「販売職」は学生アルバイトからフリーター、正社員に至るまで幅広く働き口があり人気の職種の一つでもあります。

何かを「販売」する職種は販売職のくくりに含まれ、全ての販売職に共通するような基本的要素はいくつか存在します。

この記事では、まず販売職とは何なのかを理解するためにその仕事内容や役割を簡単に説明していきます。

その後、販売職に興味を抱いている方のためにこの職種に「向いている人」にはどのような特徴があるのか、それらの特徴を存分に発揮できる職場にはどんなものがあるのか、そして販売職で働くメリットなども紹介していきます。

キャリア形成についてや求人の選び方も最後に解説していますので一度目を通してみてくださいね!

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販売職はどんな仕事?

「販売職」とは文字通り商品やサービスをお客様に「販売」する仕事のことで、この仕事に従事する人のことを「販売員」と呼びます。

百貨店などで目にするショップ店員さんをはじめ、新幹線車内や野球場で見かける「売り子さん」なども販売員と言えます。

販売職はしばしば「営業職」と混同されることがあります。

どちらも会社側の最前線でお客様と向き合い商品やサービスを販売もしくは契約する職種ではありますが、その違いをどこに見出せば良いのでしょうか。

絶対的な境界線を引くことは困難ですが、ここでは簡単に「受動的」と「能動的」という対比軸で考えてみましょう。

まず販売職は「受動的」な職種と言えます。

つまり自身は店内や会社のテリトリーの中におり、お客様がその場にやってくることで商談が始まる、という職種になります。

自ら積極的に商談の場をつくるというよりは、自社の商品・サービスに興味を持つお客様を確実につかまえることが重要な職場です。

それに対して営業職は「能動的」に自らの商談の場を創造します。

営業職といえば「外回り」のイメージが強いと思いますが、まさしく自分のテリトリーの外に出てお客様の土俵で商談をまとめることを求められる職種と言えます。

営業職の仕事はほとんどの場合、お客様に自社の商品・サービスへの興味を持ってもらうことから始まります。

販売職の大まかな仕事内容

販売員の仕事の手順は大まかに、

  • ①「お客様来店」
  • ②「接客の開始」
  • ③「ヒアリングからのご希望商品・サービスの提案」
  • ④「おすすめ商品・サービスの提案」
  • ⑤「追加で付随する商品・サービスの提案」
  • ⑥「購入(クロージング)」

というかたちになります。

もちろん現場や職種により順序や内容は様々に変化するものですが、基本的な流れとしては「お客様の要望を聞く」ことから始まり、「おすすめを提案する」というところまで到達することが究極の目標と言えるでしょう。

仕事上の役割とは?

販売員に求められる役割は、第一に商品・サービスの販売ですが、問題はその中身です。

お客様が望むものを販売するの当然として、腕の良い販売員はそこから更にお客様自身も気づいていなかった「潜在的なニーズ」を聞き出し、そのニーズにベストマッチする商品・サービスを提案します。

ここまでしてもらったお客様は満足を通り越して「感動」することもしばしばです。

みなさんも感動する接客に出会ったことがあるのではないでしょうか。

つまり販売員に求められる本当の役割とは、ただ単純に言われた通りの商品・サービスを販売することではなく、お客様に、自身も自覚していなかった「真の欲求」を満たすことができる購買体験をしていただくことと言えます。

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販売職が上手で向いている人の3個の特徴

販売職は高度な専門性を求められる職種ではなく、取得必須の資格などの高いハードルもありませんので、基本的にはどなたでも業務に慣れていくに従い、必要とされる能力が向上していきます。

しかし中には、他者に比べ習熟スピードが速く「カリスマ店員」のような存在になる人もいます。

ここではそのような「販売職上級者」によく見られる特徴をいくつか紹介します。

自分が当てはまるかどうか確認してみてください。

コミュニケーション能力が高い

まず考えられるのは「高いコミュニケーション能力」です。

職場の同僚やお客様と円滑なコミュニケーションをとることは全ての仕事において必要なことですが、販売職の現場ではとりわけ重要な能力になります。

販売員がお客様と適切なコミュニケーションをとることができれば売上に直結し、目に見えるかたちで職責を全うすることができるからです。

では具体的にコミュニケーション能力の高さがあらわれるのはどのような場面でしょうか。

アパレル店員の場合を考えてみましょう。

この場合、ショップのイメージや販売している商品によってある程度来店しそうな顧客を想定することができます。

当然、販売員は来店確率の高い顧客層に向けた接客を行うことになりますが、想定顧客ではないお客様が来店することは少なくありません。

女性用品のお店に男性客が一人で来店してきたときなどが例として考えられます。

このようなとき、その男性が来店した理由や彼のニーズを的確に把握し、お客様にとっても店側にとってもベストな結果を得るためには、短時間でのコミュニケーションから有用な情報を聴き出す必要があります。

