華々しいが忙しいイメージの広告営業。

でもなかなか業界経験者以外には、その業務の詳細はわかりづらいのも事実です。

広告業界への就職には興味はあるけど、何も知らない未経験者が務まるのかちょっと不安、という方にもよくわかる広告営業の仕事内容や働き方の詳細を業界経験者がまとめてみました。

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広告営業の仕事は大きく2個の役割に分けられる

自社メディアの営業

筆者のいた会社もそうなのですが、例えば自社で出版物やフリーペーパーなどの情報誌媒体、web媒体、定期的なイベントなど、広告の媒体となりうる商材を持っている会社の広告営業は、その自社メディアと契約していただくクラアントに営業をかける役割を担います。

ずっと同じ媒体に広告出稿されるクライアントさまもありますが、大抵のクライアントさまはマーケティングデータなどに基づいて広告の打ち方も絶えず、変化、変更、トライ&エラーを繰り返されるわけですから、「自社メディアが売り物」という決まったフィールドでビジネスを展開する必要があるこのような広告営業ではルートをケアするというより絶えず新規開拓のスタイルで営業することの方が多いでしょう。

その分、人脈や仕事の拡張がしやすい役割とも言えます。

また、売り物が自社媒体であるだけに商品知識の面で非常に有利で、また価格や条件で注文がついた場合の対処も、よりフレキシブルにできるという利点もあります。

広告代理店の営業

自社で広告媒体を持たず、色々な媒体と関係を持ち、その中からクライアントさまの要望と広告戦略に合致した媒体をご紹介し、広告の内容を企画、そして施策する営業です。

大手になるほど商材が豊富で、さまざなな規模と業種のクライアントさまの要望に添うことができるので、大きなビジネスがしやすく、また決まった得意先を持つことも比較的容易です。

ただ、扱う商品が豊富であるということは、反面、それらすべての広告媒体の特徴や強みを熟知している必要があり、広告代理店の営業は、広告営業とは言えど業務実態はクライアントさまの広告戦略に対してコンサルタント的な立ち位置となり、かなりの知識力と営業力が必要になります。

ただ、雑誌やwebだけでなくTVや新聞、大きなイベントなど華々しい事業に携われるのは総合的な広告を扱う広告代理店の広告営業ならではの醍醐味でもあります。

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広告代理店の広告営業の4個の業務

アカウントエグゼクティブ

顧客からの依頼に対して、予算配分や、どんな媒体にどんな規模で広告を打つか、広告主と広告を出したいクライアントとの間に立って折衝を一任されることもある重要な業務です。

仕事の性質上、自社媒体を持つ会社より、広告代理店の広告営業に課せられることの多い業務です。

大手では広告営業の一業務というより、専任スタッフがおり、「アカウントエグゼクティブ」という個別のポジションで動くことが多いのが実際のところです。

営業

実際の営業活動をするセクション、あるいはスタッフです。

会社の規模によっては、色々な役割を総合的にこなす場合と、分業する場合があります。

分業で企画職やリサーチャーなどがいる場合の営業は、クライアントさまとのビジネス的な窓口や提案、各関係先との折衝、スケジューリングなどのマネジメント業務を行います。

もちろん、会社組織の規模や種類によっては企画などを分業せず、広告戦略の全容を担う営業もあり、その場合の営業職は自ずと総合職となります。

どちらしにしろ、営業には総合的に案件を捉えるプロデューサー的な視点が必須です。

マーケティングリサーチ

企画をするために広告したいものを取り巻く業界の動向や、ユーザー層の動き、世の中の人々の嗜好、世相、流行などをリサーチ&分析し、どういった広告が効果的なのか企画をするためのマーケティング戦略を策定します。

