海外営業というと華やかなイメージがあり、海外を飛び回るエリートに思われるかもしれません。

しかし実際の海外営業は常に格好良く仕事をしているわけでもありませんし、海外に行ったから何か特別なことをしているかというとそうではなく仕事の内容としては国内の営業と変わりありません。

それでも海外営業は、国内の営業では味わえない経験であったり体験をすることができます。

成功したら自信にもなりますし、失敗するとダメージは大きいですが勉強になります。

今回は、海外営業の成功談や失敗談などを、海外営業経験者である筆者が紹介していきます。

海外営業の仕事については、こちらの記事を参考に!

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海外営業の仕事ってどんな仕事なの?

海外営業の仕事に就きたいと考えたり海外営業の仕事に興味があるという人は多いかと思います。

しかし、海外営業の仕事内容が実際どのようなものかはあまり知られていないでしょう。

先述した通り、海外営業の仕事と言っても基本的な仕事は国内営業とほぼ変わりません。

具体的には海外で販路を開拓して見込み客を捕まえたり、顧客を見つけ商品やサービスの紹介・プレゼンテーションをして商談を進めていきます。

ここで言う顧客とは、個人経営の小さなお店や会社から行政機関まで様々です。

担当するエリアや扱う商品によって相手にするお客様が異なります。

販売路線の開拓は、飛び込み営業や既存顧客からの紹介、関連会社からの紹介など様々な方法があります。

また、商品やサービスを売れば終わりというわけではなく、売った後のフォローやサポートも忘れてはいけません。

海外営業の仕事での成功談5つを紹介します!

海外営業の仕事をしていて、成功も失敗もありました。

もちろん成功したら嬉しいですし、失敗したら辛いです。

ただ、これは海外営業だから格別に嬉しいかというとそうではなく、どんな営業であっても成功すれば嬉しいですし仕事に対してのモチベーションになり、失敗したら仕事へのモチベーションが下がってしまうというのは国内営業と同様です。

まず、海外営業の仕事として成功した体験談を五つ紹介します。

大きな契約が成約できた時

これは営業の醍醐味ですが、大きな契約を成約した時は大きな喜びと次へのモチベーションになります。

筆者はある仕事においてアジアの某国でほぼ飛び込み状態で営業をしたことがあります。

お互いに母国語が英語ではないため拙いコミュニケーションで相手の苦労や現状のチャレンジ、障害などを聞き出し、最適のサービスを後日プレゼンテーションし気に入ってもらいました。

しかし相手先はある程度規模の大きい会社であったため担当者だけで決めることができず、後日改めて担当者の上司にもプレゼンテーションをし、ようやくゴーサインが出て契約に至ったのです。

期間はおおよそ1ヶ月ほど要しました。

スピーディーに決まると言われている海外の仕事の中でもこの案件は先方のスケジュールの都合で意外と時間がかかってしまいましたが、最終的に契約に至ったので成功と言えますし、何より時間をかけた分大きな達成感を得られた仕事でした。

前任が獲得できなかった案件を獲得できた

国内営業と同様に海外営業も前任者から引き継ぐ案件があります。

すでに契約済みで商品を購入していたりサービスを気に入って利用している顧客もいれば、これから開拓しなければならない見込み客、現在商談中のお客様、交渉が難航していたり競合他社のヘビーユーザーでこちらには興味を示してくれないお客様など様々な相手がいます。

既存顧客はすでに満足してサービスを利用したり商品を購入して使っているので問題はなく、これから開拓しないといけない見込み客や現在商談中のお客様が優先となりますが、営業としてはこちらに興味を示してくれていないお客様や難攻不落なお客様はチャレンジしてみたい案件です。

実際に難攻不落と言われた案件に筆者がチャレンジしたことがあるのですが、こちらは難攻不落と言われているだけあり最終的に契約に到るまで3ヶ月以上はかかりました。

成功体験談として、まず商品やサービスを勧めるのではなく、相手の話をじっくりと期間をかけて聞くことにしました。

つまり売るということに集中するのではなく、信頼関係を構築するところに重点を置いたのです。

かなりの時間を要しますが、少しずつお客様が心を開いてくれ様々な話をしてくれるようになり、最終的にはサービスの話に耳を傾けようやく契約に対してゴーサインを出してもらうことができたので、契約できた時は大きな喜びを感じ今後の営業活動へ大きな自信にもなりました。

