突然ですが、皆様は「営業」という仕事に関して、どのような印象をお持ちでしょうか?

営業職の経験がない方だと、テレビドラマなどの影響もあり、ノルマが厳しい、過酷、大変な仕事などのネガティブな印象が強い方が多いように感じております。

営業という一言で表現されますが、法人向けの営業、個人向けの営業など営業対象によっても異なりますし、飛びによる新規開拓営業や、既存客向けのルート営業など営業形態によっても大きく異なります。

営業とは簡単に言うと、顧客に自社のサービスや製品の購入を促し、契約・受注を取り付ける仕事ですが、売るもの、売り方、相手先によって全くと言っていいほど内容が異なってきます。

ここからは営業の詳細について書いていきます。

私は某企業で法人営業統括というポジションで仕事を長くしておりました。

自身の経験から営業に関して紹介させて頂き、営業のコツについても書かせて頂こうと思います。

営業に悩まれている方や今後営業職を目指す方の参考にして頂ければと思っております。

営業の種類

先程書かせて頂いた通り、営業といっても非常に様々です。

では、営業の種類としてどのような営業があるのかを簡単に書いていきたいと思います。

大きく分類すると営業の種類は法人営業、個人営業、官公庁営業の3つに分類できます。

その3種それぞれについて書いていきます。

法人営業

営業対象の顧客が法人企業となる営業です。

企業向けのシステムや、人材教育研修サービスなど、法人向けの商品・サービスを提供する会社が行う営業になります。

一定規模以上の企業では、人事部、総務部などといったように役割別に組織が構成されていますので、自社商品・サービス次第で顧客企業内のアプローチする先が異なってきます。

法人企業なので、商品やサービスの導入にあたっての費用に関しては様々な手続きやルールがあります。

その為、一回の商談で購入を意思決定されるということは法人企業では殆どなく、購入を決めて頂くまでに何度も商談を行うことが多いです。

また、比較検討が常ですので、競合他社の商品・サービスと比較された上で、自社商品の購入を意思決定して貰わねばなりません。

個人営業

営業対象の顧客が個人となる営業です。

生命保険や車、住宅などがイメージしやすいでしょう。

一般個人の生活に直接関係するような商品・サービスを販売することが一般的です。

販売しようとする商品やサービスにもよりますが、法人営業のように意思決定に関するルールなどもない為、個人の方の感覚・印象により意思決定されます。

それ故に難しいところもあります。

また、相手に時間をもらうことができるのも、相手が休みの日や、仕事が終わってからとなることが多く、商談の機会は平日の遅い時間や土日祝日などの休日となることも多いのが個人営業の特徴でもあります。

個人営業では、相手に気に入ってもらうことができれば知り合いなどを紹介してもらうことができ、紹介営業と言われるスタイルがとりやすいです。

住宅販売などは高額な商品であるが故、購入検討される方も非常に慎重になり、安心感を求める傾向が強いです。

その為、購入したことがある知り合いの方にどこかよい会社はないか?と相談することも多く、そうして紹介してもらったお客様は、既に購入したお客様から良い評判を聞いている為、非常に確度の高い見込み客となります。

