商社営業と聞くと、かなり仕事ができそうなイメージですよね!

ドラマのようにスーツをぴしっとしてアタッシュケースを持ち、かっこ良く取引先の会社へ行きプレゼンをして商談を決めてくるというイメージ。

私自身も学生の頃はそんな印象を持っていました。

だから、そんな商社営業マンになりたかったですし、仕事ができる商社営業マンになるのは大変だとも考えていました。

そして、学生の頃より社会経験を積んだ今は、商社営業の実態を分かってきました。

今回は商社営業の仕事内容についての話をしていけたらと思います。

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商社営業の仕事は大きく3個の役割に分けられる

販売先の営業

これは鉄板・鉄則です!

商社に限らず営業と名のつくものは、常に販売先に訪問を行い常に情報収集を行わないといけません。

これをサボると何故営業をしているのか意味が分からなくなります。

しかし、営業ができない人のほとんどはここをサボるのです。

売り上げを上げるために一番大事なことをしなければ、売り上げがなくなるのは当たり前です。

どのような営業方法になるのかは会社のルールに従ってやる必要はありますが、ここが一番のウェイトを占める役割です。

商材を見つける

常にどんな情報や商材が市場に出ているのか、または市場を賑わせているのかをチェックしないといけません。

これはどんな手段でも良いと思いますが、早ければ早いほど手を打ちやすくなります。

最先端の情報であればあるほど価値が付く前に手に入れることができ価値が付いた時には高く売れるようになっています。

しかしそれは、判断を誤ると不良在庫を抱えてしまうという危険を冒すリスクもあります。

流行るのか流行らないのかをしっかりと見極める先見の明も必要となってきます。

この先見の明は経験からくるものであり、営業マンがどれだけ営業活動に対して積極的に動いているかによると思います。

ルートの確保

良い商材を見つけたとしてもどこから仕入れて良いのか分からないとなったらどうしようもありません。

安く仕入れて高く売るというのが商売の基本ですから、できるだけ安く良心的に販売してくれるルートを確保する必要があります。

一から自分で立ち上げていこうという人はここの開拓も重要となってきますが、どこかの企業に属する人はたいがいこのルートは確保されているはずです。

なので、営業マンが行うことはどれだけ贔屓に扱ってもらえるかです。

販売元の人と仲良くなりどれだけ安く販売してくれるのか、こちらを優先して販売してくれるのかが重要となってくるのです。

販売先への営業の2個の業務

とにかく新規開拓

営業の重要なことは、新規の販売先をどれだけ開拓していくかです。

既存先からの継続した売り上げも大切でありますが、営業目標は基本的には増えていきます。

そのため、常に新規開拓をしながら一定以上の売り上げを確保し、取引先を増やしていく必要があるのです。

ルート営業という決められた既存先だけと決まっていない限り、ここにチャレンジしていくことが営業として成長をしていく第一歩なのです。

既存顧客の保持

新規開拓の項目でも少し触れましたが、既存の継続した売り上げも大切です。

どれだけ既存先があるかによって売り上げの見込みを立てることができ、利益の計画を立てることができます。

また、既存先から広がっていくビジネスもあるため、大切にしていくことが重要です。

ルート営業の人は既存先との接し方は繊細に行い付き合いというものを大切にしていきましょう。

だからと言って、言いなりになるのは違いますので線引きはしっかりしていきましょう。

商材を見つけるの2個の業務

様々な展示会などに顔を出す

情報を仕入れていかないと自分の中の選択肢に入ってこないため、情報は積極的に取り入れていきましょう。

また、展示会や何社か合同でやっているフェアなどもありますが、こういうところではまだ市場に出ていない商材の情報が手に入ったりします。

また、取引先と一緒に行くことにより相手に商材を見てもらうことができ、購買意欲を高めることもできます。

なので、展示会やフェアなどは、自分で必要と感じたなら積極的に参加していった方が良いと思います。

また、営業を始めたての人も行くことをおすすめします。

商材をこのように説明しているのかとセールストークの勉強になるからです。

