法人営業と個人営業の違いは？どんな種類があるの？おすすめの業界についてもご紹介！

法人営業の職に就いてみたいと考えている人は、営業方法など具体的な仕事内容は理解されているでしょうか？

また個人営業という仕事もありますが、違いはご存知ですか？

入社前などには自身が従事する仕事について調べておく必要があります。

入社してから覚えていけば良いという方もいますが、それはあまりおすすめできません。

実は、筆者自身が何も調べないまま入社をして苦労した経験があるからです。

営業という職業のイメージはなんとなく分かっていましたが、法人営業と個人営業の違いについてはあまり理解していなかったのです。

そのため、いざ仕事を始めてみると覚えることの多さや営業の準備に追われ、多くの時間を無駄にしてきたと思います。

頭では分かったつもりでいても、しっかりと中身を理解することによってより良い仕事の環境を作るということは、どんな仕事に就いても大事なことです。

自分のやるべきことを理解した上で入社すると、次にやるべきことを考えることができます。

多くの方が何かしらの指示を受けて仕事に取り組みますが、営業において最も必要なことは行動力です。

自分で考えてアクションを起こしていかなければ、仕事を覚えていくことは難しいでしょう。

また、自分で仕事を見つけることも大事なことであり、そのためにはどのような内容の仕事をするのか理解する必要があります。

そこで今回は、法人営業の仕事内容について、筆者の体験などを織り交ぜながらお話していきたいと思います。

併せて失敗したことについてもお話していきますので、ご自身が法人営業の仕事に就いた　場合にはそういうことがないように心がけてください。

では、はじめに法人営業とはどのような仕事なのかご説明します。

ここをしっかりと理解していかないと、自分のやるべき仕事が明確になりません。

「法人営業」が自分に向いているか診断するにはこちら →

法人営業の仕事内容とは？

入社した会社には売りたい商品があります。

自分自身がその商品に魅力を感じた、給与が良いから応募したなど、様々な志望動機があると思いますが、最終的にその商品を販売することが主な仕事となります。

また、法人とは一般的に会社を指す言葉で、仕事相手は自社製品を購入してくれる会社の担当者となります。

例を挙げると、自分がスーパーにコーラを購入してもらいたい場合、スーパーで飲料を担当する担当者と商談をすることになります。

そして、スーパーの担当者との間で単価や数量などをお互いの条件を交渉しながら商談を進めていきます。

お互いの条件が合意できて契約に至り、その結果自身の売り上げとなり、アフターフォローを担当するようになるのが一般的な流れです。

これだけならさほど難しく感じないという人もいるかもしれませんが、営業の一番苦労する点については後でお話します。

また営業職には個人営業というものもあり、これは法人営業とはスタイルが少し違いますので、参考としてお話します。

法人営業の仕事はどんな人に向いている？仕事内容と一緒に向いている人の特徴を見ていこう！

個人営業の仕事内容

個人営業の場合、商品を販売する相手が個人の顧客となります。

先ほどの例ではスーパーという会社の担当者が交渉の相手となっていますが、個人営業の場合は一般の個人が交渉相手です。

一般的には、商品に興味のありそうな見込み客と呼ばれる人を探すことから始めます。

これは法人営業でも同じです。

興味のある人を見つけたら、実際に売り込みをしていきます。

商品の良い点や価格といったことを顧客に伝えていきます。

顧客の様々な要求を確認して、その場で答えられるものは答え、対応が難しい場合は一度会社へ持ち帰って検討することになります。

持ち帰ったら契約に向けて必要となる資料を作成したり、顧客の希望価格にどれだけ近づけられるかを社内で検討します。

この作業が終わったら、最終的に契約のための交渉に入ります。

顧客が資料の内容やこちらの提示した金額などに納得できれば契約となり、自分の売り上げとなります。

ここまでが一般的な流れです。

個人営業との違い

法人営業と個人営業の違いは、販売する相手が違うだけです。

法人営業では会社単位が顧客となり、個人営業では一人に対してアプローチをかけるということです。

文字で見れば簡単に感じますが、実際の仕事の内容はかなり違ってきます。

ここでは単に違いだけをお伝えしていますので、販売方法などは全く別の問題になってきます。

これまで法人営業と個人営業の仕事内容をお伝えしてきましたが、それほど難しいことではないと思いますし、理解もできたのではないでしょうか？

自分が始める仕事がどのようなものかを初めに知っておくことで心の準備もできますので、しっかりと理解を深めていくようにして下さい。

次に、法人営業の仕事の分類を説明します。

「法人営業」が自分に向いているか診断するにはこちら →

法人営業の分類

先ほど仕事内容としてお話をしましたが、実は法人営業にはもう一つの仕事内容があり、こちらで詳しくお話していきたいと思います。

法人営業では新規開拓営業と呼ばれるものとルート営業と呼ばれるものの大きく二つに分類され、仕事のやり方が全く違ってきます。