これは持って生まれた能力というよりも現場での経験を通じて培う能力と言えます。

長年勤めあげているというだけでなく、どれだけ多様な経験を積んできたかということが非常に重要です。

コミュニケーション能力が高い販売員はお客様からの人気も高い販売員であり、指名買いのようなこともありえます。

臨機応変に対応ができる

販売職の現場は「臨機応変さ」が求められる職場です。

一見、店にある商品や自社のサービスを販売するだけの単調な仕事のようにも感じられますが、それぞれの商品やサービスによって取り扱い方が異なります。

さらにお客様の都合に合わせた販売手法を選択する必要もあることから、臨機応変さは販売員にも必須の能力と言えます。

提案力がある

大量生産・大量消費の時代が過ぎ、消費者がスマートフォンやSNSなどを通じて自分に最適な商品やサービスをある程度絞り込めるようになった現代においては、ただ茫然とお客様からのアプローチを待っているだけでは販売職は務まりません。

例えば、家電量販店に訪れるお客様の中には前もって欲しい商品をリストアップしてから来店される方も沢山おられます。

販売員にはお客様の「潜在的ニーズ」を導き出す役割がありますが、お客様の希望の商品をただ販売するだけでは潜在的な部分までは踏み込めていないことになります。

なぜなら潜在的なニーズというのはお客様自身も気づいていないものだからです。

そこで重要になるのが「提案力」です。

お客様から聞き出した(顕在的な)ニーズやお客様個人に関する情報(ライフスタイルなど)を考慮して、お客様に最適と思われる商品・サービスを「提案」できるかどうかが、販売員の腕の見せ所と言えます。

実際、販売職上級者の接客を受けたお客様は来店当初思い描いていた商品・サービス以外のものも購入していることが多いようです。

そしてお客様もその結果に満足しているため、販売員を通してお店や商品に対する印象が良くなり、リピーターとなる確率が上がるのです。

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その力を活かせる職種・仕事とは?

では上記の特徴は販売員としてどのような職種・仕事で活かせるのでしょうか。

販売職の職種の中から、ここでは家電量販店などでよく見かける「売り場の店員」と、列車内販売員などの特殊なものからいくつか紹介します。

「コミュニケーション能力」「臨機応変さ」「提案力」の3つをキーワードに実際の現場をイメージしながら読み進めてみてください。

家電量販店

家電量販店にいる販売員には、そのお店に「直接雇用されている人」(社員)と、PCや家電メーカーから「派遣されている販売員」(狭義の販売員)がいます。

量販店の社員が比較的全体を見渡して、いわば公平な商品紹介・提案をするのに対し、メーカーの販売員は当然自社の商品を中心に紹介・提案する傾向にあることから、両者の間には求められる役割や接客姿勢に異なる部分があります。

しかし上述の3つのキーワードに関してはすべての従業員に求められるものと言えるでしょう。

例えば「コミュニケーション能力」。

お客様とのコミュニケーションはもちろんですが、家電量販店は店内で働いている人数が多いため、従業員間でのコミュニケーションも欠かせません。

実際、社員とのコミュニケーションに長けた販売員ほど売上成績が高い傾向にあります。

その理由としては、値引き交渉や社員にしかできない様々な購入特典を引き出すことで顧客満足度を上げることができる、というような要因が挙げられます。

極端な話その販売員が休みの日でも、日頃からコミュニケーションをとっている社員が販売員の派遣元であるメーカーの商品を積極的にお客様におすすめする、というようなことがあり得ます。

私が某家電量販店に派遣されていた時は、よく社員さんに成績を上乗せしてもらっていました。

「臨機応変さ」や「提案力」も同様に必要なスキルとなります。

特に家電量販店は販売員の絶対数が多いので、ほかの販売員に埋もれてしまわないためにも、「臨機応変」な対応ができてお客様に「提案」する力がある販売員、というイメージをお店側に抱かせておくことが必須と言えます。

アパレル

いわゆる「ショップ店員」の代表格ともいえるのが「アパレル店員」でしょう。

この職種においても「3つの特徴」は大いに活かされていると言えます。

お客様との「コミュニケーション」が全ての接客の始まりであり「臨機応変」に対応することも大事ですが、ここではアパレルの現場でもっとも必要なスキルである「提案力」について考えてみましょう。

