世の中には色々な職業がありますが、そのなかでも最も一般的な職業が「営業」ではないでしょうか?

ひと言で営業と言っても、取り扱う商品やサービスによって、仕事の内容は大きく変わります。

今回はそんな営業のなかでも「医療機器」の営業職についてご紹介を致します!

気になる仕事内容や、給料、どんなメリットがあるのか、などを詳しくご説明させていただきます!

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医療機器の営業はどんな仕事?

“医療機器の営業”とは文字通り、「医療機器」を“医療機関”に「営業」する仕事です。

病院やクリニックなどに、検査や手術などで使用する機械(機器)を売る仕事になります。

医療機器営業の大まかな仕事内容

病院やクリニックに訪問をして、取り扱う製品を売るのが仕事です。

製品を売る相手は、病院で医療機器を実際に取り扱う「医者」「看護師」などの“医療従事者”となります。

仕事上の役割とは?

医療機器営業の仕事上の役割は以下の2つです。

日々の担当施設への訪問と医療従事者への情報提供

これはいわゆる「営業」と呼ばれる“活動”です。

医療機器の販売はお客様(=ユーザー)が、限定されますので、特定の地域や施設単位で担当制となり、その担当先を日々訪問し、そこにいる医療従事者に対して、自社製品の情報提供を行います。

これが、最終的には購入につながる“営業活動”ということになります。

購入後のアフターサービス対応

購入いただいた製品に対する“アフターサービス”についても営業担当の大切な役割です。

医療機器は専門性の高い精密機械になります。

取扱方法が複雑なものもありますし、何より取り扱いを間違えると、患者さんの命にかかわるケースもあります。

医療機器を取り扱う医療従事者の方が、安心・安全に使用できるよう日々対応することも、医療機器営業に求められる役割となります。

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医療機器営業の仕事はどんな人に向いている?

医療機器営業に向いている人とはどのようなタイプになるのでしょうか?

医療機器にかかわらず「営業」という職業という点にも触れていきたいと思います!

「活動的(アクティブ)」な人

これは医療機器というジャンルにかかわらず、「営業」という職業全般に言えることですが「営業」という職業は、とにかく「フットワーク命」な職業です。

1日のほとんどを社外で過ごすことになります。

担当する施設を1施設でも多く訪問をし、ユーザーに1人でも多く会うことが重要ですので、自分から積極的に外へ出ていく「活動的」な人物像が求められます。

また、突発的なユーザーからのお願いや依頼事項に対して、即座に対応できることも大切です。

日々、1つでも多くの「お客様の声」に触れるため、医療現場に寄り添う「活動力」が求められます。

「人と会うことが好き」な人

これも医療機器というジャンルにかかわらず、「営業」という職業全般で大切なことですが「営業」という職業は、ひと言でいうと「人にモノを売る」という職業になります。

ですので、日々のお客様とのコミュニケーションが最も重要な活動となります。

医療機器営業の場合は、対象となるユーザーが限定されます。

ですので、保険営業のように「不特定多数」のひとに対して営業をすることはありません。

「特定少数」の医療従事者と、より深い信頼関係を構築して、高額医療機器を販売するという職業になります。

そのためには、毎日のように担当をするユーザーと面会を繰り返し、信頼関係を結ぶことが求められます。

そういった信頼関係を、どれだけ多くのユーザーと築くことができるかが重要な職業です。

人と会うことが好きで、しっかりとした信頼関係を維持できる人物像が求められます。

「医療に興味がある」人

医療機器の営業における特徴のひとつが、ユーザーが専門分野のスペシャリスト・エキスパートであるということです。

先ほども述べましたが、医療機器という製品のユーザーは「医者」や「看護師」といった専門職のスペシャリストです。

「医療」という“高度専門分野”において、そのスペシャリストが使用する精密機械を販売するという特殊な職業となります。

そのため、「製品知識」だけではなく、前提となる「医療知識」を身に着けることも求められます。

このような知識の習得については、各企業において実施される「研修」で身に着けることが可能ですが、ほぼゼロから勉強をする形で、専門性の高い知識を身に着けていくためには、その分野に対して興味がないと厳しいかもしれません。

「人の役に立ちたい」という人

医療機器営業の魅力の一つは、「社会貢献度」が高い職業であるという点です。

医療の現場というのは、病気やケガに苦しむ人が治療に訪れたり、病気にならないように事前に検査をしたり、出産という形で新しい生命が誕生する場所となります。

医療機器というのは、そのような社会全体の健康維持や延命、生命の誕生を支える重要な社会インフラです。

そのような製品と取り扱うことで、間接的に、あるいは場合によっては直接的に社会貢献ができるのが、医療機器営業としてのやりがいであり、魅力となります。

医療機器営業は、取り扱う製品を通じて、医療従事者の方々や医療サービスを受ける患者さんなどに対して「役に立つ」ことができる仕事ですので、「人の役に立ちたい」と願う人には向いている職業かもしれません。

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医療機器営業の仕事で活かせる経験

医療機器営業の仕事をしていくうえで、活かせる経験やスキルとは何でしょうか?

