企画営業というとあまり聞きなれない職業かもしれません。

しかし企画も営業も両方行うことができるためやりがいの大きい仕事です。

そんな企画営業の仕事内容について経験者がご紹介いたします。

企画営業の仕事は大きく3個の役割に分けられる

営業先開拓

まずは自分の担当クライアント先を開拓する必要があります。

入社後に先輩からクライアント先を引き継がれる場合もありますが、基本的には自社と取引をしてくれるクライアントは自分で開拓します。

営業

クライアントとなってくれそうな企業が見つかったらアポイントを取り、営業に出向きます。

その会社の課題をヒアリングし、自社に持ち帰ったり、後日企画した内容をプレゼンしに再度訪問します。

企画を詰めていく途中段階でも何度か連絡を取り、お客様のニーズを何度か確認しコミュニケーションを密にとるようにします。

企画立案

クライアント企業からヒアリングしてきた内容を元に、自社のリソースや過去実績を活用して提案出来そうな内容を企画します。

これまでの自社の実績を活かした類似商品の提案をすることもあれば、いちから新しいものを開発することもあります。

時には新規の協力工場などの開拓からはじめることもあります。

営業先開拓の2個の業務

新規営業先の範囲を決める

まずは自社の企画や商品を購入するニーズがありそうな企業がどのような業界なのか、どのジャンルの企業にアプローチをするかを考えます。

例えば手帳メーカーであれば「コラボのオリジナル手帳を取り扱ってくれそうな文具店を中心に営業先をリストアップしてみよう」という感じです。

新規営業先にアポイントを取る

新規営業先の範囲が決まったら該当する企業をリストアップします。

そして順番に電話やお問い合わせフォーム、飛び込みなどさまざまな方法でアポイントを取ります。

可能な限り多くの企業にアプローチをすることがポイントです。

最初はなかなか自社の介在価値の必要性を感じてもらうことができず苦労することもありますが、徐々にアポイントをとるための言い回しに慣れていきます。

営業の2個の業務

自社売り込み・課題ヒアリング

アポイントが取れたら、自社がどのようなことができる会社なのかの説明や過去実績商品の売り込みを行います。

その後、そのクライアント企業が現状どのような課題を抱えているのかをヒアリングします。

例えば手帳メーカーであれば「お客様からもっとシンプルで小さな手帳が欲しいと言われているけど他のメーカーにはない」などの困っていることについてです。

企画内容の提案

ヒアリングしてきた課題をもとに、自社のリソースや実績をもとに商品やサービスの企画を行います。

その後再度営業先へ提案し、気にいってもらうことができれば受注・生産開始となります。

企画立案の2個の業務

ニーズ思考の企画立案

前述のように、営業先からヒアリングしてきた課題をもとに商品を開発します。

多くの場合は自社の過去実績商品やサービスに加え、クライアント企業のニーズに合わせて足し算や引き算を行い、新しいものを生み出すことが多くあります。

シーズ思考の企画立案

自社が得意とする分野や、新素材などを活用した商品をオリジナルで開発し、その商品やサービスを必要としてくれそうな企業に売り込むために先に商品を企画し作ってしまうこともあります。

この場合は特定企業に向けた企画ではなく、自社が気づいていないがこれからニーズが生まれそうな商品という観点で企画を考えます。

企画営業の良いところ

やりがいを感じるポイント

企画営業は企画だけ、営業だけと役割が分断されていないため、お客様であるクライアント企業からヒアリングしてきた生の声をもとに自分自身の手で企画を作り上げることができます。

そのため、企画職と営業職でよくある「ギャップ」や「ズレ」がなく、ワンストップでお客様のニーズに応える商品開発が出来ることがなによりのやりがいを感じることができるポイントです。

面白いポイント

企画営業は、営業の側面を持ちますが、一般的な営業と異なり自社のパンフレットから合う商品を提案するだけではありません。

お客様の課題をヒアリングした上で、お客様さえ気づいていないようなニーズを掘り起こすことも大切な仕事です。

次に訪問した際に実際の商品やサービスを見せるときに「もしかしてこういうポケットがあればいいのにとか思っていませんでしたか?」「こんなパーツもついてたらいいと思っていたんですがいかがですか?」などプラスアルファの提案をすることもあります。

そんなときに、お客様であるクライアント企業の担当者自身が「自分も気づいていなかったけどまさにそういうことだよ!」などと感動してくれることもあります。

このように、ただ聞いたことを鵜呑みにするのではなく、自分なりのフィルターを通して解釈をして企画に活かすことができるのは面白いポイントでした。

企画営業の仕事はこんな人にはおすすめ!

お客様の課題を自分の手で解決したい

ただ、もともとある自社の商品を売り込むだけでなく、お客様から聞いてきた内容を実際に自分の企画力を通じて解決することに喜びを感じる方には企画営業はとても向いています。

営業にも企画にも両方携われるうえに、より柔軟発想とクライアント企業様の会社の核心まで迫るリサーチ力は大きなやりがいがあります。

常識を疑う新しい発想ができる人

企画営業の仕事には今までの常識を疑う新しい発想が求められます。

「これまでずっとこうやってきた」「これまでこれが当たり前だった」と話すクライアント企業の担当者様に新しい価値を提案するのが仕事のため、常に新しい情報に触れ、人とは異なる発想をすることが求められます。

まとめ

あまりなじみのない企画営業は、企画と営業の両方の側面を持つため、2倍やりがいがありますが2倍大変な仕事でもあります。

しかし、ただ単に商品を売り込むだけの営業や、お客様の顔が見えずに企画をしなくてはいけない企画職よりも相乗効果を活かした仕事ができることがメリットです。

人とは異なる発想が得意な方や、よりお客様の課題に入り込みながら課題解決に役立ちたいと思っている方にはぜひチャレンジしてほしい仕事です!


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