文系科目を卒業した新卒者を中心に人気がある営業職。

会社では花形と呼ばれることもある職種ですが、大変なことも数知れず。

今回は営業職の大変だと感じるポイントと楽しいと感じるポイントについてご紹介していきます。

営業職を希望している学生さんや未経験だけど挑戦してみたいと転職を意気込んでいる方はぜひ参考にしてください。

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営業職の基本についておさらいしよう

営業先の違いについて

B to BやB to Cという言葉を聞いたことはありませんか。

簡潔にいうとB to Bは客先が法人でB to Cは客先が一般消費者ということです。

例をあげて考えると、メーカーはB to B、保険会社はB to Cのイメージが強いですね。

一般的にはB to Bの方が取り扱う商材の金額が大きくなるので、大きな取引に携わりたいという志がある方はB to Bビジネスをしている会社を選択することをお勧めします。

他にも、メルカリやヤフオクなど消費者同士の取引はC to Cと呼ばれ近年市場も活発になってきています。

営業手法について

営業手法については新規開拓営業とルート営業の主に2つに分類することができます。

新規開拓営業は今まで自社と取引がない顧客に対してアプローチをかける営業手法です。

対してルート営業は、今までに取引のある企業や継続的に取引がある企業に対して営業活動をします。

どちらにもメリットとデメリットがあるので自分の性格を見極めながら、選ぶと良いでしょう。

従業員が多い会社であれば、一社の中で、新規開拓営業とルート営業で部門が分かれているところもあるので両方経験して合った方で配属を願い出るというのも良いでしょう。

営業手法については実際に求人サイトからは見えにくいことが多いので、「どのように顧客を獲得するのか」という質問を面接の時に投げておくことをおすすめします。

営業の仕事に興味を持った人は、こちらからどんな求人があるか探してみると良いでしょう。

営業のおおまかな仕事内容とは?

アポイント・提案

営業職の最初は提案することから始まります。

自社の製品を提案するためにはまずアポイントをとって、話を聞いてもらう環境を作るのが最優先事項です。

アポイントおよび集客の方法はいくつかあります。

アポイントを取らずに訪問をする飛び込み営業や、とにかく電話をしてアポイントをとるテレフォンアポイント、ホームページやメールなどから集客をする反響営業など様々です。

最近では飛び込み営業は忌み嫌われることが多いので減ってきています。

テレフォンアポイントに関しては、別の部署でテレアポをしてくれる部隊があったりする場合があるので、ほかの人が設定したアポイントに合わせて自分が動くだけで済みます。

アポイントが取れたら、商品の提案をします。

自社の商材は他者と違ってどこか良いのかセールスポイントを絞って簡潔に伝える必要があります。

まず初回の提案で契約まで終わるということは非常に稀ですので、終わり際には、お客様から頂いた宿題(問題・要望)に対して、解決策を提案する為に次回のアポイントをとっておくのがベストです。

初回の提案の際には、次回のアポイントを取ることをゴールにしておくと良いでしょう。

初対面で緊張して失敗をしてしまったとしても次回のアポイントが決まっていれば、挽回するチャンスがあります。

また、次回までに取引先の担当者に、会社の決裁がおりそうかどうかなどを確認しておいてもらうように言っておくことを強くお勧めします。

自社のサービスにお金を出すかどうかは先方の権力を持った人が決めることです。

次回のアポイントに同席してもらったり、どうすれば決裁が下りるかどうか担当者と作戦を練るのも仕事です。

見積もり作成

大抵の場合、初回の提案の際にはその商材がどのくらいのコストがかかるのかという話になります。

ビジネスというのは、お金の話がほとんどです。

おそらくもらってくる宿題や要望の中でも「高いから安くしてくれ」という意見が最も多いでしょう。

会社の規則として値下げできないようなものであれば、その場でお断りするのも良いですし、自分に金額を変動する裁量があれば、次回金額を再提示する為に見積もりを作成しておきます。

自分の上司の了承を得れないと値下げができないというケースが多いので、上司への報告・相談を怠らないようにしましょう。

うまく伝えることができないと値下げの決裁がおりないということもあるので、日頃から上司との関係性を良くしておくことが大切です。

商談

初回の提案は商品の特徴などに話がフォーカスしますが、2回目以降は金額の話が主になることが多いです。

用意しておいた見積もりを提示し、お客様が出された要望や心配ごとなどをしっかり受け答えして解決していきます。

話がどんどん具体化していき、購入してくれそうな良い雰囲気になったら納期の話などをして、どんどん購入まで話を落とし込んでいきます、決裁者が同席していない場合は担当者が社内稟議を通す必要があるので、その場ではまだ契約ができないことが多いです。

