企画営業とはどういう仕事なのでしょうか。

簡単に言えば「企画」と「営業」の両方をこなす業務ですが、双方の業務をこなす企画営業は大変そうなイメージがどうしてもありますよね?

しかし、すべて自分の行動次第なので非常にやりがいの持てる職業なんです!

そこで今回は、企画営業の役割や具体的な業務内容、企画営業の良い面・悪い面や向いている人の特徴、その後のキャリアなど様々なことについて経験者が詳しく紹介します。

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企画営業とはどんな仕事?

企画営業というと聞き慣れない方も多いと思いますが、ひとことで言うと「企画と営業を両方行う担当者」です。

一般的に企画職と営業職は別の人間が担当することが多く、それぞれの感じ方や立場によりズレが生じてしまうことも多いものです。

しかし、企画営業は一人の人間がどちらも行うため、両方の立場を理解しながらお客様であるクライアント企業のニーズにより応えた商品開発やサービス提供が可能となります。

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企画営業の役割とは?

企画を自社のリソースをもとに提案する

例えば印刷技術を持っており、印刷を得意とする会社であれば、新しい印刷技術やプリンターを活用した新商品を企画することもあります。

そして、自社の取引先であるクライアント企業のニーズに合致しそうな商品を考えて、「こういった商品が新たに出来ましたがいかがですか?」とご提案するのです。

クライアント企業への営業で課題をヒアリングする

企画営業の担当者は、お客様であるクライアント企業に対し定期的に営業訪問を行います。

特に用がなくとも、「新年のご挨拶」や頼まれたパンフレットを郵送ではなくわざわざ持参し、手渡ししながら顔を見て話すことで新たな受注が取れることもあります。

話の中で「今度新しいこんな事業を始めようと思っていて、そのために必要なこんな商品を御社でできませんか?」などといった内容を引き出すことができれば最高です。

自社に持ち帰り、再度企画案や試作品を持って提案に伺います。

ヒアリングしてきたクライアント企業の課題を解決する商品・サービスの企画を開発し提案する

営業訪問時にヒアリングしてきたクライアント企業の課題をもとに、その課題を解決するような商品・サービスの企画を開発し提案します。

次回訪問の日までに間に合わせて企画をすることもありますし、都度連絡や確認を取りながら企画を進めることもあります。

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企画営業の具体的な仕事内容とは?

具体的な業務

それでは企画営業の具体的な業務の内容について見ていきましょう。

クライアント開拓

まず入社時はクライアント開拓から始めます。

自社の商品を必要としてくれそうな企業をリストアップし、電話やメールでアポを取ります。

例えばノベルティメーカーであれば、自社のノベルティ制作をする予定のありそうな企業はどのような企業かをまず考えます。

就活イベントを控えた大企業であれば、社名入りのクリアファイルを作るニーズがあるかもしれませんし、上場間近の会社であればそのPRに使うノベルティの制作を検討している可能性があります。

このように、自社のこれまでの実績のある取引先に限らず、これから自社の商品を利用してくれそうな企業をどれだけ沢山リストアップできるかが重要です。

営業訪問

リストアップした企業の中からアポを取ることができたら、その企業に営業訪問します。

まずは簡単に自社がどのような商品・サービスを提供することができる会社であるかの説明と、現状のニーズや必要としているもの・予定などをヒアリングします。

その場で過去の実績を見せて「この商品にこんな要素が加われば良い感じでしょうか」とか、「例えばこんなサービスがあればもっと業務が楽になるのですね」などと確認をしながら企画のイメージを固めていきます。

企画提案

その後ヒアリングしてきた内容をもとに企画を考え、商品開発の提案資料や試作品などを作成し、再度営業訪問を行った際に提案します。

優秀な企画営業の担当者であれば、ヒアリングしてきた内容の反映だけでなく、さらに自分なりにお客様であるクライアント企業ですら気づいていないニーズを盛り込んだ企画を提案します。

