営業マンになったはいいけど、ノルマが達成できない、伸び悩んでいる、という人も多いのではないでしょうか。

小手先のやり方は色々ありますが、根本的な問題から改善した方が、数字につながるかもしれません。

営業が上手い人の特徴を参考に、今すぐ改善に向かえる余地はないかを検討してみましょう。

営業の仕事内容についておさらいしておこう

営業は自社そのもの、または商品やサービスを売る、契約を取り付けるのが仕事です。

店などで物を売るのとは違い、購入意志が明確ではない人に対して意欲を掻き立てねばならず、なかなか骨の折れる仕事です。

顧客との信頼関係の構築ができるかどうかが、重要なポイントといえます。

営業が上手い人の特徴9個

営業が上手い人の特徴を見て、自分に足りないものが何かを考えてみましょう。

自社の商品やサービスに自信がある

営業マンの中には「こんなものを売りつけて申し訳ない」と思っている人もいます。

自社の商品やサービスが他社よりも劣っているのに価格が同じなら、売りつけることに罪悪感を抱くのが人間というものでしょう。

しかし、売らなければクビになってしまいます。

生活できなくなるという恐怖は罪悪感に勝るため、テキトーな言葉を並べ立てて、とりあえず購入や契約をしてもらおうとするわけです。

しかしこんなことは長続きするはずがありません。

自社が提供するものに自信が持てないなら、転職するべきです。

そして、自信を持てない人は、相手から断られると「参考までに理由を聞かせてください」が言えず「まぁ…そうですよね」と納得してしまいます。

そんな態度では相手も「おいおい、自信がないもの売りつけにきていたのか?」と訝しむでしょう。

自信があるからこそ説得力を持って売れる、次の営業に活かせる質問ができるようになります。

知識の幅が広い

営業は商品やサービスを売りつけるだけが仕事ではありません。

顧客との信頼関係を構築し、リピートしてもらうことが課題です。

とはいえ、前任者からの引き継ぎであれば、既に顧客との信頼関係はある程度構築済ですから、心配はないでしょう。

重要なのは「はじめまして」の客をリピーターに変えられるかどうかです。

「はじめまして」の相手に、いきなり商品の説明を長々やっても、営業に成功することはできません。

話をしていて面白くなければ「早く帰ってくれないかな」と思われるのが関の山です。

そもそも、商談の場につなげることすらできないかもしれません。

自社しか提供できない商品やサービスがある殿様営業ならまだしも、多くは競合に負けます。

世間話は知識の幅が広くなければできない

相手の心を掴むためには、世間話もある程度求められます。

それによって場を盛り上げることで、会話のキャッチボールが始まるからです。

その中で徐々に相手のニーズを聞き出せば、的確な提案ができるでしょう。

とはいえ、世間話は結構難しいです。

相手が興味を持たない話を繰り広げても意味がないので、相手に刺さりそうな話題を都度選ぶ必要があります。

そこで重要なのが知識の幅。

知識がある人とない人の会話例を見てみましょう。

< 知識の幅が狭い人の例 >

顧客「お花見の季節ですね。」

自分「そうですね。」

顧客「ウチの会社でも今年からお花見することになったんですが、良い所知りませんか?」

自分「…ちょっと思いつかないですね。」

< 知識の幅が広い人の例 >

顧客「お花見の季節ですね。」

自分「そうですね。東京の開花は3月22日あたりって聞きました。」

顧客「そうそう。それで、ウチの会社も3月末あたりに花見することになったんですが、良い所知りませんか?」

自分「夜から場所取りするのも大変ですもんね…○○公園は朝10時くらいに行っても場所とれるみたいですよ。」

顧客「それは助かりますね。調べてみます。ありがとう。」

自分「いえいえ!私も調べてまたお伝えしますよ!」

知識の幅が広い人の例では、次の連絡につなげることができていますね。

このように商品やサービスのことだけでなく、相手が欲しい情報を与えられる営業マンは重宝されやすいです。

「困ったときはあの人に相談」という意識を、顧客に植え付けることができます。

仕草に無駄がない

営業マンとして致命的なのは、信頼を損なう性格の持ち主。

パッと見で「この人の仕事は雑だろうな」と思われたらアウトです。

たとえば、打ち合わせの場に着座してから鞄の中をガサガサ漁ってバタバタと荷物を置くような人。

これらの動作は「ガサツ」「慌てふためいている」という印象を与えます。

他にも、名刺交換がスムーズにできない、貧乏ゆすり、やたらと髪を触るといった仕草も印象が悪いです。

その第一印象を覆すのはなかなか大変なので、無駄な仕草をする癖がないかどうか、周囲の人にチェックしてもらいましょう。

話す力より聞く力に優れている

一見さんに売りつけることは、正直、誰にでもできます。