この動向の読みを間違うと、全く効果のない層に、全く響かない広告を費用だけかけて打っている、という最悪の結果を招きます。

それだけに会社によってはスペシャリストをおくところも多いセクションです。

企画立案

マーケティング戦略に基づき、実際にどんな広告にして、どう見せていくか、戦略と展開、具体的なキャンペーンを企画します。

戦略に基づくということは前提ではありますが、それが「当たり前の、よくある企画」になってしまっては、世の中に数多くある広告に埋もれて人目には触れません。

決して、戦略上の狙いはズラさず、かつ独創的でオリジナリティーに溢れた企画を提案することが広告営業職としての企画マンの腕の見せ所というところでしょう。

自社媒体の広告営業の2個の業務

新規営業

自社媒体の特色や特性を新規営業先に展開し、掲載・広告出稿の契約をとるのが主な使命となります。

もちろん受注してからのクライアントさま管理、マネジメントなども主要な業務になります。

自社の媒体の「売り」部分については当たり前に熟知しているところなので、企画や戦略というより純粋にセールスに徹する場面が多くなります。

得意先の管理という側面も全くない訳ではないですが、セールスの商材が自社の持つ媒体ですから、次々に新しいクライアントさまとの取引を広げていくほうが主な役割となります。

営業補佐

自社媒体を商材にする広告営業の場合は、価格的な条件や広告としての仕様がある程度固定化されているので、極めて事務的な窓口業務は営業のアシスタント的な役割を置いて営業スタッフの業務量の軽減とバランスをとることがあります。

こうすることで、営業が新規開拓や各種提案に集中することができます。

広告営業の仕事の良いところ

やりがいを感じるポイント

華やかですが、忙しそうな広告営業の仕事のやりがいのポイントはどこにあるのでしょうか。

クライアント企業の提供する商品やサービスの売れ行きを左右する広告を扱う営業は大きな責任を背負うと共に、それだけ充実したやりがいを感じるポイントも多いと言えます。

自分の企画した、営業した広告が効果を発揮した時

広告を販売・提案していて、やはり一番のやりがいは、自分が関わった広告が効果を上げ、クライアントさまの売り上げが伸びた時でしょう。

特にマーケティングリサーチから戦略を練って、作り上げた広告が当たった時は広告マン冥利に尽きる瞬間です。

しかし、一方でそういった成功する広告を打つためには日頃からデータ収集や流行、社会の動きに敏感であることなどコツコツとした努力が必要です。

クライアントさまとの協働感

広告はいわば、1件ごとのオーダーメイドの「広告企画」という商品を販売しているようなもので、その「オーダー」という部分では、クライアントさまの意向が大いに含まれてきます。

クライアントさま側にも広報担当者さまなど窓口の方がいて、彼らも自社製品・商品の販売促進で効果を出すというミッションに取り組んでいる訳です。

そういった場合の広告はクライアントさまと共に立ち上げたもので、形として完成した時、そしてそれが効果を出した時はクライアントさまとの協働感が大きなやりがいのポイントになります。

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広告営業の仕事をするにあたって覚えなければいけないこと

マーケティングリサーチ

広告を提案、企画するためには、まず調査、分析の方法を知らないといけません。

昨今では広告企画の形が多様化して広告戦略も色々な方法が取れます。

その中で失敗しない戦略を立てるためにはしっかりとしたマーケティングリサーチの方法を習得することが必須です。

プレゼンテーション能力

せっかく考え抜いた広告企画でもクライアントさまに狙いとコンセプトが伝わらなければ受注には繋がりません。

広告はクライアントさまとの共同業務ですので、しっかり企画の真意を伝えるプレゼン能力が必要です。

広告に関する知識

クライアントさま側の担当者は、自分の考えつかないところ、追いきれない知識の部分に助言を求めようと広告の仕事をアウトソーシングするという側面もあります。

そういったニーズに応えるためには、売り手側がしっかりと広告についての幅広い知識を持って、「売り込み」より「コンサルティング」でクライアントに寄り添うという姿勢が必要です。

