華やかだけど忙しいイメージの広告営業。

でもなかなか業界経験者以外には、その業務の詳細は分かりにくいのも事実です。

広告業界への就職には興味はあるけれど、何も知らない未経験者に務まるのかちょっと不安、という方にもよく分かる広告営業の仕事内容や働き方の詳細を業界経験者がまとめてみました。

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まずは「広告営業」の仕事例をチェック

広告営業の仕事は大きく2つの役割に分けられる

自社メディアの営業

私のいた会社もそうなのですが、例えば自社で出版物やフリーペーパーなどの情報誌媒体、web媒体、定期的なイベントなど広告の媒体となり得る商材を持っている会社の広告営業は、その自社メディアに広告を出稿してもらうクライアントを獲得する営業活動の役割を担います。

継続して同じ媒体に広告出稿されるクライアントもありますが、大抵のクライアントはマーケティングデータなどに基づいて広告の打ち方を適宜見直し、試行錯誤を繰り返していきます。

ですから「自社メディアが売り物」という決まったフィールドでビジネスを展開する広告営業でも、既存のルートをフォローするだけでなく絶えず新規開拓のスタイルで営業することの方が多いでしょう。

その分、それまでに培った人脈や仕事を発展しやすい役割とも言えます。

また、売り物が自社媒体であるだけに、価格や諸々の条件で注文がついた場合でも、よりフレキシブルに対応できるという利点もあります。

広告代理店の営業

自社で広告媒体を持たず、様々な媒体と関係を持ち、その中からクライアントの要望と広告戦略に合致した媒体を紹介し、広告の内容を企画そして実行する営業です。

大手になるほど商材が豊富で、様々な規模と業種のクライアントの要望に添うことができるので、大きなビジネスがしやすく、また決まった得意先を持つことも比較的容易です。

ただ、扱う商材が豊富であるということは、反面、それら全ての広告媒体の特徴や強みを熟知しておく必要があります。

そのため、広告代理店の営業は、広告営業とは言えども業務実態はクライアントの広告戦略に対してコンサルタント的な立ち場となり、かなりの知識と営業力が必要になります。

もっとも、雑誌やwebだけでなくTVや新聞、大きなイベントなど華やかな事業に携われるのは、総合的な広告を扱う広告代理店の広告営業ならではの醍醐味でもあります。

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広告代理店の広告営業の4つの業務

アカウントエグゼクティブ

クライアントからの依頼に対して、予算配分やどんな媒体にどんな規模で広告を出すか、広告媒体と広告を出したいクライアントとの間に立って折衝を一任されることもある重要な業務です。

仕事の性質上、自社媒体を持つ会社より、広告代理店の広告営業に課せられることの多い業務です。

大手では広告営業の一業務というより専任スタッフがいて、「アカウントエグゼクティブ」という個別のポジションで動くことが多いのが実状です。

営業

実際の営業活動をするセクションあるいはスタッフです。

会社の規模によっては、様々な役割を総合的にこなす場合と分業する場合があります。

分業で企画職やリサーチャーなどがいる場合の営業はクライアントとのビジネス的な窓口や提案、各関係先との折衝、スケジューリングなどのマネジメント業務を行います。

もちろん、会社組織の規模や種類によっては企画などを分業せず、広告戦略の全容を担う総合的な営業もあります。

どちらにしろ、営業には総合的に案件を捉えるプロデューサー的な視点が必須です。

マーケティングリサーチ

広告を取り巻く業界の動向やユーザーの動向、世の中の人々の嗜好、世相、流行などをリサーチ&分析し、どのような広告が効果的なのか企画を立てるためのマーケティング戦略を策定します。

