「WEBマーケティングとはどんなお仕事でしょう?」

あなたはこの質問に答えられますか?

なんとなくインターネットを使った仕事だということは分かるけど、明確には分からないという人がほとんどではないでしょうか?

使われるシーンや業界において言葉自体の定義は微妙に変化しますが、簡単に言うと「WEBサイトを使って効率的に商品を売るための活動」ということになります。

今回は少し馴染みが薄いという声の多いWEBマーケティングの仕事内容について解説していきます。

WEBマーケティングの仕事は大きく5個の役割に分けられる 

顧客開拓

いわゆる「営業」と呼ばれる活動です。

自社のサービスに魅力を感じ顧客になってくれる企業を探すことです。

まずはこの営業活動が上手くいかないと業務自体を始めることができず、会社の売り上げも伸びないので、お仕事を始める上での第一歩と言えるでしょう。

クライアントのニーズをヒアリング

顧客開拓に成功したら、次は実際に顧客の商品やサービスをWEB上で売っていくための準備に入ります。

その第一歩として顧客ニーズのヒアリングを行います。

市場分析

クライアントのニーズを把握することと並行して市場分析を行います。

クライアントが販売したい商品と類似する商品が市場ではどのような位置づけになっているかを分析し、クライアントにフィードバックします。

販売ターゲットを定義する

マーケティングを活用しながら売り上げを上げていく上で最もポイントとなるのが、この業務です。

漠然とした定義ではなくペルソナという手法を用いて、非常に細かい点まで明確に定義します。

企画立案

販売ターゲットが確定したら、そのターゲットに向けた最適な企画を考えます。

ここではクライアント側と綿密に相談し、納得してもらえるような企画を考えることが重要です。

顧客を開拓するための3個の業務

最初のスタートは、顧客開拓からです。

自社のサービスを理解し、顧客となってくれるクライアントを探します。

顧客開拓のスタイルは各企業によって様々でしょう。

飛び込みの営業によって開拓していくという古典的な企業は今ではかなり減っていると思われます。

筆者が働いていた会社のようにテレアポイントから開拓していくスタイル、 DMなどの発送で開拓していくスタイル、WEB広告に力を入れ自分からは営業しないというようなスタイル、などなど様々でしょう。

ここでは筆者が働いていた会社を参考にテレアポイントから顧客を開拓していくスタイルをご紹介します。

ターゲット企業の選定

アポイントを取るためには電話営業を行うわけですが、その前にターゲット企業の選定を行います。

テレアポイントというと予め電話をかける為のリストがあり順番に電話をかけていくというイメージがあるかもしれませんが、これは非常に非効率的です。

実際に1日100件電話をかけてやっと1件のアポをとるというスタイルの人もいましたが、そもそも100件分のリストを作ることが時間の無駄ですので、筆者はペルソナという手法でターゲット企業を選定していました。

ペルソナについては後述しますが、ターゲット企業の選定で重要なのは「自社のサービスを欲しているであろう企業を明確にすること」です。

例えるならば、おにぎりを作っている移動販売車があったとして、どんなに美味しくて安いおにぎりでも、レストランからでてきた人に向けて声をかけ続けていてはいつまで経っても売れません。

要はお腹がいっぱいの人に頑張って声をかけ続けるより、お腹が空いている人を探すことに力を入れたほうが良い、ということですね。

アポイントを取る

ターゲット企業の選定が終わったら、アポイントを取るために電話をかけていきます。

しかし筆者が働いていた会社では、単純に訪問のアポイントを取るのではなく、自社のサービス内容をターゲット企業に説明しほとんど契約が確約できるな、という状況で営業担当が実際に訪問するというスタイルでした。

