今回は、営業スキルをアップさせるためには、どんなことを実践すればよいのかを解説していきます。

営業スキルを上げるためにやるべき10個のこと

商談の内容はすべて記録しておく

これは、スキルアップの方法のなかでもとりわけ重要なタスクになります。

私自身、売れていない時代は、商談の記録をろくすっぽとっておらず、いつも場当たり的に、営業をしていました。

売れる営業マンは、どの時期にどんな内容でお客さんに電話するか訪問するかをすべて管理しています。

これは前回どんな会話をしたのかを記録しているからこそできること。

記憶に頼るのは得策ではありません。

営業の仕事では、たまに初回の訪問で受注できることもありますが、最初の目的は、お客さんの情報をヒアリングすることと、ヒアリングを通じて課題を洗い出すことになります。

なので、ここからいわば営業活動が始まるわけです。

このお客さんにはいつどんな情報を提供して、いつ頃の受注を目指すのか、自分なりに管理していくことで、受注できる確立は格段に高まっていきます。

凄腕の営業マンになると、電話で話した内容もセールスフォースなどの営業管理ソフトやツールに記録しておく人がいます。

顧客のニーズを正確に掴むためには、ちょっとした発言も見逃さないことが大切です。

営業ロールプレイング

お客さん役と営業マン役に分かれて商談のロールプレイングをやりましょう。

いわゆるロープレというやつです。

会社にロープレをやる文化がない場合は、積極的に先輩や上司を捕まえてお願いしてみましょう。

嫌な顔はされないはずです。

実際の営業現場では、お客さんは、営業マンの営業行為そのものに対して、評価や感想は言ってくれません。

買うか買わないかを判断しているだけです。

しかも、買わないときに明確に理由を言ってくれないことも多いです。

しかし、ロープレであれば、人から自分がどう見られているかを客観的に把握することもできるし、先輩、上司のスキルを盗めるので、これも数をこなしていくと、飛躍的に営業がうまくなります。