この動向を読み違うと、いくらお金をかけて広告を打っても全く効果が表れないという最悪の結果を招いてしまいます。

それだけに、会社によってはスペシャリストを置くところも多いセクションです。

企画立案

マーケティング戦略に基づき、実際にどんな広告を作成して、消費者にどう訴えていくか、戦略と展開及び具体的なキャンペーンを企画します。

戦略に基づくのは当たり前ですが、それがごく普通の「よくある企画」で終わってしまっては、世の中に数多くある広告の中に埋もれて消費者にアピールすることはできません。

決して、戦略上の狙いは外さず且つ独創的でオリジナリティーに富んだ企画を提案することも広告営業職としての腕の見せどころと言えるでしょう。

自社媒体の広告営業の2つの業務

新規営業

自社媒体の特色や特性を新規営業先に売り込み、掲載・広告出稿の契約を獲得するのが主な業務となります。

もちろん受注してからのクライアントのフォロー、マネジメントなども主要な業務になります。

セールスの商材が自社の持つ媒体ですから、「販売」部分については当然熟知しているので、それをどのようにセールス先にアピールしていくか、企画や戦略を立てていきます。

そして、次々に新しいクライアントとの取引を広げていくことが重要な業務となります。

営業補佐

自社媒体を商材にする広告営業の場合は、価格的な条件や広告としての仕様がある程度定型化されているので、極めて事務的な窓口業務は営業のアシスタント的なスタッフを置いて営業の業務量の軽減とバランスを図ることがあります。

こうすることで、営業が新規開拓や各種提案業務に集中することができます。

広告営業の仕事の魅力

やりがいを感じるポイント

華やかですが、忙しそうな広告営業の仕事のやりがいのポイントはどこにあるのでしょうか。

クライアント企業の提供する商品やサービスの売れ行きを左右する広告を扱う営業は大きな責任を背負うと共に、それだけ充実したやりがいを感じるポイントも多いと言えます。

自分の企画した、営業した広告が効果を発揮した時

広告を販売・提案していて、やはり一番のやりがいは自分が関わった広告が効果を上げ、クライアントの商品売上に貢献できた時でしょう。

特に、マーケティングリサーチから戦略を練って作り上げた広告が当たった時は広告マン冥利に尽きる瞬間です。

もっとも、そうした成功する広告を打つためには、日頃からデータ収集や世の中のトレンド、社会の動きに敏感であることなど地道な努力が欠かせません。

クライアントとの協働感

広告は謂わば一件ごとのオーダーメイドの「広告企画」という商品を販売しているようなもので、その「オーダー」という部分ではクライアントの意向が大きく反映されます。

クライアント側にも広報担当者など窓口の方がいて、彼らも自社製品・商品の販売促進で効果を上げるというミッションに取り組んでいるわけです。

そうした場合の広告はクライアントと共に立ち上げたものとして、形として完成した時、そしてそれが効果を上げた時は、クライアントとの協働感が大きなやりがいになります。

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広告営業の仕事をするにあたって身につけておきたいこと

マーケティングリサーチ

広告を提案・企画するためには、まず調査・分析の方法を知っておくことが望まれます。

昨今では広告企画の形が多様化して、広告戦略も様々な方法が考えられています。

その中で失敗しない戦略を立てるためには、しっかりとしたマーケティングリサーチの方法を習得しておくことも重要です。

プレゼンテーション能力

せっかく考え抜いた広告企画でも、クライアントにその狙いやコンセプトが伝わらなければ受注には繋がりません。

広告はクライアントとの共同作業ですので、しっかりと企画の意図を理解してもらえるプレゼン能力が必要になります。

広告に関する知識

クライアント側の担当者は、自分の考えつかないアイデアやカバーしきれない知識の部分に助言を求めようと、広告の仕事を専門の業者にアウトソーシングする傾向もあります。

そうしたニーズに応えるためには、売り手側がしっかりと広告についての幅広い知識を持って、単なる「売り込み」ではなく「コンサルティング」でクライアントに寄り添う姿勢が求められます。