あまり契約に繋がりそうにない企業にはアポイントは取りませんでした。

他業種で営業の経験もありましたが、電話だけで相手の興味を引きほぼ契約をまとめてしまうということは非常に難しい作業であったことを覚えています。

実際に訪問し、商談を行う

アポイントが取れたら、営業担当が実際にターゲット企業に訪問し商談を行います。

訪問した段階でターゲット企業はある程度契約に前向きな姿勢で迎えてくれるので、比較的商談はしやすいと思います。

しかしここで重要なのは、電話の段階で顧客に対するサービスを全て語ってしまわないことです。

全て語ってしまうと、実際に訪問した時に顧客側の驚きや新鮮味が薄れてしまい、契約に対する前向きさがなくなってしまうからです。

またもう一つ非常に大事なポイントがあります。

それは電話でアポイントを取った人間と実際に訪問する人間のキャラ設定を共有するということです。

例えば電話でアポイントを取った人間が、非常に柔らかい物腰のアポイントの取り方をしていても、実際に訪問した人間がインテリ系で少し上から目線の人間だと顧客側に不信感が生まれてしまい、契約に対して後ろ向きな気持ちを抱いてしまうことも少なからずあるからです。

ですので、アポイントを取った人間と実際に訪問する人間の間で情報共有を密にするということを強化していました。

「どのような内容でアポイントを入れたか」「相手の反応はどうなのか」「温度はどうか」「自分はどのようなキャラでアポイントを取ったか」などです。

筆者はアポイント担当、訪問担当のどちらも経験しましたが、ここが一致していないために契約が取れないという事例が数々ありました。

市場を分析するための3個の業務

市場分析の手法はいくつかあり、有名なもので言えばSWOT分析、PEST分析、3C分析、などがあります。

ここでは3C分析をベースに、市場分析で押さえておくべき基本的な事柄をご紹介します。

Customer(購買者分析)

まずは販売したい商品を購入している人たちを分析することから始めます。

購買人口の規模、市場の成長性、購買頻度、などです。

注意しなければいけないポイントは、購買者と購買意思決定者が違う場合や、購買者と使用者が違う場合などです。

法人向けの商品の場合、購買者は現場担当者でも意思決定者は経営者である、という場合があります。

具体例を挙げると、おむつなどの商品は購買者は親で使用者は乳幼児です。

このように購買に関わるプロセスに複数人が登場するような商品の場合は、どこか1点にだけ目線を向けすぎると企画自体が失敗してしまうことが多々あります。

Competitor(競合分析)

競合企業や競合商品を分析する際には次のようなことに目を向けながら行います。

競合する企業や商品の強みと弱み、自社商品との類似点と相違点、競合企業の組織力や業績、などです。

その中で現在市場で売れ筋の商品と真っ向から勝負するのか、もしくは自社にしかない強みを生かし独自路線に持っていくのかは様々ですが、ここで注意しておかなければならないのが競合企業の性格です。

競合企業の中には、自分達のシェアを脅かす存在が現れた際に、自社商品を改良して対抗する企業とM&Aなどにより強引に傘下に取り込もうとする企業があります。

Googleは後者の最たる例と言えるでしょう。

このように競合企業の性格を分析しておき、自社商品が高いシェアを獲得した後の対策を立てることにも必要になります。

Company(自社分析)

購買者分析と競合分析が終われば、それらから得られたデータを基に自社分析を行います。

購買者のニーズの変化や競合企業がそれらのニーズの変化にどう対応しているかという点を自社の動きと比較するということです。

もちろん自社商品が市場に向けて打ち出せる強みや独自性の分析も不可欠です。

販売ターゲットを定義するための3個の業務

販売ターゲットを定義する際には主にペルソナという手法が用いられます。

ペルソナというのは日本語では「仮想顧客」と訳され、自分たちのサービスを利用してくれる人の人物像を細かく設定し、それにその人たちのライフスタイルに似合う形でサービスを向上させていく手法です。

もちろん各企業は自分たちがターゲットとする顧客の人物像をある程度漠然とは決めています。

しかしペルソナ手法はれっきとしたマーケティングデータによって、最も理想とする人物像を固めて作ってしまうことを目的とした手法です。

年齢や性別などはもちろん、どのような仕事をしていてどのような所に住んでいるか、家族は何人なのか、朝は何時に起きるのか、仕事は何時に始まり何時に終わるのか、お昼は社内で食べるのかそれとも社外で食べるのか、自家用車を所有しているか、など事細かにその人物像を作り上げていくのです。