余談ですが、個人営業で成功している方は、こういった紹介営業の仕組みを確立されている方が非常に多いです。

官公庁営業

官庁、区役所など公的機関向けの営業です。

法人営業や個人と比べると非常に特殊な領域と言えます。

公的機関は税金で運営されている為、お金の支払には厳格なルールが存在します。

その為、一定額以上の商品・サービスの購入には入札といわれる比較検討が必ず伴います。

公的機関は素性の怪しい法人から商品・サービスを購入するわけにはいかない為、入札においては、安全確認の為、様々な書類を求められます。

単純に商品・サービスの紹介と価格を提示すれば購入して貰えるわけではありません。

入札に参加し、応札しようとするだけで膨大な手間が生じる為、経験がない会社が新たに取組むのは非常に大変です。

営業の仕方による分類

先に営業の相手先による分類を紹介しましたが、どういった形で顧客にアプローチするかによって営業の仕事の内容も大きくことなります。

営業の仕方と表現しますが、商材によって本当に様々です。

どのような営業方法があるのかご紹介いたします。

訪問営業

訪問営業とはその名の通り、お客様のもとへ訪問して行う営業手法です。

営業対象が個人であっても、法人であっても訪問を行います。

商材にもよりますが、一般的に個人向けの訪問営業はハードルが高いです。

お客様の警戒心が高く、お話を聞いて頂くことも難しいからです。

法人向けの訪問営業はいわゆる一般的な営業と言えます。

最近ではアポなしでの訪問は取り次がない企業が多いので、事前に電話等で約束を取り付けてから訪問することが多いと思います。

飛び込み営業

営業相手が個人・法人問わず、アポなしで突撃訪問する営業手法です。

様々な営業手法の中で最も過酷な営業です。

個人宅へ飛び込んでも最近では物騒な事件などもある為、ドアを開いてくれないことが普通です。

何度も訪問を受けている一般の方は営業というだけで毛嫌いされている為、何もしていないのに罵声を浴びせられることもあります。

法人営業でも同様です。

なかなか話を聞いてもらえないことが普通です。

そういった過酷な環境の中、精神的なタフさを見につけ、あの手この手でまずは話を聞いてもらえるよう努力する必要がある営業手法です。

ルート営業

ルート営業とは、既存のお客様を定期的に回って、新たな商品購入などを促す営業です。

既に契約関係を持ったお客様への訪問である為、飛び込み営業などと比べると格段にハードルは低いです。

ポイントはどこまで顧客と関係性を構築できるかという点です。

様々な話をしてもらう為にお客様と関係性を深めて、商品販売チャンスをつかむ営業手法になります。

新規営業

新規客のリストのなどに対し、ダイレクトメールや電話、メール等で接触し、面談機会を得るなど、過去全く接点がないお客様に対して接触を試みていく営業になります。

個人であっても法人であっても、誰もが暇ではないので全く興味のない話の為に時間を作ってもらうことは不可能です。

そのため、一般的にはアポイントをお願いする電話などで、興味をもってもらえるような話を行い、初めての面談などで話す内容などを研究し、少しでもアポ率(会って貰える率)を高めようとします。

紹介営業

紹介営業とは既存のお客様から、友人・知り合いを紹介頂いて新たなお客様にしていく営業です。

既に友人・知人が購入している安心感から比較的見込みの高いお客様になる可能性が高く、住宅営業や保険営業で優秀な営業成果をあげている方は、総じてこの紹介をもらうということが非常に上手い方です。

営業の業務

営業といっても売るもの、売り方、相手先によって全く異なることは先程書かせて頂いた通りですが、一般的にどんなことが営業の業務と捉えられているかについてご紹介したいと思います。

一例として自身の経験から法人営業の場合の営業業務内容に関して書かせて頂きます。

顧客発掘

まずは売る相手を見つけなければなりません。

お客様を自ら見つけることがまずスタートとなります。

ここは極めて重要なプロセスです。

優秀な営業はお客さんを見つけ、アポイントを取得することが非常に上手いものです。

売りたいもの(商品)によって、どういった顧客が商品を買ってもらえる可能性が高いのかを考え、そういった対象に向けてアポイントを取得し、接触の機会を得ていきます。

例えば、自社が価格1,000万円の経理関連システムを販売していたと仮定します。

従業員数名規模の会社が買ってくれる可能性は低く、最低でも従業員1,000名クラスでないと売れにくいと仮説を立て、従業員1,000名以上の企業のリストをつくり、そういったリストに対して電話などによりアポイントを取得し、顧客と接点を持つ機会をつくり、そこから売れる可能性のある見込み客へと育てていくことが営業活動になります。

