広告業界といえば憧れの業界ではないでしょうか?

なかなか転職や新卒で入社するのは難しいのでは?というイメージもあると思いますが、求人広告の業界は未経験からでもチャレンジしやすい業界です。

特に必要な経験やスキルはありません。

そして、その中でも営業は花形ですが、花形と言えど、大変なイメージをお持ちの方は多いかもしれません。

はい、正直、大変で辛いことも多いです。

でも、それ以上にやりがいや充実感を感じられるのが営業なのです!また人間としても大きく成長出来る経験を沢山積むことが出来ますし、キャリアアップも目指しやすい業界です。

実際の仕事内容や生の経験談を読むことによって、少しでもこの業界に興味をもったり、応募するきっかけになればと思います。

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求人広告業が属する人材業界とは?

人材業界とは人材を扱う業界のことで、人材紹介、人材派遣、求人メディア、人材コンサルティングの4つに分かれます。

その中で求人広告業は求人メディアとなります。

人材業界は動向が激しく、数年前にあったリーマンショックの時は求人が激減し、リストラをする企業が多かったのですが、最近はどの業界も慢性的な人手不足状態です。

そんな日々変化していく人材業界では、リアルタイムな経済状況や先を読むことも重要になってきます。

では、求人広告業の具体的な仕組みを説明します。

求人広告では紙媒体とWEB媒体を扱います。

簡単に言うと”仕事を探している読者”と”採用を考えている会社や企業”を紙媒体やWEB媒体を使ってマッチングさせることが仕事です。

広告費用は求人広告を出す企業やお店側が出すので、読者は無料で仕事を探すことが出来ます。

求人広告営業の詳細な仕事内容をお教えします!

