海外営業と聞くとどういうイメージがあるでしょうか?

海外へ飛び回るイメージでしょうか?

ニューヨークの摩天楼をバックにカッコ良く仕事したり、パリのシャンゼリゼ通りをタクシーで駆け抜けてお客様のところへ向かうイメージでしょうか?

意外と知られていませんが、海外営業は、常にかっこよく仕事をしているわけでもありませんし、海外に行ったから何か特別なことをしているかというとそうではなく、仕事の内容としては国内の営業と変わりはありません。

ただ、海外営業は、面白さや仕事の楽しさなど国内の営業では味わうことのできない経験をできたりするので非常にやりがいのある仕事です。

今回は、海外営業の仕事内容について紹介していきます。

海外営業の仕事は大きく5個の役割に分けられる

海外営業の仕事をしてみたいとか海外営業の仕事に興味を持ったらどういう仕事内容があるのか、どういう仕事をしているのか気になるところです。

営業と名前についているので海外のお客様に売り込みをすることが仕事と思う人も少なくありません。

実際にそのイメージは間違いというわけでもありません。

ただ、意外としれていないところもあるかと思います。

ここでは海外営業の仕事を5つの役割に分けてもう少し詳しく紹介していきます。

マーケットの分析

マーケットの分析は、会社にもよりますが、マーケティング部が主に担当しています。

ただ、マーケティングはマーケットを調査したり、分析したりするだけでサービスや商品を実際に売るのは営業の仕事です。

そのため、ここでいうマーケットの分析はマーケティング部と一緒にどういった戦略でマーケットへチャレンジするかどうかを考えたり、作戦を練ることです。

お客様への訪問

営業の代名詞の仕事の役割といえば、外回り、つまりお客様への訪問です。

お客様への訪問と言っても日時を予め決めて伺うパターンと飛び込みで伺うパターン、アフターケアとして伺うパターンなど様々なパターンがあります。

日時を決めて訪問するパターンは、予めお客様に時間を確保してもらうので売り込みや提案などを行う際に日時を決めて訪問することが多いです。

海外出張の場合も予め時間を決めて伺うケースが多いです。

日本から出向いて誰にも会えないのではいった意味が無いので事前に会う予定の人にアポイントを取っておく必要があります。

見積もり書作成

実際に訪問をして商品やサービスを気に入ってもらったら、提案をしないといけません。

言い値で使ってもらえたらいいのですが、世界共通でコストの観点からそういう話はほとんどありません。

そのため、こちらが考える適正価格を社内調整し、承認をもらい、お客様へ提案するための見積書を作成するのも営業の仕事です。

社内レポート作成

社内レポートとは、お客様に訪問したり、マーケットの情報などを得て資料を作り、上司への報告や日報、チーム内への情報共有をします。

そのために社内レポートを作成するのも営業の仕事です。

社内会議などで使う場合もありますので、社内レポートを営業が作成する機会は少なくありません。

アフターサポート

国内外に限らず、契約を取ったら営業の仕事が終わりというわけではありません。

アフターサポートをすることでお客様からの信頼や安心を買ってもらい関係作りをしたり、他社からの攻勢を防ぐ仕事も営業として大切な役割です。

外回り前の4個の業務

訪問アポイントをとる

外回り前は出社してすぐですので翌日もしくは翌週や今週で訪問する予定のお客様や訪問を希望されるお客様などに連絡し訪問日程の調整をします。

人によっては出社時に調整する人もいれば、帰社してからする人もいます。

もちろん隙間時間を使って出社時と帰社時にアポイントの調整をする人もいます。

当日訪問予定のお客様の資料を準備

当日訪問予定のお客様で何か提案したり、社内の新しいお知らせやお役立ち情報などがあればチラシとして情報をまとめてお客様にお渡しすることがあります。

もしくは、前日に作成した見積もりをもう一度見直して間違い等がないかを確認したりします。

資料の準備やチェックは自分だけで行っていても間違いに気づかない場合があるため、最終チェックを行ったら、上司や先輩に再度チェックしてもらい間違いなどがないかを確認してもらいます。

