法人営業と聞くと、どんな仕事を想像するでしょうか。

法人営業とは文字通り企業への営業活動を行うことで、個人に営業活動を行うわけではありません。

営業というと保険や不動産などの個人に対しての営業のイメージが強いですが、企業に対して営業する法人営業は、個人への営業は苦手だけど会社への営業は興味があるとか営業を経験してみたい人に人気の職種です。

しかし仕事の具体的な内容がいまいち分からないと思いますので、法人営業の仕事をやってみたい人、法人営業はどんな仕事なのか知りたいなどという人に向けて、この記事で色々と紹介していきます。

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法人営業の仕事は大きく3個に分けられる

最初に、仕事の種類について見ていきましょう。

法人営業の場合大きく三つの種類に分けられることになりますが、主な業務は次の二つの内容となります。

まずは新規開拓営業と呼ばれるもの・そしてルート営業と呼ばれるものの二つが法人営業の主な内容です。

営業経験がある方であればどのようなことをしていくのかが分かるはずですが、営業職が初めての方は何となくは分かっていても詳しい部分までは知らないと思います。

仕事に関する内容はいち早く理解していく必要がありますので、まずは新規開拓営業と呼ばれるものからお話していきます。

新規開拓営業

新規開拓営業は新しいお客様を探すことが主な業務となり、興味のあるお客と契約を交わすまでが仕事となります。

大まかに言ってしまえばとても簡単に表現できますが、この営業はかなり難しい面もあります。

ルート営業

ルート営業と呼ばれるものは、既存客へ新しい商品などを売り込むことが主な仕事内容です。

また自社製品などの場合は材料にかかるコストが変化し、商品の単価が変わる場合もあります。

そういう場合にルート営業は価格交渉をすることになるので、高いコミュニケーション力が必要となります。

コンサルタント

コンサルタントは無形商材を売り込む仕事で、主に企画などの提案が仕事となります。

今回は上の二つについての内容を覚えておけば良いので、このような仕事もあるということだけ覚えておいて下さい。

それでは新規開拓営業での詳しい業務内容を見ていくことにしましょう。

新規開拓営業の6個の業務

新規でお客様を見つけることはとても大変な作業です。

知らない人物から突然「この商品良いですよ!」と言われても、誰も見向きもしません。

法人でもルートでも共通して大事なことは人の気持ちに入りこめるようになることです。

その点を頭に入れた上で、どのような業務内容があるかを見ていきましょう。

見込み客の掘り出し・集客

まずは商品に興味を示すようなお客様探しから始まります。

電話も使いますし、直接会社へ訪問もします。

多くの場合相手にしてもらえませんので、心を強く持つようにしましょう。

商品に対して興味がありそうなお客様が見つかったら次の段階に入ります。

ヒアリング

相手が興味を示してきたのであれば、契約を取りたいと思うのが普通でしょう。

そこで、その相手に対してどうすれば契約まで持ち込めるかを探る必要があります。

価格であったり商品の発注数など相手の要望も当然出てきます。

情報を全てメモし、次の段階では見積書を含めた資料などを作成することになります。

この場合は次の提案の機会を頂くためにアポイントをしっかりと取ることも忘れないようにしましょう。

資料作成

相手方の要望などを含めた資料などが出来上がったら、それに合わせた見積書も同様に作成していきます。

資料は、入社して間もない時期には時間をかけて作成するようにしましょう。

会話で相手を納得させることも大切ですが、しっかりとした資料作成というものが今後の信用に繋がりますので、いい加減なものは絶対に作ってはいけません。

提案

ヒアリングの時にすでに提案の為のアポイントを取っているはずですので、予定された日時にこちらからの提案をすることになります。

この場合、前日に確認の意味を込めた挨拶の電話などをしておくと提案できる機会が確実になりますので、忘れないようにしましょう。

入社間もない方はこの確認作業をしない場合が多く、当日に相手に会えないケースも少なくありません。

確実な約束にするためにもしっかりと確認をしていくことは大事ですので、覚えておくようにしましょう。

クロージング

クロージングとは最終的に相手を納得させて契約まで終了することですが、ここでも気をつけなければならないのが「良いことばかりを言わない」ということです。

商品がどのようなものであれ良いところもあれば悪いところもあります。

デメリット部分を隠すようにクロージングをする人もいますがこれは自分の信用を失う行為ですので、してはいけません。

アフターフォロー

無事に契約が終われば、次はその顧客へのアフターフォローが始まります。

不具合などが発生した場合はすぐに駆けつけるようにしておくことが大切です。

この一連の流れが新規開拓営業の主な仕事内容となりますので、しっかりと理解しておいて下さい。

それでは次に、ルート営業の仕事内容についてお話していきます。

ルート営業の5個の業務

ルート営業に大切なことは、顧客との信頼関係を大事にすることです。

新規開拓営業とは違った業務が発生します。

既存顧客のアフターフォロー・新商品の紹介

既に顧客となっている相手ですので商品のアフターフォローや新商品などの売り込みなどをしていきます。