顧客を見つける手段は、電話やWEBサイトからの問合せ、DMによる反響などの手法が一般的です。

法人営業の場合はテレアポと言われる電話による営業が一般的です。

商談

一般的に商談というと商品の購入に関する具体的な打合せのようなイメージがありますが、法人営業の場合、顧客企業との面談は全て商談と表現されます。

テレアポによるアポイント取得に成功し、初めて顧客の担当者と面談するのも商談です。

実際に顧客と接触し、自社の紹介、顧客企業・担当者の困りごとをヒアリング、自社商品の紹介などを行っていくのです。

法人営業では個人営業と異なり、お会いしている担当者が一存で購入を意思決定できることは極めて稀であり、商品を購入・契約してもらうまでには何度も商談を重ねることが一般的です。

最近は、営業が訪問しないという営業スタイルをとっている企業もあり、テレビ会議のようなシステムを活用し、営業担当が訪問せず商談を実施する企業も増えてきています。

価格提示

商品の購入を本格的に検討する顧客を見込み客と呼びます。

購入が見込める顧客という意味です。

見込み客に対しては、具体的な価格の提示が必要になります。

法人企業では何かを検討する際は一般的に同様の商品などを比較検討します。

また、一定額以上の商品などを購入する場合は社内決裁手続きといって、会社の承認を得るプロセスが必ずあります。

そういった際に明確な価格を提示しないと顧客企業も検討ができない為、価格提示(=見積提示)が必要です。

多くの商品・サービスの場合顧客企業の利用頻度、購入額、企業規模などの要素によって、値引きをしたりしますので、企業毎に価格が異なることが一般的と言えます。

価格を提示しより購入に近づけるというプロセスでもあります。

価格提示の場として、営業担当が顧客企業に対してプレゼンテーションを行ったりするのも法人営業の特徴です。

クロージング

直訳すると「終わり」、「締めくくり」の意味ですが、営業の世界ではごく一般的に使用される用語です。

営業活動において顧客に御申込みを頂く、または、契約調印することを意味します。

ひとまず営業活動の終わりと呼べるプロセスです。

顧客を見つけ、顧客と様々な商談を重ね、価格提示を行い、結果的に御申込みや契約を頂きます。

逆に顧客に意思決定頂けなかったり、他の企業のサービスに決定されてしまうことを失注と呼びます。

営業の、知っておくべき15個のコツ

ここまで、営業の基本的なことについて書いてきましたが、ここからは、営業のコツについて書いていきたいと思います。

一般的に営業の仕事はノルマが厳しそう、辛そう、大変そうなどどちらかというとマイナスなイメージで捉えられていることが多いです。

確かに辛い、大変と感じている方もいらっしゃると思いますが、基本的には私は非常に面白い、やりがいのある仕事だと思っています。

私の経験からの話ですが、営業が辛い、大変と思われている方は、ずっと同じ営業の仕方をしている人が多いです。

なかなか成果が上がらない営業の仕方をずっと続けても当然成果は出ません。

成果の出ない期間が長く続けば続くほど、辛く、大変だと感じるようになりモチベーションも下がります。

盲目的に同じことをずっとやり続けてしまうような方はあまり向いていない仕事とも言えます。

営業を続けていく、または、営業で成果を挙げる為には小さなコツがたくさんあると思っています。

そういった小さなコツについてご紹介していきます。

顧客の立場で考える

ものすごく基本的なことですが、この基本的なことができていない営業の方が圧倒的に多いです。

長くやっている内に麻痺してしまうのか、ただ単に自分の話したいことだけど話す営業の方が非常に多いです。

例えば自分がお客様の立場だとして、知り合いから頼まれて保険の話をきくとします。

興味がないのに保険の内容や、その保険のメリットなどを必死に話されても全く面白くもないですし、殆ど聞き流している状態になるはずです。

それと同じ事を自分自身が営業になるとやってしまっている人が多いのです。

そういった興味がない人だとしたらどのようなことを話せば興味を持ってもらえるのか?

