就職などで法人営業の職に就いてみたい方は営業方法などのことはすでに理解されているでしょうか？
また、個人営業といった職種もありますが違いなどはご存知ですか？
営業職についてですが、入社前などには自分のやる仕事などについても調べておく必要が出てきます。
入社してから覚えていけばよいという方もいますが、それはあまりおすすめは出来ません。
その理由の一つが私自身が何も調べないままに入社をして苦労した経験があるからになります。
営業という職業のイメージはなんとなくわかっていましたが法人や個人などの違いなどについてはあまり興味はありませんでした。
その為にいざ仕事を始めてみると覚えることや準備に追われるようになり、かなりの時間を無駄にしてきたと思います。
自分でわかったようなつもりでいてもしっかりと中身を理解することによって、より良い仕事の環境を作るということは普通であればあまり考えることもないでしょうが、営業職に就く場合にはちょっと違ってきます。
自分のやるべき事を理解した上で入社すると次にしなければいけないことも考えることが出来るのです。
多くの方が何かしらの指示を待って仕事にとりかかりますが営業において大切な事は行動力になります。
まずは自分で考えることが大事となり、何かしらのアクションを起こしていかなければ仕事を覚えていくことは難しいと言えます。
また、自分で仕事を探すということも大切なこととなり、その為にはどういった内容の仕事をするのかを知らなければいけません。
そこで今回は法人営業における仕事の内容などについて私の体験などを混ぜながらお話ししていきたいと思います。
失敗したことなどについてもお伝えしていきますので自分が入社した場合にはそういったことのないように心がけるようにして下さい。
それでは初めに法人営業とはどのようなものを指すのか・また、仕事はどういった内容なのかについてご説明します。
ここの部分をしっかりと理解していかないと自分のやるべきことが見えてきませんので、確実に覚えるようにして下さい。
法人営業の仕事内容とは？
まずは法人営業ということについてになりますが、入社した会社には売りたい商品というものがあるはずです。
あなた自身がその商品に魅力を感じた・給与が良いから応募したなどと色々な理由というものがあると思いますが、最終的にその商品を売ってくるのはあなた自身の仕事になります。
また、法人という言葉ですがこれは会社などを指す言葉となり、仕事の相手は商品を扱ってくれる会社の責任者となってきます。
少し簡単に言い換えていきますが、自分がスーパーにコーラを扱ってもらいたい時にはスーパーで飲料を担当する責任者に会うことになりますよね？
そして、自分とスーパーの担当者の間で単価や数量などをお互いが意見しながら話を進めていくことになります。
そして、お互いの要望がある程度納得がいった時に契約という形になり、そこで自分の売り上げとなり仕事が完了になりアフターフォローも担当するようになってきます。
法人の場合はこういった流れが仕事となってきますのできちんと理解をしておいて下さい。
それほど難しいように思わないという方もいるでしょうが、営業の一番苦労する点については少し後でお伝えしていきますので今は簡単な流れを掴むようにして下さい。
また、営業職には個人営業というものもあり、これは法人とは売るスタイルが変わってきますので参考としてお話ししていきますね。
個人営業の仕事内容
個人営業の場合は商品を売る相手が個人の顧客となります。
先ほどはスーパーという会社の担当者が交渉の相手となっていますが個人営業の場合は一般の人物などになりますので間違わないようにして下さい。
主な流れとしては商品に興味のありそうな見込み客と呼ばれる方たちを探すことから始めます。
これは法人でも同じことになってきますので覚えておいて損はありません。
次に興味のある人物を見つけたならば実際に売り込みをしていきます。
商品の良い点や価格といった事を相手に伝えていくわけですね。
相手も色々なことを要求してきたりとするわけですが、流れとしては一度会社へ検討という形で持ち帰ることになります。
これは契約しやすくする為に必要となる資料を作成したり相手の希望価格にどれだけ近づけられるかを検討する事にもなります。
この作業が終われば最終的に契約の為の交渉に入っていきます。