アパレルショップに訪れるお客様でピンポイントに購入する商品を決めている人はさほど多くありません。

たいていの場合、おおざっぱな範囲の商品を購入するために店に訪れ、店内で購入商品を決めるという流れになります。

最近はウェブサイトなどで品定めをしてから店に訪れる人も増えてきたと言われますが、それでも「今日はジャケットを買おう」とか「白っぽい靴を買いたいな」というぐらいの来店動機が多いのではないかと思います。

つまりこの職種における購入商品選定の最重要ポイントは実際の「現場」であり、それが「提案力」が特に求められる職種という特徴を生み出すのです。

お客様の漠然としたニーズを「購入」という具体的な形にするためには、お客様の話に耳を傾けるだけではなく、販売員のほうからおすすめの商品を提案することが必要です。

さらに結果としてお店側から見ても「売りたい」商品を提案することができれば、販売員として満点の評価を得られることでしょう。

百貨店

百貨店にいる販売員の多くは出店しているテナントに雇われている人たちなので、販売する商品は自社の商品ということになります。

百貨店の販売員の特徴としては、競合他社のお店がすぐ隣や同じフロア、少なくとも同じ百貨店内に存在する可能性が高いことがあります。

お客様争奪戦が熾烈に繰り広げられる百貨店の現場では、通りすがりの来店客を自店舗の「お客様」にするための「コミュニケーション能力」や「提案力」は非常に重要になります。

加えて、他のお店が同居しているということは、自店や自社の商品にまったく興味がないようなお客様がふらっと立ち寄るという可能性があることも意味しています。

そのような現場では一人一人のお客様に合わせた「臨機応変」な対応ができる販売員は特に重宝されると言えるでしょう。

列車内販売員

列車内販売員はここまで紹介してきたような普段よく見かける販売員とは異なり、あまり接する機会が多くないためイメージがつきにくいかもしれませんが、仕事内容は他の販売職と大差ありません。

しかし、ワゴンを引きながら列車内を移動して商品を販売するという形態からして、お客様と「コミュニケーション」する能力や「提案力」はさほど重要とは言えないでしょう。

それよりも移動中の揺れもある列車内で、また通路を利用する乗客もいる中で求められる能力は「臨機応変さ」でしょう。

列車内では本を読みながらゆっくり休みたい、急いで乗ってきたので駅弁を買い忘れた、長時間の移動なのでお酒を飲んでリラックスしたい、というような乗客の様々なニーズに的確に対応できる販売員が必要とされる現場でしょう。

商品販売の実演

最後に「実演販売」という職種も紹介しておきます。

実演販売はよく百貨店などで見かけますが、調理器具などを実際に使っているところをお客様に見てもらってその商品の良さを知ってもらうという仕事です。

販売職という枠を超えてもはや「演者」のような雰囲気さえ漂っている方もいますが、この職種でもっとも重要なのはやはり「コミュニケーション能力」でしょう。

通りすがりの人たちを引き付けて人だかりをつくり、さらにその人だかりが目立つことで人が集まる、という好循環をつくる必要があります。

そのためにはまずは一人でも二人でもとにかくお客様を実演場所に引き付けることが重要です。

コミュニケーション能力の高い実演販売員は、決して「押し売り」のような雰囲気を出さずに「せっかくだからちょっと見ていってください」という軽い感じでお客様の足を止めることに秀でています。

お客様に「面白そうだから見ていこうかな」と思わせることができるということでしょう。

「提案力」や「臨機応変さ」も必要ではありますが、実演販売員の場合は特に「コミュニケーション能力」のレベルが営業成績におよぼす影響が非常に大きくなります。

販売職で働くメリットとは?

ここまで紹介してきたように、販売職には必要とされる能力やそれを存分に活かせる職場がありますが、そもそも販売員として働くメリットにはどんなものがあるのでしょうか。

メリットを感じられない職場であれば、必要とされる能力を向上させる動機も失われるため、働くメリットを知っておくことはとても重要です。

ここでは代表的な3つを紹介します。

コミュニケーション能力が上がる

まず、販売職に必要とされる能力でもありますが「コミュニケーション能力」が向上するというメリットがあります。

上述のように、販売職であれば基本的にどのような職場・現場においても、円滑にコミュニケーションをとれる能力は必須と言えます。

それもお客様に対してだけでなく、同僚とのコミュニケーションや、百貨店などの他社の販売員とも接する機会がある職場では、他社の従業員とのコミュニケーションも必要になってきます。

ではそもそも「コミュニケーション能力」とは具体的にどのような能力を言うのでしょう?