しかし、そこで提供された商品やサービスが顧客のニーズと合致していなければ、次の契約はしてもらえず、トップセールスを叩き出すことは不可能です。

顧客のニーズがどこにあるかを知るには、話す力より聞く力が試されます。

わかりやすいように例え話をします。

「今日の夕ご飯は手巻き寿司にするからワサビが欲しい」と思っているお客さんが店にやってきました。

しかし、お客さんは「ワサビ」と明確に伝えることができず「ツンとした辛さがある練ったやつ」と言っています。

そこで、店員であるあなたは「カラシ」を売りつけてしまいました。

お客さんは買って帰りましたが、お寿司とカラシがそんなに合わなかったので、今度は別の店で買おうと思うでしょう。

「どんな色ですか?」と尋ねていれば、「緑だったと思う」という返答から「ワサビ」を売ることができたはずです。

「それくらい質問できるだろう」と思うでしょうけど、実はこれができる営業マンはあまりいません。

それどころか「ツンとした辛さがある練ったやつ」すら聞きだせないまま「塩」を売りつけようとする人までいます。

未来像を提示できる

信頼関係が構築できても、毎回商談が成立するとは限りません。

商談には漕ぎ着けるのに、なぜか売ることができないという人は、自社の商品やサービスのメリットばかりを並べている傾向があります。

しかし、相手が提示して欲しいのは「それによって何ができるようになるのか」という未来像です。

たとえば、アパレル店員の売り文句に「ちょっとしたパーティにも着て行けますよ」というのがありますよね。

でも、ちょっとしたパーティなんて、一般の人々にあるでしょうか。

あったとしても年に1度か2度で、そんなピンポイントの時のことを提示されても、それを着て出かける自分を想像しづらいです。

そんなことよりも「臭いが付きにくい繊維なので、夏に向けておすすめですよ」とか「形状記憶加工なので、アイロンをかける手間がありませんよ」と言われた方が、その服を活用している自分が想像できます。

商品やサービスが持つメリットがどのように活かせるのか、具体的かつ顧客に適した未来像を提示することが大切です。

正直そうに見せられる

胡散臭い人から何かを買おうとする人はいません。

本当の性格はともかくとして、営業マンとして活動する間くらいは、正直者に見えるように演じ切りましょう。

正直そうに見せるための基本は、小さな嘘をつかないことです。

知ったかぶりをしたり、自分のミスを誰かのせいにして乗り切ろうとしたり、痛いところを突かれたときにテキトーな言葉を並べ立てるなどはNG。

営業マンは大きなハッタリをかまさなければならない場面もあるのに、小さな嘘を重ねていると「こいつの言うことは信用ならない」と思われてしまいます。

小さなところは正直にしておくことで「これ以上お値段を下げるのは難しい」といったハッタリに信憑性が出てくるのです。

あとは、できない約束を簡単にしないことも大切。

たとえば、確信もないのに「見積もりは明日出します」と言ってしまうのはダメです。

これを言われてしまうと、客は明日中ずっと見積もりを待つことになります。

にもかかわらず深夜になったり、次の日になったりすれば、約束を破られたと思うでしょう。

一気に胡散臭い人だと思われて、今後の商談が上手くいくはずもありません。

約束したからには小さなことでも必ず守り、できない約束はしないようにしましょう。

必死に仕事をとろうとしていない

ドラマなどでは、熱血営業マンが必死に頼み込んでなんとか受注する、というシーンがよく出てきますが、現実で考えてみましょう。

自分が客の立場で、必死すぎる営業マンがやって来たらどうでしょうか。

「よほど売れていないのだろう」「客が離れていっているのかな」と思えてきますよね。

そんな泥船のリスクに乗ってあげる義理なんてありません。

熱意をもって自社をアピールすることと、受注したくて必死なのとは質が違います。

客にとっては、こちらのノルマなどどうでもいいのですから、欲しいと思わせることができるまで、余裕を持ってお付き合いをすることが大切です。

種まきと刈取りのタイミングが絶妙

必死に仕事をとろうとしていないことにも通ずる話が、種まきと刈取りです。

上手い営業マンは、ご挨拶程度の段階では商品やサービスをそれほどアピールしません。

相手のニーズを聞き出すことに注力し、今まさに相手が欲しているものがあれば提案しますが、相手がそれほど乗り気でなければ、世間話程度で帰ります。

しかしその世間話の中で、必要な情報はしっかり押さえています。

客が今どんな状況にあるのか、今後はどうしていきたいと思っているのかを聞き出しているのです。

これが種まき。

そして、ここぞというタイミングで刈取りにかかります。

仮に12月のご挨拶の段階では「社内だけで人手が足りてるから発注はしないよ」と言われたとしても、繁忙期が4月であると分かれば、また2月の半ば以降に尋ねて、4月の受注獲得に動くわけです。

