注文住宅の営業は、わかりやすいところで言うと「住宅展示場で接客する人」というイメージを持っているかもしれません。
もちろん接客は業務内容のひとつではありますが、実際の仕事はほかにもかなりたくさんあります。
休日出勤や残業など、仕事の拘束時間が長いというイメージもあり、何がそんなに忙しいのか？と疑問に思われるかもしれませんが、それでは実際にどんなことをしているのか、仕事内容の例をご紹介していきます。
注文住宅の6個の業務
新規顧客の開拓
まず営業の一つ目の仕事で、これが一番大変なことかもしれません。
新卒でも転職者でもベテランでも誰もがしなければいけないことで、新規顧客の開拓=お客様を見つけられるかどうかが営業の成績に直結してきます。
会社によって、もしくは営業個人のやり方によって方法はさまざまありますが、具体的にどのようなことをするかの一例をご紹介していきます。
住宅展示場や現場見学会での接客
住宅展示場や現場見学会（実際に建築した一般の人の家を、施主の許可を得て施工例として見せてもらう）に来場されたお客様の接客をします。
アンケートを書いてもらったり、話していく中で建て替えや新築を検討している人がいないか見極めていきます。
建築中の現場周辺の戸別訪問
建築中の現場の周辺は建て替えを気にしている人も多く、また、騒音や車の往来などで迷惑をかけていることもあり、あいさつをしながら訪問します。
建て替えを潜在的に検討している顧客がいないかどうかの掘り起こし作業とも言えます。
既存顧客への訪問
このあとでまたご説明しますが、引渡しをした後の既存顧客へ訪問して、知人や友人で建て替えを検討している人がいないか聞いたり、紹介してもらえるようお願いをします。
電話アプローチやＤＭ送付、古い住宅への訪問
過去の展示場来場者やアンケートを書いてもらった人、ホームページ問合せなどで接触のあった人に、電話をしたり、ＤＭを送付するなどをします。
時には住宅地を回って、古かったり傷んでいる家を直接訪問し、いわゆる「飛び込み営業」などもすることがあります。
不動産会社へのあいさつ
土地の取引をしている不動産会社に、土地を購入したお客様を紹介してもらうためです。
土地を購入して建物を注文住宅で建てたいけれど、どのハウスメーカーで建てるかを決めていないという人を紹介してもらい、そういった人にアプローチします。
建て替えを検討している人の希望をヒアリング・設計担当に伝えて資金計画を作成
「注文住宅を建てたい」と思っている人から希望の間取りや設備をヒアリングします。
地域によって建てることができる建物が異なるので、役所などで建築予定地の法規制などを調べます。
ヒアリングした内容と役所で調べた内容を設計担当に伝えて、設計図を作成してもらいます。
その設計図をもとに概算予算を計算し、建築にかかる資金計画を作成します。
プレゼンをする
ここが一番の勝負で、営業の手腕が問われるところと言っていいでしょう。
設計担当が作った設計図と、建築にかかる金額を提示し、お客様にプレゼンをします。
お客様それぞれに効果的なプレゼンの方法や内容、アプローチの仕方があるので、ここでの営業の手腕によって契約につながるか否かが分かれてくるのです。
契約済顧客と設計担当者の詳細打ち合わせのフォロー
無事に契約をいただくことができたら、注文住宅の場合は設計担当と詳細の間取りや設備の打ち合わせが始まります。
設計担当者とお客様をつなぐ役割でもあり、追加オプションなどお金に関することは営業がとりまとめます。
契約済み顧客と工事担当者とのフォロー
設計が終了したら今度は実際に工事に着工します。
今度は工事担当がつくので、その工事担当者とお客様をつなぐ役割になります。
引渡し後の既存客の訪問
建物が完成し引渡した後も、不具合があった場合のアフター工事のフォローなど、お客様との関係は続きます。
新規顧客の開拓のところでも出ましたが、引渡しが済んだお客様でも、定期的に訪問することで、建て替えを検討している知り合いを紹介してくれるなど、新たな顧客開拓につながることもあります。
注文住宅営業のやりがいや面白いポイント
注文住宅の営業は、仕事のやり方や時間の管理など自由度が高く、結果さえ出すことができれば自分のやりたいようにできる仕事です。
それだけやりがいや面白いと感じることも多くあります。
注文住宅営業の仕事のやりがいとは？？
注文住宅は「家」を売る仕事です。
生活していく上で欠かせない「衣・食・住」の中でも、過ごす時間も長く、もちろん金額的にも高い買い物でもある「家」は、とても重要なものではないでしょうか。
人生にそう何度もない買い物である「家」に携わることができる仕事、それが注文住宅の営業なのです。
特に注文住宅の場合、間取りから設備まですべてこだわって作ることになるので、それだけお客様のこだわりも強く、強い信頼関係が必要となります。
それだけ責任も大きく、大変なこともたくさんありますが、お客様から感謝されることもたくさんあります。
お客様が満足する家に携われること、それがこの仕事のやりがいのひとつです。
また、営業という仕事は「契約を取ること」が会社から求められることで、成果がとてもわかりやすいです。
そして、その成果の結果が給料や昇進などで評価されるので、わかりやすく感じることができます。
注文住宅営業の面白いポイントとは？
「モノ」ではなく「人」を相手とする仕事なので、同じ人間というのはいませんので、人によって違う対応をしなければなりません。
さらに、扱う商品である「家」も、注文住宅なので同じ家はありません。
なので「飽きたな」「またこれか」と思うことはなく、そのたびに新しいものにチャレンジする、新鮮な気持ちで仕事に取り組むことができます。
営業は「ゲームのようなもの」と感じることもできます。
例えばあるお客様に対して、ゲームのように攻略方法を考え、自分のやった営業方法がバチッとあてはまって契約につながったときは、ゲームで得られる達成感のようなものを感じることができます。
また、営業は設計や建築にも携われることができますし、自分の知識がどんどん増えていくのも嬉しいことだと思います。
普通に生活していると、他人が建てた家の中を見る機会というのはなかなかありませんが、こだわって建てられた新築の家を多く目にすることができます。
まとめ
注文住宅の営業の仕事は、簡単にいうと「お客様と会社の架け橋となる」仕事です。
新たにお客様となる人を見つけ出すこと、そして家に関して素人であるお客様と信頼関係を築き、プロとして提案して満足いく家を建てるサポートすることが求められます。
設計士は設計を担当し、現場監督は工事の担当をするのですが、営業はすべてを一気に引き受けるわけです。
業務も多く大変な仕事ですが、毎日仕事から刺激を受け、退屈することはありません。
それがこの仕事のやりがいや面白さなのではないかと思います。
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