こちらも、「営業」という観点も含めていくつかご紹介をさせて頂きます。

サークル活動などでの幹事職の経験

これは「医療機器」というジャンルに限定されたものでなく、「営業」全般に言えることですが「営業」という職業は、様々な場面で色々なひととの「調整」や「整合」をするスキルが重要となります。

“マン・ツー・マン”で「個人のユーザー」に対して、モノやサービスを提供する営業の場合は、目の前のユーザーへの対応のみで、商談などが成立しますが、「組織ユーザー」との商談においては、ユーザーは複数存在し、複数の部門が関係し、商談が進められていきます。

そのような部門間や担当者間の調整や意見の整合を取り持つことが営業の重要なスキルになります。

「サークル」という組織を運営するうえで、幹事などが担う組織内の調整や整合の経験は非常に重要となります。

医療機関に通った経験

医療機器営業の難しい点は、「自分が販売する製品を自分では使うことができない。」ということです。

「医療行為」に使用される「医療機器」を取り扱うことができるのは「医療従事者」のみです。

つまり、モノを売るときに「実際に使った経験」がない状態で営業をすることとなります。

ですが反対に患者として治療を受けたり、検査を受ける場面で、医療機器を使用した医療行為を受ける経験は可能です。

病院の仕組みや医療従事者の役割、使用されている医療機器について「利用者」の立場で理解をしていることが、ユーザーを知るということで、貴重な経験となります。

医療従事者としての経験

医療機器営業に携わる人に、意外と多く存在するのが「医療従事者経験者」です。

具体的には

  • 医療専門学校卒業者
  • 医療系大学卒業者
  • 元看護師
  • 元介護士
  • 元臨床工学技士(ME/CE)
  • 元臨床検査技士
  • 元理学療法士

など、多くの医療従事者としてのスキルや経験をもった人が医療機器営業として活躍をしています。

医療に関する経験を活かして、別のキャリアパスを目指す選択肢の1つとなっています。

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医療機器の営業で働くメリットとは?

医療分野に詳しくなれる。

病院や医者という存在は身近で、関わる際には費用的にも、精神的な面でも負担が多いケースとなる割にはよくわからないというのが「医療」という世界です。

その内側で仕事をするようになりますので、内側からも外側からも医療や医者という存在を理解することができます。

親戚、友人あるいは自分自身が大きな病気にかかった、そんな場面でも身に着けた知識や情報をもとに適切な行動をとることができます。

高度な対人コミュニケーションスキルが身につく。

医療現場で日々、緊迫した場面に遭遇をしている医療従事者の人は「コミュニケーションのエキスパート」でもあります。

また、医療分野のスペシャリストである医者や看護師と日々接点を持ち、信頼関係を維持していく過程では対人コミュニケーションスキルが自然と身につくだけでなく、高度なスキルを習得することができます。

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その後のキャリアについて

この仕事についた後のキャリアアップの道は?

医療機器営業のキャリアアップやキャリアパスはどのようなものがあるでしょうか?

営業部門におけるキャリアパス

シンプルですが、そのまま営業部門にてキャリアパスを形成するものです。

営業担当 → 営業リーダー・係長 → 営業マネージャー・課長 → 営業部長 など

「営業」という役割は変わらずに、主にエリアが地域から全国へと拡大していくキャリアアップです。

他の間接部門へのキャリアパス

「営業」というのは、製品販売やサービス提供の市場における最前線を担う部門・役割です。

企業へ就職をした際に、先ずは自社と市場を理解するために「営業」へ配属されるケースが多いと思います。

そこから現場最前線での経験を踏まえて、企業内に存在する他の部門へとジョブローテーションをする場合があります。

他の部門とは「マーケティング」や「販売促進」「経営企画」「人事総務」という主に「間接部門」と呼ばれる部署です。

「営業」は企業におけるすべてのはじまりであり、「登竜門」となる部門です。

キャリアアップやキャリアパスは全ての方向に開かれています。

「海外部門」へのキャリアパス

日本国外(海外)に本社があり、海外のみに営業部門が存在しないケースを除くと、多くは「国内営業」を担うこととなります。

国内営業からスタートをさせたキャリアでも、海外に拠点を持つ企業であれば、海外でのキャリアパスやキャリアアップを目指すことも可能です。

海外でのキャリアパスの形成を目指している人も、先ずは国内営業を経験することが最短ルートとなるかも知れません。

他の仕事にもこの経験を活かせる?

医療機器営業を通じて得られるスキルや経験は、どのようなことに活かすことができるのでしょうか?

営業経験の活用

営業という職業は取り扱う商材やサービスに違いはありますが、根本の部分に違いはありません。

「対人コミュニケーションスキル」や「折衝・調整・整合スキル」については「営業」にとどまらず、すべての職業に共通する、その後のキャリアを支える大切な基礎となります。

医療従事者への活用

先ほどの、医療従事者から医療機器営業への転身が少なくないことの裏返しで、医療機器営業から医療従事者へと転身する人も存在します。

「医療」という同じフィールドで違う立場へと転身をすることは、転身後の視野や観点を広げることに繋がります。

自分にあった医療機器の営業の求人の選び方や注意点

ひと言で医療機器営業といっても様々な求人が存在しています。

失敗をしない選び方について、ポイントや注意点などをご説明いたします!

