銀行営業は、大きく【リテール営業】と【法人営業】の2つに分けられます。

リテール営業は、個人顧客に金融サービス(預金、投資信託、保険、住宅ローン等)を提案し、販売する業務です。

法人営業は、法人顧客に金融サービス(預金、融資等)を提案、提供する業務です。

しかし、銀行の仕事は、多岐に渡るため、これらを一人で全てをこなすことは少なく、細分化されています。

それでは、詳しくみていきましょう。

銀行営業の仕事は大きく4個の役割に分けられます。

まず、銀行には受信業務というものと与信業務というものに分けられます。

これらは、各々、【リテール営業】と【法人営業】に分類されます。

つまり、銀行営業の仕事は大きく4個の役割に分けられます。

個人に対する受信営業

個人の預金者から、信用を受け、お金を預かることをいいます。

個人に対する与信営業

個人に対して、信用を与え、お金を貸し付けることです。

法人に対する受信営業

法人から、信用を受け、お金を預かることをいいます。

法人に対する与信営業、その他

法人に対して、信用を与え、お金を貸し付けることです。

また企業の事業継続性などについても相談を受け、様々な金融サービスを提供します。

銀行営業は、これら4つを窓口であったり、訪問であったりを通じて、顧客にアプローチしていく仕事です。

では、この役割の各々の業務について、解説します。

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個人に対する受信営業の3個の業務

預金

これは、一番我々に馴染み深い業務だと思います。

個人からお金を預かり、銀行口座の開設や定期預金の作成を行います。

これを預金業務といいます。

銀行員としては、なるべく多くの預金を預かることが目標です。

そのため、銀行員は、積立定期預金や定期預金の開設を顧客にすすめます。

為替

為替業務は、振込や送金などの決済サービスをさします。

近年では、外国への送金サービスなどを取り扱う銀行も増えています。

金融商品サービス提案

銀行は、上記により、預金者からお金を集めています。

その中で、お金をただ預かるのではなく、資産運用の提案を行います。

これが金融商品サービスの提案です。

金融商品には、投資信託、年金商品、保険などがあります。

銀行はこれらのものを販売することで、手数料を獲得することができます。

最近は、低金利時代で貸出による金利収入がのぞめないなか、手数料収入は銀行の大きな収益の柱となっています。

そのため、銀行員も金融商品サービスの提案に力をいれています。

個人に対する与信営業の業務

個人向け貸付

これは、個人に対して、お金を融資する業務です。

例えば、住宅ローンや教育ローンなどが挙げられます。

中でも住宅ローンは、個人向け貸付の9割を占める代表的なものです。

申込をうけ、貸出の審査をへて、返済などについて案内を行います。

法人に対する受信営業の2個の業務

基本的には個人に対する受信営業で記載した内容と同じで、預金、為替の業務になります。

法人に対する与信営業の5個の業務

融資業務

銀行の柱ともいえる業務です。

銀行は、個人や法人より預金を集めます。

これらのお金を必要とする企業に適切に貸し付け、回収をすることで、経済をまわすことこそが融資です。

融資とは、お金(原資)を融通するということなんです。

銀行員は、担当する企業の資金ニーズをヒアリングし、審査し、金利等を提案し、貸出を行います。

新規顧客の開拓業務

銀行業界は、マイナス金利で収益の確保が難しくなってきたといわれてます。

そのなかで、新しい取引先の開拓は、新しい収益源の確保ともいえます。

銀行員の中では、新規開拓のみを担当する人もいるほど各行力をいれています。

事業承継サポート業務

日本の99%が中小企業といわれており、その大半がオーナー経営者です。

オーナー経営者が年をとり、不安に思うことは、会社をどうするかということです。

親族内承継、従業員承継、M&Aなど、どのケースにあたるかを考えながら、専門家との調整をしつつ、円滑な事業承継を可能にしていきます。

コンサルタント収入が見込めるほか、企業との関係強化にも繋がる業務です。

M&Aサポート業務

企業の合併、買収、合弁、業務提携等のコンサルタント業務です。