相手の立場に立って物事を考える習慣が絶対に必要です。

相談者になること

営業が嫌われている理由の一つとして、図々しく自社商品の良さ、メリットなどを話続け買わせようとすると思われていることが挙げられます。

自社商品のPRをするのは自分自身を信頼してもらってから、一定の関係性を築けてからでなければなりません。

できれば、様々な問題を相談頂ける、相談者のポジションを確立できてからです。

何の信頼関係もない常態で、自社商品の説明やメリット遡及などを行っている営業が多すぎます。

売り込みをしない

何もお客様のことをわかっていない状態で、自社や自社商品の良さをPRなどしないことです。

それは単なる説明であり、お客様にとっては全く興味を持てない内容であったり、検討違いな話となる可能性があります。

自社商品のPRなどをするのはその客様の関心事や問題認識などを把握してからです。

それまでは、お客様にとっては単なる売込みと思われますので、言いたいことはたくさんあったとしても最低限に留めるべきです。

はっきりNOと言う

結構多いのが、お客様からの要望をとりあえず持ち帰りにしてしまう営業です。

例えば一つ100万円の商品を70万円にして欲しいという要望を受け、30万円の値下げなど絶対にできないにも関わらず、検討してみますと一度持ち帰りにしてしまうのです。

結果的に無理だと断るのですが、検討したということにしたい為持ち帰ってしまうのです。

これはお客様の検討時間を無駄に伸ばすことにもなり、自分自身もひとまず時間をあけて、改めてお断りするという余計な仕事を産みます。

完全に無駄であり止めるべきです。

検討の余地がなく、絶対に無理なことはその場でNOと言うことが大事です。

もっと言うと、その場でNOと断り、その代替案などを提示できるようになると非常に営業の幅が広げられることになります。

お客様を待たせない

これも忙しくなってくると無意識に平気でやってしまっている営業の方が多いです。

電話でもメールでも基本可能な限り即レスポンスです。

自分はまだいいかと思っても、お客様にとってはすごく長く感じているかもしれないと思った方が良いです。

電話の保留などがよい例でしょう。

自分としては30秒位…と思っても、相手は数分位に感じているはずです。

待たせている時間は相手にとっては何倍にも長く感じているということを肝に銘じましょう。

しっかり準備をしてから面談する

この点も軽視している営業の方が多いです。

初めての面談なのに相手のことを何も調べず面談に臨み、その場の流れで話してしまうのです。

経験が長いベテランになるほどこういった方が多くなります。

法人であれば最低限、相手企業の大きなニュースなどが出ていないか、また、ホームページに掲載されている情報などは隈なく確認し、どのようなことを話すのか?どういった流れで話すのかなどを事前に考え、面談シナリオを持った上で面談に望みましょう。