営業同行

ロープレをやりつつ、営業同行もどんどんお願いしましょう。

営業同行には、2つの目的があります。

一つ目は、上司に商談を進めてもらって話し方や質問の仕方を盗むため。

そしてもう1つは自分で商談を進めてみて、終わった後に隣にいた上司にフィードバックをもらうためです。

自動車学校の技能教習なんかに似ていて、先生が横について、練習していくので、安心だし、上達も早くなりますよね。

テレアポ

苦手意識を持つ人も多いのではないでしょうか。

しかし、テレアポは営業職における筋トレみたいな位置づけで非常に重要な活動です。

基礎中の基礎ですね。

理由は、3つあります。

  • ①プレゼンの練習になる。
  • ②断られることへの耐性ができる
  • ③切り返しの練習になる。

①は自社のサービスについて、手短に分かりやすく伝えないと、電話を切られてので、とても練習になります。

②はとにかく習うより慣れろで数をこなすことが大事です。

テレアポの数に慣れてくると、自信もつきますし、コミュニケーション能力も自ずと上がっていきます。

顔の見えない相手からイエスを取り付ける仕事なので、実は、高度な学びのある活動なんです。

③お客さんは忙しいので、どんどん断っていきます。

ここでどう食い下がるかが、腕の見せ所。

断られてへこむ必要はありません。

工夫して、言い返していくと、トークスキルはどんどんあがっていきます。

メールマガジンの発行

これは、名刺交換をしたお客様のメールアドレスをリストアップし、業界のニュースをメールマガジンとして紹介する取り組みです。

私は、週一回土曜日の朝に発行していたのですが、これがかなり喜ばれました。

どうやら多くの人は、届けられたものには目を通すけど、自ら進んでは情報収集をしないようです。

新聞のチラシ広告みたいなものかもしれません。

入っていると、ついつい目を通してしまうこともありますよね。

記事の内容もさることながら、土曜日にメールをしてくる営業が、私だけだったということもあり、毎週、私の名前を思いだしてもらえたというのが大きいです。

競合他社の営業マンを出し抜くことができたようです。

ナンパ

少し不真面目な内容になったと思われたかもしれませんが、かなり真面目な話なので、是非ご一読ください。

ナンパとは、街を歩いている女性にいきなり声をかけて遊びに連れ出す行為です。

女性側からすると、確かに迷惑な行為なのですが、営業スキルをアップするという観点からすると、非常に役に立ちます。

理由は3つあります。

一つ目。

まず、度胸がつきます。

世の中は二つの男性に分かれます。

ナンパが平気な男性と苦手な男性です。

どっちがいい悪いではありませんが、確実にナンパが平気な男性のほうが、営業能力は長けている可能性が高いです。

やってみるとわかるのですが、最初は非常に勇気のいる行為です。

私も始めてチャレンジをしたときは、大学生の頃でしたが、ひざががくがく震えた覚えがあります。

営業職は、人と対峙しつづける仕事ですので、度胸も必要になります。

二つ目。

道行く女性は、正直3秒と話を聞いてくれません。

そんな環境下で足を止めてもらうには、かなりインパクトのあること、できれば面白いことを言わないといけません。

しかも、大体一発で断られますから、その後どうやって切り返すかということも勉強させてもらえます。

三つ目。

断られてもくじけない根性を養える。

よほどのイケメンでもないかぎり、一緒に飲みにいってくれる女性などほとんどいません。

なので、たくさん声をかける必要があります。

これは、テレアポや飛び込みと同じ論理であり、そっくりそのまま応用できます。

プライベートでできるロープレといえるでしょう。

完全に男性向けに書いてしまっていますが、自信もつきますし凄く効果的な方法です。

課題設定の訓練をする

トヨタ自動車では、たとえば、車に故障があった場合、その原因を特定するために、「なぜ」を5回繰り返すといいます。

なぜ5回も繰り返すのか?

それは、その故障の原因の真の原因である、真因を突き止めるためです。

この真因とは、大きな問題の発生要因となった根本の原因であり、その手前の原因をいくら解決しても、真因がそのままなら、また同じことが繰り返されてしまいます。

たとえば、身近な例ですが、蛇口をひねると床が水浸しになるという事象があるとします。

このとき、濡れたので拭くというのは対症療法であり、真の解決ではありません。

なぜ床が水浸しなのかを考えます。

調べると、少しひねるだけで、大量に水が出てしまうことが分かりました。

このときに、では弱くひねるようにしようしました。

これも、真の解決策ではありません。

蛇口を取ってみて、中の構造はどうなっているのか確認してみる。

とこのように深く掘っていって、最初の原因を突き止めていきます。

前置きが少々長くなりましたが、この課題設定のスキルも営業活動においてとても役に立ちます。

なぜか?

営業マンの仕事はサービスを売ることではなく、サービスを通じて顧客の課題を解決することだからです。

顧客の課題を解決するためには、顧客の課題が何かを知る必要があります。

それは、自社のサービスをただ提案するだけでは、永遠に叶わない目標です。

ですので、まずは、顧客の課題を知り、課題を設定する必要があるのです。

決算説明会資料を読み込む

最近、決算書を読むためのビジネス書がベストセラーになりましたが、決算説明会資料を読むことはとても大切なことです。

特に、業界のトッププレイヤーたちの決算資料には、中長期の戦略なども丁寧に描かれているので、今後の業界の方向性を読むこともできます。

営業の方なら、決算書を読んで、自分の顧客に情報提供したり、課題設定のための提案をしたりすることにもつなげられます。

同じ業種の複数企業の決算資料を読んでおけば、それだけで、業界研究につながります。

市場規模やマーケットの現状なども把握でき、非常に効率的に情報収集をすることが可能です。

新聞を読む

これは営業マンというよりも社会人の基本ですが、現代は意外と新聞を購読していない人も多いので、新聞を普通に読むだけで、持っている情報が増え、会話にバリエーションが出ることもあります。

