営業職と聞き、大変そうというイメージを抱く人は多いと思います。

就職や転職の時も、営業職は避けたい考える人は多いものです。

精神的肉体的にハードな仕事であり、ノルマの達成に苦しむからというのがその大きな理由でしょう。

なかでも、個人向け顧客をターゲットにした営業は、BtoB営業に比較し、より離職率が高いといわれます。

それは、法人に比べそもそもアポイントが取れずに商談の機会に恵まれない、受注金額が少なく数をこなす必要があるという理由があるからです。

きついといわれる営業職の中でも、保険の営業職は離職率も高く、ブラックと揶揄されることも多いです。

なんとその離職率は3年で8割ともいわれています。

そのため人が定着せずに、慢性的なマンパワー不足となっています。

ハローワークの前などで、生保レディにならないかと勧誘してくることもあるなど、各社保険営業の確保は課題といわれています。

とはいえ、保険の営業は、完全実力主義です。

たとえ特別な学歴、資格、職歴がなくても、採用されやすく、契約さえとれれば、年収1,000万円~2,000万円を稼ぐことも可能なのです。

離職率8割ということは、残りの2割は、年収などにも一定程度の満足をしているのです。

保険営業職として生き残るにはどうしたらよいのか。

そのためには、保険営業を続けていくと必ず感じる時が来る保険営業の辛いことを理解し、辞めたいと思った時の対処法を考えることです。

今日は実際に大手生命保険会社で4年働いた経験を持つ筆者が、実態をふまえご紹介します。

保険営業を辞めたいと感じてしまう6個の理由と対処法とは?