ここでは簡単に「聞く」「話す」という二つの能力のことと捉えておけば充分です。

ちなみにどちらも「自発的」もしくは「能動的」なものでなければ意味がありません。

つまりここでいう「聞く能力」というのは、相手が一方的に話しているのをただ聞くのではなく、相手がその話によって「何を伝えたがっているか」ということを理解するよう傾聴する能力をいいます。

同様にここでの「話す能力」は、ただ自分が話したい・主張したいことを相手に伝えるのではなく、なぜその話を(その相手方に)していて、結果的にどういう行動を起こしてほしいのか、ということまで伝えられる能力と言えるでしょう。

このような能力を販売職の人たちは自然と身につけていきます。

なぜなら販売員の仕事というのは「コミュニケーション」で始まり「コミュニケーション」で終わるといっても過言ではないからです。

コミュニケーションが上手くできなければ、そもそもこの仕事を続けること自体が困難なので、結果的に販売職は自身のコミュニケーション能力を向上させることができるというメリットがあると言えます。

感謝の言葉を直接言ってもらえる

私たちが日頃お店で購入する商品は、製造メーカーがその商品を製造する「川上」から、最終的に購入する場であるお店などの「川下」までをたどってきます。

そして、販売職は川下の、それも最終段階、お客様から見て最もお客様自身に近い位置にいる存在です。

そのため、お客様がその商品を購入することを長い間心待ちにしていた場合や、その商品を製造するメーカーのファンであるときなどは、感謝の気持ちや感動していることを伝える相手は販売員ということになります。

もちろん、単純に販売員の接客が素晴らしかったということで感謝の言葉を直接言ってもらえることもあります。

それに加えてお店側の「フロントマン」としてお客様からの感謝の気持ちを直接感じることができるというのは、販売現場の最前線に立っている販売職ならではのメリットと言えます。

交友関係が広がる

販売員は「コミュニケーション能力の向上」に比例するかたちで「交友関係が広がる」というメリットも享受することができます。

来店されるお客様というのは「不特定多数」ですから、本当に様々な人と接する機会があります。

そこから広がった交友関係をもとにキャリアアップや転職に繋げるというのはよくあることで、それだけ次の仕事やキャリアに活かせる職種ということが言えます。

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逆に販売職の仕事に向いていない人の特徴は?

ここで反対に販売職が長続きしない人、向いていない人によく見られる特徴についても確認しておきましょう。

以下で挙げる特徴はあくまで一般論ですし、自分がそうだからといって販売職をあきらめる必要はありません。

やる気さえあれば十分克服できるものですので、前向きに捉えていきましょう。

コミュニケーションが苦手な人

販売職に向いている人がコミュニケーション上手なことを考えると、反対にコミュニケーションをとることが苦手な人は、販売職の現場は少々酷なものになるでしょう。

上述のように販売の仕事は基本的にお客様とのコミュニケーションから始まるので、そこでつまずいてしまうとなかなかこの仕事の醍醐味を知るところまではいけないようです。

ただ、ほとんどの販売員が最初の頃はしどろもどろな接客や、とても上手とはいえない販売トークをしているというのも事実です。

いまコミュニケーションが苦手だからといって諦めず、なぜ自分が他人とのコミュニケーションをとることが不得意なのか、まずそこを見つめなおすことから始めてみましょう。

体力に自信がない人

ほぼ立ちっぱなしの職場が多い販売職に従事する人には、やはりある程度の体力が必要となるでしょう。

今まで座ったままの仕事しかしたことがない人や、そもそも体力に自信がない人は不安に感じるかもしれません。

実際、重いものを運んだりする機会はほぼないにも関わらず、販売職を長年続けている人の中にはこの現場が「体力仕事」であるという認識をもっている人も少なくありません。

この特徴に関しては具体的な対策を打つというよりは、とにかく現場に慣れるということが肝心でしょう。

ジョギングをしたりジムに通ったりすることで基礎体力をあげることはできますが、仕事に適した体力というのはその仕事に真摯に打ち込むことによって培われるものです。

休憩時間はしっかり休む、休日はもっとしっかり休む、といった具合にメリハリをつけた生活を心がければおのずと仕事に耐えうる体力はついてきます。

ちなみに仕事に関するストレスや相談事を気楽に話せる仲間をつくるということも、間接的にプラスに貢献することでしょう。

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その後のキャリアについて

この仕事についた後のキャリアアップの道は?