新聞を読むだけでも、1つの差別化を図ることができます。

新聞記事は5W1Hで書かれているので、構成が明確でしっかりしています。

この構造を頭に叩き込めば、話を分かりやすく伝える基礎もできます。

横展開をする

これは、ちょっと上級編ですが、効率的な営業活動ができるようになります。

たとえば、あなたが求人広告の営業をしているとします。

今回、業界大手の飲食チェーンの店長職の採用に向けての広告を受注することができたとします。

そしたら、すぐに今回の提案内容を提案書にまとめ、競合他社に営業をしにいきます。

採用実績が出れば、さらに提案の説得力はよりましますよね。

クライアントは、同業他社がどんな動きをしているのか常に気にしています。

しかも、同業他社の情報は出入りしている営業からでないとなかなか情報を得にくいものがあります。

なので、同業他社の情報を持っているというだけで、営業マンは差別化していることになるのです。

営業スキルを上げるためのおすすめの方法

デート

デートと商談はとても構成が似ています。

いずれもゴールは、クライアントに気に入ってもらい選んでもらうことです。

デートプランを組み立てると、どこに何時に待ち合わせをして、どこにどんなペースで移動するのかを考えなくてはいけません。

要するに段取りが必要になります。

これは営業でも応用することができます。

段取り上手は営業上手と言って良いでしょう。

幹事を買って出る。

これにはたくさんのメリットがあります。

まずは、前にも書いた段取り力がアップすること。

続いて、幹事というのは、基本的にみんなやりたがりませんので、手を上げて引き受けるだけで、一目置かれます。

いやらしい話をすると、上層部にも気に入られやすいし、覚えてもらいやすくなります。

縁の下の力持ちの役割なのに、なぜか目立った成果を残すことができる、実は非常に美味しいポジションなんです。

営業ができる人もそうですが、幹事や司会をそつなくこなす人も例外なく売れる人です。

なぜか。

段取りができる人には、たまたま売れるということがないからです。

営業活動においても、段取り力を応用すれば、いつどれくらいのタイミングで受注できるかが想定できるようになります。

そうすれば、今月の目標を達成するためには、あとどれくらいアクションを起こさないといけないのかが、自ずとわかるようになります。

幹事などを通じて段取り力を鍛えておけば、逆算して行動する営業活動においてそっくりそのまま応用できるのです。

聞いた話や学んだ話をすぐに人に話す。

これは、いいアウトプットの訓練になります。

また、話すと知識も定着するので、人を利用して記憶するという上級テクニックです。

おしゃべりが上手な人はこういうことを意識せずに自然とやっています。

この方法には、目的が2つあります。

ひとつは、話した内容に対して相手がどんな反応を示すのかの情報をとる。

反応がいまいちなら、話す順番か、内容に面白みがないということです。

別の人に再度話をしてみましょう。

そして、アウトプットをする人には、情報が集まります。

返報性の法則というものがあります。

人は施しを受けると、何かお返しをしなければと思う心理のことをいいます。

人に情報を提供すればするほど、新しい情報を得ることができます。

自分に返ってくるわけです。

昔、物凄く売れている営業マンに教えてもらったんですが、A社で聞いたことを、次に訪問するB社で話す。

B社で聞いた話を、今度はC社で話すという風に、どんどん展開していくと、雪だるま式に知識、情報が増えていくというノウハウがあります。

この効果は計り知れず、アウトプットがいかに自分のためになるかというのを実感できる方法です。

人が喜ぶサプライズを考える

これも相手のことだけを考える練習になります。

同期の誕生日や上司の誕生日など人を喜ばせることができるかもしれないイベントで、率先してアイディアを出したり、企画を実行したりしましょう。

繰り返しになりますが、営業の仕事は課題を設定して、解決策を提示することです。

その中には、クライアントを喜ばせることも立派な仕事の1つです。

ちょっと体育会系な話になって恐縮ですが、カラオケなどに行ったときは、率先して歌って盛り上げましょう。

この盛り上げるというのも簡単なことではありません。

全体の状況を見ながら、適切に動いていく。

アップテンポの曲が続いて、盛り上がっているのにいきなりバラードを入れたらしらけますよね。

一方でいいタイミングでバラードを入れたりすると、上司が気持ちよく歌えたりする場面もあります。

カラオケでの立ち居振る舞いも営業の現場で役に立つスキルが身につくのです。

あと、カラオケで昔のヒット曲(1970~1990年代くらいのヒット曲)も歌いなれておくと、年上の人とスナックに行ったときに、困らずにすみます。

30年前の曲をさりげなく歌えると、大人に一目置かれたりしますよ。

普段から具体的な数字で語る癖をつける。

みなさんにとって信用に値する人というのはどういう人でしょうか。

人それぞれ色々な考えがあると思います。

見た目が良い人。

落ち着いて話す人、真面目そうな人。

色々あると思います。

私は営業マンで信用がされやすい人は、様々な数字が正確に頭に入っている人だと思っています。

数字がぽんぽん出てくるのは、賢さと勉強熱心さを嫌味なく伝える一番の方法です。

なので、日ごろから仕事に関係する数字は頭に入れておくようにしましょう。

経営者の年齢、自社の株価、従業員数、顧客の株価、従業員数、競合他社の売上、自社サービスに関する数字情報などなど。

質問をされて即座に数字で解答すると相手に安心感を与えることができます。

経験者が教える、営業スキルがUPしたらこんなことがありました!

