新聞営業のコツとは？失敗談も交えて、新聞屋で2年働いた私が解説します！

新聞業界は今、まさに逆境に立たされています。

購読者の高齢化やネットの普及による情報の無料化によって、発行部数は右肩下がりの一方だそうです。

しかし、仕事内容が厳しい分だけ、新聞の営業はお金を沢山稼げます。

そんな新聞営業のコツを、2年間勤めた私が失敗談を交えながら解説します！

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新聞営業の仕事内容とは

夕暮れ時に、自宅に一度や二度新聞の勧誘が来た経験はありませんか？

現在においても尚、新聞営業のほとんどが訪問販売です。

新聞営業の仕事内容は、主に2種類あります。

新規購読者の開拓

現在、新聞を購読していないお客様の自宅を訪問し、新聞の勧誘をする仕事です。

新規購読者の獲得こそ、新聞業界全体で最も求められていることであり、最も難しい仕事です。

新規購読者といっても、実は2種類あります。

一つ目が、これまで一度も新聞を読んだことがない「無読者」と呼ばれる人々。

二つ目が、これまで一度は新聞を読んでいたことがある「過去読者」と呼ばれる人々。

「無読者」は、新聞に触れる機会が少ない若者層が多いです。

新聞の営業に慣れていないので、滅多なことでなければドアを開けてもらえません。

しかしドアさえ開けてもらえば、過去読者と比べてチャンスが巡ってきやすいです。

一方で「過去読者」は新聞に馴染みのある高齢層が多く、新聞の営業にも慣れているので、比較的ドアを開けてもらいやすいです。

しかし、何らかの原因で新聞を止めた経験があるので、まずはその原因を取り除くことが必要になります。

業界用語では、無読からの契約を「新歓」、過去読者からの契約を「起こし」と言います。

購読者の契約更新

現在新聞を購読しているお客様から、継続の契約をもらう仕事です。

新規購読者の開拓と比べれば、圧倒的にドアを開けてもらいやすいです。

しかし、その分だけ歩合も少なくなく、昔と比べてお客様に渡せるサービス品が少なくなっています。

すでに購読しているお客様から契約をもらうのも、生易しい仕事ではありません。

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新聞営業のコツとは

住宅を訪問し新聞購読の契約をもらってくるのが新聞営業の仕事ですが、実際は契約に結びつくことなく、断られることがほとんどです。

そのため、新聞の営業は断られるのが仕事だとよく言われます。

では、一体どうすれば契約に結びつくのか…。

新聞営業に欠かせないコツをいくつか紹介します！

身だしなみに気を付ける

訪問販売は、まず人と対面出来なければ仕事になりません。

よって、新聞の営業はどうすればお客様にドアを開けてもらえるのかが成功のカギとなっています。

ドアを開けてもらうためにはどういった工夫が必要でしょうか？

一般的に、人の第一印象の9割は外見で決まると言われています。

例えば、今貴方のご自宅にインターホンが鳴って、ドアの前にボザボザの髪でジャージ姿の人が立っていたらどう思いますか？

知り合いでなければ、絶対にドアを開けませんよね？

逆に、カチカチに髪を固めてシワ一つないスーツを着ている人が立っていたら、どう思いますか？

あからさまに営業をしにきた人を相手に、ドアを開けるでしょうか？

髪型に清潔感はあるか、姿勢は伸びているか、汗で臭わないか、服装に汚れはないか。

靴は磨かれているか。

ドアを開けてもらうために、自然な格好でいることが必要です。

嘘はつかない

嘘をついて得をするのは詐欺師と新聞屋だ、と言われているほど、新聞の営業は世間からの印象が非常に悪いです。

そんな新聞屋がお客様から契約をもらうためには、嘘をつかないことが基本中の基本です。

ここで言う嘘とは、悪意のある嘘です。

何でもバカ正直にしろ、というわけではありません。

例えば、契約後にお米を10キロ渡すと言って結局いつまで経っても届けない、読売新聞なのに朝日新聞だと名乗って契約書を書かせる、そもそも契約をしていないのに勝手に契約書を書く、といったものです。

