営業職の一つであるルートセールス。

さまざまな業種でルートセールスによる営業が行われており、これから就職、転職を考える際、選択肢の一つとしてご検討されている方も多いのではないでしょうか。

今回は、ルートセールスの仕事内容のご紹介と、どんな方がルートセールスに向いているか、現在ルートセールをされている方が転職する際にそのスキルを活かせる仕事、これからルートセールスの仕事を目指されている方に活かせる資格やスキルを解説いたします。

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私は、こんな会社でルートセールスの仕事をしていました

私は以前、日用品メーカーのルートセールスをしており、とある系列のスーパーを県内全域担当して回っておりました。

大体1週間程度のサイクルで県内の全店舗を回って商談し、店頭売り場への商品展開や販促ツールでの装飾などを行っておりました。

特に何もないときでも売り場担当者と会話しながら店舗の定番棚のメンテナンスをしたり、お客様の新商品への感触や他社の動向を聞いたりと細かいことを含めればやることは意外と多かったように思います。

私は当時、全くの営業初心者で就職したため、1週間の引継ぎののち独りで回るようになった際はやはり四苦八苦しました。

ですが、一つ一つ確実に丁寧にと心がけながら続けていくうちに、売り場のレイアウトや発注量を任せていただけるようになった時は嬉しく思った記憶があります。

ここではそういった私の経験から知ったこと・感じたことを皆様にお伝えしていきますので、うまく活用していただけると嬉しく思います。

ルートセールスとはどんな仕事?

ルートセールスとは、メーカーや販売店が、定期的に一定のルートで、すでに取引のあるメーカーや小売店舗、自動販売機などを回り、販売・納品を行う営業方法です。

ルートセールスの大まかな仕事内容

業種によって仕事内容に幅のあるルートセールスですが、ある程度共通している内容としては下記のようなものです。

  • 定期的に既存顧客を訪問して、商談、販売
  • 店頭の売り場、設置場所のメンテナンス
  • 新商品、新サービスの紹介
  • 納品

発注までで納品を行わないケースもあります。

また、業種によっては集金を行うことも。

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ルートセールスが向いている人の9個の特徴とは?

誠実に顧客と向き合える人

ルートセールスにはこれが一番求められていると言ってよいかと思います。

ルートセールスを求めている企業からすると、顧客とはすでに取引があり、信頼関係がある程度できている状態です。

一番困るのはいい加減な対応や、失礼な対応で顧客を怒らせ、今まであった取引を飛ばされてしまうことです。

一度信頼関係が壊れてしまうと、担当者を変えたところで元通りとはいかないこともあります。

ですので、企業が求めることは誠実で、失敗があった時はきちんと顧客に謝罪することができる人となります。

さらにその担当者自身が顧客から強く信頼され、売上に反映されれば言うことはないでしょう。

なお、業種によってはルートセールスが納品と集金も行ないます。

商品や代金に手を出すような人ではとても任せられない仕事といえるでしょう。

顧客と一緒にエンドユーザーが何を求めているかを考え続けることができる人

ルートセールスは継続的に長期間に渡って取引を続けます。

そうなると自然と取引される商品は固定化されますので、ご自身が担当になった際もすでにある程度定番のものが決まっており、その商品をメインに取引を続けることとなります。

そうした状態でさらなる継続した売り上げのアップを実現しようと思うと、一度の思い付きだけではなく、顧客とともにエンドユーザーの求めるものを考え続ける必要があります。

顧客の立地やエンドユーザーの属性を、顧客とのコミュニケーションや売上構成で把握し、継続的な提案をすることで、顧客に頼られるルートセールスとなることができるでしょう。