新規顧客開拓のためのテレアポ

テレアポとは企業やお店に電話をかけて営業行為をするということです。

言わば営業ツールの一つです。

リストを元に電話をして、自分たちがどういう者で、どういう媒体を扱っていて、どういう理由で電話しているのかを伝えます。

その後、挨拶に伺えるようアポイントを取ることが一番の目的です。

もちろんその場で求人で困っているからすぐに来てほしいという顧客に出会えたらいいのですが、正直なところ、なかなかアポイントを取ることも難しいのが現実です。

むしろ冷たくされたり、時には怒られることもあるでしょう。

企業やお店側も何回も同じ様な電話がかかってきているので仕方ないです。

怒られたりしてもあまり真剣に捉えすぎないのがコツです。

入社当時はとにかく顧客を増やすために1日30~40件程度の電話をしていました。

毎日コンスタントに電話をする時間を確保するのは難しいので、1週間でうまく予定を調整するようにしていました。

時には飛び込み営業をすることも

飛び込み営業とは企業やお店にアポイントなしに伺うことです。

ここでは名刺や媒体の案内ツールなどを渡します。

採用担当の方に直接会うことができ、求人のことを聞ければ一番いいのですが、なかなか会うこともできません。

不在の場合には、いる時間帯を聞いて再度別の日に伺うようにします。

何度も伺うことで顔と名前を覚えてもらえるようになります。

飛び込み営業のコツは考えすぎない事。

ここに求人はあるかな?などと考えすぎると足が止まってしまいます。

ビジネスには必ず人が必要です。

手当たり次第、飛び込むというくらいの考えでいいと思います。

飛び込み営業も入社当時は毎日必ずしていました。

最初はとても緊張しましたが、1ヶ月程で慣れてきました。

テレアポも飛び込み営業も新規の顧客を増やすための基本です。

この基本を続けることが顧客の増加=売り上げに繋がっていくのです。

顧客の採用に関するご要望などをヒアリング

テレアポや飛び込み営業で求人に困っている顧客がいたら、具体的なヒアリング(取材)をしていきます。

まずは掲載云々に関係なく話を聞かせてくださいという切り口から入り、今回の求人の背景、求人の際にどういったことで困っているかなどをヒアリングしていきます。

ここでの情報量が企画書や提案、最後は原稿に活かされていきます。

企業やお店の採用担当者はざっくりとしか教えてくれないことがほとんどですので、そこをどれだけ詳しく情報を聞き出せるかが営業マンの腕の見せどころです。

ヒアリングしたことをもとに具体的なプランを提案、企画書の作成

ヒアリングをした内容をもとに提案をさせて下さいと一旦社内へ持ち帰ります。

それから企画案を作ります。

まずは、採用背景をもとにどういった人を採用したいのかターゲットを絞ります。

ここでは、ざっくり若いアルバイトの子とかではなく、本当に詳しく決めるのです。

例えば19歳、フリーター、女性、接客が好きな子、などのように詳しく決めることによって、媒体の提案や原稿作成もスムーズに行えます。

それが、ターゲットにしっかり訴求出来ることに繋がっていきます。

ターゲットを決めると、どの時期に求人広告を出すかや原稿の大きさはどうするかなどを提案していきます。

企業が顧客の場合は企画書や見積書を作成する場合もあります。

WEB媒体と紙媒体、どれを利用するのかも重要なポイント

WEB媒体、紙媒体、どちらを使うかもとても重要です。

それぞれにメリットとデメリットがあり、また求人を探している読者層と言われるところもざっくりですが特徴があり分かれています。

営業担当がWEB媒体と紙媒体それぞれの特徴やメリットデメリットをしっかり理解しておくことがとても重要です。

ターゲットや顧客の考えを理解した上で、どちらかを使うか、または両方の媒体を使うのがいいのかを提案していきます。

原稿の制作(制作担当が別にいる場合は、担当者との打ち合わせ)

