営業のコツで知っておくべき15のコツ。某企業で法人営業統括を務めた私が全て明かします！

突然ですが、皆様は「営業」という仕事に関してどのような印象をお持ちでしょうか？

営業職の経験がない方だと、テレビドラマなどの影響もありノルマが厳しい、過酷、大変な仕事などネガティブな印象も強いかと思います。

営業という一言で表現されますが、法人向けの営業と個人向けの営業など営業対象によっても異なりますし、飛び込みによる新規開拓営業や既存客向けのルート営業など営業形態によっても大きく異なります。

営業とはお客様に自社のサービスや製品の購入を促し契約・受注を取り付ける仕事ですが、売るものや売り方、相手先によって全くと言って良いほど内容が異なります。

この記事では、営業の詳細について説明します。

筆者は某企業で法人営業統括というポジションで長く仕事をしていました。

自身の経験から営業に関してご紹介し、営業のコツについても説明しようと思います。

営業に悩まれている方や今後営業職を目指す方の参考にしていただければと思います。

営業の種類

では、営業の種類としてどのようなものがあるのかを簡単に説明します。

大きく分類すると営業の種類は「法人営業」「個人営業」「官公庁営業」の三つに分類できます。

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

法人営業

営業対象が法人企業となる営業です。

企業向けのシステムや人材教育研修サービスなど、法人向けの商品・サービスを提供する会社が行う営業です。

一定規模以上の企業では人事部、総務部などといったように役割別に組織が構成されていますので、自社商品・サービス次第で顧客企業内へのアプローチ先が異なります。

法人企業には、商品やサービスの導入にあたっての費用に関しては様々な手続きやルールがあります。

そのため一回の商談で購入を意思決定されるということは殆どなく、購入が決まるまでに何度も商談を行うことが多いです。

また比較検討が常ですので、競合他社の商品・サービスと比較された上で自社商品を購入してもらわなくてはなりません。

個人営業

営業対象が個人となる営業です。

生命保険や車、住宅などがイメージしやすいでしょう。

一般個人の生活に直接関係するような商品・サービスを販売することが一般的です。

販売しようとする商品やサービスにもよりますが、法人営業のように意思決定に関するルールなどもないため、個人の感覚・印象により意思決定されます。

それ故に難しいところもあります。

また、相手に時間をもらえるのも相手が休みの日や仕事が終わってからとなることが多く、商談の機会は平日の遅い時間や土日祝日などの休日となることも多いのが特徴です。

個人営業では相手に気に入ってもらうことができれば知り合いなどを紹介してもらうことができ、紹介営業と言われるスタイルがとりやすいです。

住宅販売などは高額な商品であるが故に購入検討される方も非常に慎重になり、安心感を求める傾向が強いようです。

そのため購入したことがある知り合いにどこか良い会社はないかと相談することも多く、そうして紹介してもらったお客様は既に購入したお客様から良い評判を聞いているため、非常に確度の高い見込み客となります。

個人営業で成功している方は、こういった紹介営業の仕組みを確立されている方が非常に多いようです。

官公庁営業

官庁、区役所など公的機関向けの営業です。

法人営業や個人と比べると非常に特殊な領域と言えます。

公的機関は税金で運営されているため、お金の支払には厳格なルールが存在します。

そのため、一定額以上の商品・サービスの購入には入札と言われる比較検討が必ず伴います。

公的機関は素性の怪しい法人から商品・サービスを購入するわけにはいかない為、入札においては安全確認のために様々な書類提出を求められます。

単純に商品・サービスの紹介と価格を提示すれば購入してもらえるわけでなく、入札に参加し応札しようとするだけで膨大な手間が生じるため、経験がない会社が新たに取組むのは非常に難しいと言えるでしょう。

