海外営業は、華やかなイメージの海外を飛び回るエリートに思われるかもしれません。

実際に日本で海外営業しているというと凄い人と思われてしまいますが、実際は、海外に出張しますが、仕事内容は日本の営業と同じことをしています。

担当によってはニューヨークにもいきますがほとんどはアジアが主戦場になります。

つまり意外と知られていませんが、海外営業は、常にかっこよく仕事をしているわけでもありませんし、海外に行ったから何か特別なことをしているかというとそうではなく、仕事の内容としては国内の営業と変わりはありません。

それでも海外営業は、国内の営業では味わえない経験であったり、体験をすることができます。

成功したら自信にもなりますし、失敗するとダメージは大きいですがかなり勉強になります。

今回は、海外営業の成功談や失敗談などを海外営業経験者である筆者が紹介していきます。

海外営業の仕事については、こちらの記事を参考に!

海外営業の仕事ってどんな仕事なの?

海外営業の仕事に就きたいとか海外営業の仕事に興味を持っているという人は多いかと思います。

海外営業の仕事内容が実際どんなものかはあまり知られていないのでどういう仕事があるのか、どんな仕事を普段しているのか気になるかと思います。

営業なので海外にいるお客様のところ売り込みに伺うことが仕事だと思う人も少なくないかと思います。

そのイメージは間違っているというわけでもありません。

海外営業の仕事といっても基本的な仕事は、国内営業とほぼ変わりません。

具体的には、海外で販路を開拓して見込み客を捕まえたり、顧客を見つけ、商品やサービスの紹介やプレゼンテーションをし、商談を進めていきます。

ここでいう顧客といっても個人経営の小さなお店や会社から行政機関まで様々です。

担当するエリアや扱う商品によって海外営業といっても相手にするお客様が異なります。

販売路線の開拓は、飛び込み営業や既存顧客からの紹介、関連会社からの紹介など様々な方法があります。

また、商品やサービスを売れば終わりというわけではなく売った後のフォローやサポートも忘れてはいけません。

海外営業の仕事での成功談5つを紹介します!

海外営業の仕事をしていて成功も失敗もありました。

もちろん成功したら嬉しいですし、失敗したら辛いです。

ただ、これは海外営業だから国内営業と違って格別に嬉しいかどうかというとそうではなく、どちらの営業であっても成功すれば嬉しいですし、仕事に対してのモチベーションになり、失敗したら仕事へのモチベーションが下がってしまいます。

ここでは、まず、海外営業の仕事として成功した体験談を5つ紹介します。

大きな契約が成約できた時

営業の醍醐味ですが、大きな契約を成約した時は大きな喜びと次へのモチベーションになります。

この仕事は、アジアの国でほぼ飛び込み状態で営業をし、お互いに母国語が英語ではないため、拙いコミュニケーションをしながら相手の苦労や現状のチャレンジ、障害などを聞き出し、最適のサービスを後日プレゼンテーションし、気に入ってもらいました。

しかし、ある程度規模のある会社であったため、担当者だけで決めることができず、後日改めて担当者の上司にもプレゼンテーションをし、ようやくゴーサインが出て契約に至りました。

この期間はおおよそ1ヶ月ほど要していましたので最終的に契約に至ったので成功でしたし、海外の仕事はスピーディーに決まるといいますがこの案件は先方のスケジュールの都合、意外と時間のかかった仕事でした。

前任が獲得できなかった案件を獲得できた

国内営業と同様に海外営業も前任の先輩から引き継ぐ案件があります。

すでに契約済みで商品を購入してくれたり、サービスを気に入って使ってくれたりしている顧客もいれば、これから開拓しないといけない見込み客や現在商談中の顧客や交渉が難航していたり、競合他社のヘビーユーザーでこちらには興味を示してくれない顧客など様々な顧客がいます。

