営業という仕事は、自分の会社で扱う商品を提供するだけではなく、自分自身を買ってもらう仕事です。

人間関係はバランスが重要になり、仲良くなり過ぎると利益が下がってしまうし、お客様のお誘いを無下にすることも出来ません。

メーカー様やパートナー会社様とも同じですが、どこかに連係ミスが生じた場合のために、ある程度の距離感でお付き合いをしないと言いたい事が言えなくなってしまいます。

そんな誰しもが経験したことがある営業の悩みと解決法を考えていきたいと思います。

営業の人間関係のよくある3個の悩みとその解決方法とは?

お客様の御用聞き問題

営業という仕事をしていく上で、私たちはお客様の新規獲得をしなければなりません。

そして、やっとの思いで新規のお客様を獲得出来たとしても、良好な関係が築けるかというのは、今後の営業人生に関わる大きな問題点です。

まだあまり売れていない新人の時に陥りやすい過ちが、所謂「御用聞き」という関係で、お客様の言いなりになるのが癖になってしまうと、どのお客様に対しても同じような対応をしてしまいがちです。

だからと言って、いちいちお金の話しをするのも嫌らしくなってしまいます。

逆に、御用聞きになるまいとしっかり関係性を割り切ってしまうと、そのお客様からあまり信用されず、そのお客様から紹介や追加を頂ける機会にも恵まれません。

実際にあった話しを致しますと、お客様が会社の移転をするので手伝ってほしいと連絡が入りました。

具体的に何をすれば良いか聞いてみたところ、単純に荷物運びや机の組み立てを手伝ってほしいとの事でした。

私は営業の仕事をしていて引っ越し業者ではないので、当然この連絡に対してはお断りを致しましたが、場合によっては気分を害されるような物言いで怒鳴ったりする人もいます。

普段からお世話になっていて、無償で出来る事と出来ない事がありますが、こういった悩みはどの営業会社に勤めてもあると思いますし、具体的な線引きをしたりする事はとても難しいと思います。

そんな時にどんな風に解決したの?

私の場合、若く小さな会社で働いていたという事もあり、会社のルールを代表と話し合って決めました。

お客様からの相談に対して訪問をする場合は一律有償、若しくは定額保守契約を結ぶというルールを作りました。

私は法人のお客様に対してOA機器を販売する営業でしたので、事務所内のネットワーク環境にエラーが生じた場合に対応したりしていたのですが、私が販売したものではない機器の故障の相談も乗っていました。

お客様が困っている時に、最初に連絡を頂けるのは喜ばしい事なのですが、他社で販売している機器に関しては直せる保証もないですし、義務もありません。

それでも来て直して欲しいといったケースが別のスタッフも含め頻発したため、出張料金だけは頂戴するというルールに致しました。

また、出張料金や部材費を頂くのは当然だという人もいると思いますが、月々の定額保守契約を結ぶ事で、数か月間何も故障やエラーが無かった場合には別の形で還元する事も出来るので、私もお客様も気兼ねなく相談が出来るようになりました。

ただ、もちろん解決方法は他にもあるとは思いますが、1番大切な事は商談をする段階で「本当にこのお客様と今後も長くお付き合いをしたいのか。」を見極める事だと思います。