稟議から決済が降りるまでどのくらいに日が必要なのか聞いておいて、連絡を待ちましょう。

あくまで聞いた日程は目安でしかありませんが、その日が来るまでは自分からアプローチをしない方が良いでしょう。

鬱陶しがられて嫌われてしまっては話になりません。

もし聞いていた日に返答がなえれば、進捗を伺いようなメールを送っておくと良いでしょう。

契約

無事に先方の決済が取れたら契約になります。

業界によって様々ですが、契約書などを交わすことになります。

しっかりと説明をして後からクレームなどが起こらないようにしておきたいところです。

再度、納期の話をすると共に、先方の支払いサイトを聞いて、いつ会社にお金が振り込まれるかなどの確認を行います、多くの会社が「月末締めの翌月末払い」を採用しています。

入金があってから売上計上する会社もあれば、契約書を交わした時点で売上計上をする会社もあり、自分の業績に大いに関係して来る内容なのでしっかりと詰めておきたいですね。

発注

先方の要望をもとに発注処理をします、メーカーなどであれば、生産・開発部門へ、下請けがいる会社であれば、下請け会社へ商品の仕様などを伝えます。

会社の商流などによって様々です。

お客様からは見えない、裏方の仕事内容ですが、この工程でミスをすると納品をした時にお客様のイメージと違ったものができてクレームになったりするので気をつけましょう。

納品・アフターフォロー

商品を納品してお客様が使うまでが営業の仕事です。

納品の際には、配送の人などが実際の作業を担ったりしますが、お礼を込めて改めて顔を出したり、商材の使い方の説明や注意点の説明などを自分から行うことで、信頼度も増し、今後との継続的な取引に繋げることができます。

また納品が終わった後も、外回りで近くに寄った際は定期的に顔を出すようにしておくと良いでしょう。

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営業の仕事が大変だと感じる5個の瞬間 

営業は取引先にとっては自社の窓口となる立場なので、大変なことがたくさんあります。

ノルマ

営業職にノルマはつきものです。

ノルマがない少しゆるい雰囲気の会社もあるので、プレッシャーやストレスを感じたくない人にとってはノルマのない会社をお勧めします。

ノルマがなくても同期との競争などもあるので営業職は、売上を作るというプレッシャーから逃れることはできません。

ノルマ未達が続くと無能のレッテルを貼られたり、出世競争から外れたり、会議などで怒られたりなど基本的に良いことは何一つありません。

それを乗り越える方法とは?

ノルマがない会社に行くのもある会社に行くのも個人の性格次第です。

そして、ノルマを達成するためには数値化できる目標を立てることが必要です。

例えば、目標が100万円であれば、客単価20万の契約を5つ取ればノルマは達成されます。

1つの契約に4回の商談が必要だとすると1週間に1回ずつ会う必要があります。

さらに5つ契約を取るためには、日頃の受注率が25%と仮定すると20人の見込み客を作る必要があります。

月に20人の見込み客を作ろうと思うと1日に1人面識(名刺交換・提案)を作る必要があります。

飛び込みやテレアポでアポイントをとって話ができる確率が25%だとすると80人に営業をかける必要があります。

80人に営業をかけるとなると一日に4人に営業をかける必要があります。

このように目標金額から数値化できる目標を設定して、日々の行動に落とし込んで行くと後々の振り返りや、何が足りなくてノルマが達成できていないのかというのがわかりやすくなります。

板挟みポジション

会社の看板を背負ってお客様の窓口となるのは自分です。

例えば製品に欠陥があって、責任の所在は他の業者や製造した人にあったとしても、責任を取るのは営業ですし、お客様から怒られるのも営業です。

時にはお客様のわがままや理不尽な要求と自社や下請けさんなどの板挟みになることもあり、非常に辛い状況におかれることもあります。

それを乗り越える方法とは?