お客様の信頼を得ることができた

国内営業と海外営業の仕事内容に差はあまりないと先に記述しました。

実際に仕事内容に大きな差はありませんが、お客様は大きな違いがあります。

それは、国内営業ではほとんどが同じ日本人を相手にしますが、海外営業は当然ですがほとんどのお客様は日本人ではありません。

そのため、言語の違いや文化や習慣の違いなどがあり、なかなか信頼関係を構築することが難しかったり相手の伝えたいことが理解できなかったり、逆にこちらの伝えたいことが伝わらないケースもあります。

スムーズに会話ができる日本人同士ではないので、どうしても不便が生じます。

それでも根気強く必死に伝えようとすれば、相手もそれを理解し必死に理解しようとしてくれるものです。

そのため契約が成立した時だけでなくお互いに意思疎通ができた時やお互いの意図を理解し合えた時は信頼関係を築くきっかけになりますし、こういうちょっとしたきっかけから具体的な仕事の話をすることができるようになったりもします。

この時点では何かを得たわけではないのですが、こうした小さな成功体験も海外営業の仕事をしていく上での自信に繋がっていきます。

関連会社の担当者と協力してお客様のサポートができた

海外営業は一人で仕事をすることが多いですが、ずっと一人というわけではありません。

また営業の仕事というと飛び込み営業のイメージが強いかもしれませんが、新規開拓や販路拡大に関して全てが飛び込みというわけではありません。

会社によっては海外に現法や海外販社、協力会社などがあり、海外営業はこれらの担当者とタッグを組んでお客様の所へ行くことがあります。

そのため、一人では考えつかなかった解決策であったり、関連会社や協力会社だけではできないけど協力し合うことでお客様のサポートがしっかりできるという場合があります。

筆者も以前、勤めている会社のサービスではお客様のニーズを全て満たすことができず、関連会社や協力会社とタッグを組んで互いのサービスの足りない部分を補ってお客様のニーズを満たすことに成功したことがあります。

もちろんタッグを組んでサービスを提供するには社内の交渉や調整も必要ですし、実際にお客様に提案するまでに何度も打ち合わせを重ねてからプレゼンテーションをします。

ただ、様々な部署や担当者と協力してお客様のニーズを満たし契約できた時は、一人でやり遂げたというよりみんなで成し遂げたという達成感が更なる営業活動に対しての自信に繋がりました。

前例のない仕事を他のメンバーと協力して前例を作った

営業の仕事は、国内営業でも海外営業であっても既存の販売ツールから最適であると思うものを選んでお客様に提案・提供しています。

ただし全てのお客様のニーズを既存の販売ツールだけで満たせることはまずありませんし、今まで誰も手をつけていなかったようなジャンルのお客様にアプローチした時には手探り状態になります。

それでも新たなジャンルを開拓できれば自分だけでなく会社にとってもプラスに働くため、失敗した時のリスクはありますがチャンスにもなります。

ここでも一人で全てを解決するのは不可能に近いため、多くのメンバーの助けが必要となります。

同じ部署だけでなく他部署のサポートも必須です。

例えば今までになかったサービスを作るのも、現状あるサービスを少しカスタマイズするのも、他のメンバーの協力が必要です。

前例のない仕事を他のメンバーと協力して前例を作ると仕事への大きな自信に繋がりますし、他のメンバーと一緒に作り上げることで社内のネットワーク構築にもなりますし、喜びを一緒に共有することができます。

前例のない仕事を他のメンバーと協力して作ることは、顧客への満足度を上げたり社内ネットワークを築くきっかけになるため、様々な意味で成功体験になります。

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海外営業の仕事での失敗談5つを紹介します!

