商社営業と聞くとかなり仕事ができそうなイメージですよね!

ドラマのようなスーツをぴしっとしてアタッシュケースを持ち、かっこよく客先の会社へ行きプレゼンをして商談を決めてくるというイメージ。

私自身も学生の頃はそんな印象を持っていました。

だから、そんな商社営業マンにもなりたかったですし、まだ商社営業マンにはなれないとも考えていました。

そして、学生の頃より社会経験を積んだ今は商社営業の実態を分かってきました。

だから、今回は商社営業の仕事内容についての話をしていけたらと思います。

商社営業の仕事は大きく3個の役割に分けられる

販売先の営業

これは鉄板・鉄則です!

商社とか関係なく営業と名のつくものは常に販売先に訪問を行い常に情報収集を行わないといけません。

これをさぼるとなぜ営業をしているのか意味がわからなくなります。

ですが、営業ができない人のほとんどはここをさぼるのです。

売り上げを上げる根本がなくなると売り上げがなくなるのは当たり前です。

どのような営業方法になるのかは会社のルールに従ってやる必要はありますが、ここが一番のウェイトを占める役割です。

商材を見つける

常にどんな情報や商材が市場に出ているのかまたは市場を賑わせているのかはチェックしないといけません。

これはどんな手段でもよいと思いますが早ければ早いほど手を打ちやすくなります。

最先端の情報であればあるほど価値が付く前に手に入れることができ価値が付いた時には高く売れるようになっています。

しかし、それは危険を冒すリスクもあります。

流行るのか流行るのか流行らないのかをしっかりと見極める先見の目も必要となってきます。

この先見の目は経験からくるものであり、営業マンがどれだけ営業活動に対して積極的に動いているかによると思います。

ルートの確保

良い商材を見つけたとしてもどこから仕入れてよいのかわからないとなったらどうしようもありません。

安く仕入れて高く売るというのが商売の基本ですからできるだけ安くもしくは良心的に販売してくれる販売ルートを確保する必要があります。

一から自分で立ち上げていこうという人はここの開拓も重要となってきますが、どこかの企業に属する人はたいがいこのルートは確保されているはずです。

なので、営業マンが行うことはどれだけ贔屓に扱ってくれるかです。

販売元の人と仲良くなりどれだけ安く販売してくれるのか、こちらを優先して販売してくれるのかが重要となってくるのです。

そのため、両者は必死に駆け引きを行うのです。

販売先への営業の2個の業務

とにかく新規開拓

営業の重要なことは販売先をどれだけ開拓していくかです。

既存からの継続した売り上げも大切でありますが、いつかはなくなるものです。

そのため常に新規開拓をしながら一定以上の売り上げを確保していく必要があるのです。

ルート営業という決められた既存客だけと決まっていない限りここにチャレンジしていくことが営業として成長をしていく第一歩なのです。

既存顧客の保持

新規開拓のところでも少し触れましたが、既存の継続した売り上げも大切です。

どれだけ既存客がいるかによって売り上げの見込みを立てることができ利益の計画を立てることができます。

また、既存から広がっていくビジネスもあるため、既存客は大切にしていくことが重要です。

ルート営業の人は既存客との接し方は繊細に行い付き合いというものを大切にしていきましょう。

だからと言っていいなりになるのは違いますので線引きはしっかりしていきましょう。

商材を見つけるの2個の業務

いろいろな展示会などに顔をだす

情報を知っていかないと自分の中で選択に入ってこないため積極的に情報は取り入れていきましょう。

また、展示会や何社か合同でやっているフェアなどもありますがこういうところではまた市場にでていない商材の情報が手に入ったりします。

また、お客と一緒にいくことによりお客にもイメージをつけてもらうことができ購買意欲を高めることもできます。

なので、展示会やフェアなどは自分で必要と感じたなら積極的に参加していった方がよいと思います。

また、営業を始めたての人も行くことをおすすめします。

商材をこのように説明しているのかとセールストークの部分で勉強になるからです。

