営業の仕事が楽しいと思う瞬間は？辛いと感じている方必見！楽しむための方法も教えます！
2021年8月10日
これから営業として働いていこうと考えている人は、まず自身が営業に向いているかどうかを知る必要があります。
営業という仕事は誰にでもできるような仕事ではありません。
かなりのストレスが溜まり、精神的に落ち着かなくなる人もいます。
収入の面から営業職に就きたいと思う人もいらっしゃるかもしれませんが、安易な考えは自身を苦しめることにもなりかねません。
そこで今回は、営業を仕事として選ぶ場合の向き不向きなどについて詳しくお伝えします。
軽い気持ちで営業の仕事を選んでしまえば自身を苦しめることになりますが、一方で自身を大きく成長させることができる仕事でもあります。
努力を惜しまなければかんりの年収を得ることもできるのが営業職ですし、できることを実行して仕事を楽しくすることも可能です。
では、まずはじめに営業の仕事についてお話していきたいと思います。
目次
閉じる営業はどんな仕事？
営業は、簡単に言えば自社で扱う商品を売る仕事です。
そして、この売る相手は個人であったり法人であったりと、営業の種類によっても変わります。
どのような職種であれ商品に興味を持ってくれたお客様ときちんと契約をしなければ取引は成立せず、自身の売り上げにもなりません。
相手と契約を結ぶために、会話術であったり信頼関係を築くなど様々なことが求められる仕事です。
物を売って契約することまではご理解いただけたと思うので、次にどのようなことをしていくのかを見ていきましょう。
営業の仕事内容。大きく4個の役割に分けられる
営業が従事する主な業務は以下の通りです。
- 営業活動
- 見積りやプレゼンテーション
- 受注・商品の発注
- 納品・集金やアフターフォロー
営業の基本的な業務は契約を獲得することですが、それに付随する様々な業務があります。
それぞれ細かく見ていきましょう。
営業活動
「営業活動」は自社や商品、もしくは自分自身を知ってもらうことから始まりますが、その後はお客様との信頼関係を構築することが大切です。
いきなり商談に入ることができるのは稀で、まずは商品・サービスの簡単な説明や自己紹介などの話題から入ることが一般的です。
その場で契約をいただけることもありますが、複数回の訪問を繰り返した後に本格的な商談に臨めるというパターンが多いでしょう。
営業活動のゴールは契約を取ることですが、それを意識しすぎるとお客様に「押し売り」のようなイメージを抱かせてしまうこともあるので、まずはお客様に信頼される営業となるべく良好な関係を築くことが必須です。
ここから、営業が従事する各業務の詳細を順番に見ていきましょう。
また営業スタイルも、「直接訪問」する営業と「電話」でする営業とに分かれる場合もあります。
それぞれ簡単に紹介します。
直接訪問
営業活動として一般的に行われているものの一つが「直接訪問」です。
お客様が法人であれ個人宅であれ、お客様を直接訪問して営業活動をする手法です。
「飛び込み営業」のように全くアポイントメントを取らずにまさに「直接」訪問するケースもあれば、電話でアポイントメントを取ったり他のお客様からの紹介で訪問したりするケースもあります。
飛び込み営業の場合「招かれざる客」のような扱いを受けることもしばしばで精神的にもハードな仕事となりますが、アポイントメントを取っていたり紹介で訪問したりする場合には商談まで比較的スムーズに進行することができます。
電話営業
「電話営業」は営業が自ら直接お客様に電話するようなケースのほかにも、コールセンターから担当社員がリストに掲載されたお客様候補の番号に電話で営業する「アウトバウンド」と呼ばれるものがあります。
営業がお客様に電話するようなケースは、上述の「直接訪問」の前段階としての「アポ取り」であることが多いです。
つまりこの場合は、お客様に電話をして訪問の約束を取りつけ、自ら契約を獲得するために訪問するという流れになります。
コールセンターで行われる「電話営業」は電話で契約の受注まで完了するものもありますが、電話でお客様候補を獲得してそれを営業職に繋ぎ、実際の受注獲得活動については営業職に任せる形態もあります。