どちらが楽とかという問題ではなく二つともそれなりに苦労する点などがありますので、これから詳しく説明していきたいと思います。

まずは先ほど触れた新規開拓営業についてお話します。

新規開拓営業

先述ではいきなりスーパーの担当者が出てきましたが、新規営業はそう簡単ではありません。

一日のほとんどの時間を費やしても見込み客に出会える確率というものはそう高くありません。

電話で探すこともありますし、直接新規顧客へ出向いていくこともあります。

では、どういう営業スタイルで仕事をしていくかを説明します。

飛び込みやテレアポがある

飛び込みという言葉を知らない人もいるかもしれませんが、これは自分が直接顧客の担当者を訪問することです。

自分が販売したい商品がコーラだとすれば、コーラを扱っている会社やお店に直接売り込みをすることです。

また、テレアポとは電話を使って顧客へアプローチをかけていく手法です。

法人の新規開拓営業の場合、最初にテレアポを行う場合が多くなります。

このテレアポについては、会社ごとにトークマニュアルがあるのが一般的です。

電話の相手から想定される質問に対してどう返答するかなど、細かいことが指示されたマニュアルがあるケースがほとんどです。

入社してすぐの仕事がアポ取りと呼ばれる仕事であるケースが多いので、顧客との会話をスムーズにできるようになることが大切です。

ノルマがある分成果も大きい

営業職では最低限のノルマというものが存在します。

アポ取りの段階であれば週に2本のアポイントなど会社の規定などによって違いはありますが、多くの企業がノルマを設定しています。

ノルマについては、営業が物を販売するという仕事であることから目標が必要になるため設定されています。

単に売れれば良いというわけではなく、月にどのくらいの売り上げを達成できるかが重要になります。

この結果が営業成績と呼ばれ、歩合制を採用している会社の場合には収入に大きな差が出てきます。

このノルマについては営業職を選んで失敗したと思う大きな理由の一つにもなっていますが、そう感じる人にはノルマが厳しいと感じてしまう理由があると思います。

次はそのことについてお話していきます。

戦略を立てて成果に繋げる面白さがある

ノルマと聞くと嫌な感じを受ける人が多いと思います。

実際筆者もその一人でしたし、最初の頃はノルマを達成することはできない落ちこぼれでした。

その理由の一つは、きちんとした戦略を立てていないことです。

単に数をこなせば良いというわけではなく、顧客になりそうな人に再度話をする機会を頂くようなテクニックが必要になります。

ただ単にに売ろうという気持ちが強いと、相手にはその気持ちが伝わってしまいます。

営業は売りたい気持ちを極力抑えながら話をしていかなければなかなか上手くいきません。

筆者も売りたい気持ちが先走ってしまい契約を逃してしまった例がありますが、失敗することで学ぶこともあります。

具体的な戦略ですが、アプロ―チの段階では世間話なども織り交ぜながら話を進めていきましょう。

いきなり商品の話をしてしまっては、顧客はなかなか話を聞いてくれません。

相手がこちらの話を聞きたくなるようにするには、相手の年代の人気のある趣味などの知識を仕入れておくことも一つの方法です。

実際に筆者がアプローチ段階で話していた内容は、相手が50代などの方がほとんどでしたので主にゴルフの話から始めていました。

筆者自身はゴルフクラブを握ったこともない運動音痴ですが、知識だけは仕入れることができました。

試合の結果なども覚えるようにして、相手が興味を持ちそうな話題を話すことで後々の成果へ繋がっていきますので、実践してみることをおすすめします。

それでは新規開拓営業の大まかな流れについてまとめてみますので、ご自身が仕事をする際の参考にして下さい。

また、この流れをきちんと自分で把握しておくことで次にやるべきことが分かってきます。

新規開拓営業の大まかな流れ

最初にする仕事はアポ取りです。

ここでは新人が担当することが多い電話でのアポ取りについてお話していきますね。

リストがあるケースが多いと思いますので、それに従って順番に電話をかけていきます。

トークマニュアルというものがあり、基本的にはその内容に沿って話を進めていきます。

相手からは罵倒されたりすることもありますが、営業職の宿命だと思って気持ちを落ち込ませないようにしましょう。

電話の場合、顔が見えない分相手の言葉も乱暴なケースも多いですが、こちらはあくまでも丁寧な言葉遣いを心掛けましょう。

担当さえ代わればその会社も見込み客となっていく場合がありますので、一度断られたからと言って終わるものではないということを意識しましょう。

アポ取りが終われば、提案・資料作成・クロージングというのが大まかな流れということになりますが、クロージングはしっかりとアポを取れるようになってからのことですので、はじめの内はあまり考えずに目の前の仕事に集中しましょう。

基本的にアポトークとクロージングで使うトークには違いがあります。

会社の人数構成などにもよりますが、最初は先輩社員と同行することもありますので、先輩から学べるものをしっかり学ぶことで早い段階での売り上げを上げる秘訣になるかもしれません。

