webマーケティングコンサルというのは簡単に言うと「インターネット上で商品を売るやり方を教える仕事」です。

現在のビジネスシーンでは、インターネットを活用した販売活動というのは必要不可欠になっています。

しかし大手企業ならいざ知らず、中小企業はweb専門の知識を持った人員を揃えるほど余裕がないのが現実で、自分たちで何とか試行錯誤して商品を売ろうとします。

しかし、なかなか売れるものではありません。

そこで各企業に向けて専門の知識を活かしインターネット上で商品を売る方法を教える仕事、それがweb マーケティングコンサルです。

9割以上が法人相手の業務になるので、一般の消費者には何をしているのかが見えにくい仕事になるでしょう。

今回は知られざるwebマーケティングコンサルの仕事を詳しく解説いたします。

webマーケティングコンサルの仕事は大きく4つに分けられる

顧客開拓

まずは新規の顧客開拓をするところから業務が始まります。

と言っても闇雲に営業をするのではなく、自社の商品を強く売りたいと思っているような企業を見抜き、的確に営業かけることが重要になります。

クライアントへのヒアリング

実際にコンサルティング契約を獲得できた後はクライアントへの細かなヒアリングを行い、売上を上げさせていくことが最重要項目になります。

ここでしっかりとしたヒアリングができるかどうかがが、その後の動向に最も影響を与えることになります。

そこで必要になるのはクライアントへのヒアリング力です。

どのように商品を売りたいのか、例えばネット上で売りたいのか、実際の店舗で売りたいのか、またどのような売り方をしたいのかも重要です。

薄利多売で売りたい、もしくは希少価値をつけて高利益で売りたい、などクライアントごとに売り方のニーズは非常に多岐にわたります。

この「ニーズを把握する能力」というのは大変重要になるので、後ほどもう少し堀りさげて、クライアントのニーズの中で特に把握しておくべき点をご紹介します。

市場動向の調査

クライアントから売り方のニーズをヒアリングした後は、類似商品の市場での動向調査に入ります。

類似商品が大体どのくらいの価格で売られているのか、また世の中の流行り廃り、時事情報で関連付けられることはないか、などの市場調査を行います。

企画の立案

クライアントのニーズと実際の市場動向をチェックしたら、いよいよクライアントの商品を売っていくための企画を立てることになります。

この時に重要なのが商品の「売り」を明確に打ち出すことです。

これは ヒアリングと市場調査、二つの情報から導き出すことができます。

顧客開拓について必要な能力

ニーズを見抜く力

各企業によって販路拡大への意欲には温度差があります。

販路拡大に対して消極的な企業に営業をかけても、新規顧客として契約を獲得する確率は低いと言えます。

そのため、重要になってくるのは企業の販路拡大への意欲を見抜く力です。

始めの内は全く分からないので手当たり次第に営業をかけることになると思いますが、慣れてくればホームページを見るだけ、もしくはその会社の会社概要を見るだけで、販路拡大への意欲をある程度把握することができます。

ホームページや会社報などの企業活動を見ることによりその企業のニーズを的確に把握するという力は、その後の企画立案やビジネスサポートにも大いに役立つ能力になりますのでコンサルティング業には欠かせない能力になります。

プレゼン能力

コンサルティング業務の難しい点は「実際に商品を売る業務ではない」ということです。

例えばパンを生産しているお店であれば、誰かにパン売る際には「パンという商品」があり、そしてそれに金銭を支払っていただくという「等価交換」での契約が成立します。

しかしコンサルティング業務というのは「売り上げを上げるという期待値」に対してお金を払ってもらうことになり、クライアント側からすれば「等価交換ではない段階でお金を払わなくてはいけない」という難しさがあります。

ですので、しっかりとしたマーケティングをし、プレゼン力を付けクライアント側から「この人にならお金を払っても大丈夫だ」「期待できそうだ」という信頼に対してお金を払ってもらうということになります。

クライアントへのヒアリングで押さえておく点

どこで売りたいのか

ホームセンターやディスカウントストアなど多くの消費者の目に留まりやすい、生活に密着したような場所で売りたいのか。

もしくは百貨店や高級店などである程度ブランド化して売りたいのか。

それだけでも提案する企画内容は大きく変わります。

ざっくり言うと、前者は薄利多売型、後者は高利益型となります。

そこだけ聞くと後者の方が絶対有利だという意見も多いですが、そこで気にかけておかなければならないのは百貨店や高級店などは掛け率が高いということです。

掛け率が高いということは売値から販売店側へ払う中間マージンが多くなるということであり、高い利益を確保するには販売価格そのものが高くなる可能性が高いということです。

しっかりとしたブランド化を実現させて、販売価格が高くても消費者に受けてもらえるような戦略を立てることが必要になります。

バーチャルかリアルか

バーチャル(ネット上の売り上げ)を増やしたいのか、それともリアル(実店舗での売り上げ)を増やしたいのかも、きちんとヒアリングしておくべき項目です。

ホームページもしくはインターネットモールなどでバーチャルの売り上げを上げていきたい、と考えている企業にはSEO対策のやり方をきちんと指導したり、自社商品の見せ方やブランド化のやり方などをきちんと指導していく必要があります。

またリアルでの売上を上げたいと考えている企業に関しては、ホームページ自体に関する認識を変えてもらう必要があります。

多くの企業はホームページを「売るためのツール」と捉えてていますが、実店舗での売上を上げたいのならばその認識を改め、「消費者に興味を持ってもらい実際に店舗に足を運んでもらうためのツール」という認識に変えてもらい、そのための内容に作り変えていく必要があります。