またコールセンターでは、こちら側からお客様に電話する「アウトバウンド」のほかに、お客様からかかってきた電話に対応する「インバウンド」という業務も行われています。
広い意味では「インバウンド」も電話営業の一種なのかもしれませんが、営業職というよりも「販売職」に近い形態と言えるでしょう。
見積りやプレゼンテーション
単価の大きな商品や関係先が複数にわたる比較的大きなプロジェクトなどでは、受注に至るまでに「見積り」や「プレゼンテーション」といった段階を経ることがあります。
営業の腕の見せどころとも言えますが、分業体制が確立されている会社などではこれらの業務に特化した部隊を持っているところもありますので、全ての営業が従事する業務ではありません。
また、よくイメージされるような会議室でお客様や関係者を前にプロジェクターを使って商品の説明や発表を行うというようなプレゼンテーションもありますが、お客様と1対1で特別な備品を使わずに商品説明や契約詳細を伝えるという行為も広い意味でプレゼンテーションに含まれます。
見積提示時の注意点
お客様に見積りを提示する際に注意すべき点としてまず「明確さ」が挙げられます。
どの商品・サービスにどれだけの費用がかかるからこの価格になる…という見積価格の根拠とも言うべき情報が見積書に含まれていると、その数字の説得力が増します。
また根拠となる情報が詳細であればあるほどお客様は納得しますし、後のトラブルを防ぐことにも繋がります。
他にも見積依頼を受けてからの対応の迅速さや柔軟に見積内容を変更するような対応も、お客様の信頼を得るために大切です。
プレゼンテーション時の注意点
プレゼンテーションはお客様に対して自社や自社商品を紹介するために特別に用意された場であり、またとない営業の機会と言えます。
そのため、プレゼンテーションに臨むにあたっては綿密な準備が必要になりますが、特に大切なのはお客様が求めている情報が何なのかを探ることです。
プレゼンテーションの場で自社や自社商品の良いところをアピールすることも大切ですが、あくまでもプレゼンテーションは「お客様のために行う」ということを忘れてはいけません。
お客様が求めている情報が商品についてなのか、それとも会社の実績についてなのかといったことをしっかりと見極め、そこに多くの時間を費やしたプレゼンテーションを行わない限りは望んだ結果を得ることはできないでしょう。
受注・商品の発注
受注をしたらその商品の発注、サービスの場合はスケジュールの確保や予約などの業務まで責任を持たなければなりません。
実際の発注作業やスケジュール・予約管理などは別部署や事務担当が行うことが多いですが、お客様の基本情報や契約内容の詳細などを漏れなく伝達しないと会社内での情報共有ができず、お客様に迷惑がかかりクレームにも繋がりかねません。
そのため、実際に作業を行うか否かに関わらず営業に従事する人間の心構えとして受注した後のことまで責任を持って取り組むという姿勢が欠かせません。
納期や数量などの確認
納期の確認はもちろん、商品の種類や数量の確認は繰り返し行いましょう。
最も単純な作業ですが、この作業を怠ったことで万が一納期や商品の種類・数量に誤りがあるとそれだけでお客様との信頼関係は崩れてしまいます。
単純作業であるからこそ絶対にミスが許されない部分であり、このような当たり前の作業を当たり前に行うことのできる営業が信頼を勝ち取り、契約を獲得することができるのです。
商品の発注
商品発注時にも、納入予定日の確認などの基本的な作業をないがしろにしてはいけません。
よくあるのは発注数量のミスや納品予定日の不確認による納品遅れなどですが、一つ一つは小さなミスでも積み重なると会社にとって大きな損害になります。
商品発注時には会社のお金を使って商品を購入している…つまりコストがかかっているという意識を持って確実な仕事をする必要があります。
納品・集金やアフターフォロー
基本的には受注した商品の発注手続きまでで営業の仕事は終了しますが、納品業務や集金業務、不具合が発生したときのアフターフォローなども営業の業務とされていることが多いようです。
納品業務に関して、特に初回の納品時に営業も挨拶を兼ねて同行することがあります。
純粋な営業であれば定期的な納品業務は担当せず、別の納品・配達担当社員が職務を担いますが、会社の規模や扱う商品によって営業が「配達員」のような職務を兼務することもあります。
