広告代理店の営業としての仕事内容７つの業務。経験者が教えます！

広告代理店は大小様々ありますが、全国展開している広告代理店の小さな地方都市支局での業務の実際を紹介します。

事務所は地方都市駅前にある街中心部のビルの一室です。

支局長1名、事務員1名、営業1名の3人体制です。

制作業務等は近隣都市の大きな支店で行い、普段連絡も密接に取っていますので、少人数と言っても不都合はなく仕事内容は充実したものとなっています。

月に数回、会議等で基幹の支店に出向くことがあります。

この記事では、広告代理店営業の仕事内容についてご紹介していきます。

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広告代理店営業の大まかな仕事内容

クライアントを獲得する（そしてフォローする）、テレビ局・新聞社等広告を載せてもらう媒体各社と付き合って（情報交換）良好な関係を維持するのが主要な仕事です。

広告代理店営業の仕事は大きく3つの役割に分けられる

クライアント探し（営業活動）

テレビ、ラジオ、新聞、折込チラシなど様々な媒体をクライアントの要望に合わせる形で提案します。

まず、テレビ・ラジオCMには、大まかに言うとタイムCMとスポットCMがあります。

タイムCMは決まった番組内でCMが流れて提供クレジットが出ます（「提供はご覧のスポンサーで…」というもの）。

スポットCMは、決まった番組ではなくターゲットとなる視聴層（例えば主婦等）の生活スタイルに合った時間帯にCMを流すものです。

そして、これらのCMのスポンサーになってもらえるクライアントを探すのが最も重要な仕事になります。

テレビ局・新聞社等媒体各社との付き合い

民放テレビ局各社・新聞社等を頻繁に訪問します。

情報を交換したり、良好な関係を保つ顔つなぎであったり、訪問理由は様々です。

クライアント廻り（クライアントのフォロー）

クライアントとの信頼関係を築く上で大切な仕事です。

定期的に広告を出してくれるクライアントばかりでなく、しばらく広告を出していない休眠中のクライアントも定期的にフォローしなければいけません。

情報を提供したり、広告出稿されているクライアントならではの特典をサービスしたりと、その後の広告出稿がスムーズに進むようにする根回し的な部分もあります。

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クライアント探し（営業活動）の３つの業務

自分の知識や見識の向上を図る

クライアントに広告を出してもらうためには、クライアントの業界やその周辺の業界も含めて世の中の動き等を把握しておく必要があります。

広告業界はあらゆる場面にその糸口があると言っても過言ではないので、世の中に関する研究や勉強は欠かせません。

このことは、広告仕事をする上で欠かせないものですので、立派な業務の一つと言えると思います。

広告を作ることは謂わば「人の欲望を喚起する」ものを作り出すことですので、人の持つ欲望をクライアントの商品にどう結びつけるかを考える洞察力が必要不可欠です。

テレビ番組のスポンサー探し

特定のテレビ番組に対しての広告出稿の形態にタイム広告があります（前述）。

その営業の一例として、ローカル編成（全国放送でない）の一つのミニ番組（5分）における営業の実例を紹介します。

この番組企画は我々広告代理店側から提案した企画で、医療機関に関するものでした。

医療機関の信頼性が上がるとされているある認定制度について、その認定制度の利点や信頼性を紹介する番組です。

スポンサーのターゲットは認定を取得している医療機関です。

アポ取りをして担当者に会い、広告枠を販売していきます。

ちなみに、一つスポンサーが決まれば、「あそこが出すならうちもやらないと…」といった具合にスポンサーが決まっていくこともありました。

また、番組に広告を出すのではなく、時間帯で広告出稿枠を決めるスポット広告があります。

スポット広告の一例として、食品製造会社に対しての事例を挙げてみます。

メインに売り出し中の商品に対して昼の時間帯及び夕方（夕食時時間）あたりを中心として主婦層にアピールするように広告を出す提案をして、広告のフィルム制作（広告自体を作る「制作」でも費用が発生します）と共に受注することができました。

