不動産営業の仕事というとどのようなイメージをお持ちでしょうか?

ノルマが厳しい、大変、休みがない、給与が高いなど様々であると思います。

実際にはどうかというと不動産営業の種類によって大きく異なります。

不動産営業にはどんな仕事があって、どんな人が向いているのか?

また、向いていないのはどんな人なのか?

その後のキャリアなどについて書いていきたいと思います。

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不動産営業の仕事にはどんなものがあるの?

一口に「不動産」といっても様々な仕事があります。

細かく切り分けるとキリがありませんが、大きく分けると、賃貸物件を紹介する賃貸営業、新築マンション営業、新築戸建営業、中古不動産販売営業の4つに分けられます。

それぞれ同じ営業ですが仕事の内容は大きく異なります。

不動産営業の種類とその内容、不動産営業はどのような人に向いていて、どのような人に向いていないのかについて記載していきたいと思います。

不動産営業の大まかな仕事内容

不動産営業を賃貸営業、新築マンション営業、新築戸建営業、中古不動産販売営業の4つに分けて説明していきます。

賃貸営業

賃貸営業とは賃貸用物件の空室に入居者を付けていく営業です。

賃貸仲介営業とも言います。

物件のオーナーさんから物件の家賃収入や建物清掃、家賃収納代行を任された管理会社があります。

管理会社は物件に空室が出ると入居者を募集します。

入居希望の方を見つけ、空室に入居者をつけることが賃貸仲介営業の主な仕事です。

部屋を探しているお客さんが来て、希望の条件を聞き、希望に近い物件をいくつか一緒に見に行きお客さんが入居を決めてくれたら成約という非常に分かりやすい仕事です。

いわゆる不動産営業とはこの賃貸仲介営業をイメージする方も多いのではないでしょうか?

新築マンション営業

新築マンション販売を行うデベロッパーや、販売委託を受けた販売会社でマンションを売る営業です。

一般的にはモデルルームで待機し来場したお客さんを接客して、購入意思のあるお客さんにはローンの相談や手続きなども行い成約を目指します。

各社売れ残りが出ないように慎重に価格設定を行い、動向を見極めるため何期かに分けて販売を行います。

もちろん営業力も重要ではありますが、新築マンション営業は営業力よりも、マンションのブランドや立地がモノを言います。

誰もが知っているマンションブランドで駅近などの利便性の高い物件はあまり何もしなくとも売れるという状況もあります。

新築戸建営業

一番イメージしやすいのが●●ハウスなどのハウスメーカーです。

注文住宅販売ということもあります。

住宅展示場や自社モデルルームに来場したお客さんに対して、建築予定時期や予算、希望などをヒアリングして自社で戸建物件を建てて貰うという営業です。

お客様は一生に一度の買い物であるケースも多く、検討期間そのものを楽しみ非常に時間をかけて決める方も多いのでそれなりに大変ですがそれ故のやり甲斐を感じられるという方も多いです。

建てて貰うとその後のアフターフォローでもお付き合いすることになり長いお付き合いとなります。

こういったお客様から検討中のお知り合いなどを紹介して貰うことも非常に重要な営業です。

戸建の営業は紹介受注を貰えるようになって一人前という教えもあります。

大変なだけにやり甲斐の大きい仕事であり、一棟売るともらえるインセンティブ金額も大きな額が設定されています。

ハウスメーカーの価格帯にもよりますが、年間6棟以上売れる営業マンはそこそこの収入が得られていることが多いです。

中古不動産販売営業

中古不動産販売営業は、中古のマンション、戸建、土地などを販売する営業です。

営業なので売るのは当たり前ですが、それよりも重要なのは売るものを仕入れることです。

物上げ(ブツアゲ)と言われる業務です。

売るものさえ仕入れることができれば、価格設定さえ間違えなければある程度売ることができます。

その為、各社人気のマンションなどには売却物件募集などのチラシをガンガンポスティングしたりしており、仕入れ競争は熾烈な争いです。

簡単ではありませんが、仕入れた物件を売ることができれば売主側と買主側の両者から仲介手数料を得ることができるオイシイ仕事と言えます。

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不動産営業の仕事はどんな人に向いている?