集金業務に関しても基本的には他職種…主に配達業務を担う社員が担当しますが、兼務の場合やお客様と顔を合わせることが必要な場合は営業が担当することもあります。
またアフターフォローは近年営業の重要な職務の一つとして近年認識されつつあるように思います。
「商品を売る」ことから、その後のメンテナンスやケアなどの「サービス」に軸足を移す会社がいずれの業界においても増加傾向にあるからです。
これまでアフターフォローは配達員などの現場の社員が担当することが一般的でしたが、最近は営業にも積極的に顧客訪問をさせて新規の契約だけでなく継続・更新契約の獲得に結びつける会社が多いようです。
納品やその後の集金業務、その他のアフターフォローに関する業務は営業の業務の中で最終段階のものになりますが、ここでもお客様との関係性を将来的にも継続させていくために最善な方法を考え実行していくことが大切になります。
集金・納品
納品作業自体は特段難しいものではなく、契約内容に沿った商品を納期に間に合うようにお客様に届ければ完了です。
納品前にもう一度納品予定商品の種類・数量に誤りがないかを確認する癖をつけておいたほうが良いでしょう。
集金業務は都度集金の場合は納品ごとに行ったり、月極めであれば月末にまとめて行ったりしますが、大切なことは請求書や領収書などお客様に渡す書類に不備がないことを自身で確認しお客様にも確認してもらうことです。
集金業務はただお金を回収すれば良いというものではなく、今後も契約を継続してもらうためにも重要な仕事です。
集金時に商品に対する不満がないかなどの意見を伺うことは、お客様との関係性をより一層深めていくためにも営業に求められている仕事と言えるでしょう。
満足度の調査
会社や商品に対してお客様がどのように感じているか、正確に把握することは非常に困難です。
しかし、上述のように集金時や納品時にお客様と会ったときに短時間でも会話をするなど、些細なことでも話ができる関係性を構築しておくとお客様側から不満や気になることを教えてくれることがあります。
また、信頼関係があればこちらから商品に対する満足度を訊いても率直な意見をいただける可能性が高いでしょう。
営業職に求められるアフターフォロー業務の一環としてこの「満足度調査」のような業務も含まれていると考えると、お客様との信頼関係の構築がいかに大切かが分かります。
販売職との仕事内容の違い
営業職と業務内容が比較的近い職種に「販売職」があります。
営業職と販売職との境界線は曖昧になってきており、営業職という肩書きでありながら実態は販売職としての業務に従事していたり、反対に販売職で募集をしていて社内では「販売社員」という立場を担っているにも関わらず業務内容は営業職のそれと大差ないというケースもあります。
つまり営業職・販売職という肩書きは会社によってその基準がまちまちで、明確な線引きをすることが困難なだけでなく、それぞれに大きな意味はさほどないのでしょう。
ここでは、あくまで一般的な営業職と販売職との仕事内容の違いを解説しておきます。
どちらもお客様に商品・サービスを販売・提供する最前線に位置する職種ですが、営業職が自らお客様を開拓していく「能動的」な姿勢を求められているのに対し、販売職は現場に訪れたお客様に対して商品・サービスを紹介するという「受動的」になる点に違いがあります。
もう一つ両者の大きな違いが表れるのは、お客様との商談の流れにおける両者の担当するタイミングです。
営業職は契約を獲得することが目的であり、自社についても商品についてもまったく無知である潜在顧客に対して営業をすることも多々あります。
つまり営業職は、会社で働く従業員の中でお客様もしくは潜在顧客と接触するタイミングが最も早い社員であり、商談の「入口」を担当するのです。
対して販売職は商品・サービスを販売・提供することが目的ですので、商談の「入口」であることもあれば「出口」のこともあります。
営業職が獲得してきた契約内容を販売職が実現することはあってもその逆はないということからも、両者の違いが見てとれます。
営業の大まかな流れと、会社における役割
ここでは、一般的な新規開拓営業というものについてお話していきます。