広告営業が向いている人

世の中の変化に敏感な人

広告営業、広告企画をするということは、オリジナリティーのある企画で人の目を引き、心を動かし、クライアントさまの商品・サービスを購買にまで持っていくことが使命です。

それを実現するためには、今、世の中で何がウケていて、何が求められているか、しっかりしたアンテナで受信し情報を精査できる人が向いています。

数字を企画に関連づけられる人

営業であっても、広告営業の世界では必ず提案という要素が含まれます。

広告にとってリサーチデータの数字は重要な企画を考えるための大切なソースです。

それを読み違うと、広告の企画の方向性が全く狂ってしまう大変シビアな部分でもありますので、データを企画に正確に落とせる特性は広告営業の特性として大切です。

コミュニケーション能力が高い人

コミュニケーション能力の高さはどの業界の営業職でも必要な特性ですが、特に広告業界の営業には重要な特性です。

広告には既製品はなく、常にクライアントさまの意向とマーケティング戦略等から打ち出した方向性に従って、一から作っていくものです。

その過程には関わる多くの人の意見を取りまとめ、集約し、落とし込んでいくという作業があります。

広告営業にとって、セールストーク以上に人とのコミュニケーションが必要なのは、こういった折衝やディスカッションの場面。

喋り上手なだけでなく、ある意味、聞き上手な部分が必須な職業です。

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広告営業が向いていない人

自分の中の思い込みが激しい人

独創的な広告を作るということから、ちょっと通常の感覚とは違ったユニークなパーソナルを持った方の方が、広告の営業として向いているのかと思いきや、必ずしもそうではありません。

広告は、確かに巷に溢れる数多くの広告に埋もれてしまわないよう、オリジナリティーがあり、インパクトのあるものの方が目立ちますし効果的ではあります。

しかし、それは緻密で正確なマーケティング戦略の中でプランニングされたものである必要があります。

広告営業はクライアントさまの商品・サービスの売り上げを左右する大切な要素です。

それを根拠のない自分勝手な思い込みで方向性を見失っては多大な損害を生むシビアな世界でもあります。

コミュニケーション能力の低い人

広告営業に向いている人の項目で「コミュニケーション能力の高い人」を挙げましたが、単純にその逆です。

それほど、広告の営業にとってコミュニケーションは重要な要素であるということです。

広告は、クライアントさまを含めた複数人のチームで作り上げていくものですから、そのチーム内でコミュニケーションがしっかり取れないと、いい広告は打てません。

その中で、営業は意見の取りまとめやバランス取りを担う、いわばプロデューサー的な役割です。

そういったボジションにコミュニケーション能力の低い人が入ることはなかなか難しいでしょう。

まとめ

ここまで、実際の広告営業の仕事の詳細と特性上の向き不向きをまとめてみました。

広告の営業には「華々しいが大変な職業」とか「営業や企画とは言ってもクリエイティブ職に近く、ユニークな人が多い」なんてイメージが巷ではよく言われますが、実際は随分と違うということがわかっていただけたのではないでしょうか。

クライアントさまと一緒に、ユニークで格好いい広告を作り上げるために提案や折衝、スケジュールや予算管理まで行う広告業界の営業は、いわば業界の花形的なポジションです。

それだけにやることが多く、責任もあり、傍目には派手だけど忙しく大変な職業に映るのかもしれません。

しかし、仕事というものは、そういった、難しい側面があるものこそ、やりがいと達成感は大きいものです。

広告営業もそういった職業の一つと言えます。

クライアントさまのビジネスにとって、どんな方向性の広告が最適なのか、しっかりとビジョンを持って提案型の営業ができる人材が求められている職業です。

そういったことに着目し広告営業というものを捉え直すと、この仕事の本質が理解できると思います。

広告業界の営業は、しっかりその業務ひとつ一つを理解し、クライアントさまと自社との架け橋になって広告という大きなものを作り上げていく、大変やりがいのある職業です。


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