ヒアリング、提案した内容をもとに、実際に掲載する原稿を作成していきます。

WEB媒体でも紙媒体でも掲載のサイズが色々とあります。

ある程度のサイズまでは営業マンが自ら作成することが多いでしょう。

大きいサイズになると制作担当に発注します。

この場合、顧客の意見を直接聞いていない段階で発注するので、どれだけ的確に顧客の意図や意見を伝えられるかが重要です。

ここで間違った情報を伝えてしまうと、顧客に全く違うと言われる原稿になって作り直しということにもなりかねません。

提案や企画を顧客に提案する時点で原稿のサイズが決まっている場合は、制作と一緒に取材の同行へ行くこともいいでしょう。

取材をしてから、企画案の時点で試しに原稿を作成する場合もあります。

実際の原稿を顧客が見ることによって、掲載のイメージがわきやすいからです。

このような場合、そのまま受注に繋がるというケースもありました。

顧客に原稿内容の確認を取る

原稿が出来上がったら、掲載前に必ず顧客に確認を取ります。

確認なしに掲載することは出来ません。

取材した内容をこういう風に表現してみましたなどと細かく説明出来るといいと思います。

特に目に付きやすい写真、キャッチコピーは丁寧に説明すると顧客も納得してくれます。

もちろん、修正が入ることもあります。

原稿掲載には必ず締め切りがあるものです。

余裕を持って原稿の確認をしてもらい了承を得るようにすることが大事です。

掲載の準備

掲載の了承を貰えたら、入稿をする前にもう一度原稿の確認をします。

もちろん、顧客に見せる前に原稿のチェックもしますが、再度確認します。

誤字脱字はないか、電話番号や住所の間違いがないかチェックします。

電話番号に関しては、応募にも繋がってきますので、特に注意します。

全て確認後、間違いがなければ入稿をします。

求人掲載後のアフターフォロー

顧客へ採用状況の確認

まず掲載が始まった日に必ず、本日から掲載が始まりますので対応をお願いしますと一報を入れます。

紙媒体に掲載されていれば、実際に掲載されている物を持っていく事もあります。

掲載終了後、顧客へ応募状況や採用状況の確認をします。

遅れて応募の連絡がある場合もありますので、そのこともしっかり伝えます。

掲載終了時点で採用が出来ていればいいいのですが、もちろん採用が出来ていない場合もあります。

顧客からすると、応募が来て満足なのではなく採用が出来て当たり前です。

もし採用が出来ていれば、採用できた方に直接原稿のどこを見て応募しようと思ったかなどを取材できれば今後の営業にも役立つことが出来ます。

採用が出来ていなければ、原因と課題を持ち帰って検討します。

課題の洗い出し

採用が出来なかった場合はその理由は何か、課題を洗い出して行きます。

応募はあったが採用できなかった、応募自体なかったとそれぞれ採用出来なかったパターンがあります。

応募があったが採用出来なかったときは、なぜ採用に至らなかったのかを顧客に聞き、その理由を一緒に考えることもいいでしょう。

応募自体がなかった場合が一番難しいところです。

応募がなかったとしても求人広告を出した費用を顧客は払わないといけません。

その後の対応で営業マンへの信頼にも繋がります。

怖いからなどの理由で顧客を放置することが一番ダメなパターンです。

ここはしっかりと応募がなかった理由を分析してその理由や課題をきちんと顧客に伝えます。

改善策の提案

採用が出来なかった場合はその改善策を提案します。

人の動きが原因だったのか、店側の条件が原因だったのか、採用を成功するためにはどうしたらいいのかを考え直して提案します。

もう一度求人広告を出して貰うこともありますが、顧客にも予算があります。

店頭に張る求人の張り紙を作ったり、費用がかからない部分でお手伝いしたりすることもあるでしょう。

採用が終わった後の訪問

採用が成功したから終わったということではありません。

近くに来たからとか、新しい情報があったのでなどの理由でしばしば訪問することも大事です。

お店のことから世間話をすることでこれからの関係を続けられるようにします。

一般的な世間話から、別の企業やお店を紹介してもらえたり、他の求人があることが分かったりすることもあります。

経験者が教える、求人広告の営業としての心構え

あまり真剣になりすぎないこと

この業界だけではないとは思いますが、営業をしていると辛いことの方が多いです。

その辛い事を一つ一つ真剣に捉えすぎると精神的に参ってしまい自分が潰れてしまいます。

もちろん真剣に考えながらしなくてはいけないのが仕事なのですが、嫌なことを全部抱え込まずに楽観的に物事をとらえることも重要です。

言わばメリハリを付けることが、この仕事を続けていけるポイントです。

顧客を扱える営業マンになる

顧客の中には、夕方から営業が始まる飲食店もあります。

また、昼間は連絡が取れない、時間も夜遅くじゃないと取れないなど顧客も色々です。

スケジュールを全て顧客に合わせていると営業マンの勤務時間はめちゃくちゃになってしまいますので、顧客に合わせるのではなく、アポイントの時間や原稿のチェックをしてもらう時間などは、自分で調整しこちらが時間を握る事がとても大事です。

毎日は無理だとしても1週間の中で残業する日、早く帰る日と自分で設定することで体への負担を軽くするようにしましょう。

同じ事を毎日繰り返し続けられること

飛び込み営業とテレアポの繰り返しで毎日の仕事が終わるということも多々あるでしょう。

特に顧客が少ないうちはそうなります。

入社したては緊張感がありいいのですが、慣れてくる3ヶ月頃からしんどさが出てきます。

受注どころか商談自体にも繋がらないことが多いです。

同じ事の繰り返しである上に、飛び込み営業やテレアポという営業をしなければいけなません。

それがいつか受注に繋がると信じてやり続けられる忍耐力が必要になってきます。

努力は必ず報われると信じる心構えが必要です。

小さなことでも喜びと感じられる

辛いことの方が多い毎日です。

飛び込み営業の際に、求人はないけど来てくれてありがとうと言ってくれた、新しいお店を発見できた、他の営業マンが目標を達成できたなど、本当に小さな事でも喜びを感じられないと気持ちの切り替えが大変です。

小さなことで喜んでモチベーションを上げることが大事です。

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求人広告営業として重宝されるのは、こんな人!