私も営業の最初のころは展示会やフェアなどにはいろんなところに参加してセールストークを学んでいきました。

セールストークのセミナーなどはお金がかかりますが、こういうところに行くと商材の勉強とセールストークの勉強、両方することができて一石二鳥です。

常に情報を得る

営業の客先などで情報の断片を得たらすぐに調べた方が良いです。

お客よりその情報がでてくるということはまずお客がほしがっているか流行っているもの、もしくは今から流行りだそうとしているものと想定されます。

そのためそういう情報はいち早く調べて自分のものにしていきましょう。

そして、客先に教えてあげると喜ばれますし、次に何かわからないことがあれば、あなたを頼ってくるかもしれません。

他社に比べ差別化ができているため情報が他社よりもあなたにやってきます。

これはチャンスであり、売れる機会でもあるのです。

なので、少しでも情報が出てきたときは自分で情報を得ていきましょう。

ルートの確保の3個の業務

メーカーや代理店にコネクトを持つ

最初はコネクトを持てる機会を探すことから始まります。

商材を見つけるところでもお話しましたが、コネクトを持つためには展示会やフェアに行くことが一番手っ取り早いです。

そこには目的の商材があり、目的の営業マンがいます。

そこで名刺交換や連絡先の交換をすることで最初のコネクトができます。

展示会やフェアに参加している営業マンももちろん自分の会社の商材を売りたいので協力的にしてくれるはずです。

継続的に販売していく

次に最初に見つけたコネクトをどうやって深めていくかというともちろんその商材を継続的に販売していくことです。

販売をしていくことで営業マンと接する機会が増えてくると思いますし、売り上げが上がってくるとその営業マンも私たちの意見をだんだんと聞いてくれるようになります。

例えば競合による価格相談など、いつも売ってくれてるからと特別な価格を出してくれるようになったりします。

そういう関係をたくさん構築していけたならあなたの仕事はかなり面白くなっているはずです。

たまにはプライベートでも会う

これは絶対にやった方がよいわけではありませんが、やっても良いかなというレベルです。

仕事終わりなどに一杯付き合うこともあってもよいと私は思っています。

普段は仕事の話しかしませんが、仕事終わりにお酒でも飲みながら腹を割った会話もよいと思います。

そこでしか聞けない会話もあり、より営業マンも人間であると感じて仕事をすることが楽しくなってくるでしょう。

メーカー営業との仕事内容の違い

よく商社とメーカーの違いがあいまいな人がいます。

確かに私も就活始める前くらいまではそんなに理解はしていませんでした。

営業はみんな一緒みたいな考えがありました。

なので、一度ここでメーカーと商社の違いを簡単に説明できたらと思います。

メーカーとは簡単に商品の製造元です。

例えば車の製造元はTOYOTA、日産、マツダなどがメーカーに当たります。

自分の会社で商材を作って売っているのがメーカーです。

そして、商社はその逆で商材を作っていません。

なので、メーカーから商材を購入し客先へ販売するのです。

商社の強みは商材を自由に選ぶことができます。

そのため、いろいろお客に対しての対応が可能なのです。

しかし、最近ではメーカーも商社化してきているのが多いです。

自社商材だけだとお客の意見に対応ができなくなることが多いので、他社商材を扱い始めて対応でいるようにしています。

逆にメーカーの強みとしては自社商材の価格がとても安価に提供することができます。

なので、メーカーの得意分野に持ち込まれると太刀打ちできない時もあります。

これがメーカーと商社の違いになります。

商社営業の仕事の良いところ

なんでも売れるから自由な営業ができる

先ほどメーカーとの違いでも話ましたが、商社は基本何を売っても構わないため、販売先に対して自由な提案がをすることができるのが強みです。

そのため、メーカーなどは本来自社の商材メインで提案をしなければならないのですが、商社は自由な提案ができるのでバリエーションが豊かにできるのです。

小さなことから大きなことまですべてを補うことができる

