どんな業種・会社であっても、お客様を獲得したり契約をいただいたりする「営業職」の頑張りは事業を円滑に回すために必要になります。

一言で営業職といってもそのスタイルや求められる具体的な役割は、「何を営業するのか」「会社の業種・業態はどのようなものなのか」「どれくらいの規模で事業を展開しているのか」「主要な顧客の特性は」といったことにより違いが見られます。

そのため、今回は私自身の経験をもとに営業職の仕事内容などを解説していきますが、それがあてはまらない現場もあることを了承の上、参考にしてみてください。

また、これから営業職にチャレンジしようと考えている方は漠然とした現場のイメージをしてみてから求人に応募することをおすすめします。

営業の仕事は大きく4個の役割に分けられる

営業職が主に従事する業務を以下にあげておきます。

営業職員の基本的な業務は契約を獲得することですが、それに付随する仕事としてほかにもさまざまな業務に従事しなければならないこともありますので、一度確認しておいてください。

営業活動

「営業活動」は、自社や商品もしくは自分自身を知ってもらうことから始まりますが、その後はお客様との信頼関係を構築することが大切になります。

いきなり商談の場に入ることができるのはまれで、まずは商品・サービスの簡単な説明や自己紹介など軽い話題から入ることが多いです。

またその場で契約をいただけることもありますが、複数回の訪問を繰り返したのちに本格的な商談に臨めるというパターンが現実的でしょう。

営業活動のゴールは契約をいただくことですが、目的達成を意識しすぎるとお客様に「押し売り」のようなイメージを抱かせてしまうこともあります。

まずはお客様に信頼される営業職員となるべく、良好な関係を築くことが必須になります。

見積りやプレゼンテーション

単価の大きな商品や関係先が複数にわたる比較的大きなプロジェクトなどでは、受注にいたるまでに「見積り」や「プレゼンテーション」といった段階を経ることがあります。

営業職の腕の見せ所ともいえますが、分業体制が確立されている会社などではこれらの業務に特化した部隊をもっているところもありますので、すべての営業職が従事する業務ではありません。

また、よくイメージされるような会議室でお客様や関係者を前にプロジェクターを使って商品の説明や発表を行う、というようなプレゼンテーションもありますが、お客様と1対1で特別な備品を使わずに商品説明や契約詳細を伝える、という行為も広い意味ではプレゼンテーションに含まれます。

受注・商品の発注

契約を受注したら、営業職はその商品の発注、サービスの場合はスケジュールの確保や予約などの業務まで責任をもたなければなりません。

実際の発注作業やスケジュール・予約管理などは別部署や事務担当が行うことが多いですが、お客様の基本情報や契約内容の詳細などをもれなく伝達しないと会社内での情報共有ができず、お客様に迷惑がかかりクレームにもつながりかねません。

そのため実際に作業を行うか否かに関わらず、営業職に従事する人間の心構えとして、受注した後のことまで責任をもって取り組むという姿勢が欠かせません。

納品・集金やアフターフォロー

基本的には受注した商品の発注手続きまでで営業職の仕事は終了しますが、納品業務や集金業務、不具合が発生したときのアフターフォローなども営業職の業務とされていることも多いようです。

納品業務に関しては、とくに初回の納品時に営業職もあいさつを兼ねて同行することがあります。

純粋な営業職であれば定期的な納品業務というのは担当せず、別の納品・配達担当社員が職務を担いますが、会社の規模や扱う商品によって営業職が「配達員」のような職務を兼任することもあります。

集金業務に関しても基本的には他職種、主に配達業務を担う社員が担当しますが、兼任の場合やお客様と顔を合わせることが必要な場合は営業職が担当することもあります。

それに対してアフターフォローは近年、営業職の重要な職務の一つとして認識されつつあるように思います。

なぜなら社会全体の流れとして「商品を売る」ことからその後のメンテナンスやケアなどの「サービス」に軸足を移す会社がいずれの業界においても増加傾向にあるからです。

これまではアフターフォローは配達員などの現場の社員が担当することが多かったですが、最近は営業職にも積極的に顧客訪問をして新規の契約だけでなく継続・更新契約を獲得するように奨励する会社が多いようです。