広告主に合った媒体の提案

広告代理店というと、テレビ等派手な印象のメディアを想像することが多いと思います。

しかし、地方（ローカル局）のテレビCMを見ると、中にはこれをテレビでコマーシャルする必要があるのかな？と疑問に思うものがあるのも事実です。

例えば、地方都市の僻地にある小規模な店舗のCM等です。

その県全体にCMが流れても費用対効果を考えると、本当に最適な選択か疑問に思う場合もあるからです。

スポンサーが自己満足でテレビに広告を出したいのであれば仕方ありませんが、実際はその地域での新聞折込チラシの方が宣伝効果がピンポイントで広まり、遥かに効果的ということも考えられます。

スポンサーの利益のために広告を売るというスタンスから言えば、どの媒体がスポンサーにとってベストなのか常に考える必要があります。

新聞社等媒体各社との付き合い２つの業務

媒体社（テレビ・ラジオ局や新聞社等）との良好な関係を築いていく

原則としてテレビ・ラジオ・新聞の広告は代理店を通すことが通例となっていますが、地方ではメジャーな媒体社はそれほど多くはありません。

そのため、普段から媒体社と良好な関係を築いておくことは大変重要です。

企画を持ち込んだりした場合も、採用されやすさに影響を及ぼすと考えられます。

特に用事がなくても何かしら情報を持って訪問して担当者や更にその上席者ともスムーズな関係を構築することが望まれます。

企画の持ち込み

広告代理店の業務は様々な媒体に広告を出してくれるクライアント探しがメインではありますが、テレビ局等の媒体社に番組の企画を提案し、協議・審査の上番組枠を確保して、その番組のスポンサーを探すこともあります。

（番外編）お付き合い（接待）

お酒の席（接待）も重要な仕事の内と考えられます。

夜遅くから始まることもあれば連日ということもあるので、体力的にキツいこともしばしばあります。

ただ、前に挙げた良好な関係を築くことに一役買っていることは確かでしょう。

場合によってはそれがゴルフのこともあります。

いずれにしても体育会系的な側面があることは否めません。

クライアント廻り（クライアントのフォロー）の２つの業務

御用聞き的な業務

現在取引中だけでなく休眠中（以前は広告を出してくれていたが、最近出していない）のクライアントに対しても、広告の企画を提案したり最近の動向や景気などについて情報交換をしに訪問します。

テレビ・ラジオのスポット広告は各媒体社が企画を出しているのでそれを提案したり、小売業等のクライアントに対しては季節のイベントに絡めて新聞広告や折込チラシ等を提案します。

パブリシティーの提案

クライアントのフォローの一つに、クライアントにとって嬉しい自社アピールの場としてパブリシティーが挙げられます。

「パブリシティー」とは「広告」ではなく、媒体側（テレビ局や新聞社等）が情報発信する立場で行われるPR活動で、基本的に費用がかかりません。

その形式は例えば情報番組やニュース番組の一コーナーで、あるいは新聞紙面やフリーペーパーの紙面で記事として商品や会社などが紹介されるもので、PR効果が大きいとされています。

ただ、パブリシティーはあくまで媒体側が主体的に情報発信したいモノやコトを発信する立場なので、広告代理店営業の一存で決められるものではありません。

媒体側との良好な関係ができていれば、出稿量が多いクライアントに対して有利に働きかけて、パブリシティーとして取り上げてもらいやすくなる一面があります。

広告代理店営業の良いところ

やり甲斐を感じるポイント

何と言っても、広告出稿が決まり、制作し、世の中に広告として発表できた時の達成感が一番です。

また、様々な業種や商売に触れることができたり、テレビ・ラジオ・新聞社等の媒体各社の中に入り勉強できることも見逃せません。

様々な業種に触れることができる

小さい地方都市でも、街の中は広告に溢れていますし、各種小売店やスーパー、保険会社の支店や旅行代理店、各種メーカーの支店等様々な業種が存在しています。

この全てがクライアント候補の会社であり、実際何らかの広告に関わっていることが多いでしょう。

これら様々な種類の職業と関わることができるのは、広告代理店のやり甲斐の一つと言えるでしょう。

もちろん、大変でもありますが…。

媒体について理解が深まる

一般的にテレビ・ラジオ広告や新聞・雑誌、折込広告等を見聞きしている場合は、消費者としての自分対目の前の広告という関係でしかありませんが、広告代理店で働くということは、その広告が掲載されているもの（媒体）との関係を深めることです。

