ここでは、営業の仕事とはどんな人に向いていて、どんな人が売れる傾向にあるのか、特徴やキャリアについて紹介していきます。

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営業とはどんな仕事?

大きく分けて、法人向けと個人向けがありますが、自社の商品やサービスを顧客に販売をする仕事です。

営業の大まかな仕事内容

リスト作り、テレアポ、訪問(商談)、商談の記録、クロージング、事務作業などです。

仕事上の役割とは?

会社の売上を作るいわば心臓部といってよい部門、役割を果たしています。

営業の仕事はどんな人に向いている?

営業の仕事は、誰にでもできるけど、その成果に大きな差が表れる仕事です。

どんな人が実績を出しやすいのか見ていきます。

マメな人

営業の仕事と聞くとどんなイメージを持ちますでしょうか。

元気で明るくて、コミュニケーション能力の高い人たちという感じでしょうか。

実は、営業職が成果を上げるために一番基本となるスキルが、このマメさです。

営業職は新規開拓が中心の人と既存の顧客向けに営業をする人と大きくは二つに分かれます。

しかし、共通しているのは、自分の担当顧客をしっかり管理していくということ。

このしっかり管理するというのが、営業の肝となります。

たとえば、A社に訪問をしました。

今はニーズはないけど、いずれは買うかもといわれました。

困っていることがあることは聞くことができました。

この後、売れる人と売れない人では起こすアクションに違いが出ます。

売れる人は、すぐに買ってくれなくても困っている部分に対する情報提供をしていきます。

自社の提案につながろうがつながるまいが、コミュニケーションを継続していくわけです。

売れない営業マンは、またニーズが発生しそうなタイミングで連絡しますと言って、コミュニケーションを怠ります。

そうすると、それをやらない営業と一歩の差が出ます。

でマメな人というのは、優先順位をつけた上で、管理顧客すべてにそれをやりますので、日々少しずつクライアントからの信頼を積み重ね、見込み客を作っていっています。

タフな人

マメという先にあげた資質と比べると、反対な気もしますが、営業職にはタフネスも求められます。

でも勘違いしてはいけないのは、長時間労働ができるとか、上司に詰められても平気とかそういうことではありません。

ご安心ください。

これは、成果が出ないときに、そのことを気にせず、アクションを起こし続けることができるかどうかです。

たとえば、テレアポをしていて、アポが取れないときは、すぐに次の電話をかけるようにする。

訪問しても受注が取れない場合も、立ち止まるのではなく、訪問を続ける。

とにかく営業は行動し続けることが大切です。

年上に可愛がられる

必要条件ではありませんが、この資質を持っていると営業職は大きく得をします。

今後は大きく変わっていく可能性もありますが、企業で大きな買い物をするための決裁権を持つ人というのは、年齢の高い人たちが多いです。

ベンチャー企業にいけば20代のマネージャーもごろごろいると思いますが、全体を見れば、まだまだ上の世代な訳です。

そうすると、いかにこの人たちに可愛がられるかが、ある種勝負の分かれ目になります。

お客さんも人間ですから、気に入らない営業マンからわざわざ買うことはしないと思います。

聞き上手

口がうまくないから自分は営業に自信がもてない思っているそこのあなた。

ご安心ください。

トップセールスには、確かにおしゃべりがうまいひとが多いです。

しかし、彼らが売れているのは、しゃべりのうまさを活かしたプレゼン能力が高いからではなく、人の話を聞きだすのがうまいからなんです。

結局、お客さんの真の課題を知らずして、提案しても課題を解決するものになりにくい。

しっかりヒアリングをした上で、提案を考えれば、よりお客さんの課題解決に近づける提案ができます。

聞き上手になるためには、お客さんを前もって研究しておく、好奇心と事前準備が必要になります。

売らない人

これは、少々上級編です。

ちょっと矛盾のある話になるかもしれないですが、本当に売れる営業マンは、売るということをしません。

どちらかというとお客さんが欲しがる、買っちゃうという形になることが多いです。

顧客は営業マンを信頼するからものを購入します。

もちろん商品、サービス自体がいいものだからということもありますが、基本的には、営業マンを気に入ったから購入という人も多いはずです。

では、どんな人から買いたいのか?