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広告営業が向いている人

世の中の変化に敏感な人

広告営業・広告企画を行うということは、オリジナリティーのある企画で消費者の目を引きつけ、心を動かし、クライアントの商品・サービスの購買に結びつけることが使命です。

それを実現するためには、今、世の中で何が流行っていて、何が求められているか、しっかりした動向を把握し情報を精査できる人が向いています。

数字を企画に関連づけられる人

営業であっても、広告営業の世界では必ず企画・提案という要素が含まれます。

広告にとってリサーチデータの数字は、企画を考えるための大切な判断基準になります。

その数字を読み違うと、広告企画の方向性が狂ってしまいますので、データを企画に正確に反映させられる特性は広告営業としてとても大切です。

コミュニケーション能力が高い人

コミュニケーション能力の高さはどの業界の営業職でも必要な特性ですが、特に広告業界の営業には重要な特性です。

広告に既製品はなく、常にクライアントの意向とマーケティング戦略等から打ち出した方向性に沿って、ゼロから作っていくものです。

その過程には、関わる多くの人々の意見を取りまとめ、集約し、具体化していくという作業があります。

広告営業にとって、セールストーク以上に人とのコミュニケーションが必要なのは、こうした折衝やディスカッションの場面がとても多いからです。

とりわけ、話し上手なだけでなく聞き上手な部分が必須な職業と言えます。

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広告営業が向いていない人

自分勝手な思い込みが激しい人

独創的な広告を作るということから、通常の感覚とは少し違ったユニークな個性を持った人の方が広告の営業として向いているのではないかと思いがちですが、必ずしもそうではありません。

広告は、確かに巷に溢れる数多くの広告の中に埋もれてしまわないようオリジナリティーに富みインパクトのあるものの方が、目立つ上に効果的です。

ただし、それは緻密で正確なマーケティング戦略に基づいてプランニングされたものである必要があります。

広告営業はクライアントの商品・サービスの売り上げを左右する大切な要素です。

それを根拠のない自分勝手な思い込みで方向性を見失っては、的外れで結果的に効果のない広告を打ってクライアントに多大な損害を与えてしまいます。

コミュニケーション能力の低い人

広告営業に向いている人の項目で「コミュニケーション能力の高い人」を挙げましたが、単純にその逆です。

それほど、広告の営業にとってコミュニケーションは重要な要素であるということです。

広告は、クライアントを含めた複数人のチームで作り上げていくものですから、そのチーム内でコミュニケーションがしっかり取れないと、良い広告は打てません。

その中で、営業は意見を取りまとめて調整する謂わばコーディネーターやプロデューサー的な役割を担います。

そうしたボジションにコミュニケーション能力の低い人が入るのはなかなか難しいでしょう。

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まとめ

ここまで、実際の広告営業の仕事の詳細と特性上の向き不向きなどについてまとめてみました。

広告の営業には「華やかだが大変な職業」とか「営業や企画とは言ってもクリエイティブ職に近く、ユニークな人が多い」といったイメージが巷ではよく聞かれますが、実際は随分と違うということが分かっていただけたのではないでしょうか。

クライアントと一緒に、独創的で評判の良い広告を作り上げるために提案や折衝、スケジュールや予算管理まで行う広告業界の営業は、謂わば業界の花形的なポジションと言えるでしょう。

それだけにやることが多く、責任もあり、傍目には派手で忙しく大変な職業に映るのかもしれません。

しかし、仕事というものは、とかく大変で難しい側面があるものほどやりがいと達成感は大きいものです。

広告営業もそうした職業の一つと言えます。

クライアントのビジネスにとって、どんな方向性の広告が最適なのか、しっかりとビジョンを持って提案型の営業ができる人材が求められている世界です。

そうしたことに着目し広告営業というものを捉え直すと、この仕事の本質が理解できると思います。

広告業界の営業は、しっかりとその業務ひとつ一つを理解し、クライアントと自社との架け橋になって広告という大きなものを作り上げていく、大変やりがいのある職業です。

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