法人営業というとどんな仕事を想像しますか?

法人営業は文字通り、会社への営業活動を行うことで、個人に営業活動を行うわけではないです。

営業というと、保険や不動産などの個人に対しての営業のイメージが強いですが、会社に営業する法人営業は、最近個人への営業は苦手だけど会社への営業は興味があるとか、営業をとりあえずやってみたい人に人気の職種です。

ただ、どんな内容かあまりわからないと思いますので法人営業の仕事をやってみたい人、法人営業ってどんなのか知りたいなどという人に向けて色々と紹介していきます。

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法人営業の仕事は大きく3個に分けられる

最初に仕事の種類について見ていくことにしましょう。

法人営業の場合、大きくわけて3個の種類に分けられることになりますが主な業務は次の二つの内容となってきます。

まずは新規開拓営業と呼ばれるもの・そしてルート営業の2個が法人営業で知っておきたい知識となってきます。

営業経験がある方であればどういった事をしていくのかがわかるはずですが、営業職は初めての方は何となくはわかっていても詳しい部分まではわかりませんよね?

こういった仕事に関する内容は早くから理解していく必要がありますので、まずは新規開拓営業と呼ばれるものからお話ししていきます。

新規開拓営業

この営業は新しいお客を探すということが主な業務となり、興味のあるお客と契約を交わすまでが自分の担当となってきます。

大まかに言ってしまえばとても簡単に表現できますが、この営業はかなり難しい面もありますので気を引き締めるということも大切になります。

ルート営業

次の仕事内容ですがこのルート営業と呼ばれるものは既存客への新しい商品などを売り込むことが主な仕事内容となります。

また、自社製品などの場合は材料にかかるコストなども発生する事がありますので商品の単価も変わってきます。

そういった場合にもルート営業は交渉にいくことになり高いコミュニケーション力が必要となってきます。

コンサルタント

コンサルタントは無形商材を売り込んでいく内容となり主に企画などの提案が仕事の内容となってきます。

今回は上の二つについての内容を覚えておけば良いのでこのような仕事もあるという事だけ覚えておいて下さい。

それでは新規開拓営業での詳しい業務内容を見ていくことにしましょう。

新規開拓営業の6個の業務

新規でお客を見つけることはとても大変な作業ですよね?

いきなり知らない人物から「この商品良いですよ!」なんて言われても誰も見向きもしません。

法人でもルートでも共通して大事なことは人の気持ちに入りこめるようになることが大切になってきます。

その事を頭に入れた上で業務内容にはどういったものがあるかを見ていきましょう。

見込み客の掘り出し・集客

まずは商品に興味を示すようなお客探しから始まり、その方法は電話も使いますし直接会社へ訪問もしていくことになります。

多くの場合が相手にしてもらえませんので心を強く持つようにして下さい。

そのなんとなく商品に対して興味がありそうな方が見つかってきますので次の段階に入っていきます。

ヒアリング

何かしら興味を示してきたのであれば契約を取りたいと思いますよね?

そこでその相手に対してどういった事であれば契約まで持ち込めるかの探り合いというものが出てきます。

そこには値段の交渉であったり商品の発注数なども出てきますし相手の要望なども当然出てきます。

そういった事を全てメモした上で次の段階では見積書を含めた資料などを作成することになっていきます。

また、この場合は次の提案の機会を頂くためにアポイントをしっかりと取ることも忘れないで下さい。

資料作成

相手方の要望などを含めた資料などが出来上がったらならばそれに合わせた見積書も同様に作成していきます。

この資料作成でsが入社して間もない時期には時間をかけて作っていくようにして下さい。

会話で相手を納得させることも大切ですがしっかりとした資料作成というものも今後の信用に繋がるものですのでいい加減なものは絶対に作ってはいけないということは覚えておきましょう。

提案

ヒアリングの時にはすでに提案の為のアポイントを取っているはずですので、予定された日時においてこちらからの提案が始まることになります。

この場合も前日などに確認に意味を込めた挨拶の電話などをしておくと、提案できる機会も確実になりますので忘れないようにしましょう。

この前日の確認ですが入社間もない方はこの確認作業をしない場合が多く当日に相手に会えないケースが多くなっています。

きっちりとした約束にするためにも確認をしていく事は大事ですので覚えておくようにしましょう。

クロージング

クロージングとは最終的に相手を納得させて契約まで終了することですが、ここでも気をつけていきたいのが良いことばかりを言わないという事です。

商品がどのようなものであれ良い所もあれば悪い所もありますよね?