相手の意図を汲み取り、的確な提案や判断ができる人

忙しい中や時間がない中で顧客と商談をするという機会も多いでしょう。

そんな中で顧客が求めてることを少ない言葉や時間で汲み取る力は必要になってきます。

また、実際に人材は足りていると思っていても、企業やお店の売り上げを上げるためには人が必要になってきます。

そういう顧客が気付かない所を気付けると顧客から認めてもらえるようになります。

世間話などから提案、展開出来る人は営業に向いているでしょう。

急なアポイントや顧客のご要望にも応えられるフットワークの軽い人

顧客から求められるものの中に対応力があります。

急に求人が必要になった時に、なかなか対応してくれない営業マンは次から頼もうとは思いません。

企業の担当者は仕事をしながら、お店の担当者は営業しながら、そうでないと時間が取れないという人ばかりでした。

急にバイトが来なくなったから、求人を出したい。

時間ないから来てくれる?という電話が急にかかってくることもしょっちゅうでした。

そんな時にすぐに対応できるフットワークの軽さや入稿時間ギリギリに原稿修正が入る時の対応力などはとても重要です。

明るくハキハキした対応ができる人

明るくハキハキと対応することは営業マンとしての基本です。

暗くて何を言ってるか分からないような人に仕事を頼みたくはありません。

ましてや、求人という費用がかかる上に、会社や企業にとっても重要な人材採用を任せられません。

この人になら任せても大丈夫と思ってもらえるような印象を持ってもらう事が大事です。

また、明るくてハキハキ対応出来ていれば、飛び込み営業やテレアポでも印象を残す事が出来るでしょう。

営業マンは印象を残すこと、覚えてもらうことが大事です。

自分の扱う商材に自信を持ち、説得力のある説明ができる人

自分が売る商品に自信がないと、お客様にもおすすめは出来ません。

また媒体自体もしっかりと理解していないと説明も出来ません。

顧客から媒体の質問をされて答えられないと営業マンとしては失格です。

信頼もしてもらえないでしょう。

日々媒体の勉強をして、それぞれの媒体の特徴や特色、違いを的確に顧客に説明することが大事です。

自信があれば説明にも自然と説得力がついてくるものです。

課題を発見する力や分析力がある人

実際求人することになり、ヒアリングをしていると企業やお店の課題が分かって来ます。

それを聞き逃さず課題だと発見し、どうしたらいいか分析出来る力は重宝します。

顧客が気付いてないところで課題を気付けたりすると信頼度も上がります。

聞く力に自信がある人

営業マンは実は聞く力の方が大事だったりします。

プレゼンテーション力や俗にいう話上手というこも大事ですが、それは商談をクロージングする時に必要ですが、飛び込み営業やテレアポから取材やヒアリングまで重要なのは聞く力だったりします。

それが世間話から課題を見つけたり、情報を引き出したりするポイントになってきます。

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この仕事のやりがいを感じるのはどんなとき?