営業の仕方による分類

先に営業の相手先による分類を紹介しましたが、どういう形で顧客にアプローチするかによって営業の仕事の内容も大きく変わります。

営業の仕方と表現しますが、商材によって本当に様々です。

どのような営業方法があるのかご紹介します。

訪問営業

訪問営業とはその名の通り、お客様のもとへ訪問して行う営業手法です。

営業対象が個人であっても法人であっても訪問します。

商材にもよりますが、一般的に個人向けの訪問営業はハードルが高いです。

お客様の警戒心が強く、話を聞いてもらうことも難しいからです。

法人向けの訪問営業はいわゆる一般的な営業と言えます。

最近ではアポなしでの訪問は取り次がない企業が多いので、事前に電話等で約束を取り付けてから訪問することが多いようです。

飛び込み営業

営業相手が個人・法人問わずアポなしで突撃訪問する営業手法で、様々な営業手法の中で最も過酷な営業です。

最近では物騒な事件などもあるため、個人宅へ飛び込んでもドアを開いてくれないことが普通です。

何度も訪問を受けている一般の方は営業というだけで毛嫌いされているため、何もしていないのに罵声を浴びせられることもあります。

法人営業でも同様で、なかなか話を聞いてもらえないことが普通です。

そのような過酷な環境の中、精神的なタフさを身につけ、あの手この手でまずは話を聞いてもらえるよう努力する必要がある営業手法です。

ルート営業

ルート営業とは、既存の顧客を定期的に回って新たな商品購入などを促す営業です。

既に契約関係を持った顧客への訪問である為、飛び込み営業などと比べると格段にハードルは低いです。

ポイントはどこまで顧客と関係性を構築できるかという点です。

様々な話をしてもらう為に顧客と関係性を深めて、商品販売チャンスをつかむ営業手法となります。

新規営業

新規客のリストなどに対しダイレクトメールや電話、メール等で接触し面談機会を得るなど、過去全く接点がないお客様に対して接触を試みていく営業です。

個人であっても法人であっても、誰もが暇ではないので全く興味のない話のために時間を作ってもらうことは不可能です。

そのため、一般的にはアポイントをお願いする電話などで興味を持ってもらえるような話をし、初めての面談などで話す内容などを研究して少しでも会ってもらえる確率を高めようとします。

紹介営業

紹介営業とは既存の顧客から友人・知り合いを紹介していただき、新たな顧客にしていく営業です。

既に友人・知人が購入している安心感から比較的見込みの高い顧客になる可能性が高く、住宅営業や保険営業で優秀な営業成果をあげている方は総じてこの紹介をもらうということが非常に上手いです。

営業の業務

営業と一口に言っても売るもの・売り方・相手先によって全く異なることは先程説明した通りですが、一般的にどんなことが営業の業務と捉えられているかについてご紹介します。

一例として、筆者の経験から法人営業の場合の営業業務内容に関して説明させていただきます。

顧客発掘

まずは売る相手を自ら見つけることからスタートします。

ここは極めて重要なプロセスです。

優秀な営業は、お客様を見つけアポイントを取得することが非常に上手いものです。

売りたい商品によって、どのようなお客様が商品を買ってくださる可能性が高いのかを考え、そういう対象に向けてアポイントを取得し接触の機会を得ます。

例えば、自社が価格1,000万円の経理関連システムを販売していたと仮定します。

従業員数名規模の会社が買ってくれる可能性は低く、最低でも従業員1,000名クラスでないと売れにくいと仮説を立て従業員1,000名以上の企業のリストをつくり、そのリストに沿って電話などでアポイントを取得し、お客様と接点を持つ機会をつくり、そこから売れる可能性のある見込み客へと育てていくことが営業活動になります。

お客様を見つける手段は、電話やWEBサイトからの問合せ、DMによる反響などの手法が一般的です。

商談

一般的に商談というと商品の購入に関する具体的な打合せのようなイメージがありますが、法人営業の場合、顧客企業との面談は全て商談と表現されます。

テレアポによるアポイント取得に成功し、初めて相手先の担当者と面談するのも商談です。

実際にお客様と接触し、自社の紹介、顧客企業・担当者の困りごとをヒアリング、自社商品の紹介などを行っていきます。

法人営業では個人営業と異なり会っている担当者が一存で購入を意思決定できることは極めて稀であり、商品を購入・契約してもらうまでには何度も商談を重ねることが一般的です。

