注文住宅営業とはどんな仕事？ノルマはあるの？良い面・悪い面についてもお話しします！
2021年6月12日
注文住宅の営業というと、「住宅展示場で接客する人」というイメージを持っている人も多いかもしれません。
もちろん接客は業務内容の一つではありますが、実際の仕事は他にも数多くあります。
休日出勤や残業など拘束時間が長いというイメージもあり、なぜそんなに忙しいのか？と疑問に思われる方も少なくないかもしれません。
では、実際の仕事内容をご紹介していきます。
注文住宅の6個の業務
新規顧客の開拓
営業の最初の仕事で、この仕事が一番大変かもしれません。
新卒・転職者はもちろんベテラン含め誰もがしなければいけない業務で、新規顧客の開拓ができるかどうかが営業の成績に直結してきます。
会社によって、もしくは営業個人のやり方によって方法は様々ですが、具体的にどのようなことをするかをご紹介していきます。
住宅展示場や現場見学会での接客
住宅展示場や現場見学会（実際に建築した一般の人の家を、施主の許可を得て施工例として見せてもらう）に来場された顧客の接客をします。
アンケートを書いてもらったり、話していく中で建て替えや新築を検討しているかどうかを見極めていきます。
建築中の現場周辺の戸別訪問
建築中の現場の周辺は建て替えを気にしている人も多く、また騒音や車の往来などで迷惑をかけていることもあり、あいさつをしながら訪問します。
建て替えを検討している滞在的な顧客を探す掘り起こし作業とも言えます。
既存顧客への訪問
後段で説明しますが、引渡しをした後の既存顧客へ訪問して、知人や友人で建て替えを検討している人を紹介してもらえるようお願いします。
電話アプローチやＤＭ送付、古い住宅への訪問
過去の展示場来場者やアンケートの回答者、ホームページ問合せなどで接触のあった人に、電話をしたりＤＭを送付する等のアプローチをします。
時には住宅地を回って古かったり傷んでいる家を直接訪問し、いわゆる「飛び込み営業」などもすることがあります。
不動産会社へのあいさつ
土地の取引をしている不動産会社に、土地を購入したお客様を紹介してもらうために訪問します。
土地を購入して建物を注文住宅で建てたいけれどどのハウスメーカーで建てるかを決めていないという人を紹介してもらい、そういった人にアプローチします。
顧客へのヒアリング・調査・設計図作成依頼・資金計画の作成
「注文住宅を建てたい」と思っている人から、希望の間取りや設備をヒアリングします。
地域によって建てることができる建物が異なるので、役所などで建築予定地の法規制などを調べます。
ヒアリングした内容と役所で調べた内容を設計担当に伝えて、設計図を作成してもらいます。
その設計図をもとに概算予算を計算し、建築にかかる資金計画を作成します。
プレゼンをする
ここが一番の勝負どころで、営業の手腕が問われるところと言っても良いでしょう。
設計担当が作った設計図と建築にかかる金額を提示し、お客様にプレゼンをします。
顧客それぞれに効果的なプレゼンの方法や内容、アプローチの仕方があります。
ここでの手腕によって契約に繋がるか否かが分かれます。
契約済顧客と設計担当者の詳細打ち合わせのフォロー
受注契約を結ぶことができたら、注文住宅の場合は設計担当と詳細の間取りや設備の打ち合わせが始まります。
設計担当者と顧客を繋ぐ役割でもあり、追加オプションなど契約に関することは営業がとりまとめます。
契約済み顧客と工事担当者とのフォロー
設計が終了したら、今度は実際に着工します。
ここでは工事担当が付くので、その工事担当者とお客様を繋ぐ役割になります。
引渡し後の既存客の訪問
建物が完成し引渡した後も、不具合があった場合のアフター工事のフォローなど、顧客との関係は続きます。
新規顧客の開拓のところでも触れましたが、引渡しが済んだ顧客でも定期的に訪問することで、建て替えを検討している知り合いを紹介してくれるなど新たな顧客開拓に繋がることもあります。
注文住宅営業のやりがいや面白いポイント
注文住宅の営業は仕事のやり方や時間の管理など自由度が高く、結果さえ出すことができれば自分のやりたいようにできる仕事です。
それだけに、やりがいや面白さを感じることも多くあります。
注文住宅営業の仕事のやりがいとは？
注文住宅は「家」を売る仕事です。
生活していく上で欠かせない「衣・食・住」の中でも、過ごす時間も長く、もちろん金銭的に高い買い物である「家」は、とても重要なものではないでしょうか。
人生にそう何度もない買い物である「家」に携わることができる仕事、それが注文住宅の営業なのです。
特に注文住宅の場合、顧客は間取りから設備まで全て強いこだわりを持って作りますから、強い信頼関係が必要となります。
それだけ責任も大きく大変なことも沢山ありますが、顧客から感謝されることも多くあります。
顧客が満足する家に携われること、それがこの仕事のやりがいの一つです。
また、営業という仕事は「契約を取ること」が会社から求められるので、成果がとても分かりやすいです。
そして、その成果が給料や昇進などで評価されるので、分かりやすく感じることができます。
注文住宅営業の面白いポイントとは？
「モノ」ではなく「人」を相手とする仕事ですから、人によって違う対応をしなければなりません。
更に扱う商品である「家」も、注文住宅なので同じ家はありません。
なので「飽きたな」とか「またこれか」と思うことはなく、そのたびに新しいものにチャレンジする新鮮な気持ちで仕事に取り組むことができます。
営業は「ゲームのようなもの」と感じることもできるかもしれません。
例えばある顧客に対してゲームのように攻略方法を考え、自分の取った営業方法が完璧にはまって契約に繋がった時は、ゲームで得られる達成感のようなものを感じることができます。
また、営業は設計や建築にも携わることができますし、自分の知識が増えていくのも満足感を得られると思います。
普通に生活していると他人が建てた家の中を見る機会というのはあまりありませんが、こだわって建てられた新築の家を多く眼にすることができるのも面白さの一つかもしれません。
まとめ
注文住宅の営業の仕事は、簡単に言うと「顧客と会社の架け橋となる」仕事です。
新たに顧客となる人を見つけ出すこと、そして家に関して素人である顧客と信頼関係を築き、プロとして提案して満足いく家を建てるサポートすることが求められます。
設計士は設計を担当し、現場監督は工事の担当をするのですが、営業は全てをまとめあげる役割を担います。
業務も多く大変な仕事ですが、毎日仕事から刺激を受け退屈することはありません。
それがこの仕事のやりがいや面白さなのではないかと思います。
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