クライアントの生産能力の把握

素晴らしい企画を立てて実際にヒット商品を生み出したとしても、生産が追いつかなければ企業側の負担が増えるだけになってしまいます。

大半のクライアントは売上を上げたい、沢山売りたいと思っているのは当然のことですが、その気持ちの中には実際にヒット商品を生み出してしまった時の生産能力に対するリスク管理という意識が欠けていることが非常に多いです。

百貨店などでブランド化した高利益型の売り方を選んだ企業に関しては、例え生産が追い付かなくても「予約待ち」「生産待ち」「完売御礼」などの言葉で更なる希少価値向上を目指すこともできますが、問題は薄利多売型の売り方を選んだ企業です。

この場合は利益は少なくても沢山生産し、「沢山売ってなんぼ」という売り方を選択しています。

したがって商品の生産が追いつかないということは、ただでさえ少ない利益が更に減ってしまうということになります。

また、薄利多売型の売り方はホームセンターやディスカウントストアなどで生活に密着した売り方をするのがほとんどです。

そういった店舗には類似商品が多数並べてあり、一度欠品を出してしまうと似たような商品にごっそりと顧客を取られてしまう可能性が非常に高いのです。

市場調査で行うべきこと

価格面の調査

クライアントの商品の特徴を把握し売り方のニーズを聞き出した後は、ある程度今後の売り出し方を想定しながら類似商品の市場調査を行います。

例えば価格面に関して言えば、コンビニで100円で売られているカップラーメンと同じような商品をクライアントが1万円で売りたいと言っても、それは不可能な話です。

そのためクライアントの商品の類似品がどのくらいの価格付けをされていて、どのくらいの商品価値として消費者に認識されているのか、というのをクライアントに提示する必要があります。

流行り廃りの把握

当然のことながらビジネスの世界にも流行り廃りは存在します。

特に顕著なのは美容業界と健康食品業界です。

この二つの業界は流行り廃りが非常に早く、消費者の関心も目まぐるしく変わっていきます。

いくつか例を挙げてみましょう。

コラーゲン、プラセンタ、グリコーゲン、グルコサミン、アントシアニン、ヒアルロン酸、プロテオグリガン、セサミン、水素水、紅茶きのこ、バナナダイエット、トマトダイエット、難消化性デキストリン、サプライチェーンマネージメント、6次産業。

これらはここ数年の間に世の中で話題になった単語達です。

今も尚市場に受け入れられているものもあれば、消えていったものもあります。

クライアントが今売りたい商品が世の中の流行り廃りの中でどの位置にあるのか、また今後どういった商品がヒットしそうなのかというところを掘り下げて把握していくことが非常に重要になります。

企画の立案で重要なこと

クライアントの言うことを全て受け入れるのではない

往々にしてクライアントというのは自社商品に自信を持っており、なるべく高値で売りたい、また希少価値の高い売り方をしたい、と考えているのが常です。

ビジネスマンとして顧客のニーズにできる限り対応する、ということはもちろん重要なことではあるのですが、一方でクライアントにはきちんと現実を伝えるということも大切です。

「高く売りたい」「希少価値をつけて売りたい」「ブランド化したい」というニーズを持っているクライアントに対しても、「商品に魅力がなければそれは不可能である」ということを明確に伝えます。

そしてその中で、パッケージの見直しや商品の成分や内容量の見直し、またホームページの見せ方、売り方などの見直しという提案を行います。

要は「今のままでは売れないがこうすれば売れるようになります」ということをクライアントに理解してもらうことがコンサルティング業務の腕の見せどころなのです。

webマーケティングコンサルの仕事の良いところ

やりがいを感じるポイント

ヒット商品を生み出すことができる

企画次第では、それまで全く売れていなかった商品をヒット商品に変えることができます。

自分の生み出した商品がメディアで取り上げられることを目にすることもあります。

クライアントの事業拡大に貢献することができます

自分の担当するクライアントの売り上げが大きく上がり、新たに新事業を始めたりすることもあります。

そういった際には「あなたのお陰で新しい事業を始めることができた」と言われることも多々あり、とても誇らしい気持ちになります。

webマーケティングコンサルについてよくある疑問

私がwebマーケティングコンサルの仕事をしている時に、周囲から比較的頻繁に質問された内容をご紹介します。

これからこの業務に就こうと考えている人はぜひ参考にしてみて下さい。

ノルマはあるの?

企業によると思いますが、月の目標はあると思います。

それは事業所全体の目標と個人の目標の両方です。

服装は自由なの?

入社した会社によるとは思いますが、基本的には服装は自由でした。

しかしクライアントとの打ち合わせが急遽入ったりもするので、だいたいはスーツで勤務していました。

面接ではどんなことが訊かれるの?

私が受けた面接では、意外にも堅苦しいことは何も訊かれませんでした。

それまでの経歴や志望動機など一般的なことばかりでした。

私が面接担当になってからも、あまり専門的なことは面接では訊かないようにしていましたが、自社のホームページに記載してあることは質問するようにしていました。

未経験でも出来るの?

実際に私も未経験からのスタートでした。

しかし正直なところ、誰にでもできる仕事であるとは言い難いと思います。

というのも、先輩、同期、後輩問わず5割ほどが半年以内に成績が伴わずドロップアウトしていったという現実があるからです。

やはり入社後の知識の習得という点は大きな要因になると言えます。

まとめ

少し専門的な内容になりましたが、以上がwebマーケティングコンサルのざっくりとした紹介になります。

一般の消費者からは見えにくい仕事ではありますし、知識やスキルも必要ですが、非常にやりがいのある仕事だと言えると思います。


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