これはどのような営業においても基本となるもので、その仕事内容には大きな違いは出てきません。
まずは会社で扱う商品に興味のありそうなお客を探すことから始めます。
その際には電話を使ったり顧客になりそうな人物の家などへ直接出向くこととなりますが、そういうお客様は簡単には見つからないので根気の要る仕事です。
そして商品について詳しく聞きたいなどのお客が現われた場合には、直接会いに行き説明をすることになります。
ここではお客の要望や自分の売り込みたい商品など様々なことを説明し、最終的な提案の日時を決めます。
そして、説明の時に話し合った内容等を資料などの見やすいものへと変えて実際にお客様との交渉に入るのです。
これはクロージングと呼ばれ、ここでお客を納得させられるかどうかが決まります。
お客がきちんと納得した上で商品の契約を結ぶことができれば自分の売り上げとして会社に報告を済ませ、その後は契約したお客様のアフターフォローも仕事の一つです。
ここでは簡単な契約までの流れを書いていきましたが、文章のように簡単にお客が見つかるわけでもありませんし、契約も最初の内はかなり難しいものとなるのでご注意下さい。
それでは、営業において仕事上の役割とはどのようなものかを見ていくことにしましょう。
仕事上の役割とは？
これは少し難しい質問であると言えますが、「営業職の仕事の役割」と聞いてあなたならばどのような言葉を思いつくでしょうか？
営業なのだから物を売ることが仕事上の役割だと答える人もいるかと思いますが、それだけが営業に課せられた役割ではありません。
営業の仕事上の役割とは、お客様を満足させることにあります。
これは自分と顧客との信頼ということも含まれています。
どうすれば相手に信頼してもらえるかを考えていくことが、営業の本質でもあるのです。
確かに物を売るということも役割の中には含まれますので間違いではありませんが、そうさせるまでの過程という点も忘れないようにしましょう。
人の心などを変化させなければならないのが営業ですから、どういった人が向いているのかを知っておく必要があります。
これは誰でも努力で補えるので、諦めない気持ちで取り組むことが大切です。
それでは、実際にどういう人がこの仕事に向いているのかをお話していきます。
営業の仕事はどんな人に向いている？
営業の仕事は人との会話がとても大切で、クレームなども多くなることから全ての人ができるものではありませんが、どのようなことに気を付ければ良いのかが分かれば解決できるものもあります。
ここでは営業の仕事をしていく上で大切になることをお話していくので、自身に当てはまるか確認してみましょう。
精神面の強い人
精神的に強いと言っても、人間ですから突然の言葉などでも落ち込んでしまうこともあります。
そういう時には前向きに考えていくことが大切です。
精神面は鍛えてどうにかなる部分とそうでない部分があると思います。
自分が精神的に弱いと感じるのであれば、少しでも前向きに考えることが気持ちの切り替えにもなり、仕事をする上でもプラスに働くでしょう。
目標に対して粘り強く頑張れる人
営業にはノルマがあり、それを達成することが求められます。
仕事を始めると契約が取れない日が続くこともあり、自分でも落ち込んでやる気が出ないということもありますが、そういう時こそ歯を食いしばって頑張れる心が必要です。
粘り強く営業活動を続けることで、何かしらの結果がついてきます。
途中であきらめてしまうと次からも諦めることとなり、それは自分を追い詰めることにも繋がりますので、その日にやらなければならないことがあれば辛い時でも最後までやり抜くことができるでしょう。
計画的に物事を進められる人
営業は効率を考えなければなりません。
闇雲にお客様をまわるのではなく、どの時間帯に訪問するかや誰と会うかを決めた上で営業活動をしていく必要があります。
そのためにはお客様の行動形態などを知ることも必要ですし、事前準備も大切です。
売り上げを上げるために、週の2日間をお客様を説得したりアポイントメントを取るための情報収集に使っても良いでしょう。
最終的に数字を残すことが大切なので、自分なりに計画を立てて仕事を進めていくことが必要です。
コミュニケーション能力の高い人
コミュニケーション能力は人それぞれ違うので、自分の能力に自信がない場合には他の方法でフォローすることを考えましょう。