悪意のある嘘はお客様の信用を失うだけでなく、自分が売っている新聞のイメージも悪くなります。

月のノルマに追われていたとしても、嘘をついて良いことは一つもありません。

人間性を売る

新聞とは、営業の入門に最も適した商材です。

例えば化粧品を売らないといけない場合、少なくとも化粧品にどんな効能があるのか商品知識が必要ですよね。

けれども新聞の場合は、誰もが「新聞とは情報が載った紙だ」とすでに知っています。

つまり、唯一と言って良いほど商品知識が要らない商材なのです。

では、商品知識が要らない商材を売る場合、消費者は一体何を基準に選ぶのでしょうか。

貴方がこれまで友人や恋人を作る時、何を基準に選んできたでしょうか？

恐らく、その人の人間性で選んできたのではないでしょうか。

新聞も同じです。

政治意識や記事の内容で選んでいる消費者もいますが、そのほとんどは営業マンの人間性で選んでいます。

うちわを扇ぎながら軽く頭を下げる人と額の汗を拭うこともなく頭を下げ続ける人とでは、印象がまるで違いますよね。

お客様にどれだけ自分の人間性を買ってもらえるかが、契約に結びつきます。

情報を素早く収集する

一度人の家に立っただけでどんな人が住んでいるのか分かるという、トップクラスの営業成績を誇る先輩と同行させてもらったことがあります。

その時に最も力の差を感じたのが情報収集の早さです。

例えば家の前の庭がよく手入れされている場合、その住宅にはガーデニングを趣味にしている人がいますよね。

車はあったら、在宅されているかもしれません。

近くにサッカーボールがあれば、お子さんがいるかもしれません。

外にかけられている傘の数で、家族構成も分かります。

玄関が開いてからも情報収集のチャンスです。

靴、戸棚、暖簾、玄関マット、骨董品、絵画。

玄関に置かれているもの全てが会話のタネになります。

新聞の営業は、お客様と対面する前から勝負が始まっているのです。

業績が良い人から話を聞く

例えばサッカーをやったことがない人がリフティングを上手くできるようになるには、どうすれば良いでしょうか。

練習を重ねる、サッカーの本を読む…。

様々な方法があると思いますが、一番手っ取り早く上手になる方法があります。

それは、リフティングが上手い人から話を聞くことです。

営業も同じです。

営業に正解はないと言われていますが、業績が良い人には必ず何らかの秘訣があります。

営業が上手くなりたければ、業績を上げている人から沢山話を聞き出しましょう。

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どんな会社で新聞営業の募集があるの？

1. Yomiuri Center

Yomiuri Centerは、各地にある読売新聞の販売拠点です。

新聞営業の募集が各地で出されています。

原付免許があれば未経験でも中途採用枠で応募可能です。

新規開拓営業のないところもあるため、仕事内容をよく確認しましょう。

タイミングによって募集が終了している場合もあるため、詳細はリンク先でご確認ください。

2. 株式会社アサヒメディア

株式会社アサヒメディアは、練馬区、板橋区に展開している朝日新聞販売店です。

原付免許があれば、年齢や学歴は不問です。

中高年やシニアも活躍中ということで、現場業務から店長へのキャリアアップの道もあります。

タイミングによっては募集が終了している場合もあるため、詳細はリンク先でご確認ください。

その他の新聞営業の募集は？

上記の会社以外にも新聞営業の仕事は沢山募集されています。

見てみたい人は、以下のボタンからチェックしてみて下さい。

新聞営業において注意すべきこと

新聞の営業は、契約に結びついた数よりも断られた数の方が圧倒的に多いです。

そんな中で月のノルマもあるので、どうしても契約を欲しいがために焦りが生じて、お客様とのトラブルにもなりがちです。

欲に負けて失敗しないように、いくつかの注意点を教えます。

拡材読者との遭遇

とある住宅に訪問している時に、すんなりとドアが開きました。

ラッキー！と思っていた矢先に、話を進めているとこう言われました。

「アサヒスーパードライ、2ケース持ってきたら契約してあげるよ」

お客様に渡すサービス品（洗剤やトイレットペーパーなどの日用品や米やビール）を、業界用語で「拡材」と言います。

アサヒスーパードライは1ケース約4,700円。

1ヶ月の新聞代よりも高いです。

新聞の営業をしていると、「拡材」を沢山貰えたら契約をする「拡材読者」と呼ばれる人達によく出会います。

大抵の場合、大量の米やビール1ケース、またはその両方を要求してきます。

酷い場合には、お金まで要求してきます。

拡材読者の要求に応えれば契約に結びつきますが、本来お客様に渡せる拡材の量をはるかに超えているため、ほぼ自費で拡材を買うことになります。

まさに悪魔の囁きです。

拡材読者対策！要求は受け入れるな

確かに、お客様のために拡材を買う、もしくはお金を渡せば契約が1件貰えます。