営業活動の2個の業務

ここから営業職が従事する各業務の詳細を順番に見ていきましょう。

まず「営業活動」に含まれる業務にはさまざまなものが考えられますが、以下では代表的なものの中から二つ紹介しておきます。

直接訪問

営業活動として一般的に行われているものの一つが「直接訪問」です。

お客様が法人であれ個人宅であれ、お客様の事務所・自宅に直接訪れてその現場で営業活動を展開する手法です。

「飛び込み営業」のようなまったくアポイントメントをとらずにまさに「直接」訪問するケースもあれば、電話でアポイントメントをとったり、他のお客様からの紹介で訪問したりするケースもあります。

飛び込み営業の場合は「招かれざる客」のような扱いを受けることもしばしばで精神的にもハードな仕事になりますが、アポイントメントをとっていたり紹介で訪問したりする場合には、商談まで比較的スムーズに進行することができます。

電話営業

「電話営業」は営業職が自ら直接お客様に電話するようなケースのほかにも、コールセンターから担当社員がリストに掲載されたお客様候補の番号に電話で営業する「アウトバウンド」とよばれるものがあります。

営業職員がお客様に電話で営業するようなケースは上述の「直接訪問」の前段階としての「アポ取り」であることが多いです。

つまりこの場合はお客様に電話をして訪問の約束をとりつけ、自ら契約を獲得するために訪問するという流れになります。

コールセンターで行われる「電話営業」は電話で契約の受注まで完了するものもありますが、電話でお客様候補を獲得してそれを営業職に回し、実際の受注獲得活動については営業職に任せる形態もあります。

またコールセンターではこちら側からお客様に電話する「アウトバウンド」のほかに、お客様からかかってきた電話に対応する「インバウンド」という業務も行われています。

広い意味では「インバウンド」も電話営業の一種なのかもしれませんが、営業職というよりも「販売職」に近い形態の仕事といえるでしょう。

見積りやプレゼンテーションの2個の業務

見積提示時の注意点

お客様に見積りを提示する際に注意すべき点として、まずは「明確さ」があげられます。

どの商品・サービスにどれだけの費用がかかっていているからこの値段になる、という見積価格の根拠ともいうべき情報が見積書に含まれているとその数字の説得力が増します。

また根拠となる情報が詳細であればあるほどお客様も納得しますし、後のトラブルを防ぐことにもつながります。

他にも見積依頼を受けてからの対応の迅速さや柔軟に見積内容を変更できるような対応も、お客様の信頼を得るためには大切なことになります。

プレゼンテーション時の注意点

プレゼンテーションはお客様に対して自社や自社商品を紹介するために特別に用意された場であり、またとない営業の機会といえます。

そのためプレゼンテーションに臨むにあたっては綿密な準備が必要になりますが、とくに大切なのはお客様が求めている情報が何なのかを探ることでしょう。

プレゼンテーションの場を借りて自社や自社商品のいいところをアピールすることも大切ですが、あくまでもプレゼンテーションは「お客様のために行う」ということを忘れないようにしなければなりません。

お客様が求めているのは商品についてなのかそれとも会社の実績についてなのかといったことをしっかりと見極め、そこに多くの時間を費やしたプレゼンテーションを行わないかぎりは、望んだ結果を手にすることはできないでしょう。

受注・商品の手配の2個の業務

納期や数量などの確認

納期の確認はもちろん、商品の種類や数量の確認は繰り返ししておきましょう。

もっとも単純な作業ですがこの作業を怠ったことで、万が一納期や商品の種類・数量に誤りがあるとそれだけでお客様との信頼関係は崩れてしまいます。

単純作業であるからこそ絶対にミスが許されない部分であり、こういった当たり前の作業を当たり前に行うことのできる会社・営業職員が信頼を勝ち取り契約を獲得することができるといえます。

商品の発注

商品発注時にも納品予定日の確認などの基本的な作業をないがしろにしないように注意しなければなりません。

よくあるのは発注数量のミスや納品予定日の不確認による納品遅れなどですが、一つひとつは小さなミスでも積み重なると会社にとって大きな損害になります。

商品発注時には会社のお金を使って商品を購入している、つまりコストがかかっているという意識をもって確実な仕事をする必要があります。

納品・集金やアフターフォローの2個の業務

納品やその後の集金業務、その他のアフターフォローに関する業務は営業職の業務の中で最終段階のものになりますが、ここでもお客様との関係性を将来的にも継続させていくために最善な方法を考え実行していくことが大切になります。