既存顧客は、すでに満足してサービスを使ったり、商品を購入して使ってくれているので問題はなく、これから開拓しないといけない見込み客や現在商談中の顧客が優先になりますが、営業としてはこちらに興味を示してくれていない顧客、難攻不落な顧客は、一度はチャレンジしてみたい案件です。

実際に難攻不落と言われた案件に筆者がチャレンジしたのですが、こちらは難攻不落と言われているだけあり、最終的に契約に到るまで3ヶ月以上はかかりました。

成功体験談としては、まず、商品やサービスを勧めることするのではなく、相手の話をじっくりと期間をかけて聞くことにしました。

つまり、売るということに集中するのではなく信頼関係を構築するところに重点をおきました。

時間をかなり使いますが、少しずつお客様が心を開いてくれ、色々な話をしてくれるようになり、最終的にはサービスの話に耳を傾け、ようやく契約に対してゴーサインを出してもらうことができたので契約できた時は大きな喜びと今後の営業活動へ大きな自信となりました。

お客様の信頼を得れた

国内営業と海外営業の仕事内容に差はあまりないと先に記述しました。

実際に仕事内容に大きな差はありません。

ただ、顧客は大きな違いがあります。

それは、国内営業の顧客はほとんどが同じ日本人を相手にしますが、海外営業は当然ですがほとんどの顧客は日本人ではない可能性があります。

そのため、言語の違い、文化や習慣の違いなどがあり、なかなか信頼関係を構築することが難しかったり、相手の伝えたいことが理解できなかったり、逆にこちらの伝えたいことが伝わらなかったりします。

スムーズに会話ができる同じ日本人同士ではないのでどうしても不便が生じてしまいます。

それでも根気強く伝えようと必死になれば相手もそれを理解し、必死で理解しようとしてくれます。

そのため契約が成立した時だけでなく、お互いに意思疎通が出来た時、お互いの意図を理解し合えた時は信頼関係築くきっかけになりますし、こういうちょっとしたきっかけから具体的な仕事の話をすることができるようになります。

この時点では何かを得たわけではないのですがこうした小さな成功体験も海外営業の仕事をしていく上での自信につながっていきます。

関連会社の担当者と協力してお客様のサポートができた

海外営業は、一人で仕事をしていることが多いですが、ずっと一人というわけではありません。

また、営業の仕事というと飛び込み営業のイメージが強いかもしれませんが、新規開拓や販路拡大に関して全部が全部飛び込みというわけではありません。

会社によっては海外に現法や海外販社、協力会社などがあり、海外営業は、これらの担当者とタッグを組んでお客様のところへ行くことがあります。

そのため、一人では考えつかなかった解決策であったり、関連会社や協力会社だけでは出来ないけど、一緒にやればお客様のサポートがしっかりできることがあります。

筆者も以前、勤めている会社のサービスでは顧客のニーズを全て満たすことが出来ず、関連会社や協力会社とタッグを組んで互いのサービスの足りない部分を補って顧客のニーズを満たすことに成功したことがあります。

もちろん、タッグを組んでサービスを提供するには、社内の交渉や調整も必要ですし、実際に顧客に提案するまでに何度も打ち合わせを重ねてから最終的に顧客にプレゼンテーションをします。

ただ、色々な部署や担当者と協力して顧客のニーズを満たし、契約出来た時は、一人でやり遂げたというよりみんなで成し遂げたという達成感が更なる営業活動に対しての自信につながりました。

前例のない仕事を他のメンバーと協力して前例を作った

営業の仕事は、国内営業でも海外営業であっても既存の販売ツールから最適であると思うものを選んで顧客に提案・提供しています。

ただ、全ての顧客のニーズを既存の販売ツールが満たせることはまずありませんし、今まで誰も手をつけていなかったようなジャンルの顧客にアプローチした時には誰もやったことがないので手探りになります。