不動産営業に向いている人はどんな人でしょうか?

不動産営業に向いている人の特性をご紹介していきます。

地道な努力を継続できる人

扱う商品としては目に見える住居という大きな物であり、値段も高額でその点においては派手な仕事と言えますが、販売する上で行う営業は地道な努力の積み重ねであり、それをひたすら継続的に行う仕事です。

地道な努力ができるだけではなく継続できる人が向いています。

人当たりが良い人

住む場所をら選ぶ時や、高額な買い物をする時は安心できる人から買いたいと思うのは誰でも同じです。

人に不快感を与えず安心させられるような雰囲気を出せる方は向いています。

はっきりとアドバイス出来る人

住宅選びはお客さんにとっては大きな決断です。

迷うことは当然と言えます。

迷った時に的確なアドバイスをはっきりと伝えられる方が向いています。

強引さを持てる人

強引と言うと押し売りのようなイメージを持たれる方も多いかもしれませんが、そうではなく時には強く押せる方が向いています。

ただアドバイスをしたり、情報を提供するだけではお客さんは意思決定してくれません。

意思決定を促すために相手に不快感を与えず成約に結びつけていく強引さを持てる方が向いています。

不動産が好きな人

物件図面やマンション広告を見るのが好きな方など、不動産が好きと言う方が向いています。

同じ事を繰り返し行っていく仕事なのでこの要素がないと長く続けていくことができません。

大きな収入を得たい人

売買営業で、よくある設定である販売価格の3パーセント+6万円だとすると、一億円の物件を一件成約すると300万円の手数料が入ります。

高額物件の成約一つで大きな収入を得られるチャンスがあり、一発当てて大きな収入を得たいという野心のある方が向いています。

見た目が良い人

これは賛否両論あるかもしれませんが、私の経験上、売れている営業には見た目の良い方が多いです。

売れる為に身だしなみにも気を遣っているとも言えます。

見た目が良い方も適性があると言えるでしょう。

対人折衝能力が高い人

色々な職業、年代、性格の方がお客さんとなります。

どのような方でも上手く対応できる対人折衝能力が高い方が向いています。

我慢強い人

高額な不動産を販売するにあたり様々なお客様と上手くお付き合いする必要があります。

中には非常に変わった方や、理不尽な注文ばかりしてくる方、ちょっとしたことでクレームをすぐに入れてくる方など本当に様々なお客さんを相手にしなければなりません。

たとえ理不尽なことを言われても笑顔でさらりと流せるような我慢強いが向いています。

気力と体力のある方

不動産業界で長く働き続けられる方は実は少ないです。

なぜかと言うとシンプルな業務であるが奥が深く、第一線で仕事をしていくことを考えると勉強し続ける必要があり、また日々の営業活動についてはポスティング等の体力勝負である部分も大きく、気力と体力が続かず辞めてしまう人も多いのです。

気力、体力ともに自信がある方が向いています。

逆に不動産営業の仕事に向いていない人の特性

不動産営業に向いていない方はどんな人でしょうか?