これは自分に当てはめて考えると意外と分かりやすいです。

それは、売らない人。

たとえば、服を買うときに、Aさんは、「その服今年の人気のカラーでよく出てるんです。お似合いだと思います。残り1個なんですよね」と猛プッシュ。

Bさんは、「その服、〇〇産で、こういうコンセプトで作っているんです。サイズも出すので、よかったら声かけてください。」

という二人がいたら、多くの人はBさんから購入するのではないでしょうか。

理由は、売り込みはせずに、さりげなく情報だけ提供したからです。

人は、売込みを嫌います。

自分の意思決定のペースを乱されるからです。

情報だけ提供して、意思決定を任せてくれる営業を顧客は信頼します。

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営業の仕事をするために活かせる、今までの経験は?

営業の仕事の本質は価値提供のためのコミュニケーションなので、考え方次第でどんな仕事でも役立てることが可能です。

ただ、とりわけ、人とかかわる仕事というのは、応用しやすいと言えるでしょう。

接客業の経験

どんな仕事をするにしても、基本スキルとなるのは、接客業での経験です。

状況を見て、お客さんが何を求めているのかを把握し行動する。

この考え方は、営業でも十分に活かせる経験です。

部活動の経験

体育会系という文化が見直される時代に入っていますが、上下関係の組織をうまく泳げるスキルは、営業職においても、かなり役立ちます。

まだまだ、中小企業の経営者、企業の決裁者には、上下関係を重んじる人、体育会系出身者、もたくさんいますので、年上の人と和を取れるスキルはダイレクトに役立ちます。

体育会系というと、アレルギー反応を起こす人もいるかもしれませんが、部活動の経験は全般的に役立ちます。

目標を自分で設定して逆算してアクションを起こした経験

これは実はかなり重要な経験です。

営業職に限らず、社会人は多かれ少なかれ目標を背負っています。

その目標に対して、自発的にアクションを設定して活動する。

どんな職種であれ、それができるようになることが一人前のビジネスマンの証といってもよいかもしれません。

野球の大谷翔平選手や、青山学院大学の原監督などは、目標を設定して、どうアクションするかを逆算していくことで有名ですね。

ちなみに、原監督は営業マン時代トップセールスだったそうですよ。

花見の幹事や結婚式の二次会での司会経験など

これは本当に役に立ちます。

トヨタ自動車で出世する人に共通するタイプは、花見の幹事を任せられる人だそうです。

花見に関連するタスクを洗い出すと、場所取り、余興準備、酒の手配、人の誘導などなど、プロジェクトを成功させるために必要な要素がすべて含まれているといっても過言ではありません。

また、結婚式の二次会の司会を任されている人をイメージしてみてください。

営業をやってもうまくいきそうだなと思う人が多いのではないでしょうか。

舞台度胸、場の空気を読みながら盛り上げる力など営業で応用できる力が試される場面です。

この二つを任されるような人材であれば、少なくとも人並み以上に稼げる人材になれる可能性は高いといえるでしょう。

営業で働くメリットとは?

お金を稼げる

他の職種と比較しても、給料はもらえる仕事だと思います。

中には、歩合制といって、売れば売れるほど給与に反映する会社もありますので、お金を稼ぎやすい職種です。

また、サラリーマンで年収1億円と聞くと、夢のまた夢という気もしますが、外資系の生命保険会社では、1億円プレイヤーもごろごろいるといいます。

たくさんの人のニーズに答える営業には、お金が集まってくるということですね。

人脈ができる

実は、給料よりも将来的に役に立つのが、この人脈かもしれません。

常日頃からたくさんのお客さんとやり取りし、距離を詰めていく営業職は、数多くの出会いがあります。

その中で意気投合をし、転職を勧められることもありますし、会社を一緒に立ち上げようという話も浮上するかもしれません。

中小企業向けに商材を営業する人なんかは、経営者との人脈がたくさんできますので、どこかで役に立つかも知れません。

人間的に成長できる

なぜ人間的に成長できるのか。

その理由は、ひとつです。

お客様のために行動し続けるからです。

どうしたらお客さんは喜ぶか=どうしたら儲かるか?の情報や提案を持っていく。

その中で、色々な話を聞きだし、距離を詰めていく。

人と関係性を築いていくためのプロセスがそのものが営業活動と言えます。

売れると異性に一目置かれる

これは営業界隈ではよく言われる話ですが、売れる営業マンは例外なく異性にモテます。

仕事がデキる人=モテる人というのは、いつの時代も変わらないなの真理かもしれません。

言い換えると、女性にもっと支持されたいという人は、とりあえず営業職を選ぶべきです。

売れるようになると、自信がつき、別人になる営業マンも少なくありません。

なんの資格もいらないのに、お金が稼げて、パートナーも見つけやすくなる可能性が高いので、そういう意味では、非常に美味しい仕事と言えそうです。

その後のキャリアについて

この仕事についた後のキャリアアップの道は?

