これから法人営業という仕事をする方や面接などを受ける方は、ある程度の仕事内容というものを理解しておくことが大切になります。

これは事前に知っておくことで心の準備にもなりますし、これからどういった事に対して気をつけていけばよいのかという事もわかってきます。

これらの事をやらないままに入社してしまえば仕事を覚えることで頭がいっぱいになり効率良く作業をすることが出来ません。

また、営業などにおいて一番大切と思われることが事前準備です。

法人営業などは飛び込みでの訪問も多くなりますが会社の製品や業績・どういった事に対して興味があるのかなどをチェックすることによって相手に興味を引かせるということになり、結果的に契約までに至ってきます。

今回はその法人営業についての仕事ということをある程度知っておいてもらい事が一つ、またそれに関わることで注意点なども出てきますので就職が決まった方やこれから応募する人などはよく理解をするようにして下さい。

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法人営業の仕事は大きく3個に分けられる

最初に仕事の種類について見ていくことにしましょう。

法人営業の場合、大きくわけて3個の種類に分けられることになりますが主な業務は次の二つの内容となってきます。

まずは新規開拓営業と呼ばれるもの・そしてルート営業の2個が法人営業で知っておきたい知識となってきます。

営業経験がある方であればどういった事をしていくのかがわかるはずですが、営業職は初めての方は何となくはわかっていても詳しい部分まではわかりませんよね?

こういった仕事に関する内容は早くから理解していく必要がありますので、まずは新規開拓営業と呼ばれるものからお話ししていきます。

新規開拓営業

この営業は新しいお客を探すということが主な業務となり、興味のあるお客と契約を交わすまでが自分の担当となってきます。

大まかに言ってしまえばとても簡単に表現できますが、この営業はかなり難しい面もありますので気を引き締めるということも大切になります。

ルート営業

次の仕事内容ですがこのルート営業と呼ばれるものは既存客への新しい商品などを売り込むことが主な仕事内容となります。

また、自社製品などの場合は材料にかかるコストなども発生する事がありますので商品の単価も変わってきます。

そういった場合にもルート営業は交渉にいくことになり高いコミュニケーション力が必要となってきます。

コンサルタント

コンサルタントは無形商材を売り込んでいく内容となり主に企画などの提案が仕事の内容となってきます。

今回は上の二つについての内容を覚えておけば良いのでこのような仕事もあるという事だけ覚えておいて下さい。

それでは新規開拓営業での詳しい業務内容を見ていくことにしましょう。

新規開拓営業の6個の業務

新規でお客を見つけることはとても大変な作業ですよね?

いきなり知らない人物から「この商品良いですよ!」なんて言われても誰も見向きもしません。

法人でもルートでも共通して大事なことは人の気持ちに入りこめるようになることが大切になってきます。

その事を頭に入れた上で業務内容にはどういったものがあるかを見ていきましょう。

見込み客の掘り出し・集客

まずは商品に興味を示すようなお客探しから始まり、その方法は電話も使いますし直接会社へ訪問もしていくことになります。

多くの場合が相手にしてもらえませんので心を強く持つようにして下さい。

そのなんとなく商品に対して興味がありそうな方が見つかってきますので次の段階に入っていきます。

ヒアリング

何かしら興味を示してきたのであれば契約を取りたいと思いますよね?

そこでその相手に対してどういった事であれば契約まで持ち込めるかの探り合いというものが出てきます。

そこには値段の交渉であったり商品の発注数なども出てきますし相手の要望なども当然出てきます。

そういった事を全てメモした上で次の段階では見積書を含めた資料などを作成することになっていきます。

また、この場合は次の提案の機会を頂くためにアポイントをしっかりと取ることも忘れないで下さい。

資料作成

相手方の要望などを含めた資料などが出来上がったらならばそれに合わせた見積書も同様に作成していきます。

この資料作成でsが入社して間もない時期には時間をかけて作っていくようにして下さい。

会話で相手を納得させることも大切ですがしっかりとした資料作成というものも今後の信用に繋がるものですのでいい加減なものは絶対に作ってはいけないということは覚えておきましょう。