それでも新たなジャンルを開拓できると自分だけでなく会社にとってもプラスに働くため、失敗したリスクも大きいですがチャレンジにはなります。

ここでも一人で全てを解決するには不可能に近いため、多くのメンバーの助けが必要となります。

同じ部署だけでなく、他部署のサポートも必須になります。

例えば、今までになかったサービスを作るのも、現状あるサービスを少しカスタマイズするのも他のメンバーの協力が必要です。

前例のない仕事を他のメンバーと協力して前例を作ると仕事に対して大きな自信につながりますし、他のメンバーと一緒に作り上げることで社内のネットワーク構築にもなりますし、喜びを一緒に共有することができます。

前例のない仕事を他のメンバーと協力して作ることは、顧客への満足度をあげたり、社内ネットワークを築くきっかけ、チャンスになるため、色々な意味で成功体験になります。

海外営業の仕事での失敗談5つを紹介します!

海外営業の仕事も国内営業の仕事も成功ばかりなら楽しくて面白いのかもしれませんが、成功ばかりではやはり成長しません。

もちろん営業をしていたら国内、海外関係なく失敗は必ず経験します。

しかし、失敗したから全てが終わりかというとそうでもありません。

失敗から学べることはたくさんありますし、失敗をすることで次、成功するように普段の営業活動を修正していけばいいだけです。

ここでは、海外営業の仕事をしていて失敗した失敗談を紹介していきます。

発注数を間違えてしまったこと

以前実際に筆者が体験した失敗談ですが、せっかく新規契約を交わした顧客からの商品の発注があり、発注をかけたら発注する数を間違えて顧客に怒られてしまった経験があります。

国内営業であってもおこりえることではありますが、商品の納品に関して国内営業と海外営業では決定的に異なるのが国内営業の場合、発注数を間違えて、例えば、1万着のパーカーの注文があり、ゼロを間違えて1,000着しか納品してなかったとしても製造してあったらすぐ翌日にはほとんどの国内のエリアは納品可能ですし、急いで製造したらすぐに納品対応できるのですが、海外の場合は、船や飛行機で納品するため、翌日のこの時間という指定はできず、また通関などの国内便にはないものがあるため、納品までに時間を要してしまいます。

しかし、筆者は実際に発注数を間違え、納品遅れを出してしまい、顧客から大きなクレームを頂く失敗を経験しました。

請求金額を間違えてしまったこと

営業は、見積もりを顧客に提出する時があります。

ただ、もちろんですが国内営業は取り扱う通貨が日本円だけに対して、海外営業は、ほとんどがアメリカドルでいいのですが、中には中国元、香港ドル、オーストラリアドルやユーロなど担当する国や会社によっては通貨がアメリカドル以外の通貨を希望する顧客も少なくありません。

そのため、その都度きちんと希望通りの通貨で見積もりを提出しないといけないのですが、所属する会社の通貨が日本円のため、顧客が希望される通貨には都度為替などをチェックして変換して案内しないといけません。

筆者の失敗談としては請求金額を間違えたのですが、単にゼロが多かった少なかったではなく請求金額の請求通貨を間違えてクレームになってしまったケースがあります。

顧客からユーロを希望されていたのですが、いつもの癖でアメリカドルで見積もりを提出してしまったため、金額に差額が生じてしまい、顧客に迷惑をかけてしまいました。

間違った認識のまま仕事を進めてしまったこと

国内営業でもたまに勘違いしたり、間違ったまま話を進めてしまったりしますが、海外営業でもたまに同じような事案があります。

しかも、海外営業の場合は、お互いに母国語でない英語でのコミュニケーションをしますし、仮にアメリカやイギリス、オーストラリアなどの英語ネイティブの国での打ち合わせで英語を使ってコミュニケーションを図ったところでそれぞれの英語に独特の表現であったり、スラングが存在しています。