保険営業を辞めたいと感じる人は以下に悩み、苦しむことが多いです。

中には精神的に鬱になる人もいます。

鬱になるレベルまできついのであれば、辞めるほうがいいかもしれません。

でも中には、上手な対処法で乗り越えることができるものもあります。

営業方法の指導がなく、マニュアルもない

各保険会社とも法律で必要とされる販売資格(生命保険募集人、損害保険募集人など)の取得については、きっちりフォローしてくれます。

その後に簡単な保険知識、自社商品のラインナップ研修が終われば、すぐに現場にだされます。

保険営業職が初めての営業職という人も多い業界ですが、営業に関する研修は殆どありません。

どこの保険会社も人材不足のため、少しでも早く実践をという傾向にあります。

元々、社交的で人を惹きつけるものがあり、先天的に営業に向いている性格の人も中にはいます。

そういう人は問題ないのですが、大部分の人は地道に営業としての経験を積んで一人前になるものです。

保険会社では、新商品の簡単な研修などはありますが、組織的な営業向上技術に向けた取り組みというのがないんですね。

ノルマは求めらえるのに、組織としての対策がなく、属人的な能力に依存している点が、保険営業の辛いところです。

ホステスやホストといった水商売と同じで、個人の営業センスに全て任せられている点に不満を持つ人が多いです。

自分で営業センスを身につける

ノルマ提示ばかりでなく、会社として売上があがる戦略的方法を考えてほしい。

理想は会社側からロールプレイングや接遇スキル研修などがあることですが、現実的には満足なフォローを会社側に期待できません。

営業センスは自分で磨くこともできます。

書店に行けば、営業職向けの本も多く販売されています。

また会社を通さず申し込み可能な営業セミナーもあります。

身につけた営業センスやスキルは自分の一生の武器になります。

知人や家族向け縁故セールスが嫌

保険会社に就職したら、親戚から嫌な顔をされた、知人と疎遠になったという人は多いものです。

保険は高額な商品でなかなか契約がとれず、自然に家族や知人に新規加入や乗り換えをお願いしなくてはいけなくなることも。

なかには営業所や支所の方針で縁故セールスは必ずやるというところもあります。

気が付いたら友達から嫌な顔をされた、親に迷惑をかけたということもあります。

以下の対処法は2つです。

縁故セールスそのものが悪なわけではない

本来、保険というのは無理やり売るものではなく、お客様のライフイベントを設計し、リスクを最小限にするためのものです。

縁故セールスの場合、甘えがでてしまい、お願いベースになりがちですが、これは縁故セールスであっても変わりません。

むしろ、自分とより近いところにいる人だからこそ、より親身になりたいものでしょう。

縁故セールスであっても、お願い、無理やり感をなくし、相手のニーズを把握するという基本に立ち戻り、真摯な対応を心がけてみましょう。

個人的には縁故セールスは、お願いベースで続けてしまうと、友人や親戚の数には限界があるためきついと思います。

出来る営業の先輩は、縁故セールスでも誠実に対応し、友達の友達を紹介してもらうことが多かったものです。

法人向け保険営業になる

保険営業はやりたいが、縁故セールスは絶対嫌という場合、法人向けの保険営業職を目指す(転職)するのも1つの方法です。

完全実力主義のため、給料が安定しない

保険の営業は、外資系企業で契約がとれる人であれば、1,000万円~2,000万円稼ぐ人もざらです。

国内保険会社の生保レディーも、1,000万円以上と高収入を稼ぐ人もいます。

これは保険会社の給料体系が固定給の割合が多く、歩合給部分が多いためです。

契約がとれれば、とれるほど歩合給が増加するため、保険営業の一握りの人は高収入です。

しかし、それは100人いて数人レベルの出来る営業マンの場合。

契約がとれない人であれば、年収は200万~300万程度が相場です。

これで自立は出来ないため、夜に別の仕事をかけもちする人もいたり、給料の低さに転職したりする人もいます。

求人の募集要項を比較する

保険営業職は慢性的に人材不足で常に各社から求人がでています。

大手というだけで飛びつくのではなく、求人内容をよく比較しましょう。

最近は営業職を確保するために、各社も営業職がより働きやすい環境にシフトしてきています。

給料面で絞ると歩合給を廃止し、固定給を導入した企業があるほか、従来は自腹であった生保レディーの交通費を一定程度支給する企業もでてきています。

テレアポ、飛び込み営業がきつい

地区活動をメインとする営業所の場合、担当地区にある一般住宅に営業活動を行います。

与えられたリストをもとに電話し、アポイントをとるか、飛び込みをしてお客様に話を聞いてもらうしかありません。

しかし、何件電話をかけても、何件飛び込んでも門前払いということもあります。

中には忙しいと怒る方もいます。

契約がとれないどころか、話も聞いてもらえないと思うと辛いし、精神的肉体的にこたえるものです。

営業スキル、保険知識を高めつつ、2~3年我慢する

テレアポ、飛び込み営業は効率面でいうと悪く、紹介による新規顧客獲得が一番効率的です。

しかし縁故セールスを除けば最初から紹介があることはありません。

既存顧客と信頼関係を構築することが大切です。