最近は営業が訪問しないという営業スタイルをとっている企業もあり、テレビ会議のようなシステムを活用し営業担当が訪問せず商談を実施する企業も増えてきています。

価格提示

商品の購入を本格的に検討する顧客を見込み客と呼びます。

購入が見込めるお客様という意味です。

見込み客に対しては、具体的な価格の提示が必要となります。

法人企業では、購入を検討する際は一般的に同様の商品などを比較検討します。

また、一定額以上の商品などを購入する場合は社内決裁手続きと言って会社の承認を得るプロセスが必ずあります。

そういった際に明確な価格を提示しないと顧客企業も検討ができないため、見積提示が必要です。

多くの商品・サービスの場合、顧客企業の利用頻度、購入額、企業規模などの要素によって値引きをしたりしますので、企業毎に価格が異なることが一般的と言えます。

価格を提示し、より購入に近づけるというプロセスでもあります。

価格提示の場として営業担当が顧客企業に対してプレゼンテーションを行ったりするのも、法人営業の特徴です。

クロージング

直訳すると「終わり」「締めくくり」という意味ですが、営業の世界ではごく一般的に使用される用語です。

営業活動においてお客様に申込みをもらう、または契約することを意味します。

ひとまず営業活動の終わりと呼べるプロセスです。

お客様を見つけ、顧客と様々な商談を重ね、価格提示を行い申込みや契約を頂きます。

逆に、お客様に意思決定してもらえなかったり他の企業のサービスに決定されてしまうことを「失注」と呼びます。

営業の、知っておくべき15個のコツ

ここまで営業の基本的なことについて説明してきましたが、ここからは営業のコツについて説明したいと思います。

一般的に営業の仕事はノルマが厳しそう、辛そう、大変そうなどどちらかというとマイナスなイメージで捉えられていることが多いようです。

確かに辛い、大変と感じている方もいると思いますが、筆者は非常に面白くやりがいのある仕事だと思っています。

筆者の経験からの話ですが、営業が辛い、大変と思われている方は、ずっと同じ営業の仕方をしている方が多いようです。

なかなか成果が上がらない営業の仕方を続けても、当然成果は出ません。

成果の出ない期間が長く続けば続くほど辛く大変だと感じるようになり、モチベーションも下がります。

盲目的に同じことをずっとやり続けてしまうような方はあまり向いていない仕事とも言えます。

営業を続けていく、または営業で成果をあげるためには小さなコツが沢山あると思っています。

その小さなコツについてご紹介します。

顧客の立場で考える

ごきごく基本的なことですが、この基本的なことができていない営業が圧倒的に多いようです。

長くやっている内に麻痺してしまうのか、ただ単に自分の話したいことだけど話す営業が非常に多いようです。

例えば自分がお客様の立場だとして、知り合いから頼まれて保険の話を聞くとします。

興味がないのに保険の内容やその保険のメリットなどを必死に話されても全く面白くもないですし、殆ど聞き流している状態になるはずです。

それと同じことを、自分自身が営業になるとやってしまっている人が多いのです。

相手が興味がない人だとしたらどのようなことを話せば興味を持ってもらえるのか、相手の立場に立って物事を考える習慣が必要です。

相談者になること

営業が嫌われている理由の一つとして、図々しく自社商品の良さ、メリットなどを話続け買わせようとすることが挙げられます。

自社商品のPRをするのは自分自身を信頼してもらってから、一定の関係性を築けてからでなければならず、できれば様々な問題を相談される相談者のポジションを確立できてからです。

何の信頼関係もない状態で自社商品の説明などを行っている営業が多すぎると思います。

売り込みをしない

お客様のことを何も分かっていない状態で、自社や自社商品の良さをPRなどしないことです。

それは単なる説明であり、お客様にとっては全く興味を持てない内容であったり検討違いな話となる可能性があります。

自社商品のPRなどをするのは、お客様の関心事や問題認識などを把握してからです。

それまではお客様にとっては単なる売込みと思われますので、言いたいことは沢山あったとしても最低限に留めるべきです。

はっきりNOと言う

結構多いのが、お客様からの要望をとりあえず持ち帰りにしてしまう営業です。

例えば一つ100万円の商品を70万円にしてほしいという要望を受け、30万円の値下げなど絶対にできないにも関わらず「検討してみます」と一度持ち帰りにしてしまう、などです。