次にルート営業についてお話していきます。

ルート営業

ルート営業は、既に顧客になっている会社への御用聞きとなります。

商品によっては毎日訪問することもありますので、信頼関係を築いていくのが重要です。

新規開拓のような大変さはありませんが、こちらは自身の信頼が最も大切になる仕事です。

こう聞くとどうせなら楽なルート営業の方が良いと思う人もいるでしょうが、商品によっては配送も兼ねるケースがありますので体力勝負な一面もあります。

どのような仕事にもメリット・デメリットはあります。

ルート営業の仕事で一番大事なことは、顧客に呼ばれたらすぐに駆けつけることです。

信頼を落とすような行動は絶対にできません。

もし、1件でもそういうクレームがあったら自分の立場が危くなるということもあり得ますので、注意が必要です。

それを踏まえた上で、ルート営業の主な特徴をお話します。

飛び込み営業や電話営業がほとんどない

既存客がメインとなりますので、飛び込みや電話での営業がほとんどありません。

新規開拓営業は常に新しい顧客を求めていくことになりますが、ルート営業の場合は既存客メインで受注することになります。

そのために、商品によっては自分で配送を兼ねながら顧客を回っていきます。

但し、この仕事でも会社の売り上げが落ちるなどの要因があれば新規開拓をする可能性もあります。

また、普段は飛び込み営業などがない分、顧客に対する単価交渉や新商品の売り込みをする必要があります。

新しい商品が出たら扱ってもらえるかという交渉もしますし、仕入れコストが高くなれば取引単価を引き上げる交渉も必要です。

この部分が新規開拓と大きく異なる部分ですが、単価の交渉は最初の内はかなり難しいものです。

ノルマが重くない

ルート営業の場合、ノルマはさほど厳しくないことが多いようです。

元々の契約数量などがありますので、ノルマが設定されていないこともあります。

この点においては、ルート営業は新規開拓に比べてストレスが少ないでしょう。

次に、ルート営業で一番大事なことをお話します。

何度も顔を合わせている人に営業する

ルート営業とは定期的に訪問している顧客への営業スタイルですので、新規開拓営業のように常に新しい顧客を探すことはありません。

そのため仕事内容を甘く考えてしまう人がいますが、そういう気持ちで仕事をしていると大きな損失が発生することもありますので注意が必要です。

顧客は常に丁寧な対応を求めていますが、人は慣れが出てくるとつい対応が疎かになることもあります。

毎日顔を合わせているのだから今日は適当な対応で良いだろうといった心の甘えなどが取引中止などの大きな問題にも発展することもあり得ますので、常に誠実に対応することが重要です。