私も営業の最初のころは、展示会やフェアなど様々なところに参加してセールストークを学んでいきました。

セールストークのセミナーなどはお金がかかりますが、こういうところに行くと商材の勉強とセールストークの勉強、両方することができて一石二鳥です。

常に情報を得る

営業の取引先などで情報の断片を得たらすぐに調べた方が良いです。

お客様からその情報が出てくるということは、まずお客様がほしがっていたり流行っているもの、もしくは今から流行りだそうとしているものと想定されます。

そのため、そういう情報はいち早く調べて自分のものにしていきましょう。

そして、取引先に教えてあげると喜ばれますし、次に何か分からないことがあった時にはあなたを頼ってくるかもしれません。

他社に比べ差別化ができているため、情報が他社よりもあなたにやってきます。

これはチャンスであり、売れる機会でもあるのです。

なので、少しでも情報が出てきたときは自分で情報を得ていきましょう。

ルートの確保の3個の業務

メーカーや代理店にコネクションを持つ

最初はコネクションを持てる機会を探すことから始まります。

商材を見つけるところでもお話しましたが、コネクションを持つためには展示会やフェアに行くことが一番手っ取り早いです。

そこには目的の商材があり、目的の営業マンがいます。

そこで名刺交換や連絡先の交換をすることで最初のコネクションができます。

展示会やフェアに参加している営業マンももちろん自分の会社の商材を売りたいので、協力的にしてくれるはずです。

継続的に販売していく

次に最初に見つけたコネクションをどうやって深めていくかというと、もちろんその商材を継続的に販売していくことです。

販売をしていくことで営業マンと接する機会が増えてくると思いますし、売り上げが上がってくるとその営業マンも私たちの意見をだんだんと聞いてくれるようになります。

例えば競合による価格相談など、いつも売ってくれてるからと特別な価格を出してくれるようになったりします。

そういう関係を沢山構築していけたなら、あなたの仕事はかなり面白くなっているはずです。

たまにはプライベートでも会う

これは絶対にやった方が良いわけではありませんが、やっても良いかなというレベルです。

仕事終わりなどに一杯付き合うこともあっても良いと私は思っています。

普段は仕事の話しかしませんが、仕事終わりにお酒でも飲みながらプライベートな話も良いと思います。

そこでしか聞けない会話もあり、相手の人間味を感じることができ一緒に仕事をすることが楽しくなってくるでしょう。

メーカー営業との仕事内容の違い

よく商社とメーカーの違いが曖昧な人がいます。

確かに私も就活始める前くらいまではそんなに理解はしていませんでした。

営業は皆一緒みたいな考えがありました。

なので、一度ここでメーカーと商社の違いを簡単に説明できたらと思います。

メーカーとは、簡単に言うと商品の製造元です。

例えば車の場合はTOYOTA、日産、マツダなどがメーカーにあたります。

自分の会社で商材を作って売っているのがメーカーです。

そして、商社はその逆で商材を作っていません。

メーカーから商材を購入し取引先へ販売するのです。

商社の強みは商材を自由に選ぶことができるところです。

そのため、お客様に対してあらゆる対応が可能なのです。

しかし、最近ではメーカーも商社化してきているところが多いです。

自社商材だけだとお客様の意見に対応ができなくなることが多いので、他社商材を扱い始めて対応するようにしています。

逆に、メーカーの強みとしては、自社商材の価格をとても安価に提供することが挙げられます。

なので、メーカーの得意分野に持ち込まれると太刀打ちできないこともあります。

これがメーカーと商社の違いになります。

商社営業の仕事の良いところ

何でも売れるから自由な営業ができる

先ほどメーカーとの違いでも話ましたが、商社は基本何を売っても構わないため、販売先に対して自由な提案をすることができるのが強みです。

そのため、メーカーなどは本来自社の商材メインで提案をしなければならないのですが、商社は自由な提案ができるのでバリエーション豊かにできるのです。

小さなことから大きなことまですべてを補うことができる

例えばボタンのような小さなもの一つからコピー機のような大きなものまで大きさは全く関係なく取り寄せることが可能です。