結果的に無理だと断るのですが、検討したということにしたいため持ち帰ってしまうのです。

これはお客様の検討時間を無駄に伸ばすことにもなり、自分自身にもひとまず時間をあけて改めて断るという余計な仕事を発生するので、止めるべきでしょう。

検討の余地がなく絶対に無理なことはその場でNOと言うことが大事です。

代替案などを提示できるようになると非常に営業の幅が広げられることになります。

お客様を待たせない

これも忙しくなってくると無意識に平気でやってしまっている営業の方が多いです。

電話でもメールでも可能な限り基本即レスポンスです。

自分はまだ良いかと思っても、お客様にとっては非常に長く感じているかもしれないと思ったほうが良いでしょう。

電話の保留などがよい例でしょう。

自分としては30秒位…と思っても、相手は数分位に感じているはずです。

待たせている時間は相手にとっては何倍にも長く感じているということを肝に銘じましょう。

しっかり準備をしてから面談する

この点も軽視している営業が多いです。

初めての面談なのに相手のことを何も調べず面談に臨み、その場の流れで話してしまうのです。

経験が長いベテランになるほどこういった方が多くなります。

法人であれば最低限、相手企業の大きなニュースなどが出ていないか、またホームページに掲載されている情報などは隈なく確認し、どのようなことを話すのか、どういった流れで話すのかなどを事前に考え面談シナリオを持った上で面談に臨みましょう。

言い訳をしない

営業も人間なので、やむを得ず誤ったことを伝えてしまったり、約束の期日を破ってしまったりするケースがあると思います。

このように自分がミスしてしまったときには、絶対に言い訳をしないことです。

正当な理由があったとしてもそれを述べて謝罪するのではなく、結果的に悪いことをしてしまったのであればまずは素直に謝罪しましょう。

子供にいうような話ではありますが、無意識に言い訳をしてしまったりしている営業は世の中に多いです。

ピンチはチャンスと言いますが、謝罪も好感を持ってもらえるような契機にできるような営業が優秀な営業と言えます。

全て自分の責任と考える

売れない営業の方の中に多いのは、会社のせい、商品のせい…など売れないのは自分のせいではなく自分以外のことが原因と考え愚痴や文句ばかり言っている人です。

もちろん商品や会社の仕組みにより売りにくくなっているケースなどはあります。

しかし、基本的に忘れてはいけないのは売れないのは自分のせいです。

売れないのであれば自分自身のアポの取り方、話の仕方、営業ステップの進め方、クロージングの仕方などどこかに問題があるからなのです。

こういう基本的な考え方ができないと改善されず、自分自身も進歩しません。

売れないなど上手くいかないときは、まずは自分自身の何が問題なのかを考えるようにしましょう。

楽をする方法を考える

単純にサボりましょうという話ではなく、手間をかけずに同じ成果を挙げる方法がないかを模索するということです。

今までと同じやり方ではなく、もっと楽をする方法がないかを考え続けることです。

例えば、今まで100件電話をかけて10件のアポイントをとっていたやり方を15件に増やすやり方がないか？などを考えてトライしてみることです。

今現在最良のやり方だと思っていても、時間が経過すると最良の手段とは言えなくなっていることがよくあります。

今やっている方法を疑ってみたり、もっと楽をする方法はないかと絶えず考える癖をつけましょう。

絶対に嘘はつかない

営業というと上手いこと言って言いくるめて買わせると勘違いしている営業も少なくありません。

オーバーな表現や真実ではないことを一度でも言ってしまうと癖になるので、絶対にやめましょう。

信頼を失うことになり、失った信頼を取り戻すのは容易ではありません。

嘘やオーバートークは絶対にやめましょう。

相手の質問には簡潔に回答する

営業は思い通りの質問が相手からくるとつい多く話してしまいがちです。

訊かれた質問に対して多くを語りすぎてしまい、結局何が言いたいのか分からないような話しになってしまっている営業は沢山います。

例えばお客様に「御社の商品を購入するとどんなメリットがあるのですか？」と質問された場合、「最大のメリットは○○です」と簡潔に答えるようにしましょう。

まずは端的に答え、その後「なぜならば…」という理由をお伝えするのです。

これができず、「メリットとしては、○○と××と△△…」などとダラダラ話してしまう営業が多いのです。

相手の質問には簡潔に回答をするのが、ビジネス上の鉄則です。

相手に沢山話してもらえるようにする

営業としては自分のこと、会社のこと、商品のことなど相手に知ってもらいたい、理解してもらいたい、良く思ってもらいたいという心理から、ついつい自分が話しまくってしまうマシンガントーク営業が多くいます。