営業をしていると月々のノルマに気を取られてしまいがちですが、会社と会社が長くお付き合いをしていく事を考えると、営業マンがお客様を見極める事も重要です。

きちんと自分の会社に対して投資をしてくれる会社なのか、自分を御用聞きのように扱わない会社なのかを見極めないと、最後に自分を苦しめる結果になってしまいます。

焦って安い契約をしてクレームや御用聞きになるよりも、お互いに良い関係が築けそうなお客様と長くお付き合いをする方が、自分にも会社のためにもなると思います。

パートナー会社様との上下関係

営業をしていると、よく接待をしたり受けたりもします。

大手上場会社の役員が来られたりした時もありましたが、それはごく稀なケースで、よくあるのは販売店担当の営業マンとご一緒するケースです。

私の場合は多くの担当営業の人と食事をする機会がありましたが、どうしてもお酒が入ったりしてしまうとお互いの距離が近づいて仲良くさせていただく事も多々ありました。

あまりにも親密になり、メーカーの営業マンが私の会社の営業マンに意味もなく暇つぶしに電話をする事もあったほどです。

それほど長電話をする事も無かったのですがある日、メーカーの営業マンがどこかで飲んでいたのか、突然私の部下に電話を掛けてきて、その部下に直接説教をし始めたり、私の会社の社長の愚痴を言ったりと、友達かのような振る舞いをされた事がありました。

この時ばかりは、一線を引いていた私から仲良くし過ぎた社長、部下には伝える事がありましたが、どうしても気が合う人、合わない人は出てきますよね。

ましてやそれが同じ会社ではなく大事なパートナーさんだったら、仕事にも影響してきてしまいます。

そんな時にどんな風に解決したの?

営業会社はいくつかの部署に別れて、専門部署を作って販売する事が多いと思います。

ワンストップ営業という言葉もあり1人がどんな商材も案内を出来るのが望ましいのですが、お客様にアプローチをする上で、最初に何の話しをするかの違いだけで、私の会社は部署を分けていました。

そして、前述したメーカーの営業マンの商材をメインで販売していたのが私だったのです。

部下から、「夜中に電話が来て説教を受けた。」と話しが来た時に、私が激怒しその商材を今後は売らないと、メーカーの営業マンに話しをしました。

それは私の社長にも話しをしました。

全員が関係性を改めないと、お互いメリットが無い事を示すためです。

私は何様なんだという話なのですが、実は、会社の接待等であまりにも親密になり過ぎないように、社長と相談をして、親密さのボーダーラインを私基準で計ろうと話しをしていたのです。

部下はまだ若く一線を引けない、社長は接待が重なる場合もあるし、飲まざるを得なくなって判断力が鈍くなる事を分かっていたので、社長と部下の行動や言動管理を一任されていたのです。

親しき仲の礼儀をきちんとわきまえるために、食事の席でも私だけ気を張って空気を読むのはかなりのストレスでしたが、親密になり過ぎてお互い不利益にならないようにするための努力をしていました。

他社の担当の方から見れば、近寄り難い人物だったかもしれません。

部下と上司の関係

営業の世界のイメージとして、数字やノルマをホワイトボードに棒グラフで表し、進捗率の良し悪しが目に見えてすぐ分かるように張り出してあるという状況がイメージしやすいと思います。

もちろんそれは先輩も後輩も関係なく張り出されるのですが、なかなかノルマを達成出来ない部下にしてみれば、晒し者にされたような気分になります。

そうなると、仕事のモチベーションが低下しさらに数字が上がらないという悪循環に陥ってしまいます。

営業という仕事は、何千件、何万件と断られる事が当たり前の世界なので、モチベーションの高低がダイレクトに仕事に関わってきてしまいます。

それが、営業の世界は自分との戦いだと言われる所以になります。

但し、モチベーションの高低のきっかけ作りは環境が影響する場合もありますので、部下のモチベーションを上げることも下げることも上司の仕事であると言えます。

きっかけを与えて、モチベーションが上がる者がいれば下がる者もいるという事です。

例えば、叱咤することで自分を奮い立たせる人は、結果が出た時に大いに褒める事でモチベーションを維持、若しくは向上します。

叱咤することで落ち込んで、表情や雰囲気が暗くなり数字も落ち込んでしまう人は、優しく接しないと数字が向上しません。

しかし、会社の規模によっては人数が多くなりそこまで目を配る事が出来ないという方も多いと思いますし、部下の顔色を見ながらマネジメントをすべきではないという方が大半だと思います。