クレームが起きて謝るときは、誠心誠意謝るのは当たり前ですが、いちいちメンタルを削っていては身が持ちません。

慣れる必要がありますが、ある程度何が起きても大丈夫なくらいの度胸を持てるようにしましょう。

それは経験年数からくる自信やクレームの場数を踏むことによってどんどんメンタルが鍛わってきます。

「何が怒っても死ぬことはない。上司やお客様からちょっと怒られるくらい」と思えるくらいのメンタルで仕事に挑むと良いでしょう。

出張や移動

支店が少ない会社は、県外への出張などもあり少し疲れてしまいます。

また出張でなくとも営業職は外回りが基本なので移動が大変です。

特に徒歩や自転車での移動だと冬は寒く、夏は暑いというように季節にも左右されてしまいます。

移動している際には電話くらいしか仕事ができないので時間が勿体無く感じることも多いでしょう。

常に電話が鳴りっぱなしという営業マンも多いはずです。

それを乗り越える方法とは?

車やタクシー、バスは車酔いをする可能性が高いですが、電車であれば、電話をすることはできませんが資料やメールに目を通すことができます。

また徒歩やタクシーであれば電話もできますし、車でもハンズフリー通話をしていいれば運転しながら電話をすることができます。

移動時間を有効に使って仕事をしましょう。

またアポイントの合間で会社に戻るのは面倒だけども、今いる場所からあまり動きたくないという場合にはカフェなどでリモートワークをすると良いでしょう、次に控える商談の整理や終わった商談の処理などを外出先ですませることで残業を減らすことができます。

外回りが終わって疲れた体での業務は効率が落ちてくるので、なるべく元気な日中のうちに作業を詰め込んでおくのが良いでしょう。

ポータブルで作業ができるノートパソコンやタブレットがあると良いでしょう。

最近ではスマートフォンでも作業ができるようになってきているので、ありがたいですね。

労働時間が長い

外で業務ができない営業マンにとって、見積もり作成や提案資料の作成などの事務処理は帰社後となります。

一日中移動ばかりして帰って来て事務処理というのは効率も悪い上に、みなし残業にされているとモチベーションが上がりません。

それを乗り越える方法とは?

一番良いのはポータブル端末でリモートワークができることですが、そのような環境下にない場合は人に仕事を降って手伝ってもらうのが一番です。

事務所にいる事務員さんなどに電話をして、やっておいて欲しい業務を伝えましょう。

事務員さんは普段、来客の対応をしたり、電話応対をしたりと忙しいので頼み方も重要です。

営業の補佐をする営業事務というポジションを設けている会社もあるので、営業事務がいればなお良いでしょう。

休みの日も落ち着けない

営業マンは本当に電話の着信が多いです。

お客様はもちろん、業者さんとの連絡など日中電話がひっきりなしです。

業務終了後や土日でさえ、かかってくることもあるのでプライベートでも落ち着く暇がありません。

休みの日にかかって来た電話は出ないと割り切ることもできますが、携帯電話が普及し、家に電話をおくことが減って来ている現代に、もし不動産や保険など重要なことに関わる電話だった際に困ってしまいます。

またせっかくの休みなのに一々、されから電話がかかって来たかをそわそわしながら出るというのはストレスになります。

それを乗り越える方法とは?

一番良いのは会社から携帯電話を支給してもらうことです。

会社とプライベートの携帯を分けておけば、会社携帯の着信は意図的に出なくても済みます。

最近こそ、会社から端末が支給されるケースは多いですが、支給されていないところもあります。

そのような場合にはなるべく、お客様の情報を連絡先に登録しておくように心がけましょう。

可能であれば、会社名、担当者名、会社番号、携帯番号まで登録しておくことをお勧めします。

つまり、着信が来た人によって電話に出るかでないか判断するということです。

着信の相手がわからないと落ち着かないですよね。

もしかしたらプライベートの電話かもしれないので、日頃から電話帳の登録は怠らないようにしましょう。

最近では、名刺をカメラで撮るだけでスキャンして情報化してくれるアプリもあるので、使ってみるのも良いかもしれません。

営業として働いてみたいけど、自分に務まるか心配な人は、こちらから相談してみると良いでしょう。

営業が辛いと感じる瞬間と乗り越え方は、こちらの記事を参考に!