事業承継サポート業務と同様に、コンサルタント収入が見込めます。

ビジネスマッチング業務

銀行は、ありとあらゆる企業と取引があります。

その企業と企業を結び付ける業務がビジネスマッチング業務です。

例えば、新商品を開発したメーカーが、販売ルートに悩んでいたとします。

銀行は、取引企業の中から、その販売ルートをもつ企業をピックアップし、ひきあわせます。

また、新商品開発にあたり、自社のみの技術では難しく、伸び悩む企業があるとします。

銀行は、取引企業の中から、その必要とされる技術をもつ企業をピックアップし、業務提携の案内などをします。

つまり、ニーズを把握し、企業と企業のお見合いの場を設ける世話人のような業務です。

幅広い業界業種との取引がある銀行の強みを生かせる業務であり、手数料収入が見込めます。

銀行営業の仕事はどんな人に向いている?

銀行での営業は、銀行に入行したからには避けることができない仕事といえます。

所謂一般職であっても預金や投資信託の目標をもつことも多いです。

また出世をめざす総合職にとっては、営業として成果を残すか残さないかで、その後の銀行人生が決まるといっても過言ではありません。

では銀行営業の仕事に向いている5個の特徴をあげます。

営業としての覚悟を持っている人

銀行に入行した場合、多くの人が営業に配属されます。

営業ですから、当然ノルマがあります。

例えば預金であれば、平残(ある期間の担当顧客の残高の平均)を2億増加、投資信託であれば、新規契約3件などですね。

これらは目標で達成しなくても、クビになることはありません。

しかし、営業である以上、目標はあるもの、達成しようという覚悟をもっている人のほうが、逆に営業を楽しんでいるように感じます。

競争心が激しい猛烈に働く人

営業成績は銀行行内ですぐにわかるようになっています。

「絶対に目標を達成する」という強い意思をもち、他人には負けたくないという気持ちが強い人が営業に向いています。

個人であっても、法人であっても、通常お客様はいくつかの銀行と取引をしています。

他の銀行の営業マンに負けたくない、自行を選んでほしいという想いを持たないと気持ちの部分で負けてしまうのです。

私はメガバンクで7年法人営業として勤務しました。

その中で営業成績をあげるタイプは、体育会系の人が多い印象でした。

やはりスポーツで培った負けたくないという気持ちは、営業に役立つのかもしれません。

図太い人

提案してすぐにお客様が「はい、お借ります」「はい、預金します」なんて頷いてくれることはありません。

新規融資営業の場合も、逆にすぐ「お金借りたいです」というような経営状態のところには、銀行も貸したくありません。

優良顧客であれば、融資営業も断られることの連発です。

それでも提案できれば、まだましです。

飛び込み営業、電話でのアポイントどりで断られ続けることもざらです。

私も新規営業で電話をリストにそって電話をかけたとき、200件近く断られ、ようやく1件のアポイントがとれたことがあります。

断られ続けることに嘆かず、次にいける図太い精神をもつ人が結果的に営業成績をあげられるでしょう。

人と話すことが好き

営業で大切なのは、お客様と向き合うことです。

お客様には色々なタイプがいます。

話し好きな人もいれば、無口な人もいます。

また温厚な人もいれば、気分屋な人もいます。

出来る営業のタイプはどんなお客様であっても、会話を楽しみ、相手の懐に上手にはいっていくことができます。

私が知っている優秀な営業マンは、分析が得意なタイプより、人懐っこく愛嬌があるタイプが多かったです。

お客様と話すことが好きで、お客様に可愛がられるタイプは銀行営業に向いています。

プライドが高くない

お客様の申し出に対し、融資をしたり、お客様の必要に応じた投資信託の販売をすることが基本です。

ただ、銀行の営業、そんな理想だけではノルマを達成できないことも多いです。

時にお客様にお願いをして、必要でない資金を借りてもらったり、投資信託をなかば押し売りしたりすることもあります。

これらは銀行営業の中では「お願い営業」「同情営業」と言われます。

プライドが高すぎると、なりふりかまわないお願いが出来ない人が多いです。

逆に銀行営業の仕事に向いていない人とは?