そのため、独特の表現がわからなく、曖昧なままにしてしまうと誤認してしまいます。

筆者の場合も同様にシンガポールでの打ち合わせでしたが、シンガポールの顧客が使うシングリッシュの独特な表現や言い回しを誤認してしまい、顧客の宿題を理解しておらず、また、この時はなぜか理解したと認識してしまっていたため、対応が遅れてしまい、クレームにつながってしまいました。

ただ、そこまで深刻な誤認ではなかったので大きな事故などに繋がるようなことはなく、クレームもそこまで大きくなく、その後の対応で顧客の信頼回復をするのでことができました。

知識が不足したまま誤った情報を提供してしまったこと

国内営業や海外営業かけだしの新人時代にあるあるの話になりますが、自社のサービスや商品に対して知識が不足していたり、知識が曖昧であるのにも関わらず、顧客の質問に対してその場を取り繕うように「大丈夫です」「やれます」などと曖昧な返事をしてしまうと後から事実と異なることが発覚した際にクレームへとつながってしまいます。

まだ、間違った知識や知識不足していることが顧客との打ち合わせ後にすぐ発覚して顧客へ迅速に情報が間違っていた旨を謝罪し、訂正できたらいいのですが、中には適当に取り繕った回答があっているかどうかも確認せずに実際の納品時などで間違っていることが発覚し、大きなクレームになったり、最悪のケースとしては損害賠償を請求されるような大きな事故に繋がることもあります。

筆者も失敗談として知識不足で顧客に迷惑をかけてしまったことがあります。

途上国の交通状況を把握せず遅刻してしまったこと

海外営業として出張する国には先進国と言われる国々ばかりではありません。

中には発展途上国と言われる国へ出張することもあります。

筆者の体験談として、ベトナムに出張した時、ハノイやホーチミンのような都市部ではなく、郊外の工場で打ち合わせがあり、事前にグーグルマップで調べた時は空港から2時間と出ていたので余裕を持って3時間前に打ち合わせ先に向かうようにスケジュールを調整していました。

しかし、当日は雨だったのですが、交通渋滞がハノイ市内で発生しており、かつ、ダウンタウンエリアから遠ざかるにつれて道路の整備がきちんとされておらず、結局2時間かかるところが4時間かかって到着し、打ち合わせに1時間以上遅れてしまったことがありました。

打ち合わせに遅れそうだと判断した時点で顧客には遅れる旨を伝えていましたし、顧客側でも状況を理解して頂けたのでクレームになったり、怒られることはなかったのですが、現地の交通状況を知らなかったが故の失敗談です。

それでも海外営業がおもしろい5つの理由

海外営業は、国内営業と仕事内容の差はあまりなくやっていることは同じですが、それでも国内の市場ではなく、グローバル市場をターゲットにして日本ではないような仕事の経験、渡航先での体験など日本では味わえない経験や体験をすることができます。

国内営業ではあまり気にすることのない文化や習慣の違い、何より言語が違います。

しかも、ビジネスが決まるスピードも日本より早いため、柔軟な対応が求められます。

ここでは海外営業がおもしろい理由を5つ紹介したいと思います。

異文化を経験できること

海外営業をしているとやはり文化や習慣の違いは実感します。

例えば、名刺交換の場合、日本は両手で持って相手の名刺の下をくぐるように渡すことを教わりますが、アメリカの場合は、片手で渡します。

他には、最近少しずつ日本でも浸透してきましたが、欧米の場合、ランチミーティングは頻繁に行われます。

日本では顧客と食事をしながらミーティングというと夜のイメージが強いですし、まだまだ顧客と食事ということは接待になります。

食事をしながら打ち合わせというよりはお酒を酌み交わしながら関係作りのイメージになります。

そのため、最近では接待を受けることを禁止している企業が出てきていますが、欧米のランチミーティングは昔から浸透しているため、食事をしながら純粋に仕事の話をするため、日本の接待とは違うタイプの打ち合わせ方法です。