顧客が何を求めているか察することができる人

上の特徴と似ていますが、こちらは顧客自体の求めるものを察することができる人のことです。

例えば同じ小売りチェーンかつ同程度の売上げ規模でも店舗担当者ごとに売り場の作り方やメインに押す商品に微妙に差があります。

本社指示でしなければならないことはしますが、その他の部分で差が出るのです。

時には本部指示を無視する店舗担当者も。

そういったとき大事なのは店舗担当者が何を求めているかを察すること。

それを無視した提案は徐々に関係の悪化を引き起こします。

ルートセールスでは顧客との付き合いは長期間になります。

コミュニケーションを取りながらその担当者の考えを理解していきましょう。

丁寧な仕事をする人

担当者から特売の見積もりや売り場作りの販促ツール、売り場メンテナンスの依頼など頼まれごとをする機会は多くあります。

その際に、何か特に秀でた提案を返すことができればそれに越したことはありませんが、一番大事なのはきちんと約束した物、サービスを提供することです。

顧客との付き合いは長期に渡りますので、一度や二度予定した日に求められたものを提供できないこともあるかもしれません。

それでも、きちんと後日フォローをして対応し、信頼を裏切らないことが大事です。

問い合わせにいい加減に答えたり、提供が遅れていることに言い逃れをしたりすると徐々に不信感を持たれ、担当替えにつながりますので、丁寧な対応を心がけましょう。

外での仕事・作業がしたい人

ルートセールスは基本的に外回りがメインです。

客先をこまめに回り、顧客との商談や、自社商品の売り場の見た目を飾って顧客だけでなくエンドユーザーの自社へのイメージをよくすることも大事な仕事です。

納品が業務の一部の場合、時間に追われながら一日中車の運転と店舗での納品作業をすることも珍しくありません。

事務所での売上げ管理や納品する商品の棚卸や車への補充もありますが、外出している時間に比べるとわずかです。

事務所で一日中デスクワークをしたいという方には合わないかもしれませんが、外を飛び回っていたいという方にはピッタリの仕事と言えるでしょう。

きちんと話を聞ける人

顧客の要望や質問をきちんと聞き、対応できる人は喜ばれます。

顧客との付き合いが長くなってくると、ある程度自分の意見も言えるようになってきます。

他店の展開状況も知っていますので、つい他店でもこうやっていますよと意見を押し通してしまうことも。

ただし、店舗担当者によって考え方はそれぞれ。

ルートセールスは人と人の付き合いの面が強いので、意見の一方的な押し付けを続けると嫌厭され、逆に話を聞いてもらえなくなります。

なお、店舗担当者にとって同系列の他店は仲間であるとともに競争相手でもありますので、その点も話し方に注意が必要です。

わかりやすく伝える能力

ルートセールスはその商品の知識に関しては、顧客に比べてかなり詳しいはずです。

特にその業種特有の表現などは顧客の知らない言葉も多々あると思いますが、注意しなければならないのはその業界用語を知らず知らずのうちに顧客との会話の中で使用してないかということ。

顧客も長くその商品を取り扱っているため、全く分からないということはあまりないかもしれませんが、どこか良く分からない商品というイメージを持たれてはマイナスとなります。

業種によっては、顧客はそこからさらにエンドユーザーに商品を販売してもらうことになります。

その場合顧客の説明はルートセールスの説明がもとになりますが、それがわかりやすくかみ砕いたものでない場合、やはりエンドユーザーにも伝わりません。

顧客だけでなくその先のエンドユーザーを意識した商品説明のできる力が求められるわけです。

正確に伝えるコミュニケーション能力

広告代理店やシステム開発系の業種の場合、ルートセールスは顧客と社内の技術スタッフを結ぶ仕事が求められます。

顧客の要望を技術スタッフに正確に伝え、その技術スタッフからの返答や質問をまた顧客に伝える。

その繰り返しで進められていきます。

その際に上で述べた、わかりやすく伝える能力だけでなく、より正確に伝える能力が求められます。

何度もやり取りをするため、ちょっとしたズレや伝え忘れが出来上がりに影響を与えますので、わかっているだろう、伝わっているだろうなどの「だろう」をなくすよう密に連絡をとっていく必要があります。

口頭で伝えたことも改めてメールで送っておくなど、顧客が再確認できる工夫も必要です。

そうすることで言った・言わないといった問題もへらすことができます。

また、何気ない会話の中での違和感で、あやふやだったり不正確だったりすることが発覚することもありますので、コミュニケーションも積極的にとっていきましょう。

根気強くコミュニケーションを取れる人

ルートセールスは人と人との付き合いの面が強いと前述しましたが、私的な関係と一緒でどうしても初対面で合う・合わないといったことがあります。

一度売って終わりという関係でしたら割り切るなり、切り替えて他の顧客に注力するといったこともできますが、ルートセールスは企業同士の関係もありますのでそういうわけにもいきません。

その際に必要なことは、根気強く顧客とコミュニケーションを取り続けること。

付き合い方は人それぞれです。

しっかりと話をして仲良くなるも良し、短時間で一度に決めることを決めあとはササっと退店も良し、様々な接し方があるかと思いますが、共通して大事なのは継続してコミュニケーションを取り続け、商品やサービスに対する信頼関係を築くことです。

ただし、自己満足なコミュニケーションは厳禁です。

長話は無駄だとビジネスライクに考える顧客に延々仲良くなろうと長話をするとかなり嫌がられます。

逆に来店する頻度にこだわる顧客もいたりと様々なので、しっかりと顧客の性格を見定め、押しつけのない接客をしましょう。

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ルートセールスのスキルを活かせる職種・仕事にはどんなものがある?