相手が資料の内容・こちらの提示した金額などに納得できれば契約となり自分の売り上げとなっていくまでが個人営業においての簡単な仕事内容となっています。
個人営業との違い
この法人営業と個人営業の違いですが売る相手が変わってくるだけになります。
法人では会社単位が顧客となり個人では一人に対してアプローチをかけるという事ですね。
但し、これも文字で見れば簡単に感じますが実際の仕事の内容はかなり違ってきますのでご注意下さい。
ここでは単に違いだけを表していますので売り方などは全くの別問題になってきます。
ここまで営業の種類として法人と個人の仕事内容をお伝えしてきましたが、それほど難しいところはないと思いますし理解も出来たのではないでしょうか？
まずは自分がこれから始める仕事がどのようなものなのかを知っておくことで心の準備も出来てきますのでしっかりと理解を深めていくようにして下さい。
次にお話しすることは法人営業における仕事の種類となってきます。
法人営業の営業方法の種類
先ほど仕事の内容としてお話しをしてきましたが、実は法人営業にはもう一つの仕事内容というものがあり、こちらで詳しくお話ししていきたいと思います。
法人営業では新規開拓営業と呼ばれるもの・ルート営業と呼ばれるものの二つの種類がありこちらも仕事のやり方が全く違ってきます。
どちらが楽とかという問題ではなく二つともそれなりの苦労する点などがありますのでこれから詳しく説明していきたいと思います。
まずは先ほど少し触れた新規開拓営業についてのお話しとなります。
新規開拓営業
先ほどはいきなりスーパーの担当者が出てきましたが、営業職はそれほど甘い世界ではありません。
一日のほとんどを費やしていっても興味がありそうな見込み客に出会える確率というものはかなり低くなってきます。
電話などでの数をこなして探すこともありますし直接に会社へ出向いていくことも出てきます。
まずは、どういった営業スタイルで仕事をしていくかを見ていきましょう。
飛び込みやテレアポがある
飛び込みという言葉を知らない方もいると思いますがこれは自分が直接会社の担当者の所へ出向くことです。
自分が売りたい商品がコーラだとすれば、コーラを扱っている会社やお店に直接売り込みをするという事です。
また、テレアポという言葉についても説明をしますが、電話を使ってアプローチをかけていくのですがかなりの数をこなしていくことになります。
法人の新規開拓営業の場合は最初にテレアポから行う場合が多くなりますので心の準備だけはしっかりとしておきましょう。
このテレアポについてですがきちんとトークマニュアルというものがあるはずです。
電話の相手が価格の質問などをしてきたらこういった返答をするなど細かいことが指示されたものがありますのでその点は心配いりません。
入社してすぐの仕事がアポ取りと呼ばれるものがほとんどですので、お客との会話をスムーズにできるようになることが大切です。
ノルマがある分成果も大きい
営業職では最低のノルマというものも発生してきます。
アポ取りの段階であれば週に2本など会社の規定などによって変わってきますが、多くの企業がノルマといった制度をとっていることがわかります。
このノルマについてですが営業というものを売る仕事柄、何かしらの目標というものが必要になります。
単に売れれば良いというわけではなく月に何本の売り上げを達成できるかが問題となってきます。
これが営業成績と呼ばれるものとなり歩合制などをとっている場合には収入に大きな差が生まれてくるのです。
さて、このノルマについてですが営業職を選んで失敗したと思う原因ともなっていますが、そのように感じる人は何かが足りないからノルマが厳しいと感じることになるのです。
次はその事についてのお話しをしていきますのでしっかりと理解をしていくようにして下さい。
戦略を立てて成果に繋げる面白さがある
ノルマと聞くと嫌な感じを受ける人が多いと思います。
実際に私もその一人でしたし最初の頃はノルマを達成する事は出来ていない落ちこぼれでした。
その理由の一つとなりますが、多くの人がきちんとした戦略を立てていないことが原因です。
単に数をこなせば良いという訳ではなく、顧客になりそうな感じの人には次に話をする機会を貰うようなテクニックも必要になるのです。
やみくもに売ろうという気持ちでいると、相手にはその迫力が伝わってしまいます。