テレビ局、新聞社の内側や各媒体のルールや形式等に関わることができます。

スポンサーが決まった時、広告が出た時

自らリサーチし足を使ってスポンサーを探して、何度も交渉した末にクライアントとなって広告を出してもらえるようになった時は、苦労が報われたような嬉しさがあります。

この後、媒体社側やクライアント側との様々な折衝を経て広告が完成していきます。

そして、完成した広告が世に出た（テレビ・ラジオなら放送、新聞なら掲載、チラシなら配布）時は自分の提案したものが形となって多くの人々に向け発信され、社会に働きかけができたという喜びを感じます。

意外な面白み

思いがけない人に会える驚きがあります。

また、業界用語が身につく、広告を学び、評価する目を養える等の面白みがあります。

著名人に会う機会がある

クライアントの広告に起用されている女優さんに会う機会がありました。

あるメーカーのパブリシティーで、イメージキャラクターの女優さんが製造現場を訪れるという企画でお会いしたのです。

少し会話を交わす程度ですが、テレビ画面で見る時との違い、背丈や声、画面以外のときの振る舞いといったものを身近で感じることができて感銘を受けました。

広告業界の用語が面白い

テレビCMの現場ではステーションブレーク（番組同士の間の時間）、カウキャッチャー（番組直前に流れるCM）、ヒッチハイク（番組終了直後に流れるCM）、GRP（合計でどの程度の視聴率があったかの指標）等、業界ならではのユニークな表現が日常的に飛び交います。

新聞では段数で一広告面積が決まっていて、縦書きの文字が横に長く伸びている一つの塊を1段と呼びます。

普通サイズ（ブランケット版）の新聞は12段や15段で1ページが構成されています。

これに呼応して5段分の広告なら全5段（略してゼンゴ）、高さ5段分で紙面横半分なら半5段（略してハンゴ）、3段で横半分なら半3段、新聞1面の下によくある書籍紹介広告の3段分が6個に分割されているものをサンム等と呼んでいます。

どの業界にも専門に特化した用語があるものですが、広告の用語は世間に広く浸透している割にその呼び名が全く世間に知られていないものが多いので、とても面白く感じます。

また、業界に関わる前は意識していなかった印刷物のカラー（4色という）、単色、2色、モノクロに対してもその費用や効果等について考えるようになり、見方が変わりました。

広告に関わる人間の目になる

また、テレビにしても新聞・雑誌、折込広告や電車の中吊り広告に対しても、その広告が示す意図（ターゲーットや重要なメッセージ）について批評家的に、あるいは学習教材的な目で見る姿勢が身につきます。

その広告の写真の撮り方や、キャッチコピーやボディコピー（商品についての具体的特徴等が記された文）を自分ならどうするか、同じ内容で全く別の広告にするならどうしようか等考えが膨らむ楽しさがあります。

ただ、常に仕事に関係する考えが浮かび、精神的に疲れてしまうこともあるので、オン・オフを意識して分ける必要もあるでしょう。

まとめ

今回、地方における広告代理店の仕事に関する一例を紹介しましたが、実際の広告代理店営業の守備範囲は単純にこれだと線引きできるものではありません。

一番大切なことは広告代理店営業はクライアントと媒体社の間にあって、その二者を取り持つ重要な位置にあるということです。

会社内外の各部門の担当者及びクライアントと協力し合って、上手く広告が出せるように多方面で立ち回る役目と言っても良いでしょう。

もちろん、一人で行うのではなく各部門の人達に上手く動いてもらうことが必要ですので、他人の意見を聞く能力や伝える能力、統率力を養うことが重要です。

その他、広告代理店内部での業務である営業会議や、内部及び外部の研修、スポンサーによっては集金等の業務を伴う場合もあります。

一人でも多くこの仕事に興味を持って頂けたら嬉しく思います。

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