顧客である企業の採用活動がうまく行き、喜んでいただけたとき

この仕事は求人広告を受注することではなく、採用のお手伝いをすることです。

そのため、当たり前のことにはなりますが、採用がうまくできた、ありがとう、助かった、などと顧客から言ってもらえたときは嬉しいです。

当たり前のことに喜びややりがいを感じることも、この仕事を続けられる理由になると思います。

長くお付き合いをする企業が増え、信頼関係が築けていることを実感するとき

営業を続けていくと顧客の数も増えてきます。

求人と言えば◯◯さんにお願いしようと覚えてもらい、「人が足らなくなったから求人したい」と電話をかけてもらえるようになると信頼関係が築けているなと感じます。

またそんな企業やお店が増えると仕事をやっていてよかったな、役に立っているなと感じる時でもあります。

採用を全部任せると言われたとき

信頼関係を築けると、採用のことは全部任せるねと言われるときもあります。

企業によっては求人にかける予算を組まれているところもあります。

その予算をもとに採用のプランを組んできてよ、なんて言われたりもします。

言わば、その企業の採用担当の一員になったようなものです。

そういう重要なことを任せてもらえるようになると、しっかり信頼を築けているようでとても嬉しいです。

媒体ではなく、自分を認めてもらえたとき

求人媒体は、数多くあります。

また、同じ求人を扱っている営業マンも多くいます。

その中で採用を自分に任せてくれた時は、媒体や会社の名前ではなく、自分個人を信用して信頼してくれたように感じ、自分を認められたような気がします。

「◯◯さんだからお願いするね」や「◯◯さんにお願いしたい」と言われた時が、この仕事をしていて1番嬉しかったです。

お客様を紹介してもらえたとき

既存の顧客から「あそこのお店へ行ってみて。人が足らないらしいから。」と言って紹介して貰えたときはとても嬉しいです。

信頼関係がないと、なかなか紹介はしてもらえませんし、お付き合いの期間が短いと尚更です。

定期的にフォローをして信頼関係を築けたからこそだと感じるときです。

ベテランの営業マンになると紹介だけで新規の件数をあげられるようになる人もいます。

\この仕事に「やりがい」があると感じた人は/

この仕事の大変なところは?

飛び込み営業

飛び込み営業が辛くてこの仕事を辞めてしまう人も多くいるほど正直大変です。

理由は、全然知らないお店や企業に「こんにちは。」と行かなくてはいけないから、冷たい態度や鬱陶しいといった態度を取られるから、などがあります。

よし行くぞ!という勇気が出なかったり、断られてから次の所に飛び込みをするのに気持ちの切り替えが上手く行かなかったりして、気持ちが続かなくなる時も多々ありました。

締め切りに間に合わせるために残業が多くなることも

営業を日中にして、夕方に帰社してから原稿作成や企画書の作成、書類の整理など雑務をすることが多いので、どうしても残業が多くなります。

また、求人広告の多くは週単位での締め切りが多いために仕事が片付かないということもあります。

他にも締め切りの前日は4~5時間の残業が当たり前になってきます。

顧客数が増えていくと必然的に残業時間が増えていくこともあります。

ノルマが大変

営業の仕事には数字というノルマが付きものです。

ノルマを達成しないからと言って、きつく責められたり、お給料が減ったりということはありませんが自分に任された数字を達成出来ないときはプレッシャーを感じます。

また、この仕事特有のものですが、ノルマの数字が毎週毎週と迫ってきます。

数字を達成した充実感に浸る時間も短いし、達成出来なかったときは切り替えが早く出来ると言えばそうなのですが、毎週数字を構築しながら追いかけるのは大変なものがあります。