海外営業の仕事も国内営業の仕事も成功ばかりなら楽しくて面白いのかもしれませんが、成功ばかりではやはり成長しません。

営業をしていれば国内、海外関係なく必ず失敗を経験します。

しかし、失敗したら全てが終わりかというとそうでもありません。

失敗から学べることは沢山ありますし、失敗しても次に成功できるように普段の営業活動を修正していけば良いだけです。

ここでは、海外営業の仕事における失敗談を紹介していきます。

発注数を間違えてしまったこと

これは以前実際に筆者が体験した失敗談ですが、新規契約を交わしたお客様から商品の発注があり、発注をしたところ発注数を間違えてお客様からクレームを受けたという経験があります。

国内営業であっても起こり得ることではありますが、国内営業の場合は例えば1万着のパーカーの注文があった時にゼロを間違えて1,000着しか納品してなかったとしても製造してあれば翌日にはほとんどの国内のエリアには納品可能ですし、急いで製造すればすぐに納品対応できます。

しかし海外の場合は船や飛行機で納品するため翌日のこの時間という指定はできず、また通関など国内にはない手続きもあるため納品までに時間を要してしまいます。

請求金額を間違えてしまったこと

営業は、お客様に見積もり提出する場合があります。

国内営業の場合は取り扱う通貨が日本円だけなのに対して、海外営業の場合アメリカドルが一般的ですが、中には中国元、香港ドル、オーストラリアドルやユーロなど、担当する国や会社によってアメリカドル以外の通貨を希望するお客様も少なくありません。

そのため、その都度希望通りの通貨で見積もりを提出しなければならないのですが、所属する会社の通貨は日本円であるため都度為替などをチェックしてお客様の希望する通貨に変換して案内しなければならないのです。

筆者の失敗談として、単にゼロが多い少ないという請求金額の間違いではなく、請求金額の通貨を間違えてクレームになってしまったケースがありました。

お客さまからはユーロを希望されていたのですが、いつもの癖でアメリカドルで見積もりを提出してしまったため差額が生じてしまい、お客様に迷惑をかけてしまいました。

間違った認識のまま仕事を進めてしまったこと

国内営業でも時々勘違いしたり間違ったまま話を進めてしまったり…ということがありますが、海外営業でも同じような事案があります。

しかも海外営業の場合は、お互いに母国語でない英語でのコミュニケーションですし、仮にアメリカやイギリス、オーストラリアなどの英語ネイティブの国での打ち合わせで英語を使ってコミュニケーションを図っても、それぞれの英語に独特の表現であったりスラングが存在しています。

そのため、独特の表現が分からず曖昧なままにしてしまうと誤認が発生してしまいます。

筆者の場合はシンガポールでの打ち合わせでしたが、シンガポールのお客様が使うシングリッシュの独特な表現や言い回しを誤認したためお客様の宿題を理解しておらず、それにもかかわらずこの時はなぜか理解できたと認識してしまったため対応が遅れてしまい、クレームに繋がってしまいました。

幸いそこまで深刻な誤認ではなかったので大きな事故などに繋がるようなことはなくその後の対応でお客様の信頼回復もできましたが、肝を冷やした経験です。

知識が不足したまま誤った情報を提供してしまったこと

これは新人時代にありがちな話ですが、自社のサービスや商品に対して知識が不足していたり知識が曖昧であるのにも関わらずお客様の質問に対してその場を取り繕うように「大丈夫です」「やれます」などと曖昧な返事をしてしまうと、後から事実と異なることが発覚した際にクレームへと繋がってしまいます。

まだ、間違った知識や知識不足していることがお客様との打ち合わせ後に発覚した場合、お客様へ迅速に情報が間違っていた旨を謝罪し訂正できれば良いのですが、中には適当に取り繕った回答をし、正しいかどうかも確認せずに実際の納品時になって初めて間違っていることが発覚し大きなクレームになったり、最悪のケースとしては損害賠償を請求されるような大きな事故に繋がることもあります。

筆者も知識不足でお客様に迷惑をかけてしまったことがあります。

途上国の交通状況を把握せず遅刻してしまったこと

海外営業として出張する国は先進国と言われる国々ばかりではありません。

中には発展途上国と言われる国へ出張することもあります。

筆者の体験談として、ベトナムに出張した時、ハノイやホーチミンのような都市部ではなく郊外の工場で打ち合わせがあり、事前にグーグルマップで調べた際には空港から2時間と出ていたので、余裕を持って3時間前に打ち合わせ先に向かうようにスケジュールを調整していました。

しかし、当日は雨だったためにハノイ市内で交通渋滞が発生しており、更に市内から遠ざかるにつれて道路の整備がきちんとされておらず、結局2時間かかるところが4時間かかって到着…打ち合わせに1時間以上遅れてしまったことがありました。