販売職を経験した後に、どのようなキャリアアップの道があるでしょうか。

同じ店で考えると、一般の販売員から主任や店長クラスの「管理職」へと昇格したり、大きな店舗ではフロアマネージャーなどの複数の売り場を受け持つ担当者に抜擢されることもありえます。

また、稀に販売職出身のエリアマネージャー(地域統括担当者)や本社管理部門の役員クラスに昇格する人もいます。

つまり販売職は、お客様に最も近い場所で「生」の現場を体感している経験を買われ、現場を統括したり会社全体を見渡すような役職に抜擢される可能性もある職種と言えるでしょう。

非常に狭き門ではありますが、可能性はゼロではありません。

他の仕事にもこの経験を活かせる?

販売職に従事した経験は、その後転職したとしても充分活かせるものです。

お客様と直にコミュニケーションをとり、かつ商品・サービスを販売するという行為は簡単なことではありません。

また販売職を経験した人は「元気がいい」とか「場を明るくする」といったポジティブなイメージをもたれることも多く、比較的転職に向いている職種ではないかと考えられます。

具体的には、販売職上級者の特徴である「コミュニケーション能力」「臨機応変さ」「提案力」の3つはどの職場においても重宝されるものですので、販売員の職務に真剣に取り組むことで今後の人生の選択肢を広げることができると言えます。

自分にあった販売職の求人の選び方や注意点

最後に販売職の求人を選ぶ際の注意点を簡単に紹介しておきます。

実際に求人募集を検索する際に参考にしてみてください。

【選び方①】雇用形態から探す

まずは基本情報として雇用形態を確認しましょう。

販売職は正社員のほか、パート・アルバイトや派遣社員、契約社員など幅広い雇用形態で求人が出されている職種です。

自身の希望に沿うかたちの雇用形態で絞り込んでも選択肢は充分に残るはずですので、最初のステップとして雇用形態でフィルターをかけても良いかもしれません。

【選び方②】職種から探す

次に、最も重要なステップとも言える職種選択を行いましょう。

この記事で紹介したもの以外にも「販売職」には実に多種多様な職種が存在します。

私たちが普段よく目にする「ショップ店員」といったものから「実演販売員」まで現場や職種特有の事情は様々ですので、なるべく自分が販売職に就きたい動機を基準に職種を絞り込んでいくべきでしょう。

【選び方③】会社の業態から考える

会社の業態、言い換えれば何を売っているのか、どこで売っているのか、商品なのかサービスなのか、価格帯や主要顧客層は?といったことで求人をさらに深堀りしていきましょう。

この段階までくればだいぶ自分自身が望む販売職の現場がイメージできるようになっているでしょう。

【選び方④】給与や雇用条件から考える

給与と雇用条件は必ずチェックしておきましょう。

給与は雇用形態によっても多少の差はありますが、それよりもどちらかというと「職種」や「会社の業態」による差の方が大きいようです。

額面給与なのか手取り金額なのかというところもしっかり確認しておきましょう。

雇用条件は、例えば週休二日制なのか、勤務時間・休憩時間、交通費その他の手当の有無など、多くの項目が挙げられます。

まずは自身が望む勤務条件をリストアップし、それにマッチする求人からチェックしていく、という方法が効率的と言えます。

【選び方⑤】エリアから考える

勤務エリアで絞り込むことも重要です。

単純に家から近いかどうかという視点でも考えられますし、駅近や都心・郊外といった違いでも客層や給与・雇用条件など諸条件が異なってきます。

家から近いところで希望に沿う求人がなければ、もう一駅先の求人をチェックしてみる、といった「ローラー作戦」もおすすめです。

【選び方⑥】好きなブランドから考える

最後になりましたが、この基準がもしかしたらもっとも重要かもしれません。

なぜならどんな仕事に従事するにせよ「やる気」や「モチベーション」が上がらなければ良い仕事はできないからです。

もしあなたに明確に好きなブランドがあるのであれば、まずはその求人から応募してみることをおすすめします。

諸条件で折り合わないこともあるかとは思いますが、面接においてもブランドの「ファン」ということはプラスに働きますし、何よりも「気持ち」が入った仕事には結果がついてくるものです。

まとめ

販売職の現場というのは他の仕事に比べて身近な存在である分、比較的イメージがしやすいものだと思います。

実際に現場に立てば理想と現実のギャップに悩み苦しむことも当然ありますが、ここで紹介したもの以外にも様々なメリットが享受できる魅力的な職場だと言えます。

個人的には、販売職を通して得ることができる最大の喜びは「人を笑顔にすることが自分の成績に繋がる」ということをダイレクトに体感できることではないかと思います。

少しでも興味がある方は、一度求人検索から始めてみてください。

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