そのためには、営業スキルと保険知識を磨く必要があります。

2~3年もすれば、紹介や乗り換え客がある程度でてきますので、テレアポや飛び込み営業の苦労も和らぎます。

また、一度断られたお客様も数回訪問することで、ライフイベントが変化し、保険の必要性を感じ、話を聞いてくれることもあります。

ルート営業の保険会社を狙う

とはいえ、2~3年我慢するのは精神的に耐えられないという人もいるでしょう。

そうであれば、求人広告にもたまにテレアポ、飛び込み営業なしという、ルート営業職が募集されます。

既存顧客への提案、フォローが仕事の柱のため、営業職のなかではテレアポなどの苦労は少ないといえます。

上司の叱責が厳しい

保険の営業所や支所には必ず、THE営業というような棒グラフの成績表があります。

ノルマの達成に力をいれるあまり、営業成績が芳しくない営業に対しては日常的に叱責があります。

通常の叱責範囲を超え、なかにはパワハラ的な恫喝を受け、鬱などになる人もいます。

頑張っている姿を示す

パワハラまがいの恫喝をするような上司、所属長であれば、会社に訴えるか、精神的疾病を抱える前に辞めるしかありません。

しかし、そうでない場合、頑張っている姿を示すことで、風当りが和らぐことがあります。

猛烈型の上司の場合、飄々とした姿勢に対し、「頑張る気あるの」と思い、つい口をだしてしまうこともあるものです。

1件でも多くテレアポをする、自分から営業のコツを聞きにいくなど努力の姿勢をみせてもることも重要です。

お客様に本当に合う保険なのか自信がない

保険は万が一の病気や事故に対し、お客様を金銭的な面から支えるものです。

なかには自分の提案した保険が本当にお客様にベストなのか悩む人もいるでしょう。

真面目な人ほど考えてしまうと思います。

知識を身につける

自分の提案に自信がないというのは、知識の少なさによるものでしょう。

ファイナンシャルプランナーの資格を取得し、客観的に自分の知識の深さを示すものがあれば自信になることでしょう。

また保険の提案には税制、年金、入院費用の傾向なども解説し、提案の根拠にします。

関係する書籍、雑誌を常にチェックしておきましょう。

お客様に紹介した背景、お客様の契約時の反応などをきちんとメモに残しておくことをおススメします。

後から見た時も自分の提案は間違っていないという信念をもつこともできますよ。

保険代理店に勤める

なかには自社の保険ラインナップではなく、他社の保険のほうがお客様のニーズにあうと思うこともあるでしょう。

その場合、保険代理店につとめ、お客様に保険を提案するのはいかがでしょうか。

保険代理店は各保険会社の保険商品を取り扱い、中立的立場でお客さまに提案できます。

本当に辞めていいの?保険営業を辞める前に考えること

保険営業は大変なことも多く、給料面でも恵まれているとはいえません。

そのため、もし肉体的、精神的に限界を迎えているのであれば、鬱などになる前に辞めたほうがいいでしょう。

しかし保険営業を辞める前に一度下について考えてみても遅くはないかもしれません。

知識不足が原因ではないか

保険営業は保険商品概要、年金、税金事情など覚えることが多く、知識量が営業成績に繋がることもあります。

最近はネットにより、簡単に情報が手にはいり、お客様自身も勉強をしています。

契約がとれないのは、もしかしたら、あなたの知識量にお客様が疑問をもっているかもしれません。

もし知識不足が原因で辞める決断をしたのであれば、勿体ないかもしれません。

どこの業界、職種でも新しい知識を覚えることには苦労するものです。

保険会社は多く、会社によっては継続できることも

保険営業は、相手にする顧客で法人営業、個人営業に分けられます。

また営業手法もルート営業が主な企業もあれば、テレアポなどの手法が主な企業もあります。

個人営業には向いていなくても、保険知識はあり接客スキルは高い場合、ルート営業の保険営業では成績を残せることもあります。

また私の先輩には、特定の保険会社にいる時代は、成績が芳しくなかったものの、代理店で勤務をはじめてからはお客様に本当にあった商品を提案しやすくなり、保険営業を継続している人もいます。

せっかく身につけた保険知識を、手放すのではなく生かすもあるかもしれません。

保険営業職は求人も多いため、比較的求人を比較しやすく、また就職転職も容易なためチャレンジしやすいのも利点です。

まとめ

いかがでしたか。

保険営業は、その人の持つ能力、性格に大きく依存しており、向き不向きが顕著な仕事であるといえます。

拘束時間も長く、精神的ストレスも高いうえに、一握りの人をのぞけば給料は高いとはいえません。

そのため、無理をして我慢をしながら何年も継続することは難しいこともあるでしょう。

しかし一方で保険営業は特別な職歴、学歴、資格がなくとも就職・転職しやすく、高収入の可能性がある仕事です。

また長く深くお客様の人生に寄り添うことができるという醍醐味もあります。

そのため、もし乗り越えられる辛さであれば、対策をとりながら、踏ん張ってみてもいいのかなと思います。

保険営業は厳しいですが、身に着けたスキルなどは他業界でも役にたつため、一度保険営業としてベストを尽くしてから辞める決断をすることをおススメします。


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