新商品開発

企画し提案した商品やサービスをお客様であるクライアント企業が気に入ってくれたら商品の開発がスタートします。

そして、納期や数量が決まっていれば合わせてスケジュールを組みます。

仕事の流れ

では、企画営業は具体的にどのような流れで仕事を進めていくのでしょうか。

順番に見ていきましょう。

クライアント探し・アポを取る

まずはクライアント探しとアポ取りです。

入社時や異動時に先輩からクライアントを引き継ぐ場合もありますが、必ずしもコンスタントに受注をしてくれるとは限らないため、できる限り自分の担当するクライアント先は増やしておきます。

特に、毎月の売上目標を定める必要がある場合には、目標を下回らないように常にどこかのクライアント企業が発注してくれている状態を作るのが理想です。

そのため、ベテランの企画営業であっても常にクライアント開拓はし続ける必要があります。

企画立案

企画立案は自社のリソースを活用しながら、クライアント企業の課題を解決したものがベースになります。

例えば、アクリルキーホルダーを安価かつ高いクオリティで作ることを得意とするメーカーであれば、「何か目立つノベルティが欲しい」というクライアント企業の依頼に対しては、これまでにない「デカアクリルキーホルダー」作成などの提案をすることで、自社のリソースを活用しつつクライアントの要望に応えたることが可能になります。

もしここで「デカい缶バッジ」の提案をしたとすると、自社があまり缶バッジづくりが得意ではない場合には他社との差別化ができず、あるいはコストがかかり過ぎて利益率が下がってしまうなどの問題が発生します。

この企画立案は営業訪問後に行うこともありますし、アポを取った時点で簡単にヒアリングをしたり自分で課題をイメージしたりしておき、事前に簡単な企画をまとめておくこともあります。

営業訪問にてヒアリング・企画提案

最も重要なのがこの営業訪問です。

どんなに良い商品を作ってもその商品を買ってくれるクライアント企業にその魅力が伝わらなければ、商品を購入いただくことは難しいと言わざるを得ません。。

最初の訪問では、クライアント企業の課題や欲しい商品のヒアリングに力を注ぎ、2回目の訪問では企画した商品を全力でプレゼンし、提案内容の良さを伝えます。

制作開始・納品

クライアント企業が提案した企画に対して発注することになれば、その商品の制作を開始します。

協力工場や自社の製造部門との調整やスケジュール管理を行い、クライアント企業の希望納期や数量に合うように調整します。

そして、最終的に納品や請求までを一括して企画営業が行います。

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企画営業の給料事情は?

気になる企画営業のお給料事情ですが、一般的な営業職や企画職と比べ、とても高いというわけではありません。

しかし、転職などの場合であれば、企画か営業どちらかの経験が豊富であったり、前職で大きな実績を上げている場合は少し給料が高めに設定されることもあります。

企画営業で良い点ややりがいを感じることとは?

企画営業の、他の仕事と比べて良い点ややりがいを感じることとはどのようなことがあるのでしょうか。

お客様自身も気づいていなかったニーズに応えることができたとき

企画営業は、お客様のニーズをヒアリングしてその内容を企画に落とし込みますが、その際お客様自身も気づいていなかったニーズに気づき、そのニーズを顕在化して、新たな商品・サービスの提供という形で応えることができたときにはお客様からお褒めの言葉を頂き、とても嬉しいものです。

例えば、特に指示はなかったけれど、ノベルティのバッグの持ち手を流行の形状にして提案することで、「若い女性がターゲットなのでこの方が喜んでもらえそう」と喜んでもらえたことがありました。

一緒に開発した商品が売れたとき

企画営業は、最初のクライアント企業開拓から最終的な商品の納品までかなりの長いお付き合いとなることが多くあります。

それだけに、自分で初めて電話をかけてアポを取った企業と苦労を重ねながら商品の開発を行い、最終的にその商品が販売され、それが最終消費者の手に渡った時には大きなやりがいと喜びを感じることができます。

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企画営業の仕事で悪い面や大変なこととは?