上記で銀行営業に向いている人を書きました。

勿論、その反対の<覚悟をもたない人><プライドが高い人><人と話すことが嫌いな人>などは営業に向いていません。

この項目ではそれ以外の向いていないタイプを3個あげていきます。

勉強したくない人

銀行の営業は、単に商品を売るだけではありません。

そもそも金融商品(投資信託や保険)は売るためにも資格が必要です。

その資格を取得し、お客様によりよい提案をするために、法令や税制の知識を日々勉強しなければいけません。

法人営業であれば、お客様の属する業界の特徴、慣習、最新トピックスなども蓄えていく必要があります。

お客様は他行の営業と常に比較します。

知識量というのは、分かりやすいため、営業として成長するには、勉強をしたくないタイプはきついでしょう。

数字に弱い人

銀行の営業、特に法人営業であれば、お客様と話すときに数字が沢山でてきます。

たとえば試算表を提示され、ざっと目を通し、ざっくりでも指標をだし、変化の大きい項目はお客様に聞く必要があります。

そこから、お客様の悩みなど営業の種がみつかることもあります。

数字に弱い人はお客様との会話が時にきついかもしれません。

興味関心が薄い人

この興味関心というのは何事に対してもです。

例えば、お客様の行きなれた事務所に英字の段ボールがおいてあります。

ここでなんだろうと好奇心をもたないタイプは銀行営業に向いてないかもしれません。

英字の段ボールがあるということは、もしかしたらお客様が外国から仕入れを行っていることもあります。

それは銀行営業にとって外国為替や外貨建て融資を提案するチャンスです。

興味関心をもって、お客様のことを知りたいという気持ち、それが営業には大切です。

さらりと聞き流すタイプ、表面上だけの付き合いしかしたくないタイプは銀行営業に向いていないでしょう。

銀行営業の仕事の良いところ

営業と聞くと、銀行に限らず、「ノルマがきつい」「飛び込み営業ばっかり」「精神的に辛そう」という印象があるのではないでしょうか。

勿論、銀行営業もきついと感じる場面は多々あります。

お金が絡むのでシビアにもなりますし、様々な法律などの制約もあり、他業種の営業より、きつい部分もあるといえます。

しかし、安心してください。

その大変さのなかにも、銀行営業をやっていて良かったと思うこともあります。

銀行営業の仕事の良いところを経験者が教えますね。

やりがいを感じるポイント

銀行営業のやりがいを感じるのは、以下の5点です。

夢をかなえるお手伝いする点

企業であっても、個人であっても、私たちがお金を借りる時は、夢の実現の瞬間ともいえます。

「マイホームがほしい」

「起業がしたい」

「あの大型機械を工場にいれたい」

「海外に支店を作りたい」

そんな夢をもって、お金を借りる人や企業を資金調達という側面から、支えます。

厳しい審査等もありますが、顧客から「ありがとう」と言われた時は、やりがいを感じます。

経済の下支えをしているという自負がある点

この社会の多くの企業は、銀行となんらかの繋がり、関わりをもっています。

銀行員は融資や各種サービスを通じ、企業の活動が円滑に回る手助けをしています。

私の経験ではありますが、自分が融資を担当したプロジェクトで、駅前にビルがたち、街が活性化していく瞬間を感じた時、やりがいを感じました。

また、新事業に対する融資案件で、それがヒットし、ニュースなどで商品が取り上げられた時には、自分の仕事が形になったように感じました。

お客様からの信用を感じられる点

前述の銀行営業の4つの役割で、信用という言葉を多く使いました。

銀行営業は、命の次に大切といわれるお金を扱う仕事です。

皆さん、預金額や借金額の相談、相続の話を気軽にできるでしょうか?

そう、お金の絡む話というのは、どんなに親しくても相談しにくいものなのです。

銀行営業は、仕事の中で、お客様からお金にまつわる非常にセンシティブな相談をされます。

それは信用があるからであり、その信用を裏切りたくないなと思うとき、よりよい提案をしようと奮闘します。

そして、お客様がその提案に満足をされたとき、やりがいを感じます。

自分の成長がある点

銀行の仕事は、勉強の連続です。

取得しなければならない資格、勉強しなくてはいけない通信教育などが膨大にあります。

また、法人営業であれば、担当する企業の属する業界は多岐にわたります。

建設業界での独特な財務処理、飲食業界の特徴、トラック運送業界のトラックの減価償却の考え方、卸売業における在庫の考え方など、それぞれの業界の特徴をつかまなければいけません。