言い訳をしない

営業も人間なので、やむを得ず、誤ったことを伝えてしまったり、約束の期日を破ってしまったりするケースがあると思います。

しかし、こういった自分がミスしてしまったときに絶対に言い訳をしないこと。

正当な理由があったとしても、それを述べて謝罪するのではなく、結果的に悪いことをしてしまったのであれば、素直にまずはあやまりましょう。

子供にいうような話ではありますが、無意識に言い訳をしてしまったりしている営業の方は世の中に多いです。

ピンチはチャンスといいますが、謝罪も好感を持ってもらえるような契機にできるような営業が優秀な営業と言えます。

その為には、間違っても言い訳などをしないことです。

全て自分の責任と考える

売れない営業の方の中に多いのは、会社のせい、商品のせい…など売れないのは自分のせいではなく、自分以外のことが原因と考え、愚痴や文句ばかり言っている人です。

勿論、商品や会社の仕組みにより売りにくくなっているケースなどはあります。

しかし、基本的に忘れてはいけないのは売れないのは自分のせいです。

売れないのであれば自分自身のアポの取り方、話の仕方、営業ステップの進め方、クロージングの仕方などどこかに問題があるからなのです。

こういう基本的な考え方ができないと改善されず、自分自身も進歩しません。

この思考を持った時から退化が始まります。

売れないなどうまくいかないときは、まずは自分自身の何が問題なのかを考えるようにしましょう。

また、先輩や同僚に、こういった文句や愚痴ばかり言っている人がいる場合は、そういった方とは距離を置くようにしましょう。

楽をする方法を考える

単純にさぼりましょうという話ではありません。

手間をかけずに同じ成果を挙げる方法がないかを模索するということです。

今までと同じやり方ではなく、もっと楽をする方法がないかを考え続けることです。

例えば、今まで100件電話をかけて、10件のアポイントをとっていたやり方を15件に増やすやり方がないか?などを考えてトライしてみることです。

今現在は最良のやり方だと思っていても、時間が経過すると最良の手段とはいえなくなっていることがよくあります。

いまやっている方法を疑ってみたり、もっと楽をする方法はないかと絶えず考える癖をつけましょう。

絶対にウソはつかない

営業と言うとうまいこと言って言いくるめて買わせると勘違いしている営業もすくなくありません。

そういった考えから、ちょっとだけならよしとして、多少オーバーな表現をつかったり、更にそれが進み、ウソを言ってしまっていることなどが少なくありません。

オーバーな表現や真実ではないことを一度でもいってしまうと癖になります。

絶対にやめましょう。

一度や二度問題とならなくてもそんなことを繰り返していると必ず痛い目にあいます。

信頼を失うことになり、失った信頼を取戻すのは容易ではありません。

ウソやオーバートークは絶対にやめましょう。

相手の質問には簡潔に回答する

営業は思い通りの質問が相手からくると、つい多く話してしまいがちです。

聞かれた質問に対して多くを語りすぎてしまい、結局何が言いたいのか分からないような話しになってしまっている営業の方はたくさんいます。

例えばお客様に「御社の商品を購入するとどんなメリットがあるのですか?」と質問された場合、「最大のメリットは○○です」と簡潔に答えるようにしましょう。

まずは端的に答え、そのあと「なぜならば…」という理由をお伝えするのです。

これができず、「メリットとしては、○○と××と△△…」などとダラダラ話してしまう営業の方が多いのです。

相手の質問には簡潔に回答をする。

営業でなくてもビジネス上鉄則です。

たくさん相手に話して貰えるようにする

営業としては、自分のこと、会社のこと、商品のこと、など相手に知ってもらいたい、理解してもらいたい、良く思ってもらいたいという心理から、ついつい自分が話しまくってしまうマシンガントーク営業が結構たくさんいます。

お客様はその話を聞きたいかどうかもわからないので、やめましょう。

良い営業は間違いなく自分より相手が話す時間の方が長い面談を行うことができます。

相手が話しやすいような質問を行い、色々と話して頂くことによって関心事、問題認識などを把握し、その上で、自社商品の話につなげていくのです。

質問の仕方次第で相手の話しやすさなどは大きく差がでます。

相手が心地よく話して貰えるような投げかけや質問の仕方を自分なりに研究し、トライアンドエラーを繰り返していくことが必要です。

良い営業は質問が上手です。

研鑽しましょう。

面談の目的を明確に

その面談で何を成し得たいのか?

その面談のゴールを明確にしましょう。

そのゴール達成の為に準備をするのです。

法人営業で高額商品の場合、一度の面談だけで意思決定してもらえることなど殆どありません。

その為、契約してもらうまでには何回も面談を繰り返します。

そうすると初回の面談のゴールは、商品を買ってもらうことではないはずです。

ゴールも色々とあるはずであり、例えば初回の面談はそのお客様の現状把握だとすると、自社商品をPRするような話は目的から外れている話となります。

面談の目的を常に明確にし、常にゴールを達成できるような面談を継続することで大きな成果が得られるのです。

お客様によって対応を変える

相手を差別するという話ではないのですが、本気で検討しようとするお客様と、とりあえず上司などに指示されて仕方なく話を聞いているという相手では、対応を変えましょうということです。