お客様がその話を聞きたいかどうかも分からないのでやめましょう。

良い営業は間違いなく自分より相手が話す時間の方が長い面談を行うことができます。

相手が話しやすいような質問を行い、色々と話して頂くことによって関心事や問題認識などを把握し、その上で自社商品の話に繋げていくのです。

質問の仕方次第で相手の話しやすさなどは大きく差が出ます。

相手が心地よく話せるような投げかけや質問の仕方を自分なりに研究し、トライアンドエラーを繰り返していくことが必要です。

良い営業は質問が上手です。

研鑽しましょう。

面談の目的を明確に

その面談で何を成し得たいのか、その面談のゴールを明確にしましょう。

そのゴール達成のために準備をするのです。

法人営業で高額商品の場合、一度の面談だけで意思決定してもらえることは殆どありません。

そのため、契約してもらうまでには何回も面談を繰り返します。

そうすると、初回の面談のゴールは商品を買ってもらうことではないはずです。

ゴールも様々あるはずであり、例えば初回の面談はそのお客様の現状把握だとすると、自社商品をPRするような話は目的から外れている話となります。

面談の目的を常に明確にし、常にゴールを達成できるような面談を継続することで大きな成果が得られるのです。

お客様によって対応を変える

相手を差別するという話ではないのですが、本気で検討しようとするお客様と、とりあえず上司などに指示されて仕方なく話を聞いているという相手では対応を変えましょうということです。

成果が出ない営業に多いのが、全く興味づけもできていないお客様に必死で資料を準備して値下げをして買ってもらおうとしている方です。

興味も持ってもらえていないお客様に対して行っていることと、本気で買おうとしているお客様に対して行うことが変わらないのです。

興味を示していないお客様にはまず興味を持ってもらうために相手のことを知ることが必要で、細かい説明や資料などは不要です。

お客様が購入・契約に至るまでの心理をきちんと理解し、相手に合った対応をすることを忘れないことが鉄則です。

凡事徹底

営業のコツというとトークスキルなどテクニカルなものにばかり目がいきがちですが、最も大事なのは凡事徹底かもしれません。

新規営業であれば、既にある程度検討が進んでいるお客様の対応だけでなく常時新規のお客様を発掘していかなければなりません。

どんなに既存の案件で忙しくても、営業案件を枯渇させないために新規アポイントをとり続ける必要があります。

具体的に言うと、どんなに忙しくても1日の内ある程度の時間はTELアポイントの時間を作り新規アポイントを取得するといったように、決まったルーチンワークを徹底することです。

売れている営業はこの点が決定的に違います。

営業案件がなくなるということを最も嫌い、どんなに忙しくとも常に営業案件を新たに作るための工数を確保します。

逆に売れていない営業は、既に検討が進んでいるお客様へ殆どの工数を注力してしまい、新規のお客様を発掘する工数を確保しません。

そうなると、検討が進んでいるお客様が没となってしまった際に、進んでいる営業案件もなく新規のお客様もいない最悪な状態が発生します。

凡事の一例として新規アポイントの取得を挙げましたが、継続的に成果を出していくために絶対にやらなければならないことを徹底的に行い続けることが最も重要です。

決して話が上手でもなく特別優秀だと思える要素はないにも関わらず安定的に良い営業成績を挙げている方は、必ずこの凡事徹底ができています。

まとめ

営業でお悩みの方やこれから営業を志す方に少しでもお役に立てる内容となっていれば幸いです。

筆者は長く営業として働いてきており、自社・他社を含めこれまで接点を持った営業は1,000名を軽く超えています。

その中でも、売れている営業の方で天才的とも言えるようなずば抜けたスキルなどを持つ方は10名にも満たない数です。

売れている営業の殆どは、シンプルにやるべきことを徹底し、常に細かい自己改善ができるような方です。

間違っても売れないことや失注したことを他責にするような方は一人もいませんでした。

ここで記載した15のコツは、そういった売れている営業の方が実践されていることを列挙したものです。

長く営業を行っているとついつい少しずつ意識が薄れてきたりするので、この15のコツを手帳に記載し事あるごとに見返す癖をつけていました。

そうすることで意識の希薄化を防ぐことができます。

記載した15のコツは読んでみると、なんてことはない当たり前のことが多いですが、当たり前のことが殆どできていない営業が圧倒的に多いのも事実です。

こういった当たり前のことを実践することができれば、売れる営業になることが可能です。

営業として上手くいかず悩まれている方や、これから営業として働くことに不安をお持ちの方は、試しにこの15のコツを肝に銘じ実践してみて下さい。

いずれ状況は好転し、売れる営業へと近づけるはずです。