打ち合わせに遅れそうだと判断した時点でお客様には遅れる旨を伝えていましたし、お客様側にも状況を理解していただけたのでクレームになったり怒られることはなかったのですが、現地の交通状況を知らなかったが故の失敗談です。

それでも海外営業が面白い5つの理由

海外営業は国内営業と仕事内容の差はあまりありませんが、それでも国内の市場ではなくグローバル市場をターゲットにしているため、日本では味わえない経験や体験をすることができます。

国内営業ではあまり気にすることのない文化や習慣の違いもありますし、何より言語が違います。

しかもビジネスが決まるスピードも日本より早いため、柔軟な対応が求められます。

ここでは海外営業が面白い理由を五つ紹介したいと思います。

異文化を経験できること

海外営業をしていると、やはり文化や習慣の違いは実感します。

例えば名刺交換の場合、日本では両手で持って相手の名刺の下をくぐるように渡すことを教わりますが、アメリカの場合は片手で渡します。

他にも、最近少しずつ日本でも浸透してきましたが、欧米ではランチミーティングが頻繁に行われます。

日本ではお客様と食事をしながらミーティングというと夜のイメージが強いですし、打ち合わせというよりお酒を酌み交わしながら関係作りといったイメージになります。

最近では接待を受けることを禁止している企業も出てきていますが、欧米のランチミーティングは昔から浸透しており、食事をしながら純粋に仕事の話をするため、日本の接待とは違うタイプの打ち合わせ方法です。

このような異文化を体験できるのは、海外営業ならではの面白く興味深いところです。

海外へ行けること

海外営業の醍醐味は、海外出張に行けることです。

会社によっては海外営業と言ってもデスクワークでメールや電話だけで済ませる所もありますが、基本的に海外営業は海外の市場拡大や販路拡大などが役割なので実際に現地へ赴き飛び込みであったり、予めアポイントを取って企業や見込み客への訪問をしたり、関連会社や顧客からの紹介で繋がったお客様を訪問します。