大変な時もあるけど、営業が楽しいポイント

マイナスイメージが強い営業職ですが、営業職だからこそ得をする良い点もあります。

サボれる

営業マンは外回りが基本で誰も自分の業務を監視しているわけではないのでサボることができます。

自宅へ帰ったり、パチンコへ行ったり、漫画喫茶へ行くひとや、強者では、温泉、映画などに行く人もいるそうです。

コンビニの駐車場に車を止めて寝ている人もよくいますね。

正直、自由があると間がさしてしまうものです。

しかし、最近は車のGPSや会社支給のデジタル端末から位置情報が割り出せてしますので最新の注意が必要です。

ノルマが大幅に達成できていれば、バレてしまってもあまり怒られないというケースもあるので、頑張ってノルマを達成できるようにしましょう。

ノルマ未達でバレてしまった時のことを考えると怖いですね。

サボりは売上を作ったものだけに許される特権と言えるかもしれません。

稼げる

お金は働く上で大切なモチベーションです。

お金を得るために働いているのですから。

ノルマがある会社の多くはプレッシャーやストレスも多いですが、しっかりとした成果を残せばインセンティブとして給料として返してくれる会社が多いのも事実です。

理由は何であれ、若くして同年代よりもいっぱい稼ぎたいという方は歩合給を出してくれる会社をお勧めします。

歩合給は基本給プラスアルファという考え方ですが、中にはフルコミッション(完全歩合給)制をとっている会社もあります。

契約する金額が大きくなるとその分給料の跳ね返りも十分なほどに期待できますが、契約が少ないと雀の涙の給料しかもらえません。

時には家賃さえ払うことが困難になります。

それなりのリスクがあるということです。

不動産や証券、保険業界などにフルコミッション制を採用している会社がいくつかあります。

人脈が増える

経営者や重役を相手に直接取引することもあります。

人脈が増えると将来、独立などをするとこに助けてくれることも多いです。

また、例えば飲食店などに携わった仕事をしたりするとプライベートで行ったときに割引をしてもらえるなどの良いことがあるかもしれません。

人脈を増やす機会を得るということは、非常に良いことでしょう。

大きな取引に携われる

特にB to Bビジネスは取引金額の規模が大きくなります。

今まで自分で扱ったこともないような金額のお金が動くので、大きな仕事をしているというやりがいと充実感を得ることができます。

また自分が担当したお客様の会社がどんどん成長を遂げると嬉しくもなりますし、また次に発注するときに金額が前回よりも大きくなったりするのも良い点だと感じます。

上記を読んで自分も営業の仕事で働きたいと思った人は、こちらから出して貰うと良いでしょう。

営業の仕事をする上で持っておきたい心構えや注意点

営業の仕事をする上で重要なのはメンタル面です。

先述したように組織の板挟みになることもあるので、ストレスに感じることは非常に多いです。

そんなストレスとうまく付き合っていく方法と、営業として成功して楽しく仕事ができるようになるためのコツをご紹介していきます。

徹底的に顧客目線

無茶難題を突きつけられることもありますが、時には契約を取るために、自分の上司を説得したりと会社と戦わなければなりません。

自分の会社の中では、お客様の会社を代表するのは営業の仕事です。

会社や自分のノルマ・給料だけを考えていてはいけません。

どうしたらお客様に喜んでもらえるのかを常に考えて、時には社内の人間とぶつかりながら、時には自分のポリシーを曲げながら仕事をすることも大切です。

何が起きても死ぬことはない

稀にとんでもないようなクレームやちょっとしたミスから大損失を出して、顧客や上司から怒られることがあるかもしれません。

怒られすぎてもう死にたいなんて考えることもあるかもしれませんが、どれだけ怒られたって殺されるわけではないんだというくらい、図々しい気持ちでいることは大切です。

ミスをした後のフォローさえしっかりしておけば、あとはどうにかなります。

また、負の感情も一時的でいつか時間が解決してくれます。

また非常にストレスをかけやすい職種なので、少しヤバイなと感じたら会社を休職したり退職したりするのはありだと思います、過労死や自殺という問題がいまの世の中ありますが、死ぬ必要なんてどこにもありません。

辛くなったら逃げても良いのです、逃げるが勝ちです。

人生何歳からでもやり直しは効きます。

最強の御用聞き

営業は史上最強の御用聞きだと思います。

何かお客様が困っていれば解決するようなソリューションを提案したり、担当者に気に入られるために接待など見えないところで陰ながら努力をすることも大切です。

全ての要望を叶えようとする必要はありませんが、目の前の自分の利益だけに縛られることなく、お客様のことを思った行動をするように心がけましょう。

営業のメリット・デメリットを理解した上で営業の仕事に挑戦したいと思った人は、こちらから自分に合った営業の仕事を出して貰うと良いでしょう。

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まとめ

今回は営業職の大変だと感じるポイントと楽しいと感じるポイントについてご紹介していきましたが、いかがでしたでしょうか。

楽で楽しい仕事なんてなかなかありません。

営業職は対人関係あっての仕事な上、メンタルも結構辛い時もあるでしょう。

自分の性格を考えながらあっているのか見極めてくださいね。


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