現在ルートセールスとして働いているけど、どうも合わないといった方もいらっしゃるかと思います。

ここではルートセールスの経験を活かせる職種・仕事をご紹介します。

新規開拓営業

社内転職も含め、選択肢に上がりやすいのがこちら。

ルートセールスはすでに取引量や取り扱う商材がある程度決まっている場合が多いので、それでは物足らない、一から売り上げを立ててみたいという方におススメです。

また、ルートセールスを続けるうちに営業の基本スキルは身につき、営業初心者だったころの不安も多少やわらぎ、ステップアップしたいという方にもおススメです。

内勤営業

自分から求められてもいないのに売り込みに行くのが苦手という方におススメなのがこちら。

来店や問い合わせ、資料請求のあった顧客に商品の説明や案内をし、販売する形態で、不動産会社や保険代理店、旅行代理店の窓口、設備関連の展示場などでの営業がこれにあたります。

ただし求人票に、場合によっては新規開拓もお願いします、とポツンと一行書いてある場合がありますので新規開拓がどうしても嫌だという方はしっかり確認しましょう。

マーケティング

商談や店頭売り場の商品構成を考える際に、店舗ごとに売れ筋・客層などをもとに組み立てるかと思いますが、そういった分析作業が楽しい、得意だという方は企画マーケティングの仕事が向いているかもしれません。

マーケティングは法人が取引先となり、消費者のウォンツやニーズのデータ収集・分析をして、顧客企業に有用なデータへと落とし込み、それをもとに商品の販促を行いますが、顧客企業との折衝が多く、ルートセールス先が法人だった場合、その経験を活かせるでしょう。

また、マーケティング業務のサポートスタッフの求人が出ていることもありますので、そちらでいきなりは心配だという方は経験を積むという方法もあります。

物流

配送・納品も含めた業務を行っている方は半分物流の仕事をしているとも言えますが、本格的に物流会社への転職も一つの選択肢です。

一度に運ぶ量も増えますが、フォークリフトなどを使いますので、力仕事は逆に減る可能性もあります。

セールスエンジニア

一定の技術力を持っている場合は、ルートセールスで培った営業力と併せてセールスエンジニアを目指す方法もあります。

特にルートセールスの前にその業種でのエンジニアとしての経験がある方は喜ばれるでしょう。

なお、セールスエンジニアの求人情報を見ると、特定の業種の実務経験が必須な技術力重視の場合と、人柄やコミュニケーション能力、積極性を求める営業力重視の場合に分かれているようです。

もし、知識はあるけど実務経験がない場合やその業種に就いてみたいが知識に自信がないといった場合は後者を狙ってみるとよいでしょう。

ルートセールスの仕事は他にはどんな業界・職種で募集されているの?

冒頭で、私は日用品メーカーのルートセールスの仕事をしていたお話をさせていただきましたが、ルートセールが活躍している業種は実に幅広いです。

ここからは、それ以外の業種のルートセールスをご紹介します。

家電メーカー

エアコンや冷蔵庫などの家電メーカーのルートセールスです。

家電量販店の店舗を回り、売り場のメンテナンスや販促ツールの設置、売り場担当者へのヒアリングなどがメインです。

週末やキャンペーン時に販促スタッフとして応援に行くこともあります。

食品・飲料水メーカー

飲食店やスーパーなどへの食品等の販売を行うルートセールスです。

商談のほか、売り場への商品陳列やメンテナンス、販促ツールの設置などを行います。

納品・集金作業がある場合もあり、納品作業がある場合はある程度の体力が求められます。

飲料水メーカー(自動販売機用)