こういった異文化を体験できるのは海外営業ならではですし、国内営業では経験できないので海外営業がおもしろい、興味深いところです。

海外へ行けること

海外営業の醍醐味の一つですが、海外出張に行けることです。

会社によっては海外営業といってもデスクワークでメールや電話だけで済ませるところも多いのですが、基本的には海外営業は、海外の市場拡大や販路拡大などが役割なので実際に現地へ赴き、飛び込みであったり、予めアポイントを取って企業や顧客、見込み客への訪問をしたり、関連会社や顧客からの紹介で繋がった顧客へ伺ったりします。

そのため、実際に海外へ行かないといけないので海外に行く機会があります。

ただ、海外出張といえば欧米を思い浮かべる人が少なくありませんが、実際はアジアの国々へ行く場合やアフリカだったり、中東へ行く場合など様々です。

海外へ赴くことは体力を要しますので決して楽なものではありませんが、旅行好きな人であったり、海外好きな人にとって仕事で海外に行けるのは楽しいことですので海外営業はおもしろいと思います。

担当内容や会社の戦略などによってはプライベートの旅行ではなかなか行かないような国であったり、街もしくは郊外へ行くこともあるので貴重な体験ができます。

言語や文化を乗り越えて分かり合える

海外営業の苦労するところであり、楽しいところでもありますが、言語や文化などの垣根を超えてお互いが分かり合えた時は達成感であったり、充実感があります。

海外営業は、実際に海外へ赴き、顧客と英語や外国語で打ち合わせします。

国内営業とは違うので当然文化や習慣は異なりますし、言語も違う、考え方も違うため、スムーズに商談できる時もあれば、そうでないこともあります。

同じ日本人同士であれば相手の気持ちを汲み取って理解する習慣がありますが、海外ではそういう習慣がないため、ストレートに表現しないといけません。

しかし、日本人はなかなかストレートに表現するのが苦手なため、主張を理解してもらうのにも一苦労します。

それでも根気強くコミュニケーションをとり、こちらの主張を丁寧に説明することで相手もしっかりと聞こうと耳を傾けてくれます。

ちょっとしたことにはなりますが、顧客とお互いに言い分をしっかり理解できた時、相手の言い分がわかった時など言語や文化を超えてお互いが理解し合えた時は、海外営業をやっていておもしろいなと感じる瞬間です。

こういった場面を乗り越えていくと海外営業としてではなく人としても成長できますし、この経験は海外営業でないとできません。

多くの人と出会うことができる

海外営業の仕事をしていると様々な人に出会うことができます。

もちろん、国内営業をしていても様々な人に出会います。

しかし、海外営業の場合は、本当に色々な人種に出会える機会があります。

様々な顧客や関連企業、協力会社、販社などと関わりながら仕事をするため、人との出会いは多いですし、人との出会いが楽しめます。

国内営業と比べると世界中の人と出会えることは魅力でもあります。

先ほども記述した通り、異なる文化・習慣の中にいる人々と接する機会があり、現地の食事や建物、スポーツなどを介して関係作りをすることで人と人の和が広がっていきます。

日本と違い、海外では人脈がビジネスをスムーズすすめるツールだったりしますので多くの人と出会うことは、ただ単に楽しいだけでなくビジネスにもつながっていきます。

また、人と出会うことが好きな人には、様々な人種の人と出会えるので海外営業の仕事が楽しく感じるところです。

語学スキルを磨ける

海外営業の仕事で必要なスキルの一つは、語学です。

もちろん営業なので交渉力であったり、判断力であったり、決断力など語学以外にも必要なスキルはあります。

ただ、国内営業と違い、顧客のほとんどは日本人でないため、コミュニケーションツールは必然と英語や外国語になります。

そのため、交渉するにも判断するにも決断するにもまずは相手とコミュニケーションがとれないと話になりません。

海外営業になる人が全員英語を自由に操れるかというとそうではありません。

会社の急な戦略変更により海外市場へ飛び出さないといけなくなり、急な抜てきをされて英語ができませんという人も少なくありません。

ただ、海外営業をすると必ず英語や外国語を使って商談やプレゼンテーションを行うため、少しずつではありますが語学のスキルは磨けますし、上達していきます。

言語なので使うことが大切ですし、正しく使えていなかったとしても相手に通じることが大切なので一生懸命伝えようとすることで語学スキルだけでなくコミュニケーションスキルも磨くことができます。