営業はあくまでもクールであり売りたい気持ちを抑えながら話をしていかなければいけないのです。
私も売りたい気持ちが先走ってしまい、契約を逃してしまった例が沢山ありますが失敗することで学べることも多くなっていきますので営業職というものは面白い職業でもあると感じます。
ここでいう戦略ですがアプロ―との段階では世間話なども織り交ぜながら話を進めていくようにして下さい。
いきなり商品の話では他の営業マンと同じで話を聞いてくれません。
段々と相手がこちらの話を聞きたくなるようにするには、相手の年代の人気のある趣味などの知識などは仕入れておく事も大切になります。
実際に私がアプローチ段階で話していた内容は50代などの方がほとんどでしたので主にゴルフの話から始めていました。
私自身はゴルフクラブを握ったこともない運動音痴ですが知識だけが仕入れることが出来ます。
試合の結果なども覚えるようにしていましたし相手が興味を持ちそうな話題を切りだしていくことは後々の成果へ繋がっていきますので実践してみることをおすすめ致します。
それでは新規開拓営業の大まかな流れについて書き出してみますので自分が仕事をする際の参考にして下さい。
また、この流れはきちんと自分でも把握しておくことで次にやるべきことがわかってきますのでしっかりと覚えるようにして下さい。
新規開拓営業の大まかな流れ
最初にやることはアポ取りとなってきます。
ここでは新人が担当することが多い電話でのことについてお話ししていきますね。
何かしらの資料というものがありますので上から順番に電話をかけていくことになります。
その時にはトークマニュアルというものがありますので基本的にはその内容に沿って話を進めていきます。
相手からは罵倒されたりすることもありますが、営業職の宿命だと思って気持ちを落ち込ませないようにすることも忘れてはいけません。
電話などの場合は顔が見えない分相手の言葉も乱暴なものへなっていきますがこちらはあくまでも丁寧な言葉遣いを心掛けるようにして下さい。
担当が変わればその会社というものも見込み客となっていく場合がありますので一度断られたからといって終わるものではないという事を忘れないで下さい。
アポ取りが終われば提案・資料作成・最後のクロージングとなる交渉というものが大まかな流れということになりますが、最終的なクロージングなどはしっかりとアポを取れるようになってからの事ですので始めのうちはあまり考えずに目の前の仕事に没頭するようにして下さい。
基本的にアポトークをクロージングで使うトークは同じではありません。
会社の人数構成などにもよりますが最初は先輩社員と同伴なども考えられますので、自分が学べるものがあればしっかりと覚えるようにすることが早期での売り上げを上げるコツにもなってきます。
次にルート営業というものについてお話しをしていきます。
先ほどはこちらの説明はしませんでしたので少し詳しい内容をしていきますね。
ルート営業
ルート営業についてですがこれはすでに顧客なっている会社などへの御用聞きなどと考えて下さい。
その為に商品などによっては毎日顔を出すこともありますので確実な信頼関係を生み出さなければいけません。
新規開拓のような面倒な事はありませんが、こちらは自分の信頼が最も大切になる仕事となります。
このような事を聞くとどうせなら楽なルート営業の方がよいと思う人もいるでしょうが、商品によっては配送も兼ねていますので体力勝負な一面もあるということを理解するようにしましょう。
どういった仕事にもメリットデメリット部分は発生しますし、楽に思える部分も感じると思います。
ルート営業をする際に一番大事なことは顧客なる相手に呼ばれたらすぐに駆けつけるという事ですし絶対に信頼を落とすような行動などは出来ません。
もし、一件でもそうったクレームが入ったら自分の地位的なものは危くなるという事もあり得ますので注意が必要となります。
この事を踏まえた上でルート営業の主な特徴をお伝えしていきます。
飛び込み営業や電話営業がほとんど無い
まずは既存客がメインとなりますので飛び込みや電話での営業がほとんどありません。
新規開拓営業は常に新しい顧客を求めることになりますがルート営業の場合は既存客メインでの注文を受けることになります。
その為に商品の内容によっては自分で商品を届ける配送を兼ねながら顧客の会社を回っていくことになります。
