企画営業とはどういう仕事なのでしょうか。

その役割や具体的な仕事内容、企画営業の良い面・悪い面やその後のキャリアなどについて経験者が紹介します。

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企画営業とはどんな仕事?

企画営業というと聞き慣れない方も多いと思いますが、ひとことで言うと「企画と営業を両方行う担当者」です。

一般的に企画職と営業職は別の人間が担当することが多く、それぞれの感じ方や立場によりずれが生じてしまうことも多いものです。

しかし、企画営業は1人の人間がどちらも行うため、両方の立場を理解しながらお客様であるクライアント企業のニーズにより応えた商品開発やサービス提供が可能となります。

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企画営業の役割とは?

企画を自社のリソースをもとに提案する

例えば印刷技術を持っており、印刷を得意とする会社であれば、新しい印刷技術やプリンターを活用した新商品を企画することもあります。

自社の取引先であるクライアント企業のニーズに合致思想な商品を考えて「こういった商品が新たに出来ましたがいかがですか?」とご提案します。

クライアント企業への営業で課題をヒアリングする

お客様であるクライアント企業に対し、定期的に営業訪問を行います。

特に用がなくとも、わざわざ「新年のご挨拶」や頼まれたパンフレットを郵送ではなく手渡しで持参し、顔を見て話すことで新たな受注が取れることもあります。

話の中で「今度新しいこんな事業を始めようと思っていて、そのために必要なこんな商品御社でできませんか」などと言った内容を引き出すことができれば最高です。

自社に持ち帰り、また再度企画や試作品を持って提案に伺います。

ヒアリングしてきたクライアント企業の課題を解決する商品・サービスの企画を開発し提案する

営業訪問時にヒアリングしてきたクライアント企業の課題をもとに、その課題を解決するような商品・サービスを企画し開発します。

次回訪問の日までに間に合わせて企画をすることもありますし、都度連絡や確認を取りながら企画を進めることもあります。

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企画営業の具体的な仕事内容とは?

具体的な業務

それでは企画営業の具体的な業務の内容についてみていきましょう。

クライアント開拓

まず入社時はクライアント開拓から始めます。

自社の商品を必要としてくれそうな企業をリストアップし、電話やメールでアポを取ります。

例えばノベルティメーカーであれば、自社のノベルティ制作をする予定のありそうな企業がどのような企業かをまず考えます。

就活イベントを控えた大企業であれば社名入りのクリアファイルを作るニーズがあるかもしれませんし、上場間近の会社であればそのPRに使うノベルティの制作を検討している可能性があります。

このように、自社のこれまでの実績のある取引先に限らず、これから自社の商品を利用してくれそうな企業をできるだけたくさんリストアップできるかが大切です。

営業訪問

リストアップした企業の中からアポを取ることができたら、その企業に営業訪問します。

まずは簡単に自社がどのような商品・サービスを提供することができる会社であるかの説明と、現状のニーズや必要としているもの・予定などをヒアリングします。

その場で過去の実績を見せて「この商品にこんな要素が加われば良い感じでしょうか」「例えばこんなサービスがあればもっと業務が楽になるのですね」など確認をしながら企画のイメージを固めていきます。

企画提案

その後ヒアリングしてきた内容をもとに企画を考え、商品の開発の提案資料や試作品などを作成し、再度営業訪問を行なった際に提案します。

できる企画営業であれば、ヒアリングしてきた内容の反映だけでなく、さらに自分なりにお客様であるクライアント企業ですら気づいていないニーズを盛り込んだ企画を提案します。

新商品開発

企画し提案した商品やサービスをお客様であるクライアント企業が気に入ってくれたら商品の開発がスタートします。

納期や数量が決まっていれば合わせてスケジュールを組みます。

仕事の流れ

企画営業はどのような流れで仕事を進めていくのでしょうか。

順番に見ていきましょう。

クライアント探し・アポを取る

まずはクライアント探しとアポ取りです。

入社時や異動時に先輩からクライアントを引き継がれる場合もありますが、必ずしもコンスタントに受注をしてくれるとは限らないため、できる限り自分の担当するクライアント先は増やしておきます。