海外営業の将来性

日本の企業が海外へ進出が当たり前となり、昨今は工場を日本に作らず東南アジアや新興国に作り、人件費のコストを下げて利益を追求する企業が増えてきました。

そのため、日本の会社であっても工場が海外なら必然と顧客回りで海外に行く機会も増えてきています。

海外営業は実際、将来性としてどのような感じなのかについてふれたいと思います。

海外マーケットへ進出は会社の成長に不可欠な戦略

日本でもようやくグローバル化が進み始めています。

ここ10年で外国の企業が日本へ進出目覚ましいのと同じように日系企業が海外へ進出しています。

今までは大手メーカーのみが海外へ工場を立ち上げていましたが、今はどの業界のどのような会社であれ、海外へ子会社や工場を立ち上げてコストを抑えるのは通常戦略の一つの選択肢となっています。

また、海外へ子会社や工場を立ち上げなくてもコストの観点から資材などを海外調達することも当たり前になってきています。

国内市場が縮小傾向にあると言われる中で海外市場へ目を向けて海外市場を開拓している会社が多いため、これらの海外進出には海外を相手にして仕事をする営業職は、ニーズが高まって行くと考えられています。

そのため、海外マーケットへ進出している会社やこれから進出する会社にとっては海外営業という職は必要としている仕事ですし、ニーズは高まっているといえます。

求められている人材

グローバル化が進む現在、海外営業として求められている人材はどのようなものか気になるところです。

少し前までは英語ができる人は海外営業として重宝されると言われていましたが、今は、英語は出来て当たり前の世界になっているため、英語プラスアルファのスキルが求められます。

例えば、パソコンが詳しいであったり、簿記の知識を持っている、出張先の国で生活したことがある、もしくは内情に詳しいなどがあれば、海外営業として採用されるチャンスは高まりますし、実際に海外営業として働き始めると活躍するチャンスにも恵まれます。

他にも海外営業は、日本のビジネスシーンと異なり、海外のビジネスではスピードを求められることが多いため、自ら行動し、判断できる人材は重宝されます。

グローバルで勝負する海外営業の特典とは

海外営業として活躍できるスキルがあれば、海外営業だけでなく国内営業の仕事もこなすことが出来ますし、就職先や転職先の選択肢も広がります。

また、今後海外に進出を考える日系企業にとっては海外営業の経験者は欲しい人材なので給料や待遇がより良いところで働けるチャンスがあります。

他には、日系企業の海外営業だけでなく、外資系の海外営業であったり、海外に駐在したりとグローバルで勝負できる人材である海外営業は、色々な選択肢が広がります。

もちろん、スキルを活かして転職し、高収入を得ている人も少なくないので海外営業として活躍すれば他へステップアップすることも可能です。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

海外営業を目指している人、海外営業に興味を持っている人や海外に携わる仕事をしてみたいと思っている人などの参考になっていれば嬉しく思います。

海外営業は、常に華やかな仕事ばかりではなく、泥臭い仕事もありますし、海外までに行ったのに仕事が取れないという辛い経験あります。

国内営業とは違い、言語も異なるため、覚えることや学ぶこともたくさんあります。

そういったことも含めて海外営業の仕事は刺激が多く、色々な経験ができる楽しい仕事です。

もし、これから海外営業の仕事にチャレンジしてみようと思う人がいたり、海外営業へチャレンジするかどうか悩んでいる人、海外営業の仕事に興味を持った人がいれば一度チャレンジしてみて下さい。


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