一つの考え方として、聞き上手な営業マンはコミュニケーション能力が高い人と同じような売り上げの結果を残せる可能性が高いです。
相手の話をきちんと聞き、それに対する的確な答えをするということは努力次第では誰でもできることです。
自分がどちらかと言えば聞き上手な場合には、その長所を活かすことが大切です。
自分ではできないことをするより、自分の持っているものを営業に活かしていきましょう。
常に笑顔でいられること
なんと言っても営業の仕事に必要なのは笑顔です。
どういう時であっても笑顔でいられるということは自分の武器にもなるので、普段から笑顔でいるクセをつけるようにして下さい。
悩んでいる時には良いアイデアも浮かんできませんし問題を解決することも難しいですが、笑顔でいると不思議と良い考えが浮かんできます。
常に笑顔でいることは自分を助けてくれることにも繋がるので、辛い時に笑ってみることも大切です。
営業が向いてない人の特徴は、こちらの記事を参考に！
営業で働くメリットとは？
ここでは、営業で働くメリット・デメリットについて触れていきます。
当然ですがどんな仕事にもメリット・デメリットが存在するので、一つずつ確認していきましょう。
お金を稼げる
他の職種と比較して、収入は高い仕事だと思います。
中には歩合制と言って売れば売れるほど給与に反映する会社もありますので、収入を得やすい職種なのです。
また、サラリーマンで年収1億円と聞くと夢のまた夢という気もしますが、外資系の生命保険会社では実際に1億円プレイヤーも沢山いると言われています。
多くの人のニーズに答える営業にはお金が集まってくるということです。
人脈ができる
給料よりも将来的に役に立つのが、この人脈かもしれません。
常日頃から多くのお客様とやり取りする営業職は、数多くの出会いがあります。
その中で意気投合して転職を勧められることもありますし、会社を一緒に立ち上げようという話も浮上するかもしれません。
中小企業向けに商材を営業する人は経営者との人脈もできるので、どこかで役に立つかもしれません。
人間的に成長できる
なぜ営業職は人間的に成長できるのか…その理由は一つです。
お客様のために行動し続けるからです。
お客様に役立つ情報提供や提案をして関係性を築いていく…そのプロセスそのものが営業活動と言えます。
営業で働くデメリットとは？
仕事は正直キツいです
ノルマがあることがほとんどなので、精神的にキツい仕事であることは間違いありません。
ただ決められた時間の中でプレッシャーを感じながら成果を上げようとするプロセスは精神的にも非常に成長できる環境なので、一人前のビジネスマンを目指すなら一度は経験することをおすすめします。
労働時間は長くなりがち
売れない場合は売れるための方法を考えて実行する、売れた場合は事務作業や顧客管理の手間が増える。
いずれにしても忙しいのが営業の特徴です。
メリハリをつけて働くことももちろんできますが、比較的長時間労働になりやすいところがあるのは否めないと思います。
営業の仕事で活かせる経験
営業の仕事に活かせる経験とは必ずしも営業にかんすることではなく普通のバイトでも経験できるものが多いので、自分が今までやってきた仕事などが当てはまるか確認してみましょう。
接客経験
バイトでコンビニや飲食業などを経験した人は、その中で身につけた接客というスキルが営業でもかなり貴重となる経験となります。
営業は相手の要望を聞くことが重要です。
これは、飲食店などであれば「注文を伺うこと」に該当します。
次に相手が求める料理を提供し、最終的にお客は満足して勘定を払いますが、営業もこれと同じようなことが言えます。
相手の求めることを資料として提出し、それに満足をすれば契約になるわけですから、接客は営業の基本とも言えるのです。
接客をする時には笑顔が必要なので、これも営業には必要不可欠な要素です。
営業経験はなくても、飲食や小売業などの経験は充分に活かすことができます。
プレゼンテーション経験
プレゼンテーションの経験がある人は、営業にも役立つものを持っています。
プレゼンテーションは多くの人に自分の考えを伝える作業です。
これは営業においてのクロージングと同様であり、賛同を得られなければ企画も通らないという点で共通点があります。