信頼関係の構築が大切になる

ここで重要なのは、信頼関係をいかに築き上げていくかです。

何かトラブルがあればすぐに駆けつけるなど誠実な行動をしなければ、相手が信頼をおいてくれません。

取引縮小や、場合によっては取引中止となることもあり得ますので、いかに自分を信頼してらえるかが重要です。

それでは、ルート営業のおおまかな流れをお話しますので、参考にしてください。

ルート営業の大まかな流れ

新人の場合、顧客への挨拶周りから始まります。

担当が変更になるということで、既存客へ挨拶をしていきます。

次に必要なのは、顧客に顔を覚えてもらうことです。

自分の印象をしっかりと残すために、きちんとした挨拶をして良いイメージを持ってもらうように心がけましょう。

この部分が足りないと後々の仕事に影響する可能性もありますので、重要です。

ルート営業の場合、基本的にこれらを繰り返すことが主な仕事内容になりますが、新商品が出た場合などは売り込みもしなければいけません。

その際には商品の説明をすることになりますし、単価や数量の交渉なども行っていきます。

次に、法人営業ではどういう商材も扱っていくのかお話していきます。

「法人営業」が自分に向いているか診断するにはこちら →

法人営業の商材の種類

商材というと様々なものが思い浮かびますが、大きく二つに分けることができます。

まずは一般的な有形商材について説明していきます。

有形商材

有形商材とは手に取って見られる・確認できるというものを指します。

例に挙げたコーラであれば「これが弊社のおすすめしたいものです」とコーラを相手に渡して確認してもらうことができます。

このように一見してすぐ理解できるものを扱う場合、多くのメリットがあります。

以下に見ていきましょう。

商品説明がしやすい

手にとって確認できるもので、商品の説明をすることも容易です。

商材のポイントも相手に分かってもらえますし、同じようなものがすでに市場にあるとすれば、改善点などを説明することで顧客の理解も得やすくなります。

商品理解が必要になる

自分が扱う商品がどういったことに役立つのかなど完璧な説明が求められますので、きちんと覚えるようにしましょう。

目に見えるということは、顧客からすれば安心感がある反面、気になる部分も出てきます。

例えば、コーラを売り込む場合に顧客から「このコーラは砂糖をいくつ使っているの？」といった想定外の質問が出ることもあります。

ここで言葉に詰まってしまうと商談まで持ち込めないケースも多くなりますので、商品知識と共に関連することについて自分で調べながら覚えておくことが大切です。

他社製品の知識も必要になる

有形商材の多くは既に他社が取り扱っているものを改良したりしているものが多く、競合が発生する場合もありますので注意が必要です。

他社が同じような商品を扱っている場合はその商品についての知識も必要になり、自分の会社の商品との比較表も作る必要があります。

また、比較表などは常に最新の情報にしておくことを心掛けてましょう。

面倒に感じる作業ですが、こういう小さい努力が必ず結果に結びつきます。

無形商材

無形商材は目でも確認できませんし、触ることもできません。

無形商材が本当に売れるのかと思う人もいるかと思いますが、実際きちんと売り上げになります。

ただしこの商品はデメリット部分も多くなりますので、そちらを説明していきます。

商品イメージが伝わりづらい

形がないので自分の話が相手に伝わらない場合が多く、交渉に時間がかかります。

主な商材となるのはアイデアなどの知識的なものとなるので実際に相手との会話の中で商材を決めていくことにもなり、豊富な知識が必要な難しい商材と言えるでしょう。