但し、この仕事でもまれに新規開拓をしなければいけませんので全く飛び込みなどがないとは言えなくなります。
会社の売り上げが落ちてくればそういった行動は必要ですから何かしらの事を言われることになります。
また、普段は飛び込み営業などがない分、顧客に対する単価交渉や新商品の売り込みは絶対的にしなければいけません。
新しい商品が出たらどの位の数量を扱ってもらえるかという交渉もしますし、仕入れコストが高くなれば今の取引単価を上げることも伝えなければいけません。
この部分が新規開拓と大きく異なる部分ですが、こういった単価などの説得や交渉というものも最初のうちはかなり難しいものとなりますので甘くは考えないようにして下さい。
ノルマが重くない
ルート営業の場合にはノルマに対してもそれほど厳しくはありません。
元々の契約数量などがありますのでノルマ的なことも発生しないという事が多くあります。
この点においてはルート営業の方が楽にはなってきますし新規開拓に比べてストレスも多くはありません。
次はルート営業でも一番大事なことをお話ししますので、自分がルート営業である場合の心構えとして確認するようにしましょう。
何度も顔を合わせている人に営業する
ルート営業は基本的に何度も顔を合わせている人への営業スタイルとなり、新規開拓営業のように常に新しい顧客探す事はありません。
その為に仕事内容を甘く考えてしまう人がいますが、そういった気持ちで仕事をしてしまうと大きな損失を生むことがありますので注意が必要となります。
顧客というものは常に丁寧な対応を求めていますが人は慣れが出てくるとそういった事に対して疎かになる部分も持ってしまいます。
ほとんど毎日顔を合わせているのだから今日は適当な対応でいいだろうといった心の甘えなどが取引中止などの大きな問題にも発展しますので、絶対に相手に対しての態度は気を許すことなく対応するようにして下さい。
顔を合わせることが多きとはいえ相手は取引先の相手となり自分よりも立場的なものは上になります。
仲良くすることは大切ですがそういった行動にもきちんとした線引きが必要ですし、相手に対して失礼のない行動をとるようにして下さい。
信頼関係の構築が大切になる
ここで必要なことは信頼関係をいかに築き上げていくかになります。
毎日通ってたら勝手になるのでは？などと考えていると必ず痛い目も見ることにもなりますので、そういった事を思っている人は今のうちに考え自体を改めるようにして下さい。
信頼関係とは相手が望むことであってこちらはあくまでも受け身ということになります。
何かトラブルがあればすぐに駆けつけてくるような行動をしなければ相手が信頼をおいてくれるとは限りません。
取引なども数量を減らされたり場合によっては中止となることにもなりますので、いかに自分を信頼させるかが大切になるかという事も理解しておくようにしましょう。
それではルート営業のおおまかな流れというものを書き出してみますので自分がこの営業を選ぶ場合の参考として下さい。
ルート営業の大まかな流れ
新人の場合はルート先の挨拶周りから始まります。
担当が変わったり担当が増えるということで既存客への挨拶をしていくことになります。
次に必要となるのが相手に顔を覚えてもらうことですよね。
ここでは自分の印象をしっかりと残すためにもきちんとした挨拶をするようにして、良いイメージを持ってもらうように心がけて下さい。
この部分が足りなければ単価の交渉などにも影響が出てきますのでご注意下さい。
この営業の場合は基本的にこれらのことを繰り返すことが主な仕事内容になりますが、新商品などが出た場合にはきちんとした売り込みなどもしなければいけません。
その際には商品の説明もすることになりますし単価や数量の交渉なども行っていきます。
ルート営業の大まかな流れとしてはこういったものとなりますが、先ほどもお伝えしたように相手との信頼関係を築くということは簡単な事ではありません。
自分を信頼してくれるということは相手に認められることが前提となりますのでその事は常に意識をしながら仕事をするようにして下さい。
それでは次に法人営業ではどういったものも扱っていくのかお伝えしていきます。
一般に商品となるものは2種類に分かれてきますので自分が仕事をする時にはどちらなのかを確認するようにして下さい。
法人営業の商材の種類