また、今、どこの業界が伸びているのか、業界全体の課題は何かなどを把握しなければ、顧客と話をしていても、深いニーズヒアリングはできません。

銀行営業は、これらを日常で机上の勉強、経営者との話を通じ、習得していきます。

これらの知識は、自分の武器となります。

営業に深みがでて、ニーズヒアリングもしやすくなったとき、経営者からも一目置かれ、頼りにされるようになります。

他行の銀行営業より先にお客様から相談を受けた時は、自分という人間を信頼してもらえたというやりがいに繋がります。

高い給与水準と充実した福利厚生がある点

銀行員は、他業種に比べると、給与水準が高いということで有名です。

銀行にもよりますが、早い人であれば30歳で1,000万円の年収を得ることも可能です。

銀行営業は、膨大なノルマに苦しむこともありますが、努力すれば、ボーナスを含め、高い給与が約束されています。

やはり、どんなにやりがいがあっても、給与が少ないとやる気は削がれていくものではないでしょうか。

高い給与水準と充実した福利厚生があるというのは、やりがいを感じるポイントだと思います。

面白いポイント

経験者だけが知ってる?

私が銀行営業だからこそ経験した面白いと思ったポイントを4つ紹介します。

企業の創業話や経営者の話がきける点

テレビでよく企業ヒストリーの特集などがあっています。

銀行営業、特に法人営業であれば、普通の会社勤めでは会うことができない社長や会長と話をすることができます。

取引が深まれば深まるほど、事業に関係のない世間話も多くなります。

自分自身が悩んでいる時に、励まされたり、叱られたりすることもあります。

裸一貫で田舎からでてきて、会社を築いた話や会社が潰れそうになった話は、時にそこらへんのドラマより面白いかもしれません。

人間観察ができる点

銀行営業は、本当に様々な人間を目撃します。

例えば、私は、大富豪の家に訪問することもありました。

大金持ちの生活を身近で見る機会はなかなかないので、面白かったです。

また、相続でもめてる兄弟、社長の死後に発覚した愛人の子、横領した経理担当者など、時にドロドロとした人間模様を観察することもできます。

もちろん、個人情報守秘義務があるので、誰にも話すことは出来ませんが、内情を深く知る銀行営業だからこそみれる意外な面白さかもしれません。

知り合いがふえる点

銀行は様々な企業や個人と取引があります。

窓口営業でも企業訪問営業であっても、企業の経理担当者、受付なども含めると沢山の人との関わりがあります。

また銀行員は転勤が多い仕事なので、転勤先にも新しい人間関係が築けます。

人間が好きな人には沢山の人と知り合えるのは、面白みを感じるポイントではないでしょうか。

実は、銀行員、職場結婚も多いのですが、取引先の人との結婚というのも多いんですよ。

友人からのお金の相談が増える点

銀行営業になるろ、様々な金融知識が身につきます。

また本当にお勧めできる商品なども知っています。

その為、今までお金の話をしなかった友人から、急に保険や資産運用、住宅ローンの金利感の相談をうけることが増えました。

銀行営業で働いた経験をどんな仕事に活かせる?

銀行営業で働いた経験は以下に役立つでしょう。

営業

銀行の営業は、保険の営業や不動産営業など他業種の営業職にも通用します。

特に銀行営業で培った知識は役立つこと間違いなしです。

コンサルティング会社

企業のあらゆる問題を解決し提案する企業としてコンサルティング会社があります。

銀行で培ったソリューション営業能力が役にたつでしょう。

コンサルティング会社では、経営資料の分析もあるため、銀行員として培った知識も役にたちます。

税理士事務所

税理士事務所もまた企業の経営をサポートします。

節税や相続などの対策、経営資料づくりなど銀行員としての知識やお客様へのコンサルティング能力も役にたつでしょう。

まとめ

いかがでしたか?

銀行営業は、個人向けと法人向けがあります。

個人向けにしろ、法人向けにしろ、預金や融資の提案などお金にまつわるサービスを提供します。

銀行営業は、大変なことも多いけれど、やりがいや面白みも感じられる職業です。

お金のプロとして、金融サービスを提供する銀行営業、少しでも興味を持っていただければ幸いです。

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