特に、毎月の売上目標を定める必要がある場合には、目標を割らないように常にどこかのクライアント企業が発注してくれている状態を作るのが理想です。

そのため、ベテランの企画営業であっても常にクライアント開拓はし続ける必要があります。

企画立案

企画立案は自社のリソースを活用しつつクライアント企業の課題を解決したものになります。

例えばアクリルキーホルダーを安価かつ高いクオリティで作ることを得意とするメーカーであれば、「何か目立つノベルティが欲しい」というクライアント企業の依頼に対してはこれまでにない「デカアクリルキーホルダー」の作成を提案することで自社のリソースを活用しつつクライアントの要望に応えた形となります。

もしここで「デカい缶バッジ」の提案をしていては、自社があまり缶バッジづくりが得意ではないのであれば、他社との差別化が出来ず、あるいはコストがかかり過ぎて利益率が下がってしまうなどの問題が発生します。

この企画立案は営業訪問後に行うこともありますし、アポを取った時点で簡単にヒアリングをしたり自分で課題をイメージしたりしておき、事前に簡単な企画をまとめておくこともあります。

営業訪問にてヒアリング・企画提案

最も重要なのがこの営業訪問です。

どんなに良い商品を作ってもその商品を買ってくれるクライアント企業にその魅力が伝わらなければ商品は売れません。

最初の訪問では、クライアント企業の課題や欲しい商品のヒアリングに力を注ぎ、2回目の訪問では企画した商品を全力でプレゼンし良さを伝えます。

制作開始・納品

クライアント企業が提案した企画に対し受注をしてくれると、その商品の制作を開始します。

強力工場や自社の製造部門との調整やスケジュール管理を行い、クライアント企業の希望の納期や数量に合うように調整します。

最終的に納品、請求までを一括して企画営業が行います。

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企画営業の給料事情は?

気になる企画営業のお給料事情ですが、一般的な営業職や企画職と比べとても高いというわけではありません。

しかし、転職などの場合であれば、企画か営業どちらかの経験が豊富であったり、前職で大きな実績を上げている場合は少し給料が高めに設定されることもあります。

企画営業で良い点ややりがいを感じることとは?

企画営業の、他の仕事と比べて良い点ややりがいを感じることとはどのようなことがあるのでしょうか。

お客様自身も気づいていなかったニーズに応えることができたとき

お客様のニーズをヒアリングしてその内容を企画に落とし込みますが、その際お客様自身も気づいていなかったニーズに気づき、応えることができたときにはお褒めの言葉を頂き、とても嬉しいです。

例えば、特に指示はなかったけれど、ノベルティのバッグの持ち手を流行の形状にしてご提案したら、「若い女性がターゲットなのでこの方が喜んでもらえそう」と喜んでもらえたことがありました。

一緒に開発した商品が売れたとき

企画営業は、最初のクライアント企業開拓から最終的な商品の納品までかなりの長いお付き合いとなることが多くあります。

それだけに、自分で初めて電話をかけてアポを取った企業と苦労を重ねながら商品の開発を行い、最終的にその商品が販売され最終消費者の手に渡った時には大きなやりがいと喜びを感じることができます。

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企画営業の仕事で悪い面や大変なこととは?