それでは逆に企画営業の仕事での悪い面や大変なことには何があるのでしょうか。

仕事量が多い

企画営業は、その名の通り企画も営業も全て一人で行わなくてはなりません。

そのため、とにかく仕事量が多く負担が大きいのは事実です。

日中は営業訪問を行い夕方帰社し、そこからその日訪問した企業のニーズをまとめて企画に着手する……などというハードな毎日を送る人もいます。

分業ではないからこそやりがいがある反面、仕事量が圧倒的に増えてしまうのはデメリットでもあります。

毎回新しいことを考えなくてはならない

一般的な営業のように、すでに完成している自社商品のパンフレットを見せて、この中から選んでくださいというものではないのが企画営業の仕事です。

毎回が新しい商品開発の連続で、再度同じものを作ることはありません。

仕事がマニュアル化され流れ作業のように進んでいかない難しさと、お客様の満足度向上を念頭におきながら、仕事の目標や質を上げて行く必要があるという点で、そのハードルを毎回上げられてしまう苦しさは常に付きまといます。

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企画営業の仕事に就くためにはどうしたらいい?

そんな企画営業の仕事に就くために、意識することには何があるのでしょうか。

常に常識への疑問を持つクセをつける

企画営業は、現状の課題に対し商品やサービスを通じて新しい価値を提案する仕事です。

そのため、「何故そうなの?だから何が良いの?」というように常に常識や慣習への疑問を持ちながら「Why? So what?」を繰り返すクセを身につけていることが大切です。

「いつもこうやっているから」「ノベルティと言えば普通はこういうものを作っていたから」というお客様に対し、「弊社であればこんなに新しくお客様の気を引くノベルティが作れます」と提案する力があるということはとても大切なことです。

流行や話題に敏感になる

全てのクライアント企業に当てはまるわけではありませんが、流行や話題を取り入れた商品開発・サービス提供を求められることは多くあります。

ノベルティであれば「いつもクリアファイルが主流」と思われていた業界に「今年流行のハンドスピナーをノベルティにしませんか」と提案するなど、常に新しいものを把握し取り入れるアンテナを持っていることが大切です。

言葉には表れない本当の「困りごと」に気づく洞察力をつける

クライアント企業の担当者がヒアリング時に言うことだけを鵜呑みにしていては企画営業ではなくただの御用聞きになってしまいます。

言葉には表れない真のニーズに気づく洞察力があれば、より良い企画営業の担当者になることができます。

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企画営業で転職を成功させるために

企画営業の募集は近年増えてきています。

では、企画営業への転職を成功させるためにはどうすれば良いのでしょうか。

企画経験か営業経験があればアピールする

企画か営業のどちらかの経験があれば、よりスムーズに業務を習得しやすいため、企画経験か営業経験があるのであれば、そのことを強くアピールするようにしましょう。

その際に、過去の実績でアピールできるものがあれば積極的に、より具体的に伝えることで、企画営業の担当者になった時の活躍をイメージして頂くことに繋がり、転職成功率が高まります。

知らないこともどんどん自分で勉強し吸収するというやる気をアピールする

企画営業には、新しいことや初めてのことにどんどん挑戦するというマインドが求められます。

そのため、受け身の姿勢ではなく知らないこともどんどん自分で勉強し吸収するというやる気をアピールすることで、内定をいただける確率が高まります。

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企画営業の仕事で活かせる経験

企画営業の仕事を目指す上で、活かすことができる経験には何があるのでしょうか。

決して、企画営業の仕事の経験がなければできないというわけではありません。

誰も思いつかないような斬新なアイディアを思いつくことがある

クライアントの困りごとへの対策として自社商品の提案をするのですから、クライアントが思いつくような企画内容では受注してもらうことができません。

そのため、普段から自分の情報の引き出しを多くし、誰も思いつかないような斬新なアイディアを思いつくことを目指しているような人は活躍することができる可能性が高いでしょう。

自分がクライアント側の立場として企画営業の方と取引をしたことがある

企画の経験も、営業の経験もない場合であっても、入社後にいくらでも勉強し経験を積むことができます。

しかし、実はもともとクライアント側の立場であったという企画営業も少なくありません。

クライアント側を経験していると、企画営業担当にどのように動いてほしいのか、何を求めているかが自分の経験上わかるので、良い企画営業になる可能性が高まります。

企画営業の将来性は?