起業するもよし、さらに活躍できる場所を探して転職するもよし。

実はとてもつぶしのきく仕事です。

他の仕事にもこの経験を活かせる?

どんな仕事であっても、営業の経験は活かすことができます。

なぜなら、人との折衝がない仕事は非常に少ないのと、折衝できる能力はどんな仕事でも役立てることができるからです。

営業経験を活かせるおすすめの仕事は、こちらの記事を参考に!

営業経験が豊富なら起業してもうまくいく可能性は高い?

理由は2つあります。

1つは、顧客のニーズがどこにあるかを把握する力が養われているので、自分で起業した場合でも応用することができます。

2つ目は、ある業界に精通していれば、その業界の課題を解決する他の商材を開発して販売することもできます。

営業職で培った考え方は何にでも応用できます。

営業とは、決められた期限の中で目標を達成することを目的とした職業です。

つまり、月末までに、いくらという目標をどうやって達成するか考え、行動する職業です。

そのためには、日々の活動状況を管理しながら、目標に近づく必要があります。

実は、この行動を管理していくという発想が、他のどんなことにでも応用できるのです。

具体的に言うと、月に1本の受注を得るために、10件訪問、テレアポを1000件するとします。

1ヶ月は20営業日ですから、一日あたりの行動目標が自ずと定まります。

この考え方は、プライベートで設定する目標にも置き換えることができます。

たとえば、ダイエットや貯金など。

コツコツと行動を積み重ねる目標には、応用がしやすいです。

自分にあった営業の求人の選び方や注意点

どういう部分に注意すれば、自分に合った求人が探し出せるかいくつかポイントをご説明します。

【選び方①】雇用形態から探す

どこに目的を置くかによりますが、基本的には、正社員の求人が多くなると思います。

取り扱う商材によって給与は変わってきますが、営業として行う行為は、商材がなんであれば、基本は同じなので、どこの会社で働いても良いと思います。

【選び方②】職種から探す

大きくは、個人営業を選択するか法人営業を選択するかの2パターンです。

個人営業の場合は多くは訪問販売で、クライアント宅へ直接訪問することが多いです。

法人営業の場合は、アポイントをもらって訪問。

比較的取引額が大きくなることが特徴です。

【選び方③】会社の業態から考える

これは、何を提供している会社を選ぶかという観点になるかと思います。

私見になりますが、営業職にとっては、どんな商材というのはあまり関係ない気がします。

好きな商品や思い入れのあるサービスのほうが力は入ると思いますが、それよりも、一緒に働く人たちの雰囲気や、どんな社風の会社なのかというほうが重要です。

【選び方④】給与や雇用条件から考える

最初は、固定給の会社でスキルを磨き、どこへいっても通用する営業スキルを磨きましょう。

その後転職を考えるなら、できれば、固定給+インセンティブの給与体系の会社を選ぶようにしましょう。

インセンティブというのは、成果給のことで、売上のうちの数%を報酬としてもらえるシステムです。

売れば売るほど儲かりますので、やりがいがあります。

気をつけないといけないのは、固定給が極めて低い会社(保険会社など)もありますので、注意するようにしましょう。

【選び方⑤】エリアから考える

これは私の私見になりますが、自宅からできれば30分以内の会社で働いたほうがいいです。

長時間労働になりがちな職種なので、売れなくても大変売れても大変という点が、営業職のデメリットです。

できる限り健やかな生活を送っていくため、職住近接がおすすめです。

【選び方⑥】好きなブランドから考える

自分の好きなブランドがある場合は、思い入れもあると思うので、おすすめです。

これから就職活動、転職活動をする人なら、好きなブランドという観点での企業選びも楽しいと思います。

ただその際の注意点もあります。

それは配属先となる可能性がある部署の人とコミュニケーションをとっておく事です。

営業の仕事をするにあたって覚えなければいけないこと

お客さんの顔と名前

冒頭に営業の仕事は、訪問済みの顧客を管理しながら見込み客を作ることであると書きました。

どこの誰か、がわかることはとても重要で、お客さんの顔と名前は把握しておいたほうがいいでしょう。

これは私のやり方ですが、商談中にできる限り、たくさんお客さんの名前を呼びかけるようにします。