例えばボタンのような小さなもの一つからコピー機のような大きなものまで大きさは全く関係なく取り寄せることが可能です。

相手に合わせた本当の提案ができる

お客からのほしいものがメーカー指定だったり、すでに商品自体が指定されている時があります。

そういうメーカーなら自社で同じ機能を持った似たようなものの提案をしますが、商社はその指定に答えることができます。

商談の力が身につく

商社は様々な商談の場に足を運ぶことができるので、様々なシチュエーションに合わせた商談の力が身に着きます。

例えば飲食店に提案に行う商談と機械工場に行う提案は全く違います。

そのため、たくさんの商談に関われば関わるほど商談に必要な力が付き、様々なシチュエーションに対応できる営業マンになっていくのです。

ビジネススキルの成長が早い

上記と同じうな形になりますが、商社は商談数や商談相手が多いため場数が増えてきます。

そうなれば、必然とビジネススキルは成長していきます。

場数が多いのも商社の大きなメリットです。

商社営業の仕事をするにあたって覚えなければいけないこと

商材

まずは自分が売れるものをしっかりと把握することが大切です。

恐らく会社に入ってまずしなければならないことは商材を覚えることだと思います。

もし、実物があるのであれば触っておきましょう。

お客へ提案に行くのに実物を見たことも触ったこともないのはさすがに説得力もないので、最悪でも事前には知っておいた方がよいと思います。

業界・業種

お客の業界・業種は最低限把握していきましょう。

そこを知っていないと本当の提案はしにくいと思います。

そして、業界や業種によってはそこ独自にルールが存在するときがあります。

そこに適応していかないとどれだけよい商談をしたとしても採用されないときがあるので注意してください。

客先情報

これはどの仕事をするときも必須になりますが、営業マンなら特にです。

お客の業界、会社、働いてる人などそれによりアプローチの仕方も変わってくるためです。

先輩からの引き継ぎをした方は客先情報をしっかりと聞いて情報を整理していきましょう

商社営業についてよくある疑問

商社で営業するにあたってのよくある質問(私の主観)を簡単ではありますが、書いていこうと思います。

ノルマは厳しくないですか?

会社によってノルマあるなしがあると思います。

基本的には目標数字というものが設けられています。

営業マンはその数字を達成することが仕事の一つです。

その数字を厳しい厳しくないと判断するのはその人自身ですが、私はあった方がよいと思っています。

そこの目標を達成することが成長に繋がりますし、モチベーションになると思います。

目標数字がなければ、ただの自己満足の仕事をしてしまうだけになりそうなので、私ら適度な負荷をかけるために必要だと思います。

達成できなければ、給料が下がることは基本ないと思います。

土日出勤とか夜遅くの残業はありますか?

仕事内容によりますが、あるときもあります。

それはどの仕事も同じだと思います。

繁忙期はあってその時は残業もしますし、土日もでる場合もあります。

今はコンプライアンスや労働組合などもしっかりしてきているので、過度の残業はないと思いますし、規定されている休みはしっかりと取れると思います。

営業未経験でもできますか?

間違いなくできます。

それは自信を持って言えます。

むしろ、経験がない人ほどやってほしいと思っています。

大きな話になりますが、世の中はすべて営業でできていると思っています。

そのため、人に何かを売り込むことは覚えていていいと思います。

また、ビジネススキルなども覚えれるのでお勧めします!

まとめ

最後になりますが、商社営業は面白いです。

最初はやるべきことや覚えるべきことが多いと思いますが、経験を積んでいくと自分の成長が見てわかりますし、人との繋がりがかなり広がっていると思います。

少しでも商社営業を希望しているのであれば、やってみる価値はあります。

大変な時もありますが、私は自分の可能性をグッと広げる仕事だと思っています。


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