重要なのは「最も理想的な顧客像」を作り、その人が最も満足する形でサービスを向上させることです。

おおまかな人物像を定義する

まずは仮想顧客のおおまかな人物像を定義します。

例えば27歳男性、東京都在住、既婚、3歳の息子の父親、という具合です。

ライフスタイルを定義する

次にライフスタイルを定義します。

起床時間や通勤時間、業務時間などです。

また、休日の過ごし方や趣味なども定義します。

「週休二日制で水曜と日曜が休み」「水曜は家族と同じ時間に起きる」「趣味は水泳で水曜日は午後からプールに行く」という具合です。

この場合には水曜の午前中は比較的ゆったりした時間を過ごしているということが考えられます。

このことはCMを放映する際の放映時間帯の参考にすることができます。

性格を定義する

仮想顧客の性格を定義することも重要です。

例えば物事に対して几帳面なのかルーズなのか、家族愛は強いか希薄か、人情味があるタイプかドライなタイプかなどです。

上記の仮想顧客に当てはめると、几帳面で家族愛が強く人情味があるタイプであれば休日でも早く起き、家族と共に朝食を摂り、毎週欠かさずにプールに行く、という行動パターンが推測できます。

WEBマーケティングのやりがいはコレ!

ヒット商品を生み出すことができる

担当するクライアントと共に企画を考え様々な 施策を行っていくと、ヒット商品を生み出すことが多々あります。

自分が考えた企画によって打ち出された商品がテレビで取り上げられたり雑誌に載ったりとすると、非常に誇らしい気分になります。

クライアントの企業の成長を身近で見ることができる

自分が担当するクライアントの企業が売上が上がり新規事業を拡大していったり…と成長していく様を身近で見ることができます。

その際には先方の社長さんだけでなく従業員の方からも大いに感謝されますので、達成感もひとしおです。

WEBマーケティングの仕事をするにあたって覚えなければいけないこと

ビジネス用語の習得

これはクライアントと対峙するときに必要になります。

商談やアポイント取りをする相手は社長や専務など、比較的権限を持った方が多くなります。

そういった方は必然的にビジネスレベルが高く、普段耳慣れないビジネス用語を使ってくるので、理解不能にならないよう前もって勉強しておかなければなりません。

各業界の専門用語を覚える

WEBマーケティングの仕事は担当する業界も様々です。

それぞれの業界にはそれぞれの専門用語があるので、そういったものも覚えておく必要があります。

経済の流れを理解する

1次産業、2次産業、3次産業の内訳を理解することはもちろんですが、普段何気なく見ている商品がどういうルートで店頭に並んでいるのかを細かく把握しておく必要があります。

例えば、コンビニに並んでいる某有名化粧品会社A社の化粧品はA社が作った物ではありません。

例えば、某有名ドラッグストアB社に並んでいる商品達はB社のスタッフが並べた物ではありません。

ではA社の化粧品は誰が作っていて、B社の商品は誰が並べたのでしょう?

そのようなところに目に見えない経済の流れが存在するのです。

WEBマーケティングについてよくある疑問

必要なスキルは何ですか

入社時に必ず必要というわけではありませんが、入社した後に勉強しておかなければならないスキルはいくつかあります。

その中で特に重要なのは、「プレゼン力」「ヒアリング力」「トークスキル」でしょう。

ノルマはありますか

これは就職した企業によってそれぞれでしょうが、月目標というのはあるでしょう。

多くのノルマを課している企業もありますし「目標」という形でぼやかしているところもありますが、どちらにしろノルマ的なものはあると考えた方が良いでしょう。

パソコンのスキルが必要ですか

WEBマーケティングという仕事はインターネットに対して行う仕事ですので、必然的に顧客とのやり取り等も含め、パソコンのスキルというのは必要不可欠です。

ただし、特別に難しいソフトを扱ったりということはないので、ある程度一般的なソフトが扱える、文字の入力がスムーズにできるというスキルがあれば問題はないでしょう。

まとめ

このように専門性が高く覚えることも多いWEBマーケティングのお仕事ですが、やってみると意外と楽しいものです。

企業経営者の方と頻繁にやり取りができることは自分の人間としての成長にも大きな影響を及ぼしますし、知らなかった知識をどんどん吸収できるので非常に好奇心を持って仕事に臨むことができました。

興味があれば、あまり深く悩む前にまずは応募して話を聞いてみることから始めてはいかがでしょうか?


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