自動販売機への飲料水の補充をメインとするルートセールスです。

売れ行きから置く商品のラインナップを考えたりもしますが、どちらかというと補充がメインで物流業としての面が強く、体力が求められます。

自販機のメンテナンスや清掃、売上げの集金も行ないます。

アパレル会社

日用衣料品の量販店への販売や作業着の企業・工場への販売などのルートセールスです。

商談の他、売り場のメンテナンスや季節ごとの新商品の案内を行い、イベント時のサポートを行うこともあります。

また、販売以外に、百貨店や量販店から衣服の修繕・裾直しを請負うといったルートセールスもあります。

保険事故調査会社

顧客の保険会社を定期的に回って調査依頼を受注し、調査員に指示、調査結果の納品を行うルートセールスです。

複数の案件が同時進行しており、それぞれ保険会社と調査員との情報の仲介をするため、正確性や伝達能力、スケジュール管理能力が求められます。

自動車整備機器メーカー、販売店

カーショップやガソリンスタンド、整備工場への自動車整備機器のルートセールスです。

販売だけでなく、販売後の機器のメンテナンスや修理も行なうことも。

パッケージのデザイン・製造メーカー

既存の顧客メーカーに商品のパッケージデザイン企画を提案し、受注するなど、エンドユーザーへの訴求力を問われるので、マーケティング要素の強い業種です。

これからルートセールスの仕事をはじめるには、どうしたらいい?

ここではルートセールスの仕事をしてみたいという方に、求人情報を探し方やどういった資格があったほうが有利か、必要なスキルやアピールできる経験をご紹介いたします。

ルートセールスの仕事に就職するために

メーカーや販売店、卸、機器メンテナンス、広告代理店など、多種多様なルートセールスの求人が求人サイトには掲載されています。

リクナビやマイナビ、エン転職、indeedなどの求人サイトで検索して、希望の職種でのルートセールスをチェックしてみましょう。

さて、求人情報を見つけたら次にチェックするのはその内容。

ルートセールスは業種も多いですが働き方も多様です。

下記の項目をチェックして、希望の働き方かどうかを確認しましょう。

雇用形態、給与・報酬は?

正社員や契約社員、パートなどの固定給制。

成果によってインセンティブが与えられるなど一部歩合制のところもあります。

その他に業務委託・請負のケースもあります。

業務委託・請負は正確には企業に雇用されているわけではありませんが、委託される業務内容は大きく差はないようです。

報酬は固定給制の場合と歩合制の場合があります。

勤務時間

ルートセールスは取引先に伺う仕事がメインのため、取引先の営業時間によってかなり幅があります。

8時30分から17時までといった企業もあれば、フレックスタイム制でコアタイムだけ指定という企業もありますので、自分に合った働き方のできる企業をチェックしましょう。

休日

休日も基本的に顧客に合わせる形となります。

週休二日制と隔週週休一日制のところがありますので、確認しておきましょう。

残業

通常通り時間での支給の企業と、みなし労働時間制の企業がありますので、注意が必要です。

みなし労働時間制の場合は残業時間にかかわらず、一定額のみなし残業手当が支給されるので、早く仕事を終わらせられればお得ですが、体力がなく納品作業に時間がかかったり、担当エリアが広くて移動に時間がかかった場合、みなし残業時間以上の残業をすることになる場合もあります。

資格は必要?

基本的に資格は不要ですが、外の移動が多いため自動車の運転免許が必要となることが多いです。

また、業種によっては機器や設備の修理・メンテナンスなど、専門技能とそれに対応する資格を求められる業種もありますが、その際は求人情報に記載されるのでしっかりと確認しましょう。

なお、販売士の資格は、就職・転職の際に大きく有利となることはありませんが、どの業種のルートセールスでも営業職を一定以上理解していることと、向上心があることのアピールとなりますので、持っていて損はないでしょう。

必要なスキルや経験は?

ルートセールスの求人は未経験者でも良く募集がかかっています。

ただし、一般営業職の経験、特に同業他社の営業経験のあるかたは即戦力として喜ばれるでしょう。

また、同業種の経験があればその業界で扱う商品に対してすでに知識があることから、顧客に説得力のある説明ができますので、営業でなくてもアピールポイントとなります。

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まとめ

以上、ルートセールスに向いている人、持っておいたほうが良い資格やスキルをご紹介いたしましたが、いかがでしたでしょうか。

いろいろとお伝えしましたが、ルートセールスに必要なのは顧客と信頼関係を築ける誠実な人柄です。

求人情報でもその一点を強調されている企業は本当に多く、一番求められている点と考えてよいでしょう。

誠実さとやる気をアピールして、希望業種でのルートセールスを目指しましょう。

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