相手に合わせた本当の提案ができる

お客様からの要望がメーカー指定だったり、すでに商品自体が指定されている時があります。

そういうメーカーなら自社で同じ機能を持った似たようなものの提案をしますが、商社はその指定に答えることができます。

商談の力が身につく

商社は様々な商談の場に足を運ぶことができるので、様々なシチュエーションに合わせた商談の力が身につきます。

例えば飲食店に行う提案と機械工場に行う提案は全く違います。

そのため、多くの商談に関われば関わるほど商談に必要な力がつき、様々なシチュエーションに対応できる営業マンになっていくのです。

ビジネススキルの成長が早い

上記と同じような形になりますが、商社は商談数や商談相手が多いため場数が増えてきます。

そうなれば、必然とビジネススキルは成長していきます。

場数が多いのも商社の大きなメリットです。

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商社営業の仕事をするにあたって覚えなければいけないこと

商材

まずは自分が売れるものをしっかりと把握することが大切です。

恐らく会社に入ってまずしなければならないことは商材を覚えることだと思います。

もし、実物があるのであれば触っておきましょう。

お客様へ提案に行くのに実物を見たことも触ったこともないのはさすがに説得力もないので、事前には知っておいた方が良いと思います。

業界・業種

お客様の業界・業種は最低限把握していきましょう。

そこを知っていないと本当の提案は難しいと思います。

そして、業界や業種によってはそこ独自のルールが存在することがあります。

そこに適応していかないと、どれだけ良い商談をしたとしても採用されないことがあるので注意してください。

取引先情報

これはどの仕事をするときも必須になりますが、営業マンなら特にです。

お客様の業界、会社、働いてる人などによりアプローチの仕方も変わってくるためです。

先輩からの引き継ぎをした方は取引先情報をしっかりと聞いて情報を整理していきましょう。

商社営業についてよくある疑問

商社で営業するにあたってのよくある質問(私の主観)を簡単ではありますが、書いていこうと思います。

ノルマは厳しくないですか?

会社によってノルマあるなしがあると思います。

基本的には目標数字というものが設けられています。

営業マンはその数字を達成することが仕事の一つです。

ノルマが厳しい厳しくないと判断するのはその人自身ですが、私はあった方が良いと思っています。

その目標を達成することが成長に繋がりますし、モチベーションになると思います。

目標数字がなければ、ただの自己満足の仕事をしてしまうだけになりそうなので、私は適度な負荷をかけるために必要だと思います。

達成できなければ、評価が下がり給料に影響することもあると思います。

土日出勤とか夜遅くの残業はありますか?

仕事内容によりますが、あることもあります。

それはどの仕事も同じだと思います。

繁忙期にはその時は残業もしますし、土日に仕事をする場合もあります。

今はコンプライアンスや労働組合などもしっかりしてきているので、過度の残業はないと思いますし、規定されている休みはしっかりと取れると思います。

営業未経験でもできますか?

間違いなくできます。

それは自信を持って言えます。

むしろ、経験がない人ほどやってほしいと思っています。

大きな話になりますが、世の中は全て営業で成り立っていると思っています。

そのため、人に何かを売り込むことは覚えていて良いと思います。

また、ビジネススキルなども覚えられるのでオススメします!

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まとめ

最後になりますが、商社営業は面白いです。

最初はやるべきことや覚えるべきことが多いと思いますが、経験を積んでいくと自分の成長が見て分かりますし、人との繋がりがかなり広がっていると思います。

少しでも商社営業を希望しているのであれば、やってみる価値はあります。

大変なこともありますが、私は自分の可能性をグッと広げる仕事だと思っています。


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