誰とでも仲良くなり、交友関係の幅が広がる

常に聞き上手であることを意識していくと、人から情報を引き出し興味関心を持とうするようになっていくので、自ずと人から好意をもたれるようになります。

そうすると、友人となりうる人が増えていくので、適度の距離感の知人が増えていきます。

そういう人がたくさんいれば、少し困ったときに相談できる相手が増えるので、いいこと尽くめだと思います。

飲み屋ですぐに大人に気に入られるようになる

え、それだけ?と思う人もいるかもしれませんが、飲み屋には、様々なキーマンが潜んでいます。

もしかしたら、転職すべき会社の幹部の人が意外と近くにいるかもしれません。

しかも、仕事と違いプライベートですから、仲良くなれば、一気に距離が縮まります。

飲み屋での振る舞いからどんな人物なのかを見定める大人は相当数おります。

私自身飲み屋で知り合った方が会社の役員の方で、うちにこないかと誘われたこともあります。

ヘッドハンティングにあった

営業を始めてから3年くらい経過した頃でしょうか。

20代後半の頃でした。

求人広告の営業を担当していた企業の社長から、「今給料いくらもらってるの?こういう仕事を任せたいんだけど」と具体的なヘッドハンティングのお話を頂きました。

結局転職はしませんでしたが、非常に嬉しかった記憶があります。

自信がつく

自分でもびっくりするくらいどこにいっても堂々と振舞えるようになります。

もしかすると、営業マンとして一人前になることで得られる最大のメリットはこの自信かもしれません。

自信がついてくると、様々なことを前向きに捉えられるようになるので、物事がどんどんいい方向に進んでいきます。

プライベートで設定する目標も達成しやすくなる

目標に対して逆算して行動する癖がつく。

また、課題を設定して解決策を考えるようになる。

このことをプライベートに応用しても、大きな収穫があります。

たとえば、本を年間100冊読みたいと思ったときに、仕事でやっている管理方法をそのまま応用することができます。

要するに、逆算してコツコツアクションを重ねる習慣ができるので、漠然と目標を追いかけるよりも格段に達成可能性が高まります。

物事の上達が早くなる

プライベートの目標を達成しやすくなるという項目と似ておりますが、新しくチャレンジすることの上達スピードが速くなります。

なぜかというと、営業職を続けていると、いかに毎日の行動の積み重ねが大事かということを身を持って知るようになります。

ローマは一日にしてならずということを体感するわけです。

何か新しいことをするときも、目標を決めて、いつまでに何をどれくらいするのかというのを、自然にやるようになります。

私は幼少期は、飽きっぽくて三日坊主だったのですが、今は、ダイエットもランニングも勉強も日々少しずつ目標を設定し、アクションを実行、少しずつ成果を実感するようになりました。

見た目は気にしたほうがよい

これは直接営業スキルというわけではないので、余談ですが、営業マンなら他人からどう見られているかは気にしたほうが良いです。

高級なスーツを着ようということではなく、いかにして清潔感を印象づけるか。

営業マンにとって、営業スキルと同等の価値があります。

髪型に清潔感はあるか?

体型に清潔感はあるか?

スーツに清潔感はあるか?

靴に清潔感はあるか?

爪は手入れされているか=清潔感があるか?

すべてこの清潔感があるかどうかでチェックすることができます。

売れている人で、見た目をおろそかにしている人は、あまりおりません。

たまに、太っている人でも営業ができる人がいますが、こういう人が痩せて清潔感が増すと、倍売れるといわれる世界です。

まとめ

営業を構成しているものは、段取り力、相手を喜ばせようとする精神、マメに管理することの3つであることが分かります。

この3つの力というのは、とても大切で極端に言うと、これだけあれば、何をやっても一定レベルまで上達できる可能性があります。

なぜかというとゴールに向かうために何をどこまでやればいいのかがわかると同時に、自分でそこまでの道筋を立てられるようになるからです。

営業職で一人前になることは、ある意味何をやっても成功できる自分を作るための準備になっているともいえるのです。


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