商品というと色々なものを思い浮かべることが出来ますが営業での言うものは2種類に分けることができます。
まずは一般的な有形商材というものについて説明していきますね。
有形商材
有形商材とは手に取って見れる・確認出来るというものを指しています。
先ほどのコーラであれば「これがうちのおすすめしたいものです」とコーラを相手に渡して確認してもらうことが出来ますよね？
このように見ればすぐに理解できるものを扱う場合には多くのメリットが出てきますのでそれらの事をお話ししていきます。
商品説明がしやすい
手にとって確認出来るのですから商品の説明をするのも楽ですよね？
売りのポイントも相手にわかってもらえますし同じようなものがすでに市場にあるとすれば、改善点などを話すことで相手の理解を深められるという事にもなります。
またこの場合には説明がしやすい分、自分でも努力しなければいけないことが出てきます。
商品理解が必要になる
自分の扱う商品がどういったことに役立つのかなど完璧な理解が求められることになりますのできちんと覚えるようにして下さい。
目に見えるという事は相手からすれば安心感というものもありますが、気になる部分は沢山出てくるはずです。
例えばですが、先ほどのコーラを売り込む場合でも相手から「このコーラは砂糖をいくつ使っているの？」などの予想もしなかった質問などが出る場合があります。
カロリーなどは覚えていても砂糖など普通は考えませんので言葉に詰まってしまう人もいるはずです。
そういった場合には商談まで持ち込めないケースも多くなりますので、商品知識と共に関連する事については自分でも調べながら覚えておくことが大切なこととなってきます。
また、他社はすでに同じような商品を売り出している場合もありますのでこちらの知識を必要となってきます。
他社製品の知識も必要になる
有形商材の多くのものは既にどこかで取り扱っているものを改良したりしているものが多く、他社との競合を考える場合もありますのでご注意下さい。
この場合、A社も同じような商品を扱っているのならばその商品についての知識も必要になり、自分の会社のものとの比較表も作らなければいけません。
また、お客との会話の中でもヒントとなる部分が出てくると思いますので比較表などは常に最新の情報にしておくことを心掛けて下さい。
面倒にも感じる作業ですがこういった小さい努力が必ず結果として実ってきますのでしっかりとやっていくようにしましょう。
それでは商材の種類の2つ目ですがこちらは無形商材と呼ばれるものになります。
営業募集のほとんどは有形商材での仕事となりますのでこちらは参考までに自分の知識の一つとして覚えていればいいでしょう。
無形商材
先ほどとは違い無形ということで、こちらは目でも確認出来ませんし触ることも出来ません。
こういったものが本当に売れるのかと思う人もいるかと思いますが実際にはきちんと売り上げになるのです。
但しこの商品はデメリット部分が多くなりますのでそちらを説明していきます。
商品イメージが伝わりづらい
形がないのですから自分の話が相手にはよく伝わらない場合が多く、交渉にも時間がかかってしまいます。
主な商品となるのがアイデアなどの知識的なものとなる為に、実際に相手との話の中で出来るものを決めていく事にもなり豊富な知識が必要となる難しい商品とも言えます。
ニーズのヒアリングが重要
無形商材の場合は顧客になりそうな人物や会社などに、どういったことで困っているか、悩んでいるかなどのヒアリングをしなければいけません。
売るものが知識的なものとなる為にお客の要望を満たさないものであれば相手も聞く意味がないのです。
しっかりとお客になりそうな方たちとの話し合いというものも必要になってきますので、有形商材の場合の営業方法とはまったく違った形をとっていくことになる商材だと覚えておいて下さい。
営業との信頼関係も検討材料のひとつになる
この営業内容は常日頃から交流のある会社などが主な顧客となることが多く、飛び込みなどはかなり難しい分野にもなってきます。
形のない知識にお金を払う訳ですから相当な信頼関係というものもなければいけませんよね？
ですから、営業マンとの信頼関係があればこその契約にもなってきます。
それでは最後に法人営業としておすすめする業界をお伝えしていきますので仕事選びの時には参考として下さい。
法人営業で働くならおすすめ業界