以下で各業務の注意事項を簡潔に見ていきましょう。

集金・納品

納品作業自体は特段難しいものではなく、契約内容に沿った商品を納期に間に合うようにお客様に届ければ完了です。

納品前にもう一度納品予定商品の種類・数量に誤りがないかを確認するクセはつけておいた方がよいでしょう。

集金業務は都度集金の場合は納品ごとに行ったり月極めであれば月末にまとめて行ったりしますが、大切なことは請求書や領収書といったお客様にお渡しする書類に不備がないことを自身で確認しお客様にも確認してもらうことです。

集金業務はただお金を回収すればよいというものではなく、今後も契約を継続したいただくためにも重要な仕事になります。

集金時に商品に対する不満がないかなどの意見を伺うことは、お客様との関係性をより一層深めていくためにも営業職に求められている仕事といえるでしょう。

満足度の調査

会社や商品に対してお客様がどのように感じているのか、というのはなかなか正確に把握することは困難です。

しかし上述のように集金時や納品時にお客様とお会いしたときに短時間でも会話をして、ちょっとしたことでも話ができる関係性を構築しておくと、お客様側から不満や気になることをおしえてくれることもあります。

また信頼関係がある間柄であればこちらから商品に対する満足度を伺ったときにも率直な意見をいただける可能性が高いでしょう。

営業職に求められるアフターフォロー業務の一環としてこの「満足度調査」のような業務も含まれるとすると、お客様との信頼関係の構築がいかに大切かがわかります。

販売職との仕事内容の違い

営業職と業務内容が比較的近い職種に「販売職」があります。

営業職と販売職との境界線はあいまいになってきており、営業職という肩書きでありながら実態は販売職としての業務に従事していたり、反対に販売職で募集をかけていて社内では「販売社員」という立場を担っているにもかかわらず業務内容は営業職のそれと大差ない、ということもあります。

つまり営業職・販売職という肩書きは会社によってその基準が異なることも多いため、明確な線引きをすることが困難なだけでなく、それほど大きな意味をもたないといえるのではないでしょうか。

そのためここではあくまで一般的な営業職と販売職との仕事内容の違いを解説しておきます。

どちらもお客様に商品・サービスを販売・提供する最前線に位置する職種ですが、営業職が自らお客様を開拓していく「能動的」な姿勢を求められているのに対し、販売職は現場に訪れたお客様に対して商品・サービスを紹介するという「受動的」な対応になる点で違いがあります。

もう一つ、両者の大きな違いが表れるのはお客様との商談の流れにおける両者の担当するタイミングです。

営業職は契約を獲得することが目的であり、自社についても商品についてもまったく無知である潜在顧客に対して営業をすることも多々あります。

つまり営業職は会社で働く従業員の中でお客様もしくは潜在顧客と接触するタイミングがもっともはやい社員であり、商談の「入口」を担当することになります。

対して販売職は商品・サービスを販売・提供することが目的ですので、商談の「入口」であることもあれば「出口」のこともあります。

営業職が獲得してきた契約内容を販売職が実現することはあってもその逆はないということからも、両者の違いが見てとれます。

営業の仕事の良いところ

最後に営業職として働くメリットをいくつか紹介しておきます。

私が経験した「やりがいを感じるポイント」やこの仕事は「面白いなと感じるポイント」をいくつかあげておきますので、これから営業職にチャレンジしようとしている方は現場をイメージしながら確認していってください。

やりがいを感じるポイント

営業職は高いノルマなどの厳しい側面がある分、目標を達成したときや思い通りに商談が進んだ時にはとてもやりがいを感じる仕事でもあります。

とくにわかりやすくやりがいを感じられる瞬間を以下にあげておきます。

結果が目に見える

営業職にとっての「結果」とは契約を獲得することにほかなりません。

そして「契約を獲得」するということはそのまま会社の売り上げに貢献していることになりますので、自分自身が出した結果が目に見えて会社の数字に反映されることになります。

すべての業種が同じように自分の仕事の成果を目に見えるかたちで確認できるわけではなく、自分の会社への貢献度が不明瞭なため離職・転職を考える人がとても多いことを考えると、営業職というのはとてもやりがいを感じる職種であるといえるでしょう。

