営業と聞いてイメージするのは、個人宅の玄関前で営業トークをする訪問型や自動車や家などのショールームなどで提案する営業とかが多いのではないかと思います。

もちろん、それらも営業ですが、営業には大きく分けて2つの分野があります。

それは個人向けの営業と法人向けの営業です。

個人向けは先ほど書いた通り、対個人のお客様に対して商品やサービスをご案内する営業です。

保険や自動車、家や金融商品などが代表的です。

一方で法人向け営業は、対法人のお客様に対して商品やサービスをご案内します。

メーカーの営業や銀行などが代表的です。

もちろん、車や保険も対法人向けもあります。

今回は、法人営業とはどういう仕事なのか、法人営業と個人向けの営業がどう違うのかについて紹介します。

法人営業の大まかな仕事内容

法人営業と聞くとあまりイメージがないかもしれません。

ただ単に会社に行って頭を下げて商品を買ってもらったり、サービスを使ってもらう、もしくはドラマで有名になりましたが銀行マンが会社へ多額の融資の話をしに行くなどを思い浮かべるかもしれません。

それも正解ですが、法人営業の大まかな仕事内容は、対法人向けに商品やサービスを提案することがメインになります。

会社によっては最近は営業と言わずにコンサルタントと称しているところもあります。

仕事上の役割とは?

では、法人営業の仕事の役割がどういうものか、気になるところです。

法人営業の仕事の役割は、会社と会社の架け橋ですが、ただ単に右から左、左から右へ話や要望を流しているわけではありません。

自社とお客様の両方のバランスを取るべくサービスを適合させるために社内交渉をしたり、お客様にどういったメリットがあるから現行の業者から切り替えたほうがいいかを提案したりすることです。

法人営業は個人向け営業とどのように違う?

ここまでの話を聞いているとなんとなく違いがわかるけど、法人営業と個人向け営業の違いがどう違っているのかますます気になるかもしれません。

もう少し詳しく法人営業と個人向け営業の違いについて紹介していきます。

コミュニケーションスキル

営業職なのでコミュニケーションスキルが高いに越したことはありません。

コミュニケーションスキルが高いことが前提ですが、個人向け営業の場合は、お客様=決裁決定者なので仕事が決まるスピードが早いのに対して、法人営業は担当者=決裁決定者とは限りません。

場合によっては、プレゼンや商談の回数を何回か場をセットしないといけないです。

そのため、その都度、応対する担当者の人と関係性を築き上げていかないといけないため、コミュニケーションスキルは、個人向け営業とは違ったものが必要となります。

理論的な考え方や分析力

個人向け営業の場合は、お客様=決裁決定者なので気に入った商品やサービスであればその場で決定してもらえる可能性が高く、仕事が決まるスピードが早いです。

対して法人営業の場合は、担当者から上司、上司からさらに上司などと稟議や社内承認に時間を要したりします。

そのため、担当者にだけ伝わるように説明していては話が一向に進みません。

担当者が上司の承認をとるにあたり、どのように担当者に商品やサービスの魅力やメリットを伝えたらいいか、理論的に相手を説得していかないといけないため、個人向け営業よりさらに理論的な考え方や分析力を必要としています。

資料作成などの事務処理能力

法人営業の場合、担当者から繋いでもらって上司や他の担当者に向けてプレゼンをする機会があります。

個人向け営業の場合もプレゼンの機会はないとは言えませんが、お客様=決裁決定者であるかないかではプレゼンの機会も違いますし、プレゼンのやり方も変わってきます。

個人向けの場合は、その目の前のお客様にとって魅力的であったり、サービスのメリットをわかるように説明すればいいのですが、法人営業の場合は、担当者によってプレゼンの内容を変えたり、目の前のお客様だけでなくそのお客様が、さらに社内や上司に魅力を伝えれるようにプレゼンしないといけません。

また、プレゼンを作ったり、資料を作成したりの事務処理能力も必要としているため、個人向け営業とは異なった作業が必要となります。

法人営業の仕事に就くには?

法人営業や個人向け営業どちらとも特殊な製品やサービスでなければ未経験者でも応募することは可能です。

例えば、保険や金融機関などの場合は未経験者であっても募集はしていますし、メーカーであっても分野によっては未経験者を歓迎してくれるところもあります。

ただ、ITや特殊技術を要する分野の場合は、未経験者を受け付けていない場合が多いです。

ただ、未経験者であっても法人営業の機会を与えてくれる会社の場合は、次の3つのスキルがあるとより法人営業の仕事に就けるチャンスは広がります。

プレゼンスキルを磨く

法人営業は、プレゼンをする機会が多いですし、お客様=決裁決定者でないため、担当者一人一人にサービスや商品の魅力、メリットを説明しないといけません。

口頭だけでやっていては担当者によって理解が異なりますし、担当者が上司に話をする際にこちらの意図がうまく伝わるか定かではありません。

そのため、誰が見てもわかるような資料を必要とします。

また、話を聞いて頂く担当者を説得や納得して頂かないと、次には繋がりませんのでプレゼンスキルは必要となってきます。

したがってプレゼンスキルを磨いておき、実際の採用面接で披露したりすると採用のチャンスは広がります。

理論的に分析する

理論的に分析する力は法人営業として必要です。

それは、今までにも述べましたが、個人向けの営業と違い、決裁者が目の前のお客様でない可能性が高いからです。

そのため、ダラダラと話していては相手に伝わりませんし、場合によっては相手に時間の無駄と思われてしまう可能性があります。

そのため、理論的になぜこの商品がお客様にとってメリットがあるのか、メリットとデメリットを示してもこういう理由でメリットがありますと理論的に分析して簡潔に伝えないといけません。

それゆえ、理論的に分析する力は必要となります。

事務処理スキルを高める

法人営業は、事務処理が非常に多いです。

プレゼンの資料だけでなく提案書や見積書などを作成してお客様に提出します。

「善は急げ」というようにいつまでも時間をかけていては、せっかく説得できたのにお客様の気が変わってしまったり、せっかく話を聞いてくれて気に入ってくれたとして、いつまでたっても何も先に話を進めれないようではお客様から仕事を頂くことはできません。

そのため、プレゼン資料だけでなく事務処理を迅速にこなす能力も必要となってきますので、事務処理スキルを高めておくことは大切です。

法人営業の仕事はどんな人に向いている?