数ある営業職の中でも色々な業界があり自分がどういった仕事を選んでいいのか迷うという人も多いのではないでしょうか？
その場合は、これからご紹介する業界は色々な意味で役に立つものとなりうる職種となってきますので、選択肢の一つとして考えていくようにして下さい。
営業力を磨くなら
まずは自分の営業力を高めるような業界も考えていくことが必要ですよね。
かなりの自信にもなりますしきちんと仕事をやり遂げられれば新しい職への道も開けてきますのでおすすめの業界になります。
広告・メディア営業
この分野は入れ替わりの激しい事でも有名ですし競合する会社が多くなってくるためにかなりの営業力を養うことが出来ます。
売り込み方というものも多数あり有形商材・無形商材のどちらも扱うことで商品の広がりを持っている会社が多くなってきます。
確かに仕事的にはかなり厳しいものとなりますので初めての職場では難しいかもしれませんが挑戦する気持ちというものは大切ですし、契約まで至った場合にはかなりの自信にも繋がってきますので、自分の力を試したい方や更に上の営業力を身に付けたいと考えている人におすすめの業界となります。
次の業界は求人の多い事で知られるものであり多くの方が応募することで人気の業界とも言えるものになります。
求人の多い業界なら
求人の多さから仕事を決めてみることもおすすめとなります。
その理由としては時代のニーズに合っているからです。
企業は人出が足りない為に求人を求めるわけですから結果を出していけば高収入にも繋がる可能性があります。
営業職は時代によって売りやすいものも変わってきますので勢いのある業界へ飛び込んでいくことも選択肢の一つとして考えて下さい。
不動産営業
こちらは多くの募集を行っている事から採用率というものも高くなっています。
専門的な知識は必要となりますが未経験でも求人を出していく会社が多数ありますので考えてみる事も大切だと考えます。
この業界は今現在かなりの需要があるものでもありますので経験として仕事をしてみることも大切なのかもしれません。
IT営業
IT営業は今後も伸びていくと思われることから自分の将来的なものを考えるとおすすめできる業界となります。
早くから信頼関係を築くことが出来ればかなりの収入にも繋がっていきますので仕事選びの際にはIT関連の営業も応募するようにしましょう。
まとめ
今回は法人営業という事で色々な大切になりうることをお伝えしてきましたが、どのような仕事を選ぶかはある程度決められることが出来たでしょうか？
様々な業界があり売り方というのも違ってくる営業職ですので最終的な結論を出すまでに悩む方も多いとは思いますが、人気のある業界や将来性のあるものを選べば自分の役に立つ情報を得られることにもなってきます。
また、法人営業でも新規開拓とルート営業とにわかれてきますが、最初に選ぶのであれば新規開拓営業をおすすめします。
きちんとお客をクロージングできる能力を身につけることは将来的に必ず役に立つ技術となり自信を持てることにもなってきます。
ルート営業が悪いという訳ではありませんが圧倒的に営業力が身につくのは新規開拓になりますので、応募の時には自分を厳しい状況に追い込んでやることも成長となり仕事への意欲も沸いてきます。
営業職が初めてという方は法人営業がどういったものか理解することが出来たでしょうか？
自分がこれからやろうとする仕事の事を覚えておくことはとても大切なことになります。
それを知らないままに営業の世界へ飛び込んでしまえば、同期よりも遅れをとってしまう事にもなってきますし自分のやることの優先順位もつけることが出来ません。
しっかりと理解をするようにして営業職というものを楽しみながら仕事を進めてもらえばと思います。
最後に一つだけアドバイスですが、どういった時にも営業マンは笑うことを忘れないようにして下さい。
商談の時もそうですしアポ取りの時も笑うことは大切です。
相手に何か嫌みを言われた時も笑っていれば気にはなりませんし、気持ちの落ち込みも出ません。
心を病んでしまえば営業という仕事を続けることはかなり難しいとも言えます。
それを防ぐ為には常に笑う事を心掛けてほしいと思いますし、売り上げの結果にも大きな影響が出てきますのでご自身でも試されることをおすすめ致します。
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