成果がでない営業の方に多いのが、全く興味づけもできていないお客様に必死で資料を準備して、値下げをして買ってもらおうとしている方です。

興味も持ってもらえていないお客様に対して行っていることと、本気で買おうとしているお客様に対して行うことが変わらないのです。

興味を持ってもらえていないお客様には、まず興味を持ってもらうために、相手のことを知ることが必要なのです。

細かい説明や資料などは不要です。

お客様が購入・契約に至るまでの心理をきちんと理解し、相手にあった対応をすることを忘れないこと。

これもまた鉄則です。

凡事徹底

営業のコツというとトークスキルなどテクニカルなものにばかり取組みがちですが、最も大事なのは凡事徹底かもしれません。

新規営業であれば、既にある程度検討が進んでいるお客様の対応だけでなく、常時新規のお客様を発掘していかなければなりません。

どんなに既存の案件で忙しくても、営業案件を枯渇させない為に、新規アポイントをとり続ける必要があります。

具体的にいうと、どんなに忙しくても、1日の内○時間はTELアポイントの時間を作り新規アポイントを取得するといったように、決まったルーチンワークを徹底することです。

売れている営業の方はこの点が決定的に違います。

営業案件がなくなるということを最も嫌い、どんなに忙しくとも常に営業案件を新たに作る為の工数を確保します。

逆に売れていない営業の方は、既に検討が進んでいるお客様へ殆どの工数を注力してしまい、新規のお客様を発掘する工数を確保しません。

そうなると、検討が進んでいるお客様が没となった際に、進んでいる営業案件もなく、新規のお客様もいない最悪な状態が発生します。

凡事の一例として新規アポイントの取得を挙げましたが、継続的に成果をだしていく為に、絶対にやらなくてはならないことを徹底的に行い続けることが最も重要です。

決して話が上手でもなく、特別優秀だと思える要素はないにも関わらず、安定的に良い営業成績を挙げている方は必ずこの凡事徹底ができています。

まとめ

営業について私が知っていることを書いてきましたが、参考にして頂ける内容となっていましたでしょうか?

営業でお悩みの方や、これから営業を志す方に少しでもお役に立てる内容となっていれば幸いです。

私は長く営業として働いてきており、自社、他社を含めこれまで接点を持った営業の方は1,000名を軽く超えています。

その中の売れている営業の方で、天才的とも言えるようなずば抜けたスキルなどを持つ方は10名にも満たない数です。

売れている営業の方の殆どは、シンプルにやるべきことを徹底し、常に細かい自己改善ができるような方です。

間違っても売れないことや、失注したことを他責にするような方は一人もいませんでした。

ここで記載した15のコツは、そういった売れている営業の方が実践されている事を列挙したものです。

長く営業を行うとついつい、すこしずつ意識が薄れてきたりするので、この15のコツを手帳に記載し、事ある毎に見返す癖をつけていました。

そうすることで意識の希薄化を防ぐことができます。

記載した15のコツは読んでみると、なんてことはない当たり前のことが多いです。

しかしながら、当たり前のことが殆どできていない営業の方が圧倒的に多いのも事実です。

こういった当たり前のことを実践することができれば、売れる営業になることが可能です。

営業として上手くいかず悩まれている方や、これから営業として働くことに不安をお持ちの方は、試しにこの15のコツを肝に銘じ実践してみて下さい。

いずれ状況は好転し、売れる営業へと近づけるはずです。

是非お試し下さい。


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営業の仕事はノルマに追われるイメージを始め、あまりポジティブな話を聞かない職種、と思われる方も多いでしょう。しかしながら、この仕事には実際に従事してみると「楽しい」瞬間もたくさんあります。今回は私自身の経験をもとに、営業が「楽しい」と感じる理由やシチュエーションについて、いくつか紹介していきます。営業のおおまかな仕事内容とは?まずは営業職の仕事をおおまかに把握しておきましょう。営業職はその名の通り、商品・サービスや会社そのものを「営業」することが職務とされていますが、その方法や手順、求められる結果などによってさまざまな分類が存在します。たとえば、一般的に営業職といえば「外回り」をしているイメー