しかしそれでは、せっかく稼いだ歩合が減るか、もしくは赤字になります。

しかも拡材読者の要求は次第にエスカレートし、キリがありません。

次契約にも悪影響を及ばします。

お金を払えば貰える目先の1件をグッと堪えて、別の住宅へ向かいましょう。

決定権者がいない

営業中にとある住宅を訪問すると、若い奥様がいらっしゃいました。

長時間会話を続けていると不思議なほど話が噛み合い、絶対に契約が貰える！と確信しました。

しかし、いざ契約の話を持ち出してみると「夫に訊いてみないと分からない」の一点張り。

結局、時間を無駄に過ごし、契約に結びつけることができませんでした。

決定権者を探せ

このように、訪問販売は家に決定権者がいなければ契約に結びつけることができません。

決定権者ではないお客様と話し込んでしまうのは時間の有効的な使い方ではないため、まずは誰が財布を管理しているのかを会話の中でいち早く探っていく必要があります。

一戸建てやマンションではよくあることですが、ワンルームや集合住宅の場合ほとんどが一人暮らしなので、決定権者を探る手間が省けます。

断り文句は決まっている

夕暮れ時。

とある地域で「ごめんね、今鍋に火通しちゃったから」と、5件ほど連続で断られたことがあります。

お客様の断り文句というのは、大体決まっています。

「読まない（要らない）」「契約するのが早い」「いつもの人に頼んでいる」「今忙しい」「金がない」等が多いです。

お客様も嘘をついている

鍋に火を通すことを言い換えれば、今は忙しいということですよね。

ひょっとしたら本当に鍋に火を通す文化があったのかもしれませんが、恐らくはお客様の嘘です。

断り文句には嘘も混じっています。

お金がないと言いながらビールのケースが何ケースも置かれていることがよくあります。

お客様の言葉をそのまま受け入れていたら、営業は仕事になりません。

断り文句をどう切り返していくかが重要です。

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新聞営業の仕事で活かせる経験

営業経験

訪問販売は営業の中でも度胸が要るため、他営業と比べて難易度が高いです。

受付営業やルートセールスなど人と対面して営業を行ったことのある人なら、新聞営業にもその経験を活かせることでしょう。

他紙新聞の営業経験

新聞の営業の良いところは、どの新聞社にいようが、他紙に転職しても大して差し支えがないことです。

下積み時代は朝日新聞の販売店で、今は読売新聞販売店の経営者、という方もいらっしゃいます。

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新聞営業の仕事の良いところ

やりがいを感じるポイント

新聞の営業は簡単な仕事ではありません。

月間のノルマ。

右肩下がりの売り上げ。

訪問販売の厳しい規制。

新聞業界全体が逆境に立たされていると言っても良いでしょう。

しかし、その分だけお金は稼げます。

契約を貰えた数だけ自分の給料に反映されるので、預金通帳を見た時にもやりがいを感じます。

面白いポイント

この仕事をしていると、様々な人に出会います。

がめつい奥さん。

信じられないほど傲慢な老夫婦。

歯がボロボロでも、暑いからと言ってスポーツドリンクをくれるお爺さん。

甥が漫画家の奥さん、元空軍にいたパイロットのお爺さん、プロ野球選手と繋がりのある奥さん。

出会った人の分だけ、その人の人生に触れることができます。

良くも悪くも、面白いネタには尽きない仕事です。

身につく経験

最も身につくのが根性です。

何十、何百と断られて、1日かけて1件貰えれば良い世界です。

最初の頃は心が折れかけてインターホンを押すのが怖くなったこともありますが、いずれは慣れます。

精神的にタフになることは間違いないでしょう。

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まとめ

この仕事は、ごく普通の主婦のことが神様に思えることもあるような不思議な仕事です。

新聞の営業を始めてから、人に感謝することが多くなりました。

人から何度も断れることが気持ち良いことだと感じる人間はいません。

何のために、誰のために新聞を売っているのか。

わけが分からなくなることもあります。

気分が落ち込んでいる時に、ふと庭の手入れをしていた奥様から簡単に契約を貰えることもあります。

新聞の営業はロールプレイングゲームと一緒です。

ロールプレイングゲームは敵を倒した数だけ、経験値が増えます。

経験値が増えるとレベルが上がって、新しい技や魔法を覚えます。

新聞の営業も同じです。

断られた件数が多いほど、それは経験になります。

経験が増えると、営業トークのレベルが上がって新しいセールストークを覚えます。

この記事が、新聞の営業をしたい方、始めたばかりの方にお役に立てていれば光栄です。

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