【選び方①】雇用形態から探す

医療機器営業に関する雇用形態についてですが、概ね下記の3つになります。

正社員

専門性の高い製品を取り扱います。

また、業界・領域に対する知識習得が必要となるため入社後の研修期間が長く、単独で営業活動全体を完結できるようになるまでに比較的長期間要するのも特徴です。

そういった特徴もあり、医療機器営業の雇用形態は多くが「正社員」となります。

専門性の高い分野で中長期的に、安定したキャリア形成を描くことができるのがメリットとなります。

契約社員

契約期間やプロジェクト単位で契約を交わして就業する契約社員も雇用形態として存在しています。

こちらについては、業務を通じてスキルアップを目指していくタイプとは異なり、既に経験やスキルを身に着けた人がそのスキルや経験を活かして、自分の働き方と合わせて選択する雇用形態となります。

派遣社員

医療分野に特化をした人材派遣業も存在をしております。

一般的な派遣業・派遣社員と同じ仕組みになっており、派遣仲介企業に対して営業マンとして登録をし、 紹介を受けた派遣先で一定期間就労するというものになります。

こちらも契約社員と同様に、既にスキルや経験を有する人に適した雇用形態となりますが、契約社員よりも派遣仲介企業に登録もしくは就職する形となりますので、就労期間や福利厚生面で安定が望めるものが多いようです。

【選び方②】職種から探す

職種による違いはあるのでしょうか?

新規営業

新規顧客を開拓するタイプの営業になります。

医療機器営業の場合、顧客が限定されていますので完全なる新規顧客というのは多くありません。

医療機器で「新規」という表現をする場合の多くは、「他社ユーザーの獲得」を意味します。

既存のルート営業ではなく、他社の製品を使用しているユーザーに対して「攻めの営業」を仕掛けるアグレッシブな営業スタイルを求めるひとに向いている職種です。

ルート営業

既存顧客に対するルーチンでのアフターフォローがメインとなる営業になります。

医療機器は大型で高額なものを取り扱うケースが多く、「機器そのものの購入」といったいわゆる商談機会は多くありません。

その反面、消耗品やメンテナンスなど日々の使用や維持をするために必要な製品の販売も重要な営業活動となります。

既存のユーザーとの関係性を維持し、次の買い替え機会を逃さないようにルーチンでのフォローアップを担う「守りの営業」となります。

【選び方③】会社の業態から考える

医療機器を取り扱う企業の「業態」はどのようなものがあるのでしょうか?

業態については主に2つとなります。

メーカー

医療機器を製造し、販売をする企業となります。

自社で製造した製品を販売するのですが、販売先は病院など医療機関への「直接販売」だけでなく「間接販売」として医療商社や卸売販売業社へと販売するケースもあります。

「メーカー営業」の場合、直接的な医療機関とのやり取りだけでなく、販売を代行する商社や販売業者への営業も重要となります。

また、販売専門の企業とは異なり、製造部門やマーケティング部門、製品企画部門など社内における職種が幅広く存在するので、営業から先のキャリアパスを幅広く考えたいひとはメーカー勤務が適していると言えます。

商社・卸売販売業者

各医療機器製造メーカーより製品を買い入れて、エンドユーザーとなる医療機関に販売をする企業です。

現場に密接した最前線での「販売」に特化をしている企業となりますので、いわゆる「営業職」に就いて販売に関するスキルを磨きたいという方に適していると言えます。

【選び方④】給与や雇用条件から考える

医療機器営業の給与水準や雇用条件などはどのようなものなのでしょうか?

給与水準について

比較的に高めの給与水準が望めると言われている業界・職種です。

また「インセンティブ制度」と呼ばれる「成果報酬」が導入されるケースも多く存在します。

がんばれば、がんばった分だけ給与に反映されるというのが特徴です。

雇用条件について

各企業によって条件の詳細などは異なりますが、一般的な福利厚生など受けられるケースが多いようです。

【選び方⑤】エリアから考える

勤務エリアなどに特徴などはあるのでしょうか?

「全国勤務」が一般的。

医療機器に関する企業は、全国規模の企業体への再編が進んでおり、多くが全国展開をしている企業となります。

なので、勤務地やエリアに関しては「全国」と設定されている場合が多いようです。

最近では、地域採用などの形式を整える企業も増えてきているようですので、希望勤務地に合わせて選択することも企業選びのひとつです。

まとめ

医療機器の営業に関してご紹介をしてきました。

「医療」という領域は、社会的な責任が大きい分野であるため、日々のスキルアップや知識のブラッシュアップなど特有の難しさなどがあることも事実です。

ですがその反面、社会貢献度の高さや報酬面での好条件など、やりがいも充実していると言えます。

社会全体の健康増進や病気やケガに苦しむ人を助ける担い手として医療機器の営業に従事してみては如何でしょうか?

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