同僚に頼りにされる

営業職の仕事は他の職種に従事する同僚にとっても非常に大切なものになります。

なぜなら営業職員が契約を獲得してこないかぎりは、会社の事業そのものが成り立たなくなってしまうからです。

つまり営業職の仕事は他のすべての仕事の「始まり」に位置するものであり、いくら他部署に優秀な人材がいたとしても、営業職がそもそも契約を獲得しなければその能力を存分に発揮できないということもありえるわけです。

そのため営業職は日頃から同僚からの期待や「頼りにされている」という感覚をひしひしと感じることになります。

「いつも契約をとってきてくれてありがとう」とか「いつも大変ですね」といったねぎらいの言葉を同僚からかけてもらうこともしばしばです。

私の場合はとくに自分の仕事が「誰かのためになっている」という感覚を大事にしたかったので、その点で営業職は非常にやりがいを感じる現場だと思っています。

面白いポイント

次に、営業職の仕事に従事していてこの仕事の面白さに気づいた瞬間について紹介していきます。

他の職種と比べて「自由度」が高い現場であるという特徴が以下にあげるようなメリットを享受できる理由でしょう。

試行錯誤を繰り返して実力を上げることができる

営業職に求められることは「ノルマの達成」であり、達成するための具体的な方法やその過程はあまり問題にされません。

つまり自分自身でどのように目標を達成するかを考えてそれを実践することが求められているといえます。

最初のうちはどのようにしていけばよいのかわからないので、上司や同僚に相談したりして徐々に自分の働き方を固めていくことになります。

しかし次第に現場にも慣れてだいたいの感覚をつかんでくると、今度は自分自身で上司や同僚からのアドバイスに改良を加えてより良い方法を模索していく段階に入ります。

営業職の仕事が面白くなってくるのは、このように自分自身で働き方を工夫して自分にもっとも適した方法を探っていけるようになってからでしょう。

よく武道や芸術の世界で「守破離」という言葉が出てきますが、この考え方は営業職の働き方にもあてはまります。

つまり最初のうちは上司や同僚からの教えやマニュアルに沿った動きを確実に行えるようにし(「守」)、型が体に染みついてきたら今度はその型を自分なりに改善していく作業を行い(「破」)、最終的には型から離れて自分自身で編み出したもっとも理想的な働き方を追求していく(「離」)、という流れになります。

このように試行錯誤を繰り返して自分自身の理想とする働き方を追求していくことができる点は、営業の仕事をしていて「充実感」を感じたりこの仕事に対する「面白さ」を感じる具体例のひとつといえるでしょう。

いろいろな人と出会うことができる

営業をしていると社外のさまざまな人たちと知り合う機会があり、その場かぎりのお付き合いで終わってしまう関係もあれば末永く良好な関係を築いていける人とも巡り合うことができます。

営業職を経験した人が転職する際に、営業中に知り合った他社の人脈を生かしてキャリアアップを狙った転職をすることはよくありますし、営業先で知り合った人を通じて新たなお客様を紹介していただくこともたくさんあります。

この仕事に従事していると初対面の人や自分とは雰囲気が違う人、年が離れた人とも無難に関係を築いてけるスキルを身につけることができます。

このスキルは後に転職してからも有益であることはもちろん、人生を有意義なものにするためにも活用できます。

さまざまな人との出会いが仕事や人生を豊かなものにするということはよく耳にしますが、営業職の仕事は業務をこなしていくとがそのまま新たな「出会い」を誘発することになります。

この仕事に従事する大きなメリットといえるでしょう。

まとめ

営業の仕事には今回紹介してきたものの他にもさまざまな業務があり、実際に現場で求められる役割は会社ごと業種ごとにさまざまに異なります。

今回はその中でも多くの営業職に求められるであろう代表的な職務を紹介しました。

これから営業職にチャレンジしようとしている人はまず現場の様子を漠然とイメージしてみてそれが自分の望む姿であるならば、一度営業職の求人情報を検索してみることをおすすめします。

良いことも悪いことも含めて、他職種では経験できないレベルの「刺激」がたくさんある現場ですので、興味をお持ちの方はぜひチャレンジしてみてください。


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