そのため、実際に海外へ行く必要があります。

海外出張と言えば欧米を思い浮かべる人が少なくありませんが、実際はアジアの国々へ行く場合やアフリカや中東へ行く場合など様々です。

海外へ赴くことは体力を要しますので決して楽なものではありませんが、旅行好きな人であったり海外好きな人にとって仕事で海外に行けるのは楽しいことだと思います。

担当内容や会社の戦略などによってはプライベートの旅行ではなかなか行かないような国や街に行くこともあるので、貴重な体験ができます。

言語や文化を乗り越えて分かり合える

海外営業の苦労するところであり、また楽しいところでもありますが、言語や文化などの垣根を超えてお互いが分かり合えた時は達成感があります。

海外営業は実際に海外へ赴き、お客様と英語や外国語で打ち合わせします。

国内営業とは違い文化や習慣が異なりますし、言語も考え方も違うため、スムーズに商談できる時もあればそうでないこともあります。

同じ日本人同士であれば相手の気持ちを汲み取って理解する習慣がありますが、海外ではそういう習慣がないためストレートに表現しなければなりません。

しかし日本人はストレートに表現することが苦手なため、主張を理解してもらうのにも苦労します。

それでも根気強くコミュニケーションを取り、こちらの主張を丁寧に説明することで相手もしっかりと聞こうと耳を傾けてくれます。

ちょっとしたことですが、お客様と言語や文化を超えてお互いが理解し合えた時は、海外営業をやっていてやりがいを感じる瞬間です。

このような場面を乗り越えていくと、海外営業としてだけではなく人としても成長できますし、この経験は海外営業でないとできません。

多くの人と出会うことができる

海外営業の仕事をしていると様々な人に出会うことができます。

もちろん国内営業をしていても様々な人に出会いますが、海外営業の場合は様々な人種の人に出会える機会があります。

様々なお客様や関連企業、協力会社、販社などと関わりながら仕事をするため人との出会いは多く、人との出会いが楽しめます。

世界中の人と出会えることは魅力でもあります。

先ほども記述した通り異なる文化や習慣の中にいる人々と接する機会があり、現地の食事や建物、スポーツなどを介して関係作りをすることで人と人の和が広がっていきます。

日本と違い海外では人脈がビジネスをスムーズに進めるツールなので、多くの人と出会うことはただ単に楽しいだけでなくビジネスにも繋がっていきます。

語学スキルを磨ける

海外営業の仕事で必要なスキルの一つは、語学です。

もちろん営業なので交渉力や判断力であったり、決断力など語学以外にも必要なスキルはあります。

ただし国内営業と違いお客様のほとんどは日本人でないため、コミュニケーションツールは必然と英語や外国語になります。

そのため交渉するにも判断するにも決断するにも、まずは相手とコミュニケーションが取れなければ話になりません。

海外営業の仕事に就く人が全員英語を自由に操れるかというとそうではありません。

会社の急な戦略変更により海外市場へ飛び出さなければならなくなり、急に抜てきをされて英語ができないという人も少なくありません。

ただ、海外営業をすると必ず英語や外国語を使って商談やプレゼンテーションを行うため、少しずつではありますが語学のスキルは磨けますし上達していきます。

言語なので使うことが大切ですし、正しく使えていなかったとしても相手に通じることが大切なので、一生懸命伝えようとすることで語学スキルだけでなくコミュニケーションスキルも磨くことができます。

海外営業の将来性

日本の企業が海外へ進出することが当たり前となり、昨今は工場を日本ではなく東南アジアや新興国に作り人件費のコストを下げて利益を追求する企業が増えてきました。

そのため日本の会社であっても工場が海外であれば、必然的に顧客回りで海外に行く機会も増えてきています。

海外営業は実際、将来性はどうなのか説明します。

海外マーケットへ進出は会社の成長に不可欠な戦略

日本でもようやくグローバル化が進み始め、ここ10年で外国の企業が日本への進出が目覚ましいのと同様に日系企業が海外へ進出しています。

今までは主に大手メーカーが海外へ工場を立ち上げていましたが、今はどの業界のどのような会社でも海外に子会社や工場を立ち上げてコストを抑えるのは選択肢の一つとなっています。

また海外に子会社や工場を立ち上げなくても、コストの観点から資材などを海外調達することも当たり前になっています。

国内市場が縮小傾向にあると言われる中で海外市場へ目を向けて海外市場を開拓している会社が多いため、海外を相手にして仕事をする営業職はニーズが高まっていくと考えられています。

求められている人材

グローバル化が進む現在、海外営業として求められている人材はどのようなものか気になるところです。

少し前までは英語ができる人は海外営業として重宝されると言われていましたが、今は英語はできて当たり前になっており、英語プラスアルファのスキルが求められます。

例えば、パソコンが詳しい、簿記の知識を持っている、出張先の国で生活したことがある、もしくは内情に詳しいなどであれば海外営業として採用されるチャンスは高まりますし、実際に海外営業として働き始めると活躍するチャンスにも恵まれます。

他にも、日本のビジネスシーンとは異なり海外のビジネスではスピードを求められることが多いため、自ら行動し判断できる人材は重宝されます。

グローバルで勝負する海外営業の特典とは

海外営業として活躍できるスキルがあれば海外営業だけでなく国内営業の仕事もこなすことができますし、就職先や転職先の選択肢も広がります。

また今後海外に進出を考える日系企業にとっては海外営業の経験者は必要な人材なので、より良い給与や待遇で働けるチャンスがあります。

他には、日系企業の海外営業だけでなく外資系の海外営業であったり海外に駐在したりとグローバルで勝負できる人材である海外営業には、様々な選択肢が広がります。

もちろんスキルを活かして転職し高収入を得ている人も少なくないので、海外営業として活躍すれば他へステップアップすることも可能です。

まとめ

いかがでしたか。

海外営業を目指している方、海外営業に興味を持っている方や海外に携わる仕事をしてみたいと思っている方の参考になっていれば嬉しく思います。

海外営業は、常に華やかな仕事ばかりではなく泥臭い仕事もありますし、海外までに行ったのに仕事が取れないという辛い経験もあります。

国内営業とは違い言語も異なるため、覚えることや学ぶことも沢山あります。

そういうことも含めて海外営業の仕事は刺激が多く、様々な経験もできる楽しい仕事です。

これから海外営業の仕事にチャレンジしてみようと考えたり海外営業へチャレンジするかどうか悩んでいる方、海外営業の仕事に興味を持った方は、ぜひ一度チャレンジしてみて下さい。

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