営業を仕事にしている方は、様々な方法を使って成約を取ろうとしています。

お客様に合わせた営業方法や、先輩や同僚から聞いたもしくは受け継いだ営業方法など、営業をする方によって使う方法も様々です。

しかし、これらの方法を使っても全て成約が取れるとは限りませんし、少し昔の考えがある会社では「成約が取れるまで帰ってくるな」とプレッシャーを与えるなど、なかなか成約が取れないと困っている営業マンも多いと思います。

困っている営業マンに共通している事は、営業の最後の「クロージングテクニック」を上手に活用していない事が多い傾向があります。

その反面、このクロージングテクニックを活用している営業マンは、効率よく営業を行い営業成績も向上しています。

クロージングテクニックを活用する事が出来れば、月末に困る事もなく毎月の営業スケジュールも楽に行う事が出来ます。

そこで今回は、「営業の成約率を上げるための5個のクロージングテクニック」と題して、毎日の営業に役立つ事はもちろん、仕事以外の交渉にも応用が出来るので、営業マン以外も必見ですよ!

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営業に欠かせないクロージングとは?

そもそもクロージングとはどんな事かご存知でしょうか?

クロージングは直訳すると、終わりや締めくくり・閉じるなど何かを終わらせるとの意味がありますが、営業では「お客様に契約してもらう」との意味合いがあります。

商品やサービスを購入や申込みをして欲しい時は、クロージングに至るまでの期間に商品やサービスの説明はもちろん、契約をした時に得られる効果やその後の可能性なども説明しています。

そのため、最初から最後までの一連の流れを締めくくるテクニックとしても、クロージングは認識されています。

ちなみに、クロージングは別のシーンでも使う事があり、例を挙げれば閉会式は「クロージングセレモニー」とも呼ばれていますので、ブライダル業界で働いている方は「クロージングの準備が出来ました」と使う事もあります。

クロージングの基本的な使い方は?

先程はクロージングについての基本的な情報をご紹介しましたが、では、具体的にクロージングの使い方はどうなっているのでしょうか?

ここでは、基本的なクロージングの使い方についてご紹介します。

①クロージングを行うタイミングを見極める

営業を成約まで持っていくには、下準備ともいえる商品やサービス紹介や使用例、使ったお客様の感想などを流れに沿ってお客様に伝える事になります。

その一連の流れの中で「どのタイミングでクロージングを行うの見極める」事もポイントです。

あまり早い段階でクロージングを行ってしまうと、お客様に「この営業マンは商品説明よりも、とにかく早く契約させたいんだ」と勘繰られてしまい、営業そのものが不調に終わる事になります。

また、クロージングを行うのが遅れてしまうと、購入の意思があるお客様の気持ちがしぼんてしまう事もあります。

そうならないためにも、お客様の反応を見ながらクロージングを行うタイミングを見極める必要があります。

商品やサービスの説明をする前に契約が終了する事もありますが、その場合は事前にお客様が購入する意思がある場合なので、そういった事は滅多にありません。

②テスト的なクロージングでお客様の反応を見る

一言でクロージングテクニックと言っても、具体的な文言などは様々です。

詳しいクロージングテクニックについては後述しますが、一連の営業の流れの中でお客様の反応を確認する意味で「テスト的なクロージング」を行う事もあります。

テスト的なクロージングとは、お客様に対して「ちなみに、ここまでで感触的にいかがですか?」と聞く事です。

最初の商品やサービスを説明してからあまり時間の経っていない段階で、このテスト的なクロージングを行う事が多いです。

その理由は、紹介している商品やサービスがお客様自身が興味を持っていない場合は、時間を掛ける事自体が無駄になる場合があるからです。

ちなみに、興味を持っていないお客様を興味を持ってもらう様にするテクニックもありますが、それは別の機会にご紹介します。

③一番最後に具体的な料金提示を行う

商品やサービスの説明をしていくと、タイミングはまちまちながらも必ず「料金」の話になります。

とあるテレビショッピングは最初から料金を提示して、その上で商品やサービスの説明を行う方法を取っていますが、基本的に具体的な料金提示は「一番最後」に行う事になります。

「これだけの性能やサービスがあり、利用しているお客様も多いのでこの料金です」と紹介して、この料金でも問題なく契約や購入出来るかを確認します。

ちなみに、商品説明の間に何回も料金提示を行い、一番購入の意思が強い時にそのまま購入へと進ませる方法もあります。

これで成約率が上げる「クロージングテクニック5箇条」

①期間限定をチラつかせる

毎日のお買い物などでスーパーや百貨店に行くと、たまに「期間限定商品」とのシールやPOPを見かける事があります。

とかく日本人は、この期間限定の文字に興味を惹かれる事が多く、買う予定のなかった商品でも、期間限定の文字に負けて購入してしまう事もあります。

実は、この期間限定もクロージングテクニックの一つとして活用する事が出来ます。

具体的な使い方としては、「今ご紹介している商品は期間限定で、さらに今ならこの料金でお得に購入する事が出来ます」と、今しか購入出来ない事を伝えて購入を促すクロージングテクニックです。

②二者択一法でお客様に選択させる

営業する時は、複数の商品やサービスをお客様に紹介する事もありますし、同じ商品やサービスでも、内容量や有効期間など異なる内容の時があります。

また、お客様の悩みに対して選択の余地を与える事で購入を促す事もあります。

具体的な例としては、「お悩みを解消にするには、AとBの商品がおすすめですが、どちらがお好みですか?」など、悩みを受け止めつつ購入を促すクロージングテクニックです。

③仮定の話でお客様に意識をさせてみる

購入や申込みを迷っているお客様に対して有効なクロージングとして、「仮定の話を提示して購入を促す」方法もあります。

具体的には「もし今この商品を購入してくれたら、特別にこのサービスをします」など、実際には購入していないけど購入した事を想定してもらい、購入を後押しするクロージングテクニックです。

このクロージングテクニックは、お客様自身も「購入した時にはこんな感じになるのか」とイメージ出来るので、お客様自身にもメリットがあります。

④具体的な結果を提示してみる※~した場合には~の様になる可能性があるなど

購入を迷っているお客様は、「その商品やサービスを購入や申込みをするとどんな結果が出るか」を、営業マンから具体的に提示して欲しいと思っているケースもあります。

例として多いのが、洗濯機やエアコンなど電気代や水道代がそれだけ節約になるのかなど、具体的な金額を提示する事です。

また、現在使っている商品やサービスと比較をして、購入を促すクロージングテクニックもあります。

⑤他社も契約していると「バンドワゴン効果」で安心感を与える

日本人の特徴として「あの人も使っている・購入して喜んでいる」と紹介されたら、自分も購入してみようかなと思ってしまう事があります。

この事は「バンドワゴン効果」ともいわれていますが、このバンドワゴン効果はクロージングテクニックとしても活用出来ます。

具体例としては、「このサービスは、御社と近いサービスを展開してるA社も採用していて、実績も向上していて喜んでいます」など、自分と近い環境にいる人や会社が購入していると何故か安心してしまう気持ちを利用したクロージングテクニックです。

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クロージングテクニックで好成績を挙げてみませんか?

今回ご紹介したクロージングテクニックは、営業をスムーズに進ませる事以外にも、購入を迷っているお客様の背中を押す事にもなります。

クロージングテクニックを上手に活用して、営業を効率的に楽しく行ってみませんか?

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