その場で受注できなかったことを無駄足と捉えるか、種まきの期間と捉えるかで成功率は大きく変わります。

社内の人たちと仲が良い

デキる営業マンは、総じて社内の人たちと仲が良いです。

営業というのは利益を追求する立場であるため、いわゆる「現場」の実際に手を動かす人達とは反発しやすいもの。

現場は営業マンの苦労がわからないことが多いですから「こんな予算じゃやれない」「期間が短すぎる」と理想をぶつけてきます。

「うるさい!やれ!」と言ってしまう高圧的な営業マンもいますが、それはナンセンスです。

現場の人たちにもプライベートがあるわけで、徹夜残業でなんとか仕事を納めているのに、営業マンが接待飲みなどに出かけていると、イライラしてきます。

営業マンからすれば、接待飲みは仕事の範疇であり、結構苦労しているのですが、それは理解してもらえません。

その上で高圧的な態度をとると、協力してくれなくなるでしょう。

デキる営業マンは「この人のお願いなら頑張ってやるか」と思ってもらえるように、現場の人たちにも小まめに話を聞きにいき、希望を叶えてあげられるときは叶えて、信頼関係を作っています。

稟議書の作成やら人員補充やらも必要になるので、経理や人事の人とも仲良しです。

今すぐ真似したい!上手い営業のやり方5個のポイント

商談の場における上手いやり方を紹介します。

これはすぐに取り入れることができるものばかりです。

”間”をつくる

一方的に喋り倒す営業マンは、相手の要望を聞き出すことができません。

そこで、客がちゃんと意見を言えるように”間”を作りましょう。

質問を挟むなどして、相手が喋るターンをしっかり取ることも大切です。

心理的に、人は自分が喋る時間が多かった方が、満足感を得やすいと言われています。

その満足感によって「有意義な時間だった」と思わせれば、再び商談の場を設けられるはずです。

表情を変える

デキる営業マンは、表情が豊かです。

本心からではないにしても、あえて表情をコロコロ変えます。

会った瞬間は「会えてうれしい!」といった満面の笑顔を示し、予算の話になれば本当に悩んでいるような表情をし、相手の話を聞くときは真剣な目を見せます。

こうして心から接しているように振る舞うと、相手は信用してくれるものです。

頷き方にバリエーションをもつ

「話を聞くときは頷け!」と色々なHowTo本で言われていますが、あんまり頷いてばかりいると「貴様は赤べこか」と言われてしまいます。

コクコクと頷いてばかりいると、軽率な印象を与え、頼りない感じがしてくるので気を付けましょう。

頷きは、たまに差し挟むくらいが丁度良く、なおかつ面白い話には楽しそうに小刻みに2度ほど、悩みがちな話題のときには深めにゆっくり頷いてみせるなど、バリエーションが必要です。

ノートパソコンをやめる

最近は、営業マンがノートパソコンを商談の場で開いて、議事録をその場でカチャカチャやるのが多くなってきました。

しかし、これは結構不快感を与えます。

ノートパソコンのモニターが相手との間に壁を作るので、心理的に「拒絶」を感じやすいです。

さらに、手元が隠れることと、何を見ているのかわからないことで、不信感が生まれます。

議事録を起こす手間は面倒でも、紙のノートを使った方が、幅広い年代から信頼されやすいので試してみましょう。

社内の人とよく話す

社内の人と信頼関係を築くためには、話をする機会を積極的に設けましょう。

一見直接の関係がないような部署の人も、仲良くしておくことで商品やサービスの特徴がよくわかる話を聞けたり、思わぬときに協力を得られたりします。

これもある意味種まきです。

なかなか真似できないけれど、「うまい!」と感じた営業手腕

最後に、上司などと営業に出かけたときに、この人は上手いなぁと感じた手腕を3つほど紹介します。

「お客様」ではなく「友達」になる

ある上司は、顧客とすぐに友達のような関係を築いていました。

雑談力に長けていて、商談自体は手短に、あとは近況報告やら「今度飲みにいきましょう」などの約束の話ばかり。

でも相手はとても楽しそうで、最後も「また遊びにきてね」と言って送り出してくれていました。

それで最初の挨拶も「遊びにきたよ」で始まります。

ここまで仲が良いと友達のような感じで、困ったら最優先で連絡をくれる人が多かったです。

忙しくても話に行く

上司曰く、仲良くなるのは一朝一夕でできるものではないとのことでした。

どんなに忙しくても、ご無沙汰しないように足を運ぶ、メールをする、電話をするなどして関係を続行させていました。

なかなかできることではありませんが、このマメな対応が信頼を獲得する理由です。

いらない客を捨てる

営業が上手い人は、損切りも的確です。

無理難題ばかりふっかけてくる客、何かと理由をつけて金を渋る客、用件を伝えるのが下手なくせに、理想論ばかりを振りかざして要望に応えろという客…。

これらの客を相手にしている時間が無駄だと素早く判断し、付き合いを断絶することで、その時間をもっと良い客を開拓することに充てていました。

目先の売上に気を取られていると、この判断はできませんが、実践したいところです。

まとめ

セールストークが上手いことだけが、営業の手腕ではありません。

顧客との信頼関係の構築は、総合的な人間力が物を言います。

自分の性格や表情、態度を振り返り、どのような印象を与えているかを冷静に分析することで、見えてくるものがあるはずです。

その上で改善点がわかれば対処し、上手なやり方も取り入れながら、レベルアップしていきましょう。


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