私が出会った不動産営業の方でこの人は適正無いなーと感じた方の特徴を挙げていきます。

地道な努力ができない人

一攫千金を目指しひたすら大きな案件を狙いにいくような地道な努力が継続できない方は向いていません。

そういう方は成果を出す前に投げ出してしまいがちであり、すぐに辞めてしまいます。

暗い人

雰囲気が暗い人は向いていません。

暗い方はお客さんから嫌煙されがちでお客さんを担当しても商談が成約に進みにくいです。

はっきりと物が言えない人

高額な物件を購入する時や、長く住もうとする住居を選ぶ時はお客さんも迷ったりします。

そういう時にお客さんは背中を押すような一言を待っているケースが多いです。

こうした場面ではっきりした物言いができない方は向いていません。

強引さが持てない人

相手が不快感を感じないという大前提がありますが、ある程度強引に成約まで進めていくことができる強引さがない方は向いていません。

それができなければ、お客さんにとってはただの良い人であり他の会社で決められてしまいます。

ただ知識があってアドバイスを行なってお客さんから感謝されてもそれだけでは殆どのお客さんは成約には至りません。

話すのが苦手な人

人と話すことが苦手だったり、会話が下手な人は向いていません。

おしゃべりである必要はありませんが会話の中で様々な情報を引き出さなければならないからです。

もっと具体的に言うと質問が下手な方は営業としても成果を上げにくいです。

身だしなみが汚い人

お客さんに対して高額な不動産を販売するわけなので売る側もそれなりの身だしなみが必要です。

高級なマンションや戸建を販売する営業マンにはボールペンなどの持ち物やスーツなどもこだわっている人が多く、売れている営業マンの中に身なりの汚い人などはいません。

身だしなみに感じてだらしない、清潔感に欠ける人は向いていません。

不動産営業の仕事で活かせる、今までの経験

不動産営業を行う上でどのような経験が活かせるのでしょうか?

役に立つ経験を記載していきます。

接客業の経験

不動産営業では人と接することなく仕事を完結できることはありません。

全てのプロセスで様々な立場の方と調整を行いながら進めて行くことが求められていきます。

接客業の経験で相手にとって気持ちの良い接し方ができる人はその経験を大いに活かすことができるでしょう。

金融業の経験

賃貸営業では必要ありませんが、不動産売買の営業をするのであれば金融業の経験による知識は確実に役立ちます。

不動産を金融商品と同じ投資商品と考えるお客さんや、購入時にローンの相談に乗って買える状況を整えてあげる必要もあるからです。

金融業の経験により金融知識がある方はその経験を活かした活躍ができます。

広告営業の経験

賃貸営業でも売買営業でもいかにお客さんに知ってもらうか、連絡をもらうか、来店してもらうか、が勝負です。

その為各不動産会社はお金と手間を使い集客活動に力を入れます。

広告営業の経験があり集客ノウハウをお持ちの方は重宝されるはずです。

ポスティングバイトの経験

不動産営業の集客活動の一つとしてよく使われるのがポスティングや街頭でのチラシ、ティッシュ配りです。

効果があるので各社行うのですが、やってみると大変です。

ある程度精神的にもタフさが求められます。

この活動が嫌で辞めていく方も少なくありません。

ポスティングやチラシ、ティッシュ配布の経験があり慣れている方はそれが強みとなります。

その後のキャリアについて

不動産営業を経験したその後の考えられるキャリアについて記載します。

独立開業

売買でも賃貸でもある程度の売上を安定して確保でき、情報収集、集客、追客のノウハウがあれば独立開業すべきです。

その為法人化してブローカーのような立場で大きな収入を得ている方も沢山います。

しかしながらその逆に失敗している人も沢山います。

会社の看板が外れた時に同じように付き合ってもらえる人脈が非常に重要です。

また、自分1人では限界があるので、自分のノウハウを他のスタッフに教えてそれを実践できるかどうかも冷静に考えなければなりません。

コンサルタント

コンサルタントという道もあります。

コンサルタントになるには不動産でも土地、建物だけではなくREITなどの不動産金融の知識も必須です。

不動産に関しては殆ど知り尽くし、経験も十分といった人はコンサルタントとして転職することや独立することが可能です。

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まとめ

如何でしたでしょうか?

不動産営業の仕事に関心をお持ちの方に参考になっていれば幸いです。

不動産営業にもいくつかの種類がありそれぞれ仕事の内容は大きく異なります。

不動産営業は比較的就業することのハードルは低く、会社を選り好みしなければ誰でも仕事に就くことは可能です。

しかし、長く勤め、成果を出し続けている方はそれほど多くなく、成功している方は非常に地道な細かい努力を積み重ねています。

努力せず高い収入を得ている方はいないと断言できます。

不動産に興味があるのであればまずはやってみて自分なりに考えながら努力をしてみると良いと思います。

2年ほどやると自分が今後ずっと続けていくことができるかどうかが見えてくると思います。

不動産営業マンになるのは簡単ですが、奥の深い世界であり、成功できるかは自分次第です。

まずは飛び込んでみることをお勧めします。

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