どういう内容で攻めていけば良いのか、この部分はどのようにすれば分かりやすく説明できるかなど様々なことを考えるプレゼンテーションは大いに役立つでしょう。
営業の仕事をするにあたって覚えておきたいこと
ここでは私自身の経験を基に、営業の仕事をするにあたって覚えておくと良いことについてお話します。
お客様の顔と名前
営業の仕事は訪問済みの顧客を管理しながら見込み客を作ることです。
どこの誰かが分かることはとても重要で、お客様の顔と名前は最低限把握しておいたほうが良いでしょう。
筆者は商談中にできるだけ多くのお客様の名前を呼びかけるようにしています。
「〇〇さんはどう思いますか？」というようにです。
商談の冒頭、名刺交換の際に簡単に名前に触れておくと印象に残りやすくなります。
業界の知識やニュースを常に仕入れる
ネットが普及した昨今、お客様のほうが商材に詳しい場合も多々あります。
その場合に営業は、付加価値をつけるために「営業にはできてお客様にはできないこと」をする必要があるでしょう。
一つは競合他社に出入りして情報を収集することです。
筆者は法人営業をしていた時に、上手くいっている会社のパターンをよくヒアリングしていました。
そして、Ａ社で聞いた話をＢ社に、Ｂ社で聞いた話をＣ社にするという形で情報提供と情報収集を次々に繰り返していました。
また、週一で業界のニュースをメルマガとしてまとめてお客様にメールしたりもしていました。
「他の営業マンはやらない」と非常に褒められた記憶があります。
その後のキャリアについて
営業の仕事を続けるにしても様々なキャリアアップが予想できます。
社内でも考えられますし、転職するとしても沢山の可能性を考えることができます。
この仕事に就いた後のキャリアアップの道は？
営業という貴重な経験は、その後のキャリアにも大きな影響をもたらします。
人との関係が得意となれば起業という道が生まれたり、他社からの引き抜きなども考えられます。
また、勤務している会社へ残る場合には上位役職への道もあるでしょう。
この点については会社の人事構成などによって変わってきますが、ある程度の地位まで昇進することも可能だと思います。
他の仕事にも経験を活かせるか
営業はある意味、自分の会社の仕事を一人で行っているようなものです。
購入するお客様を探して契約をしアフターフォローをするのですから、会社で必要とする多くのことをやり遂げる力がついてきます。
これは貴重な経験ですし、仕事で培った努力や人と話す能力などは簡単に手に入れられるものではありません。
営業を辞めて他の仕事をする際に人との会話術はどこででも役立つスキルとなりますし、人を観察する力や行動力などどれをとっても様々な分野で活かすことができるでしょう。
営業の仕事で転職すると年収は上がる？
これはケースバイケースです。
同業他社で転職すれば年収アップも見込めますが、異業種へ転職する場合は一時的にダウンする可能性もあります。
実績に応じて報酬が決まっていく職種なので、仕方のない部分はあるかと思います。
営業職の良いところは、営業の基本を押さえて一人前になると余程のことがない限りスキルダウンしないことです。
ある程度のレベルまで達してしまえば、間違いなくどこの業界でも通用するようになるでしょう。
まとめ
これから営業職に挑戦しようとする人は、諦めない気持ちを持つことが大切です。
最初は誰でも分からないことだらけですし失敗することも沢山出てくるでしょうが、常に前向きな気持ちを忘れなければ良い結果が生まれるでしょう。
多くの人が目標を途中で投げ出してしまいますが、自身の立てた目標を達成することができればその時点で自分自身も大きく成長しているはずです。
最も悪いのは、何も努力せずに仕事のせいにして辞めてしまうこと。
最初から営業職は努力することが大切だと分かっているのに仕事のせいにしては成長もできず、結局は何も身につけられない状態で辞めることになるのです。
これから転職や就職で営業職を目指すのであれば、きちんとやり抜くことを目標として頑張ってみることをおすすめします。
その頑張りの先に自身でも考えられないほどの幸せが待っているかもしれませんし、自身の貴重な経験にもなることでしょう。
【営業求人を探す時は、こちらの記事も参考にしてみて下さい】