前日や朝に連絡のあったお客様のフォロー

出社してから前日終業後や帰社後にメールなどで問い合わせのあったお客様に連絡するのは出社時にこなすことが多いです。

欧米やインドなど時差のあるところにいるお客様の場合は、メールでのやりとりが多くなりますが、ほとんどは夜もしくは夜中のうちにきますので連絡が出社した朝になります。

上司などの同行者との打ち合わせ

頻繁ではないですが、先輩や上司と同行してもらってお客様のところへ伺うことがあります。

お客様のところへ伺ってから上司と話している内容が異なったり、お互いの認識が異なっているとプロフェッショナルとは呼べずお客様の信頼を得られませんので、同行してもらう上司や先輩と打ち合わせ内容でどういうことを話すかやお客様の仕事内容、前回打ち合わせ時に話した内容などを共有し、お互いの認識を予め合わせておきます。

外回り中の3個の業務

お客様へ訪問

外回りといえば、お客様へ訪問する事です。

お客様に訪問というと何か書類を持って提案しに行くイメージが強いかもしれませんが、実はいくつかのパターンがあります。

まず、御用聞きと呼ばれるお客様のニーズや要望を定期的に聞いて回る外回りです。

もう一つは、契約を締結して実際に商品購入やサービスを利用してくれているお客様にアフターケアーで訪問し、現況を伺う外回りの方法もあります。

他には実際に資料を持って何か提案するケースもありますし、クレームなどの謝罪訪問もあります。

他にはアポイントを取らずに新規顧客もしくは新規見込み顧客へ飛び込みのアポイントなしで伺うケースもあります。

これは国内だけに限らず海外営業の場合は海外でも同じことをします。

隙間時間で問い合わせのあったお客様をフォロー

外回りといえどずっとお客様のところへテンポよく回れるわけではありません。

これは国内外両方ともいえますが、どこかで空いた時間があります。

例えば、想定していた時間より早く打ち合わせが終わってしまうと打ち合わせが終わったのにダラダラとお客様のところへいるわけにはいきません。

かといって、次のお客様のところへ時間を切り上げて伺うわけにはいきません。

そんな時は問い合わせを頂いたお客様に連絡をしたり、質問事項などがあれば車内に確認をしたり、メールの問い合わせに返答したりして隙間時間を有効活用します。

ランチミーティング

日本やアジアではあまり馴染みがないですが、欧米の場合は、ランチミーティングをすることがあります。

そのため海外出張で欧米へ伺う時は、外回りの一環でランチミーティングをお客様と時間を持ち、仕事の話やプライベートの話などをざっくばらんに話し関係づくりをしたり、お客様の仕事内容を理解したりします。

帰社後の3個の業務

お客様からの問い合わせに対応

お客様のところへ訪問している間に別のお客様から問い合わせを受けることがあります。

問い合わせの方法も電話だけでなくメールだったり、中国だとSNSを使っての問い合わせがあったりします。

もちろん、打ち合わせ中に対応することはできませんので帰社後、もしくは最終の打ち合わせが終わった後に順次対応していきます。

訪問予定のお客様へアポイント

夕方帰社後は、翌日もしくは週内、翌週で訪問を検討しているお客様や訪問を希望されているお客様へ連絡してアポイントの日程を調整していきます。

人にもよりますが、翌日のアポイントの調整を前日する場合もあれば、海外出張へ出かける前の打ち合わせ日程調整の場合は、遅くても1週間前からお客様に連絡を取り、アポイントを調整していきます。

見積もりなどの資料作成

営業の大切な仕事の一つですが、見込み顧客や訪問して提案にまでこぎつけれたお客様へ契約を頂くために早急に提案をしていく必要があります。

もちろん、早急に提案しないといけませんが勝手に商品の価格やサービスの価格を変える事はできませんので上司や他部署などを巻き込み相談したり、稟議を書いて承認をもらって見積書などを作成しないといけません。