企画営業という仕事自体の将来性はどうなのでしょうか。

スペシャリストよりゼネラリストが求められる時代へ

現代はスペシャリストよりゼネラリストが求められる時代です。

1つのことを極めるよりも複数のことができるタイプが重宝されます。

そのため、多くの人を巻き込みながら営業も企画もしつつ商品制作の工程管理もできる人材になることができれば、その後どのような仕事に就いたとしても自信をもって取り組むことができます。

1種類のものを大量に売りさばくのではなく個々へのカスタマイズが求められている

個人であっても企業であっても1種類のものを大量に売りさばくのではなく個々に対するカスタマイズが求められています。

そのため、各クライアントのニーズを解決していく企画営業の必要性は今後ますます高くなっていくことが予想されます。

企画営業の仕事がおすすめな理由

毎日が新鮮でやりがいがある

企画営業は毎日が新鮮でやりがいのある仕事です。

常に新しいことに挑戦するのが好きな人にはおすすめしたい仕事と言えます。

逆に、毎日同じことを繰り返しルーティーンのように行うことが好きな方にはおすすめできません。

企画営業の仕事はどんな人に向いている?向いている人の5個の特徴とは?

企画営業の仕事はどのような人に向いているのでしょうか。

5つの特徴で見ていきましょう。

クライアントさえも気づいていないニーズに気づける人

企画営業の仕事はクライアントのニーズに応えた商品やサービスを提案できなければ継続して案件を受注できません。

そのため、クライアントが口にするニーズだけでなく、クライアントさえも気づいていないニーズを掘り起こす能力のあることが企画営業には求められます。

そして、得られたニーズをもとに企画した商品・サービスがお客様に受け入れられることで、売上を上げ続けることに繋がっていきます。

事前に起こりそうなトラブルを想定できる人

しかし、受注できたからといって安心はできません。

クライアントが製造途中で「やっぱりここを変更したい」「この成分が弊社の基準に合っていない」などの新たなニーズが発生したり、想定していなかったトラブルや変更は日常茶飯事です。

可能な限り事前に起こりそうなトラブルを想定し、「デザインは最終的にこれでよろしいですか?」「成分がこの量使用されますが問題ありませんか?」と随時確認しながら進めることが大切です。

スピード感を大切にできる人

クライアントとのやり取りにはスピード感を持って対応することが求められます。

多くの場合は納期が短く余裕がないこともあり、また工場は土日でも稼働していることもあるため、「週明け確認します」では遅いこともあります。

そのため、クライアントからの問い合わせや、確認しておいたほうが良いことについては、とにかくスピード感を意識して行動します。

お客様の課題を自分の手で解決したい人

元々ある自社の商品を売り込むだけでなく、お客様から聞いてきた内容を実際に自分の企画力を通じて解決することに喜びを感じる方には企画営業はとても向いています。

営業にも企画にも両方携われる上に、より柔軟な発想とクライアント企業の会社の核心まで迫るリサーチができた時は大きなやりがいを感じることができます。

常識を疑う新しい発想ができる人

企画営業の仕事には今までの常識を疑う新しい発想が求められます。

「これまでずっとこうやってきた」「これまでこれが当たり前だった」と話すクライアント企業の担当者に新しい価値を提案するのが仕事のため、常に新しい情報に触れ、人とは異なる発想をすることが求められます。

その後のキャリアについて

この仕事についた後のキャリアアップの道は?

企画と営業の両方をマルチにこなすタスク管理や、どちらのスキルも身につくことから、その後も企画営業として活躍する人は多くいます。

あるいは、両方経験した上で自分には企画の専任の方が向いている・営業の方が好きだなど判断し、どちらかに専念できる会社への転職でキャリアアップをする人もいます。

他の仕事にもこの経験を活かせる?

多くの会社では企画職と営業職は互いの状況や忙しさなどが理解できず、互いに分かり合えない存在であることがかなりあります。

しかし、企画営業として、企画職の気持ちも営業職の気持ちもわかっている存在であれば、転職後に企画と営業どちらに配属されても円滑に業務を進めることができると期待されます。

まとめ

企画営業の仕事内容についてイメージいただけたでしょうか。

大変だけどとてもやりがいのある企画営業の仕事にぜひチャレンジしてみてください。

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