ニーズのヒアリングが重要

無形商材の場合は、顧客になりそうな人物や会社などに問題点のヒアリングをしなければいけません。

商材が知識的なものなので、顧客の要望を満たさないものであれば意味がないのです。

顧客になりそうな人たちとの対話が最も重要な要素となってきますので、有形商材の場合の営業方法とは全く違った形をとる商材ということです。

営業との信頼関係も検討材料の一つになる

この営業は常日頃から交流のある会社などが主な顧客となることが多く、飛び込みなどはかなり難しい分野です。

形のない知識に対価を支払うわけですから、相当な信頼関係が必要です。

それでは最後に法人営業としておすすめする業界紹介しますので、仕事選びの参考にしてください。

法人営業で働くならおすすめの業界

営業職と一口に言っても様々な業界があり、自分がどの業界を選んだら良いのか迷うという人も多いでしょう。

これから紹介する業界は筆者おすすめの業界ですので、ぜひ参考にしてみてください。

営業力を磨くなら

自分の営業力を高めるような業界を考えていくことも一つでしょう。

自信にも繋がりますし、仕事をやり遂げられれば新しい職への道も開けてきますので、おすすめの業界です。

広告・メディア営業

この分野は入れ替わりの激しいことで有名ですし、競合する会社が多いため営業力を養うことができます。

売り込み方も多数あり、有形商材・無形商材のどちらも扱うことで商品の広がりを持っている会社が多いです。

仕事的にはかなり厳しいので初めての職場では難しいかもしれませんが、挑戦する気持ちというものは大切ですし、契約まで至った場合は自信にも繋がりますので、自分の力を試したい方や更に上の営業力を身につけたいと考えている人におすすめの業界と言えるでしょう。

求人の多い業界なら

求人の多さから仕事を決めてみるのも一つの方法でしょう。

なぜなら人を求めている業界は時代のニーズに合っている可能性が高いからです。

企業は人出が足りないからこそ求人を出すのですから、結果を出していけば高収入にも繋がる可能性があります。

時代によって売りやすいものも変わってきますので、勢いのある業界へ飛び込んでいくことも選択肢の一つでしょう。

不動産営業

こちらは多くの募集を行っていることから採用される確率が高くなります。

専門的な知識が必要となりますが、未経験でも求人を出している会社が多数あり、選択肢の一つとなるでしょう。

この業界は今現在かなりの需要があるものでもありますので、経験として仕事をしてみることも大切なのかもしれません。

IT営業

IT営業は今後も伸びていくと考えられますので、自分の将来を考えるとおすすめできる業界と言えるでしょう。

まとめ

今回は法人営業という仕事について、様々な観点からお話してきました。

様々な業界があり販売方法も違ってくる営業職なので最終的な結論を出すまで悩む方も多いと思いますが、人気のある業界や将来性のある業界を選べば自分の役に立つ情報を得られることにも繋がります。

また応募の際には、あえて自分を厳しい状況に追い込んでやることも成長となり仕事への意欲が沸いてくることもあります。

この記事を読んで、法人営業と個人営業の様々な違いを知り、そこからご自身に合う仕事選びの参考にしていただければ幸いです。

最後に一つだけアドバイスさせて頂くと、営業はどんな時も笑顔を忘れないことが大切です。

心を病んでしまえば営業を続けることは困難です。

それを防ぐ為に常に笑顔を心掛けてほしいと思いますし、仕事の結果にも影響が出ますので、常にこのことを忘れない様にして頂きたいです。