部下と良好な関係を築く3つのポイント

1.絶対的な右腕を作る

私が1つのチームを管轄する機会を頂いた時は、男女含め3人から5人位の人数を見ておりました。

経験者や未経験者も居ましたが、私の場合は仕事中、厳しく近寄り難い雰囲気で仕事をしていたと思います。

私と直接関わりが無かった後輩は、「話してみるまで怖い人だと思った。」という意見で一致していました。

私はチーム全体を見てはいるのですが、チームの育成方針や技術、知識面での教育という点では、私の右腕として働いていた部下と徹底して話しをし、分担をしていました。

分かりやすく表現をすれば、自分自身が2人居た方が仕事は捗りますし、それでも性格が合う、合わないという不満が出た時に、私か右腕が対応すれば解決出来るように環境を作りました。

立場上私が上司になりますが、関係性として、言葉遣い以外は対等でいようと話しをしたのです。

そうすることで、私は何も考えず部下の仕事の出来不出来に集中出来ましたし、落ち込んでいる後輩は私の右腕がフォローし、私はモチベーションの報告を受けていました。

私の場合、チームが変わり右腕となる人物が変わっても徹底してこの方法で教えており、右腕との絶対的な信頼関係の構築を最優先にしていました。

2.公私の切り分け

2つ目は業務終了後の部下との関係性です。

仕事が終わり、プライベートな時間を部下と過ごす時は、部下から話を振られない限り仕事の話は一切しないようにしていました。

私がよく仕事終わりで先輩に食事に連れて行っていただいた時、お酒が入ってくるとどうしても仕事の話になり、昔の自慢話や説教を聞き食欲が無くなり酔いも醒める経験をよくしました。

奢って頂いた代わりに説教を聞くくらいなら、奢って頂かなくて結構だとよく思ったので、私は私の部下に対し、同じような思いをしてほしくなかったのです。

仕事とプライベートでの会話を完全に分け、部下の仕事の相談や悩みに関しては、私にどんなに仕事が溜まっていても優先して聞くようにしていました。

3.小学生でも出来ること

3つ目は、部下を持つと簡単なようで中々出来ない人が多いのですが、単純に部下に対しても何かミスがあれば謝る事ですね。

普段厳しい言葉を投げ掛けなければいけない立場にある人は、ミスや物忘れや漏れがあっても謝らない人が多いです。

私の周りだけなのか分かりませんが、そんな基本的な事が出来る上司は数える位しか居ませんでした。

私もいちいち謝ってくださいとは言いませんが、笑って誤魔化されたり話題を逸らしたりされたらあまり気分が良いとは言えないですよね。

これも、私が会社の1番下っ端だった時に感じた事を、同じ思いを部下にさせる理由が無いと思い、実践しておりました。

部下に頭を下げてまで収集がつかないようなミスはしませんし、申し訳ないと一言伝えるだけですが、プライドが邪魔をすると謝れない人が社会には多いなと感じました。

私の場合、部下に対しては以上の3つを実践することで互いに信頼しあい、業務効率と育成を計りました。

そうする事で、部下のミスに対して起こった責任問題は素直に私が負う事が出来ました。

そして、新たな事に挑戦したいという部下もそうでない部下も、私に余計な責任を負わせないよう精進してくれていました。

まとめ

以上が、営業を行う上でよく抱える3つの人間関係です。

お客様、パートナー会社様、上司と部下と、いずれも軽視出来ない人間関係だと思います。

その中でも私は上司と部下との関係性を1番大切に考えていました。

理由は、会社にとって売り上げを伸ばす事が最も重要であり、必要なのは会社の中で働く人財だからです。

私は様々な法人の代表者様とお話しをする機会が多いのですが、どこへ行っても聞く悩みが、人材育成だと言います。

時間を掛けて育てても辞められては困るし、優しくして甘やかしても成長しなければ意味がありません。

逆に考えると、人材育成がしっかりと出来ている会社であれば、優秀な人財が育ち、どんな困難があっても乗り越えられるのだと思います。

人間関係の悩みに答えはありませんが、答えが見つからないと諦めるのではなく、「これが答えだ。」という仮説を立て、その都度柔軟に答えを変えていく事が重要なのかもしれないですね。


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