ルート営業は注文を取ることが主な仕事となりますので、予定がなくても訪問を行い信頼関係を作っていきましょう。

ヒアリング

新商品がある場合やお客様からの要望が出た場合には、ヒアリングをして調整を行います。

この場合もお客様から言われたことはきちんとメモを取り、企画書などに役立てましょう。

資料作成

ヒアリングしたメモを実際に資料にしていきますが、単価変更などがある場合にはその理由などを記した資料も作成しましょう。

顧客が納得できるようなものでなければ単価変更も難しくなりますのでしっかりとした資料作りも大事な仕事です。

提案

作成した資料を使っての提案になりますが、大きな間違いなどがなければすんなりOKが貰えるはずです。

ここでも自分とお客様との信頼関係がモノを言うということを忘れないようにしましょう。

クロージング

ルート営業におけるクロージングは、お客様がどうしても納得できない場合に必要になってきます。

こちらが提案した単価が高すぎるなどの理由が考えられますので、しっかりと説明ができるようにしておきましょう。

主な仕事の内容はこのようになりますが、どちらの営業でも必要なことは自分を信頼してもらうことです。

これを大切にしなければ売り上げにも結び付きませんので責任ある行動を取るようにしましょう。

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法人営業の仕事はどんな人に向いている?向いている人の5つの特徴とは?

法人営業の仕事に向き不向きがあります。

向いてる人がどんな人なのか、いかに向いている人の五つの特徴をお話します。

コミュニケーションスキルが高い人

コミュニケーションスキルの高い人は、法人営業に向いていると思います。

ただ、コミュニケーションスキルが高い=話好きというわけではありません。

話をきちんと聞いて相手の言うことを理解することに長けている人のことです。

人と触れ合うのが好きな人

法人営業は営業職なので、様々な人と出会い、様々な話をしていかなければなりません。

そのため、人と触れ合うのが好きな人に向いている仕事と言えます。

人を喜ばせるのが好きな人

法人営業に限らず営業の仕事は、お客様に喜んでもらえることで自身の売上に繋がります。

人を喜ばせることが好きな人は、どうやったらお客様に喜んでもらえるか、納得してもらえるかを自然と考えることができるので向いていると言えます。

チャレンジ精神が旺盛な人

チャレンジ精神が旺盛な人も法人営業に向いています。

営業は定説で全てが収まるわけではなく、新たなものを創造したり開拓しなくてはいけません。

そのため、チャレンジ精神の旺盛な人には刺激的な仕事と言えます。

柔軟性に長けている人

柔軟性に長けている人は、営業に向いています。

なぜなら、営業の仕事は型にはまる法則がありません。

常にイレギュラーが発生するため、柔軟に切り替えて仕事に取り組める人に向いています。

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法人営業の仕事で活かせる経験

法人営業の仕事に活かせる経験は、「接客アルバイト」「クラブ活動」「ボランティア活動」があります。

接客アルバイト

接客のアルバイトは対お客様での受け答えをするので、その業務経験は法人営業にも活かすことができます。

クラブ活動

クラブ活動を通じてチームワークやチャレンジ精神を学んだり、何かを成し遂げて達成感を経験するので、それらの実績や経験は法人営業でも活かすことができます。

ボランティア活動

ボランティア活動は、誰かの役に立つために活動します。

そのため、誰かの役に立とうという精神は、法人営業の仕事に活かすことができます。

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その後のキャリアについて

この仕事に就いた後のキャリアアップの道は?

法人営業のキャリアアップの道は、一般社員 → 係長 → 課長 → 部長の社内キャリアアップがあります。

会社によっては別部署、例えばマーケティングなどへの転部をして課長や部長などにキャリアアップしていく機会を与えている所もあります。

他の仕事にもこの経験を活かせる?

法人営業経験は、他の仕事にも活かすことができます。

例えば個人営業やルート営業などの同業種はもちろん、様々な人と接して話を聞いたり説明をしていく中で蓄えた知識を持って教育職への道などが考えられます。

海外法人営業のキャリアアップの道は?

海外法人営業の場合、お客様にプレゼン力や交渉力を見込まれ顧客企業の購買部や調達部へ転職するケースもあります。

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まとめ

法人営業は対企業の営業なので、個人営業とは少し異なります。

ただ、営業職としての経験を積んだり、お客様の大きなプロジェクトに携われたりと貴重な体験も多く経験できます。

社内での交渉は大変で労力を要しますが、それ以上にお客様に喜んでもらえた時の達成感は大きな収穫になり、自らの自信へと繋がります。

法人営業に興味を持っている、営業をやってみたいけど、どの営業職が良いのか分からない、様々なことにチャレンジしてみたい!という人は、ぜひ法人営業にチャレンジしてみて下さい。

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