「〇〇さんはどう思いますか?」など。

あとは名刺交換の際に、商談の冒頭ですね。

簡単に名前に触れておくと印象に残りやすくなりますよ。

業界の知識やニュースを常に仕入れる

これは、とても大事です。

ネットが普及し、お客さんのほうが商材に詳しい場合も多々あります。

そんな状況でどうやって営業は付加価値をつければいいのでしょうか。

営業にはできるけど、お客さんにはできないことがあります。

それは、競合他社に出入りして情報を収集することです。

私は、法人営業をしているときに、うまくいっている会社の勝ちパターンをよくヒアリングしていました。

それで、A社で聞いた話をB社に、B社で聞いた話をC社にするという形で、どんどん情報提供と情報収集を繰り返していました。

また、週一で業界のニュースをメルマガとしてまとめて、お客さんにメールしたりしていました。

他の営業マンはやらないねと非常に褒められた記憶があります。

逆に営業の仕事に向いていない人の特徴は?

営業の仕事は、努力次第で誰にでもできる仕事ですが、残念ながら適性が低い人もいます。

自己中心的な人

自分勝手な人で相手ありきではなく、自分ありきの人は営業に向きません。

言い換えると、ほぼすべての職種に向いていないことになります。

他責な人

売れないときに、それをお客さんのせいにする営業マンは向いていません。

売れない理由は、必ず営業マンにあります。

仮にお客さんが倒産して購入できなくなったという失注理由があったなら、その兆しをキャッチできなかった自分が悪いと思えるかどうか。

ここが営業マンの成否を分けるポイントです。

自責の人は、敗因を分析して、次につなげますが、他責の人は人のせいにしつづけますので、同じ失敗を繰り返します。

恥をかくことを恐れるプライドの高い人

営業職は、とかく矢面に立つ場面が多いです。

接待では進んで盛り上げたり、飲み会では、歌ったり踊ったり。

サービス精神が勝る人は、恥をかいて失敗するよりも、何か爪あとを残そうと努力するものですが、プライドの高い人は、結局何もせずにいるだけになってしまいます。

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営業で働くデメリットとは?

仕事は正直きついです

目標がノルマがあることがほとんどなので、精神的にキツイ仕事であることは間違いありません。

ただ、決められた時間の中でプレッシャーを感じながら成果を上げようとするプロセスは、精神的にも非常に成長できる環境なので、一人前のビジネスマンを目指すなら、誰しも一度は通っておくことをおすすめします。

労働時間は長くなりがちです。

売れない場合は、売れるための施策を考えて実行する。

売れた場合は、今度は事務作業や顧客管理の手間が増える。

いずれにしても忙しいのが営業職の特徴です。

メリハリをつけて働くことももちろんできますが、比較的長時間労働になりやすいところがあるのは、否めないと思います。

健康には十分注意しましょう

営業職は酒を飲みにいき遅くまで働くことが多くなりがちです。

これは、何も接待というだけではなく、営業系の管理職というのは、酒が好きな人が多いですから、日々飲みにいくことは増える可能性があります。

自分の酒量を正確に把握して、日々酒を飲んでいくことが重要です。

営業の仕事で転職すると年収は上がる?

これはケースバイケースです。

同業他社で転職すれば、年収アップも見込めますが、異業種へ転職する場合は、一時的にダウンする可能性もあります。

実績に応じて、報酬が決まっていく職種なので、致し方ない部分はあるかと思います。

ただ営業職のいいところは、営業の基本を押さえて一人前になると、よほどのことがない限り、スキルダウンしないことです。

ある程度のレベルまでいってしまえば、間違いなく、どこの業界でも通用するようになります。

まとめ

営業の仕事は、お金を稼げる点、どんな仕事にも活かせる点で非常に魅力的かつ役立つ仕事です。

一方で仕事自体は大変で、対人関係が苦手な人にとっては、なかなか苦手意識を解消できない仕事かもしれません。

営業というと、元気でおしゃべりな人たちというイメージも一般的にはあるかもしれないですが、売れる人の特徴は、しゃべり上手より聞き上手、大雑把な人よりマメな人、とにかくサービス精神が旺盛な人たちです。


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