出張時の3個の業務

出張時は当日使う資料を再度チェックし誤字脱字などがないかを確認

出張時は会社へ出社することがなく、ホテルや滞在先から直接お客様のところへ伺うケースが多いです。

日本国内の場合は、公共交通機関がしっかりしているため、お客様のところまでの時間の予測を立てやすいですが、海外の場合は、公共交通機関やタクシーは時間通りにいかないことがほとんどのため、時間に余裕を持って準備をします。

そのため、出社しない分、時間が余るため、当日使う資料を再度チェックして誤字脱字や間違った情報がないか確認します。

出張の場合は、支社へ情報交換に出向く

国内というより、海外出張の場合は、海外の支社へ出向き、現地のマーケット情報や日本のマーケット情報、ケーススタディなどを共有したり、他社とは違った提案ができないかとかお客様のマーケット状況は日本とどう違うかなども一緒に考えてたりします。

出張時はお客様と会食や現地メンバーとの会食

国内外の出張時は、お客様との関係作りや現地のメンバーとの関係作りのために会食へ出かけることがあります。

最近は接待を受けることに対して社内規則が厳しくなっている会社が多くなってますので接待というよりは一緒にご飯を食べる会食の方が好まれます。

欧米の場合は、ランチミーティングと題してランチしながらお客様と仕事の話をしますが、アジアの場合は、一緒にご飯を楽しんで食べて仲良くなる関係作りをします。

海外営業のやりがいや面白いポイントとは?

海外営業というと海外を飛び回って外国人と交渉をして世界のダウンタウンを駆け巡る華やかなイメージが強いかもしれません。

海外営業の種類にもよりますが、海外営業と言っても実際は、海外の工業団地へ出向き埃まみれの中を工場で交渉したり、飛び込みしたりと日本でやっている営業と対して変わらないこともあります。

もちろん、営業なので海外まで行ったのに断られる、もしくは契約に辿り着けなかったりもします。

それでも海外営業が面白いのはなぜかについて海外営業の仕事のやりがいと面白いポイントを紹介していきます。

海外営業の仕事のやりがいとは?

海外営業は、実は単独で仕事することが多いです。

会社にもよりますが特に国内外の出張となると会社に出社したり、帰社することはありません。

そのため、しばらく部内のメンバーや会社の人間と合わないこともあります。

そんな中で海外営業の仕事のやりがいとは、全体的にはチームワークで仕事をこなすのですが、自ら出向いてサービスの提案や見積もりの提出を行い契約してもらえた時は、大きなやりがいを感じます。

他には、営業にはそれぞれの担当者に目標となるゴールが設定されています。

このゴールを達成した時には会社から臨時ボーナスを支給されたりします。

そうすると仕事へのモチベーションも上がりますし、次も頑張って契約を取ろうという気持ちになります。

海外営業の面白いポイントは?

海外営業は、通常の営業に比べて刺激が多い仕事だと考えています。

それは、国内だけでなく海外の市場もターゲットにしていますし、日本ではないような仕事の条件を突きつけられたり、日本より仕事が決まるスピードが格段に早かったりして国内と国外の文化の違いや考え方などの違いを実感することができます。

最初は大変なので実感する余裕がないですが、少し仕事になれると国内外の違いを実感することができ、海外営業としての面白さを感じることができます。

まとめ

こうやってまとめてみると海外営業がいかに国内の営業と遜色ないかがわかっていただけたかと思います。

常に華やかな仕事ばかりではなく、泥臭い仕事もありますし、海外までに行ったのに仕事が取れないという辛い経験あります。

国内営業とは違い、言語も異なるため、覚えることや学ぶこともたくさんあります。

そういったことも含めて海外営業の仕事は刺激が多く、色々な経験ができる楽しい仕事です。

もし、これから海外営業の仕事にチャレンジしてみようと思う人がいたり、海外営業へチャレンジするかどうか悩んでいる人、海外営業の仕事に興味を持った人がいれば一度チャレンジしてみて下さい。


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