提案

ヒアリングの時にはすでに提案の為のアポイントを取っているはずですので、予定された日時においてこちらからの提案が始まることになります。

この場合も前日などに確認に意味を込めた挨拶の電話などをしておくと、提案できる機会も確実になりますので忘れないようにしましょう。

この前日の確認ですが入社間もない方はこの確認作業をしない場合が多く当日に相手に会えないケースが多くなっています。

きっちりとした約束にするためにも確認をしていく事は大事ですので覚えておくようにしましょう。

クロージング

クロージングとは最終的に相手を納得させて契約まで終了することですが、ここでも気をつけていきたいのが良いことばかりを言わないという事です。

商品がどのようなものであれ良い所もあれば悪い所もありますよね?

デメリット部分を隠すようにクロージングをする人もいますがこれは自分の信用を失う行為ですのでやらないで下さい。

アフターフォロー

無事に契約が終われば次はその顧客へのアフターフォローが始まります。

なにか不具合などが発生した場合などはすぐに駆けつけるようにしておくことが大切になります。

これらの流れが新規開拓営業の主な仕事内容となってきますのでしっかりと理解するようにして下さい。

それでは次にルート営業に仕事内容についてお話ししていきます。

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ルート営業の5個の業務

ルート営業の場合に大切な事は顧客との信頼関係を大事にすることになり、新規開拓営業とは違った意味での業務が発生してきます。

既存顧客のアフターフォロー・新商品の紹介

既に顧客となっている相手ですので商品のアフターフォローや新商品などの売り込みなどをしていきます。

この営業は注文を取ることが主な仕事となってきますので予定がなくても顔出しを行ったりと信頼関係を作っていきましょう。

ヒアリング

新商品がある場合や客からの要望が出た場合にはヒアリングをして商品などの調整を行います。

この場合も顧客の言ったことなどはきちんとメモを取り企画書などに役立てるようにして下さい。

資料作成

ヒアリングからのメモを実際に資料していきますが、単価調整などがある場合にはその理由などを記した資料も作成して下さい。

顧客が納得できるようなものでなければ単価調整も難しくなりますのでしっかりとした資料作りも大事な仕事となってきます。

提案

作成した資料での提案になりますが大きな間違いなどがなければすんなりOKが貰えるはずです。

但しここでも自分と顧客との信頼関係が発生してくることを忘れないようにしましょう。

この行動を怠れば簡単に契約までには至りませんので注意が必要です。

クロージング

ルート営業におけるクロージングは顧客がどうしても納得できない場合に必要になってきます。

こちらが提案した単価が高すぎるなどの事もありますのでしっかりと説明が出来るようにしておいて下さい。

主な仕事の内容はこのようなものとなってきますが、どちらの営業でも必要なことは自分を信頼してもらうことです。

これを大切にしなければ売り上げにも結び付きませんので責任ある行動を取るようにしていきましょう。

まとめ

今回は法人営業の仕事内容についてお伝えしてきましたが、色々と注意すべき点が見つかったのではないでしょうか?

大まかでもどういったことをしていくのかが理解出来ていれば、自分なりの対策を考えておくこともできますよね?

また、クロージングまでに進んだ場合ですがしっかりとデメリット部分についても触れて下さい。

この言葉を言うかどうかで自分の信頼度が変わってきますし後からのクレームなどにも影響してきます。

この仕事で大切なことは常に正直であることが一番です。

小さなウソをつけばその事に対して隠し続けなければいけませんよね?

それは気がつかないうちに自分の成長を止めてしまうことにもなり、営業の世界では絶対に成功出来ません。

法人営業は簡単な仕事ではありませんがやりがいの持てる職種でもありますので、今回お話しした事を参考にしてこれからの営業人生を楽しく過ごすようにして頂ければ幸いです。



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