それでは逆に企画営業の仕事での悪い面や大変なことには何があるのでしょうか。

仕事量が多い

企画営業は、その名の通り企画も営業も全て1人で行わなくてはなりません。

そのため、とにかく仕事量が多く負担が大きいのは事実です。

日中は営業訪問を行い、夕方帰社しそこからその日訪問した企業のニーズをまとめて企画に着手する……なんていうハードな毎日を送る人もいます。

分業ではないからこそやりがいがある反面、仕事量が圧倒的に増えてしまうのはデメリットでもあります。

毎回新しいことを考えなくてはならない

一般的な営業のように、自社の商品がすでに完成したもので、パンフレットを見せてこの中から選んでくださいというものではないのが企画営業の仕事です。

毎回が新しい商品開発の連続で、1度として同じものを作ることはありません。

仕事がマニュアル化され流れ作業のように進んでいかない難しさとハードルを毎回あげられてしまう苦しさは常に付きまといます。

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企画営業の仕事に就くためにはどうしたらいい?

そんな企画営業の仕事に就くために、意識することには何があるのでしょうか。

常に常識への疑問を持つクセをつける

企画営業は、現状の課題に対し、商品やサービスを通じて新しい価値を提案する仕事です。

そのため、常に常識や慣習への疑問を持つクセを持っている必要があります。

「いつもこうやっているから」「ふつうはノベルティといえばこういうものを作っていたから」というお客様に対し、「弊社であればこんなに新しくお客様の気を引くノベルティが作れます」と提案する力があるかどうかはとても重要です。

流行や話題に敏感になる

全てのクライアント企業に当てはまるわけではありませんが、流行や話題を取り入れた商品開発・サービス提供が求められることは多くあります。

ノベルティであれば「いつもクリアファイルが主流」と思われていた業界に「今年流行のハンドスピナーをノベルティにしませんか」と提案するなど、新しいものを常に把握し取り入れるアンテナを持っている必要があります。

言葉には表れない本当の「困りごと」に気づく洞察力をつける

クライアント企業の担当者がヒアリング時に言うことだけを鵜呑みにしていては企画営業ではなくただの御用聞きになってしまいます。

言葉には表れない真のニーズに気づく洞察力があれば、より良い企画営業になることができます。

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企画営業で転職を成功させるために

企画営業の募集は近年増えてきています。

企画営業への転職を成功させるためにはどうすればよいのでしょうか。

企画経験か営業経験があればアピールする

企画か営業のどちらかの経験があれば、よりスムーズに業務を習得しやすいため、企画経験か営業経験があればアピールするようにしましょう。

その際に、過去の実績でアピールできるものがあれば積極的にアピールすることで、企画営業になった際の活躍をイメージしてもらうことができ、転職成功率が高まります。

知らないこともどんどん自分で勉強し吸収するというやる気をアピールする

企画営業には、新しいことや初めてのことにどんどん挑戦するというマインドが求められます。

そのため、受け身の姿勢ではなく知らないこともどんどん自分で勉強し吸収するというやる気をアピールすることで、内定をもらうことのできる確率がアップします。

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企画営業の将来性は?

企画営業という仕事自体の将来性はどうなのでしょうか。

スペシャリストよりゼネラリストが求められる時代へ

現代はスペシャリストよりゼネラリストが求められる時代です。

1つのことを極めるよりも複数のことができるタイプが重宝されます。

そのため、多くの人を巻き込みながら営業も企画も営業もしつつ商品制作の工程管理もできる人材になることができれば、その後どのような仕事に就いたとしても自信をもって取り組むことができます。

1種類のものを大量に売りさばくのではなく個々へのカスタマイズが求められている

個人であっても企業であっても1種類のものを大量に売りさばくのではなく個々へのカスタマイズが求められています。

そのため、各クライアントのニーズを解決していく企画営業の仕事は今後さらに増えていくものと思われます。

企画営業の仕事がおすすめな理由

毎日が新鮮でやりがいがある

企画営業は毎日が新鮮でやりがいのある仕事です。

常に新しいことに挑戦するのが好きな人にはおすすめしたいです。

逆に、毎日同じことを繰り返しルーティーンのように行うことが好きな方にはおすすめできません。

まとめ

企画営業の仕事内容についてイメージはわいたでしょうか。

大変だけどとてもやりがいのある企画営業の仕事にぜひチャレンジしてみてくださいね。

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