デメリット部分を隠すようにクロージングをする人もいますがこれは自分の信用を失う行為ですのでやらないで下さい。

アフターフォロー

無事に契約が終われば次はその顧客へのアフターフォローが始まります。

なにか不具合などが発生した場合などはすぐに駆けつけるようにしておくことが大切になります。

これらの流れが新規開拓営業の主な仕事内容となってきますのでしっかりと理解するようにして下さい。

それでは次にルート営業に仕事内容についてお話ししていきます。

ルート営業の5個の業務

ルート営業の場合に大切な事は顧客との信頼関係を大事にすることになり、新規開拓営業とは違った意味での業務が発生してきます。

既存顧客のアフターフォロー・新商品の紹介

既に顧客となっている相手ですので商品のアフターフォローや新商品などの売り込みなどをしていきます。

この営業は注文を取ることが主な仕事となってきますので予定がなくても顔出しを行ったりと信頼関係を作っていきましょう。

ヒアリング

新商品がある場合や客からの要望が出た場合にはヒアリングをして商品などの調整を行います。

この場合も顧客の言ったことなどはきちんとメモを取り企画書などに役立てるようにして下さい。

資料作成

ヒアリングからのメモを実際に資料していきますが、単価調整などがある場合にはその理由などを記した資料も作成して下さい。

顧客が納得できるようなものでなければ単価調整も難しくなりますのでしっかりとした資料作りも大事な仕事となってきます。

提案

作成した資料での提案になりますが大きな間違いなどがなければすんなりOKが貰えるはずです。

但しここでも自分と顧客との信頼関係が発生してくることを忘れないようにしましょう。

この行動を怠れば簡単に契約までには至りませんので注意が必要です。

クロージング

ルート営業におけるクロージングは顧客がどうしても納得できない場合に必要になってきます。

こちらが提案した単価が高すぎるなどの事もありますのでしっかりと説明が出来るようにしておいて下さい。

主な仕事の内容はこのようなものとなってきますが、どちらの営業でも必要なことは自分を信頼してもらうことです。

これを大切にしなければ売り上げにも結び付きませんので責任ある行動を取るようにしていきましょう。

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法人営業の仕事はどんな人に向いている?向いている人の5つの特徴とは?

法人営業の仕事に向き不向きはあります。

向いてる人がどんな人なのか、向いてる人の5つの特徴をお話しします。

コミュニケーションスキルが高い人

コミュニケーションスキルの高い人は、法人営業に向いていると思います。

ただ、コミュニケーションスキルが高い=話し好きというわけではありません。

話をちゃんと聞いて相手を理解することに長けていることです。

人と触れ合うのが好きな人

法人営業は、営業職なので色々な人と出会い、色々と話しをしていかなければなりません。

そのため、人と触れ合うのが好きな人には向いている仕事と言えます。

人を喜ばせるのが好きな人

法人営業だけでなく、営業の仕事は、お客様に喜んでもらえることで自身の売上などにつながります。

それゆえ、人を喜ばせるのが好きな人は、どうやったらお客様に喜んでもらえるか、納得してもらえるかを自然と考えるので向いていると言えます。

チャレンジ精神が旺盛な人

チャレンジ精神が旺盛な人も法人営業に向いています。

営業は、定説で全てが収まるわけではなく、新たなものを創造したり、開拓しなくてはいけません。

そのため、チャレンジ精神の旺盛な人には刺激的な職と言えます。

柔軟性に長けている人

柔軟性に長けている人は、営業に向いています。

なぜなら、営業の仕事は、意外と型にはまる法則がありません。

常にイレギュラーが発生するため、柔軟に切り替えて仕事に取り組める人は向いています。

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法人営業の仕事で活かせる経験

法人営業の仕事に活かせる経験は、「接客アルバイト」「クラブ活動」「ボランティア活動」があります。

接客アルバイト

接客のアルバイトは、やはり対お客様で話しの受け答えをするのでその業務経験は、法人営業にも活かすことができます。

クラブ活動

クラブ活動を通じてチームワークやチャレンジ精神、クラブ活動を通じて何かを成し遂げて達成感を経験するので、それらの実績や経験は法人営業でも活かすことができます。

ボランティア活動

ボランティア活動は、誰かの役に立つために活動します。

そのため、誰かの役に立とうという精神は、法人営業の仕事に活かすことができます。

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その後のキャリアについて

この仕事についた後のキャリアアップの道は?

法人営業のキャリアアップの道は、一般社員 → 係長 → 課長 → 部長の社内キャリアアップがあります。

会社によっては、別部署、例えばマーケティングなどへの転部をして課長や部長などにキャリアアップしていく機会を与えているところもあります。

他の仕事にもこの経験を活かせる?

法人営業経験は、他の仕事にも活かすことができます。

例えば、個人営業やルート営業などの同業種、様々な人と接して話を聞いたり説明をしていく中で蓄えた知識を持って教育職への道

海外法人営業のキャリアアップの道は?

海外法人営業の場合、お客様にプレゼン力、交渉力を見込まれお客様の会社の購買部や調達部へ転職するケースもあります。

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まとめ

法人営業は、対会社の営業なので個人営業とは少し異なります。

ただ、営業職としての経験を積んだり、お客様の大きなプロジェクトに携われたりと貴重な体験も多く経験できます。

社内での交渉は、意外と大変で労力を要しますが、それ以上にお客様に喜んでもらえた時の達成感は大きな収穫になり、自らの自信へとつながります。

法人営業に興味を持っている、営業をやってみたいけど、どの営業職がいいのかわからない、色んなことにチャレンジしてみたい!などどいう人はぜひ法人営業にチャレンジして下さい。

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