ここまでの話を読んで法人営業に興味を持って頂いたら、次はどういう人が法人営業に向いているかどうか気になるところです。

今から法人営業に向いている人の共通点で合致する要素を3つ紹介します。

もちろん3つ全て揃ってなかったとしても法人営業はできます。

ただ、次にあげる3つの要素があれば法人営業として成功する可能性が高いといえます。

コミュニケーションスキルが高い人

コミュニケーションスキルが高い人は、法人営業として成功しやすいです。

営業はトークがうまくないといけないなんてよく聞きますが、実際はトークがうまいだけでは成功しません。

コミュニケーションスキルなのでお客様のニーズや要望をしっかりと聞く必要があります。

そのため、トークだけでなく聞く力も必要なのでコミュニケーションの総合的な能力が高い人は法人営業に向いています。

根気強い人

根気強い人も法人営業に向いています。

法人営業と言えど電話口や会社の受け付けて断られることが多々あります。

営業なので法人であっても個人向けであっても断られることは当たり前です。

そのため、断られたからといって諦めてしまう人は法人営業には向いていません。

また、実際に担当者に繋いでもらったとしても、そこから決裁決定者までたどり着くのにも時間を要したりします。

同じ内容の話を場合によっては繰り返ししないといけませんし、お客様に納得してもらうために何度も足を運ぶ必要があります。

したがって、根気強さがないと法人営業を続けるのは難しいと言えます。

柔軟性

法人営業は、意外かもしれませんが、突然のアポイントのキャンセルや決まりかけていた仕事の延期やキャンセルなど、突然のイベントが多かったりします。

その都度、一喜一憂していたり、急なキャンセルや要望などに対応できない場合は、法人営業に向いているとは言えません。

突然のイベントに柔軟性を持って対応できることも法人営業としての大切な要素になります。

だからと言ってお客様のわがままを全て受け止めるのではなく時には意見する必要もあります。

そういった場面も柔軟に対応できるかどうかが大切な仕事になります。

法人営業の仕事をするために活かせる、今までの経験は?

法人営業の仕事を応募しようと考えている場合、どういった経験が活きるか気になります。

自己PRでどんな内容をアピールすればいいのか、どういった内容をアピールしたら面接官に伝わるのかを知りたいところです。

ここでは、法人営業に活かせるこれまでの経験で3つの要素を紹介します。

法人営業をしている人に見られる共通点ですがもちろん全て持ち合わせてなかったとしても絶対に成功しないというわけではありません。

あくまでも参考にして下さい。

スポーツ経験

スポーツなどで何かを目標にして最後までやり遂げた経験のある人は、法人営業の仕事にも活かすことができます。

法人営業もスポーツと同じく、目標や目的を明確化にしないと仕事ができません。

モチベーションが上がらなかったり、何のために仕事をしているのかわからなくなります。

もちろん、個人スポーツ、団体スポーツどちらの経験でも活かせます。

ポイントは目標を決めてその目標に向けてどういった段階を踏んで努力をしてきたかです。

専門分野の知識

専門分野の知識も法人営業の仕事に活かすことができます。

例えば、ITエンジニア出身の人がITの法人営業になる場合、ITエンジニアで培った知識やノウハウはお客様のところで話をする上で重宝できますし、専門的にお客様と話ができると信頼を勝ち取りやすくなります。

そのため、法人営業をチャレンジしてみようと思っている分野の専門知識がある仕事、もしくは、法人営業してみたいけど未経験でどこから始めていいかわからない場合は、今の専門知識を活かせる法人営業であれば仕事に経験が活きてきます。

接客や個人向け営業の経験

接客や個人向け営業の経験やスキルは法人営業の仕事にも活用できます。

どちらもお客様に対して商品の説明やサービスの提案を行うので法人営業と近い能力を兼ね備えています。

そのため、接客の経験や個人向け営業の経験は法人営業の仕事に活かせます。

その後のキャリアについて

この仕事についた後のキャリアアップの道は?

法人営業の仕事に就いた後のキャリアアップがどんなものなのか気になるところです。

法人営業の場合は、キャリアアップとして昇進して管理職を目指すこともできますし、法人営業として得た経験や実績を元によりよい条件の職場へ転職することも可能です。

他にも法人営業の経験を活かしてコンサルタントとして営業人材育成に携わったり、法人営業で得た人脈やネットワークを活かして独立することも可能です。

他の仕事にもこの経験を活かせる?

法人営業で培った能力や知識は違う分野の仕事にも活かすことができます。

例えば、接客販売、個人向け営業、人材育成トレーナー、コンサルタント職などがありますし、専門的な知識を持つ法人営業であれば、ITやシステムなどのエンジニアなどにも活かすことができます。

まとめ

今回は法人営業について紹介しました。

個人向けの営業とどう違うのかわかって頂いたかと思います。

色々な経験や能力が必要だったりするため、一見、未経験者には敷居が高いように思えるかもしれませんが、一部の専門職を除いては意外と法人営業は未経験者でもアプローチすることは可能です。

もちろん営業なので楽な仕事ではありませんが、チャレンジしてみようと思う人には門戸が開いている職種ですので、気になった方はぜひチャレンジして下さい。


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