ライバルが多い

求人媒体は数多くあります。

また同じ求人媒体を扱っている代理店、営業マンが数多く同じエリアを回っていることがあります。

都心エリアだと特にそう感じることが多いです。

そのため、飛び込み営業へ行っても、どれも一緒でしょ?とか決まっている所があるから!と断られることが多いです。

ライバルが多い中で、いかに自分を売り込めるか営業力が試されます。

経験者が感じる、求人広告営業の仕事を通して身についたもの

人材業界の知識

人材業界を働くうえで必ず必要になってくる基本的な知識です。

例えば、1年を通しての人の動きなどは、どういった時に求人を出すべきかというタイミングを考える時に必要になります。

人材業界でしか役に立つことはない知識ですが、こういう専門的な知識も、勉強して身に付きました。

色んな業界のこと

先にも書いたようにビジネスには必ず人が必要になってきます。

そのため、求人はどの業界、どの職種にもあります。

顧客は飲食店から病院や派遣企業、工場など色んな業種がありました。

求人をする際にはその業界のことを理解しなくてはなりません。

そのために詳細にとまではいきませんが、ある程度色んな業界のことは勉強し身に付きました。

実はこんな業種もあるんだというおもしろい発見をしたこともありました。

人との出会い

求人広告だけではないですが、営業マンとして仕事をしていると、とても多くの人と出会います。

顧客だけではなく、同業他社の人とも出会います。

道端で会って少し会話したりすることもありました。

ライバルですが、いい刺激をもらい自分も頑張ろうという気持ちになったりします。

また、顧客の中でも、訪問の度にお茶とお菓子を出してくれてかわいがってくれるところもありました。

営業で辛い時、しんどい時に訪問して元気をもらう顧客もいましたし、とても大切な出会いばかりでした。

コミュニケーション力

顧客との会話を通じてコミュニケーション力が身に付いたと思います。

営業で顧客と世間話はもちろん、経営の話をしてもらえる機会も多々ありましたし、社内では上司や先輩、後輩とのコミュニケーションの大切さを改めて学んだと思います。

会話からの気づき、改善をする機会も多かったです。

プレゼンテーション力

社内では毎日行っていたロープレ(ロールプレイング)。

先輩がお客様の役になって実際の商談と見立てて商談の練習をするというものです。

これは新人の時はほぼ毎日社内で行っていました。

また代理店の営業マンが集まって、みんなでロープレ大会というのもありました。

こういう練習の積み重ねや、実際の商談をしていくうちにプレゼンテーション力が自然と身に付いていきました。

諦めない力

この仕事を通じて一番身に付いたのが諦めないことです。

飛び込み営業にしろ、テレアポにしろ諦めないでやり続ける力。

また、目標の数字を諦めないでギリギリまで追い続ける力は仕事を辞めた現在も役に立っています。

今現在、辛いことがあっても乗り越えられるのは、あの時に諦めずに頑張れたからという思いが強いからだと思います。

\自分もこのスキル・経験を身に付けたいと思ったら/

この仕事のキャリアアップの図り方

この仕事をしていると経営者や店長といった企業やお店を回している人とお話し出来るチャンスが多々あります。

すると自然に経営に関してのお話を聞くことが多くなりますので、そうなると自分も刺激を受け、経営者の考えに興味がわき、独立して起業したいと思うことが多くなります。

実際に起業をしたいからと、この業界を辞める人も多くいました。

または、そもそも企業をするために色々勉強したくて求人広告業界に入ったという人も多くいます。

色んな業界に携われるというのも求人広告業界の特徴です。

転職を考えるきっかけになることも多いです。

もちろん営業マンを続けて社内でキャリアアップを図ることも可能です。

この業界は年功序列は関係なく、ほぼ個人の業績でリーダーや支店長へと昇格していきます。

自分の成績がきちんと評価してもらえ、上の地位にも上がっていけると思います。

女性が支店長をしていることももちろんありましたよ。

(プロのキャリアアドバイザーが無料で相談にのってくれます)

まとめ

求人広告の営業は何度も言いますが、決して楽な仕事ではありません。

上でも辛いことばかりを書いて大変な仕事というイメージがさらに付いてしまったかもしれません。

それでも、求人広告営業は、おすすめしたい仕事です!大変大変と言いながらも一緒に働いていた仲間は、みんなイキイキと楽しそうに仕事をしていましたし、社内の雰囲気もとても明るかったです。

最初はみんな未経験からのスタートです。

人材業界なんて初めて、営業なんてやったことないという人でも、研修やフォロー体制もしっかりしているので安心です。

それに、最初は先輩営業マンが付きっきりで同行してくれますし、商談の練習をする機会もあります。

縦社会というよりも、先輩を含め、みんなが同士で一緒になって働いていました。

辛いこと大変なことがあったけれど、働けたのは職場の仲間がいたからだと自信をもって言えます。

会社によって少しづつ雰囲気は違うと思いますが、似ている点も多いと思います。

また女性も多く活躍している業界で、私が働いていた会社では女性の営業マンの方が多かったのです。

そのため、育休などの制度もしっかりしており、結婚や出産後も女性が働きやすいように制度が整えられていました。

この仕事を通じて転職しキャリアアップを目指すのもよし、社内でキャリアアップを目指すのもよし、色んな体験と可能性が広がる求人広告営業に是非チャレンジしてもらいたいと思います。

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